KINH DOANH CỦA CƠNG TY
1. Giải phâp thứ 1: câc biện phâp nhằm tăng doanh thu : 1.1 Thực hiện đa dang hĩa câc dịch vụ :
Hiện nay trín thị trường xuất hiện nhiều cơng ty giao nhận vận tâi vừa vă nhỏ cạnh tranh rất khốc liệt. Họ bâo giâ vận tải vă dịch vụ giao nhận rất thấp nhằm lăm sao để khâch hăng thuí dịch vụ của họ. Do vậy cơng ty Trường Tuần cần phải thực hiện đa dạng hĩa câc dịch vụ, đâp ứng mọi nhu cđu của khâch hăng. Cụ thí như :
- Hăng nguyín container (FCL) : đđy mạnh việc tìm kiểm khâch hăng cĩ nhu cầu vận chuyển hăng đi Mỹ vă Chđu Đu vì đđy lă thị trường rộng lớn mang lại nhiều
lợi nhuận cho cơng ty.
- Hăng lẻ (LCL) : cơng ty nín tự tổ chức thu gom vă vận chuyển hăng lẻ (consolidator). Vì người giao nhận (khi la consolidator) được hưởng chính lệch giữa tổng số tiền cước thu được ở những người gửi hăng lẻ vă tiền cước phải trả cho người chuyín chở theo hĩa đơn giâ cước hăng nguyín (FCL tarIff rate) thấp hơn. Người gom hăng cũng được hưởng giâ cước ưu đêi mă hêng tău vă những người chuyín chở khâc dănh cho.
1.2 Hoăn thiín chính sâch chiíu thi :
Hoạt động giao nhận của cơng ty lă một loại hình kinh doanh dịch vụ. Sản phẩm của loại hình kinh doanh năy thường khơng cụ thể. Vì vậy, cơng ty thường rẤt khĩ cĩ thí thuyết phục được khâch hăng, nhất lă những khâch hăng đầu tiín về chất lượng của dịch vụ mă cơng ty cung cđp đí họ cĩ thể quyết định sử dụng dịch vụ giao nhận của cơng ty. Do đĩ để thực hiện tốt được việc trín cơng ty cđn phải cĩ những chính sâch chiíu thị thích hợp.
Trong lĩnh vực dịch vụ, nơi mă đường phđn ranh giới giữa tiếp thị vă hoạt động
kinh doanh gần như khơng bao giờ cĩ thì việc phđn tâch câc trâch nhiệm năy lă rđt mơ hồ. Câc nhđn viín cung cập câc dịch vụ giao nhận của cơng ty chính lă những người thường xuyín tiếp xúc với khâch hăng. Do đĩ họ đĩng vai trị rất quan trọng trong việc
Luận văn tốt nghiệp GVHI) : Th.s Nguyễn Ngọc Dương
tiệp thị dịch vụ giao nhận của cơng ty. Cơng ty cĩ thể thực hiện một số chính sâch chiíu thị sau :
a) Quảng câo bằng truyền khđu :
Câc khâch hăng thường nĩi lại cho bạn bỉ về những kinh nghiệm của họ, vì việc thử trước dịch vụ của cơng ty lă điều thường khơng thí lăm được nín những lời khuyín hay giới thiệu của bạn bỉ sẽ cĩ nhiều trọng lượng hơn lă trường hợp một sản
phẩm cụ thể mă người ta cĩ thí dùng thử trước. Tiíu chuẩn của dịch vụ được cung cấp
vă sự thđn mật của nhđn viín thường tạo một ấn tượng tốt vă lđu dăi. Một khâch hăng hăi lịng sẽ truyền miệng lại cho bốn, năm người khâc. Một khâch hăng bất mên hăn sẽ kể lại cho hăng chục người khâc nghe. Như thế câc nhđn viín lăm cơng việc giao nhận đương nhiín gĩp tay văo việc tiếp thị loại dịch vụ đĩ. Do đĩ cơng ty cần chọn những nhđn viín giao nhận ngoăi kiến thức về hoạt động giao nhận cịn cđn phải cĩ những
kiến thức về việc tiếp xúc với khâch hăng, để đem lại hiệu quả cao hơn cho hoạt động
chiíu thị dịch vụ của cơng ty.
