3.1. Một số chính sách nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối điện thoại di động Samsung của FPT Mobile thoại di động Samsung của FPT Mobile
Sau khi phân tích thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của công ty ta thấy rằng bản hợp đồng nguyên tắc bán hàng của công ty chưa chặt chẽ, các thành viên kênh chưa biết hết được trách nhiệm và quyền hạn của mình, với sự không phân chia rõ ràng về trách nhiệm và quyền lợi của đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ thường dẫn đến xung đột trong kênh. Bên cạnh đó công ty cần thắt chặt hơn mối quan hệ với các đại lý, hoàn thiện hệ thống quản lý kênh nhằm có được những đại lý trung thành hoạt động cùng chung mục đích với công ty.
3.1.1. Tạo mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý
Hiện nay công ty đang có quan hệ bạn hàng với gần 250 đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ trên toàn quốc thông qua việc ký kết hợp đồng đại lý. Hợp đồng đại lý ký kết với đại lý trong thời gian qua về cơ bản đã quy định rõ ràng nhiều điểm về quyền lợi và trách nhiệm của mỗi bên. Tuy nhiên, thực tế hoạt động của đại lý trong thời gian vừa qua đã bộc lộ nhiều điểm mà công ty cần bổ xung ghi rõ vào hợp đồng đại lý:
Một là, đại lý có nghĩa vụ thực hiện nghiêm túc công tác bảo vệ giá cho các đại lý cấp dưới.
Hai là, đại lý có nghĩa vụ triển khai nghiêm túc, đầy đủ, không cắt quà khuyến mại của đại lý cấp dưới hoặc người tiêu dùng trong các chương trình khuyến mại do công ty tổ chức.
Ba là, đại lý không được kinh doanh điện thoại di động Samsung là hàng nhập lậu, hàng giả, hàng nhái, hàng kém phẩm chất không rõ nguồn gốc xuất xứ.
Bốn là, quy định rõ mức giá tối thiểu là giá của mỗi sản phẩm công ty bán cho đại lý sau khi trừ các khoản tiền thưởng liên quan.
Năm là, công ty nên xem xét chấm dứt hợp đồng đại lý với đại lý trong các trường hợp sau:
- Liên tục 2 tháng không mua đủ doanh số cam kết - Bán phá giá sản phẩm
- Bán hàng giả, hàng nhái nhãn mác sản phẩm của công ty - Cắt quà khuyến mại của khách hàng
- Không thực hiện đúng những cam kết khác.
3.1.2. Thực hiện các chính sách khuyến khích đại lý
Công ty đã thực hiện khuyến khích các đại lý dưới nhiều hình thức khác nhau, tuy vậy các hình thức khuyến khích này chưa thực sự nổi trội so với đối thủ cạnh tranh. Nhằm tăng cường quan hệ hợp tác, tạo ra những khách hàng trung thành công ty cần thực hiện những chính sách khuyến khích tạo lợi thế cạnh tranh hơn đối thủ. Công ty cần nâng cao phương thức hỗ trợ đại lý, thực hiện lập chương trình phân phối, là một phương thức toàn diện nhất nhằm đạt tới đội ngũ thành viên trong kênh có mối liên kết chặt chẽ với tính năng động cao.
Chương trình phân phối là một tổ hợp các chính sách toàn diện nhằm khuyếch trương sản phẩm qua kênh. Bản chất của phương thức này là phát triển một kênh theo hoạch định được quản lý một cách chuyên nghiệp. Chương trình được phát triển dưới dạng nỗ lực chung giữa công ty với các đại lý nhằm kết hơp nhu cầu của cả hai bên.
Nội dung kế hoạch lập chương trình phân phối định hướng như sau; - Công ty xác định mục tiêu marketing dựa trên phân tích nhu cầu, nhân tố cạnh tranh, khả năng của đại lý…
- Công ty xác định những yêu cầu của công ty với đại lý và những yêu cầu của đại lý đối với công ty.
- Xác định những khuyến khích với đại lý như hỗ trợ giá, trợ giúp tài chính, thực hiện một số điều khoản bảo vệ. Ký thỏa thuận kinh doanh chương trình phân phối với đại lý.