Sơ đồ 2.1: Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty
2.5.2Những khó khăn và mong muốn của các thành viên trong kênh.
2.5.2.1 Khó khăn mà các thành viên kênh thường gặp phải
Khó khăn lớn nhất mà các địa lý thường gặp phải đó chính là vấn đề về vốn, do đặc thù sản phẩm kinh doanh có vốn lớn và sản phẩm thay đổi cũng như trượt giá liên tục. Nếu không có kế hoạch tài chính cũng như các chương trình marketing hiệu quả thì sản phẩm sau khi nhập về rất dễ rơi vào tình trạng tồn kho, mất giá theo thời gian ứ đọng gây tồn đọng vốn, vòng quay vốn chậm, hiẹu quả kinh tế giảm. do vậy các đại lý rất mong muốn công ty có những chính sách hỗ trợ giá cho đại lý. Bên cạnh đó công ty cần có khung giá trần và sàn rõ rang cho các sản phẩm nhằm tránh tình trạng bán phá giá của các đại lý có tiềm lực tài chính mạnh, có lợi thế về giá nhờ nhập hàng theo đơn lớn. Đây là nguyên nhân chính gây ra hiện tượng xung đột trong kênh.
Bên cạnh đó những khó khăn về mặt bằng kinh doanh, đào tạo nguồn nhân lực cũng là những vấn đề mà các thành viên kênh thường xuyên quan tâm.
2.5.2.2 Mong muốn của các thành viên kênh.
Theo như bảng hỏi điều tra các đại lý về mong muốn thì kết quả điều tra thu được như sau:
Có các chương trình hỗ trợ tài chính cho các đại lý.
Cần hỗ trợ cho đại lý mới, đại lý nhỏ
Nâng cao chất lượng bảo hành
Hỗ trợ chi phí vận chuyển bảo hành
Chủ động thanh toán thưởng, trả nợ thẻ nhớ
Đối trừ công nợ qua điện thoại trước khi gửi bản chính
Thông tin liên quan đến tài chính (thưởng phạt, bảo vệ giá) cần cập nhật kịp thời, rõ rang.
Cần chính xác hơn trong việc tính giá sản phẩm trên hóa đơn
Thông tin khuyến mại cần nhanh hơn
Tăng lượng quà tạm ứng cho đại lý vì hiện nay không đủ, có trường hợp phải mua bên ngoài để trả cho khách hàng
Hỗ trợ sửa cửa hàng
Làm lại giá để đại lý nhỏ có thể mua hàng từ công ty
Ra nhiều sản phẩm mới, cải thiện phầm mềm
Giá hợp lý hơn
Xử lý thông tin nhanh gọn hơn (trường hợp Dương Thư đã đổi tên từ tháng 10, đã có công văn sang FMB nhưng chưa được xử lý)
Phần lớn các đại lý mong muốn có sự hỗ trợ của công ty về vốn, các chương trình marketing như hoạt động bảo vệ giá hàng tồn, các hoạt động xúc tiến khuyếch trương… qua đây công ty cần xem xét, cân bằng với nguồn lực và chiến lược kinh doanh của công ty để có thể đưa ra những sự hỗ trợ hợp lý.