b) Thiết lập marketing theo nhiều câch tiếp cận khâch hăng :
Chủ động hơn trong việc tiếp cận khâch hăng bằng câch tơ chức nhđn viín Sale của cơng ty theo câc câch sau :
+ Tổ chức tiếp cận theo ngănh hoặc theo hướng vận tải. Mỗi nhđn viín sẽ phụ trâch một ngănh sản xuất hoặc một tuyến vận tải. Thường xuyín liín hệ với khâch hăng nín sẽ hiểu rõ hơn về nhu cầu của câch hăng cũng như nắm bắt được thị trường mă mình phụ trâch.
+ Tổ chức tiếp cận thị trường theo phạm vi lênh thơ. Mỗi nhđn viín Sale được phđn cơng phụ trâch một số địa băn nhất định. Như vậy sẽ tạo được tính chủ động vă
trâch nhiệm đối với cơng việc.
+ Tổ chức tiếp cận khâch hăng theo danh mục cụ thể. Mỗi nhđn viín Sale được giao danh sâch một số khâch hăng, mục tiíu vă nhiệm vụ của nhđn viín năy lă phải thường xuyín liín hệ với khâch hăng sao cho nhận được sự ủng hộ tối đa từ họ.
c) Thực hiện chính sâch chất lượng :
Điều quan trọng trong hoạt động chiíu thị lă phải hiểu khâch hăng địi hỏi những gì? Điều gì tạo thănh một dịch vụ giao nhận cĩ chất lượng? Đđy thực sự lă một cđu hỏi rất khĩ trả lời. Nhưng cơng ty cần phải trả lời được căng chính xâc với những yíu cầu của khâch hăng thì mức độ thănh cơng của cơng ty so với đối thủ cạnh tranh của cơng ty sẽ tăng lín đâng kể. Cĩ nhiều phương câch để định nghĩa về chất lượng nhưng trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ thì sử dụng phương câch dựa theo người tiíu dùng cho ý niệm chất lượng lă điều hợp lý. Vì việc kinh doanh dịch vụ nghĩ cho đến cùng lă việc đâp ứng thật tốt những yíu cđu của khâch hăng. Phương câch dựa theo người tiíu dùng chấp nhận rằng : một dịch vụ hay sản phẩm năo đĩ đâp ứng những địi hỏi của người sử dụng thì đĩ lă một dịch vụ hay sản phẩm cĩ chất lượng.
SVTH : Nguyễn Thị Thúy Âi Trang 69
Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.s Nguyễn Ngọc Dương
Như vậy khâch hăng sẽ đânh giâ một dịch vụ cĩ chất lượng theo những yếu tố năo? Theo Parasuraman, Berry vă Zeithaml thì cĩ mười yếu tố chính của chất lượng dịch vụ : (1) những đặc tính cụ thể, (2) sự đâng tin văo dịch vụ, (3) tính nhanh nhạy, (4) truyền thơng, (5) sự tin cậy văo nhă cung cập, (6) an toăn, (7) năng lực, (8) sự lịnh lêm, (9) hiểu biết, (10) tiếp cận. Đđy lă những yíu tố chính mă khâch hăng thường sử dụng để đânh giâ xem cơng fy cĩ cung cđp một dịch vụ giao nhận cĩ chất lượng hay khơng. Cơng ty cần dựa văo những yíu tố đĩ để khơng ngừng cải tiễn chất lượng của dịch vụ giao nhận mă cơng ty cung cđp. Sao cho dịch vụ mă cơng ty cung cđp luơn luơn tốt hơn những dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
d) Chính sâch xúc tiến :
Tăng cường quảng câo sao cho xđy dựng được hình ảnh một cơng ty dịch vụ
giao nhận vận tải cĩ chất lượng cao, an toăn cho hăng hĩa, cĩ tầm hoạt động rộng.
Cơng ty cần đầu tư văo khđu quảng câo xúc tiến nhằm tạo vị trí ấn tượng trong lịng khâch hăng về cơng ty vă dịch vụ của cơng ty. Cơng ty cĩ thí đăng quảng câo trín câc bâo ngoại thương, tạp chí thương mại, Săi Gịn tiếp thị, tập trung in đn câc catalogue. brochure để giới thiệu đến khâch hăng, gia tăng hoạt động quảng câc trín câc trang web thương mại-cơng cụ hiệu quả phục vụ quảng bâ hình ảnh cơng ty. Chăo giâ thấp cho hợp đồng lớn, chiết khấu cho câc khâch hăng quen thuộc. Câc biện phâp trín gĩp phần thơng tin đến câc doanh nghiệp nước ngoăi để họ quyết định thuí dịch vụ của cơng ty. Từ đĩ cơng ty sẽ gia tăng dịch vụ nhằm tăng doanh thu.
Nhưng cơng ty cần trânh nđng cao những kỳ vọng, của khâch hăng ra ngoăi tầm VỚI Của tơ chức mình. Thu hút nhiều khâch hăng mới bằng quảng câo lă việc rất tốt, nhưng nếu quảng câo bằng những hứa hẹn sai lệch thì khâch hăng tất nhiín sẽ bị thất vọng do sự câch biệt giữa những gì cơng ty đang cung cấp cho khâch hăng vă những gì đê được quảng câo.
Thiết nghĩ nếu thực hiện được những vấn đề trín thì việc khâch hăng lựa chọn dịch vụ của cơng ty cho những hoạt động kinh doanh của mình lă điều rất dễ xảy ra. Qua đĩ sẽ đem lại hiệu quả hoạt động kinh doanh ngăy căng cao đối với dịch vụ giao nhận của cơng ty.
2. Giải phâp thứ 2 : câc biện phâp nhằm giảm giâ vốn
2.1 Tạo mối quan hệ tốt với hêng tău vă tìm kiếm khâch hăng trực tiếp :
- Để tìm được giâ cước ưu đêi phù hợp với nhiều tuyến đường thì cơng ty nín thường xuyín theo dõi lịch trình tău như thế năo. Cơng ty sẽ liín hệ trực tiếp với hêng tău để xin lịch tău (Shipping Schedule). Nhđn viín sale cđn phải năng động tìm kiếm, gọi điện để biết rõ lịch trình tău cĩ phù hợp với tuyến đường vă giâ cả của khâch hăng hay khơng. Nếu hêng tău đĩ khơng cung cấp phù hợp tuyín đường nhưng giâ cả hơi cao so với giâ khâch hăng đưa ra thì phải nhạy bĩn liín hệ với câc hêng tău cịn lại đề tìm ra một giâ hăi lịng với khâch hăng. Tất nhiín lă giâ hêng tău đưa ra phải thấp so với giâ cơng ty chăo khâch hăng. Ngoăi việc cơng ty mua giâ cước từ hêng tău vă bân lại dịch vụ chuyín chở cho khâch hăng, cơng ty cũng phải tính thím một số chỉ phí
—Ỷ-a-.-.-‹-‹-‹‹.-s.--ơơờơờớuơuunzuzzợờợơơaơzzzaazaơzơợơơơgzzơzơzaaanươngơợơợợgncrnnaaơơơơam
SVTH : Nguyễn Thị Thúy Âi Trang 70
Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.s Nguyễn Ngọc Dương
mmaaaơơnnnzơơnaasazzơơơớẵnxễm>>————m———————=—mmmmmmm—meaeararaa-nờờớnẳn
khâc : thuí phương tiện vận tải nội địa, phí lăm thủ tục hải quan... mới cĩ thể đạt được
doanh thu mang lại lợi nhuận.
- Cĩ rất nhiều tuyến đường như : tuyến đi Nhật, Anh, Mỹ, Nga, Hăn Quốc, nếu đi qua câc nước EU, Mỹ, Anh thường cĩ tău chuyển tải tại Hồng Kơng. Vì vậy, nhđn viín Sale phải am hiểu thơng thạo câc tuyến đường, câc cảng chuyển tải vă đặc biệt lă phải biết rõ hêng tău năo lă chuyín chở hăng đi qua câc nước Chđu Â, Chđu Đu, Chđu Mỹ để thuí dễ dăng vă tìm giâ thật tốt nhất cho khâch hăng. Điều năy tạo uy tín, lịng tin của khâch hăng đổi với cơng ty.
- Hiện cơng ty cũng cĩ nhiều mối quan hệ với một số hêng tău như
Evergreen, K-LIine, Wanhal, Heung- -A, Everich LTD, Hapag-Lloyd,... Cơng ty
Trường Tuấn phải tìm nhiều hợp đồng giao nhận với số lượng hăng lớn vă cĩ tuyến thường xuyín để hêng tău mới đưa ra giâ ưu đêi hơn nhằm giảm giâ vốn cho cơng ty.
- Song song với việc tìm giâ cước tốt nhất thì nhđn viín Sale của cơng ty cần nỗ lực, nhanh nhẹn, thể hiện khả năng chuyín nghiệp của mình tìm kiếm được những khâch hăng trực tiếp. Vì cơng ty kí hợp đồng giao nhận với khâch hăng trực tiếp thì cơng ty mới kiếm được lợi nhuận cao; cịn khâch hăng khơng phải lă khâch hăng trực tiếp thì khâch hăng đĩ sẽ mua lại giâ cước của cơng ty Trường Tuấn vă bân lại cho một số khâch hăng khâc. Qua nhiều trung gian như vậy giâ sẽ khơng cịn nhiều lời, thậm chí gần bằng giâ vốn.
Tĩm lại : để lăm giảm giâ vốn, cơng ty nín linh hoạt đưa ra giâ phù hợp với từng đối tượng khâch hăng, thí hiện được ưu thế cạnh tranh so với đối thủ trong vă ngoăi nước. Thực hiện được điều năy, địi hỏi cơng ty phải giảm chi phí đến mức thấp nhất bằng câch tạo mối quan hệ thđn thiện với một số hêng tău vă tìm đúng khâch hăng trực tiếp.
2.2 Giảm chỉ phí quản lý doanh nghiệp : a) Quản lý chặt chẽ bộ phận nhận sự :
Cơng ty quản lý nhđn sự chưa chặt chế lăm cho lợi nhuận giảm. Vì vậy, việc tuyển dụng vă đăo tạo nhđn viín phải phù hợp vă tương ứng với mức doanh thu của cơng ty. Sự cần thiết cĩ nhiều nhđn viín trong cơng ty để đảm bảo nhu cầu khâch hăng nhanh chĩng lă điều hết sức quan trọng, nhưng níu cơng việc đĩ chỉ địi hỏi I-2 nhđn viín thì cơng ty chỉ tuyển dụng ở mức đĩ. Cơng ty khơng nín lêng phí “nhđn viín nhiều-cơng việc ít” ảnh hưởng đến tình hình lợi nhuận của cơng ty. Đồng thời tập trung đăo tạo nhđn viín cĩ nghiệp vụ giỏi, chịu khĩ, tỉnh thần trâch nhiệm cao để một
người cĩ thể đảm nhận nhiều trâch nhiệm hơn với cơng việc của mình.
b) Phđn phối qua mạng nhằm tiết kiệm chỉ phí :
Cơng ty cần xđy dựng thím kính phđn phối qua mạng, thay vì phải liín hệ trực tiếp với văn phịng cơng ty hoặc nhđn viín marketing, khâch hăng cĩ thí thực hiện mọi cơng việc giao dịch ngay tại văn phịng của mình. Để thực hiện được điều năy. cơng ty
—aaEEEEGOEOROSTTTTTTTTTTTTTTTTBBTTTS0TTTTTỰT0TTỰBTBBTTB00TTỰỢTĐTTDB0ỢỢỌTỢTĐTDBDB0B0ỢỢ0ỢTDTDT.UDEDDDD DẠNG
SVTH : Nguyễn Thị Thúy Âi Trang 71
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Ngọc Dương
-_——=ỶzsỶ-ơợaiẳẵẳsssnx>>mmmm——mm>>—mmm———-e—=—-—=—=—==ễ=
Trường Tuấn cần xđy dựng trang web riíng, cập nhật hăng ngăy, chứa đầy đủ thơng tin về dịch vụ giao nhận để khâch hăng biết đến thơng tin mới nhanh chĩng.