- Phương pháp Chuyên gia
CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING MIX TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU THỪA THIÊN HUẾ
3.1. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY 1 Hoạt động nghiên cứu thị trường
3.1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Trong những năm qua, thế giới chịu nhiều tác động mạnh của nguồn cung cấp dầu thô vì thế nguồn nhập khẩu xăng dầu trong nước cũng chịu tác động mạnh. Sự tăng giá của dầu thô liên lục đã là áp lực đối với nền kinh tế nước ta. Bằng chứng là chính phủ đã liên tục thay đổi điều chỉnh giá bán lẻ xăng dầu cho phù hợp với sự biến động của thị trường trong nước và thế giới, giảm gánh nặng cho ngân sách, chia sẽ khó khăn với người dân.
Thực hiện chiến lược chung của TCTXDVN, kết hợp với tình hình cụ thể của đơn vị và tình hình biến động của thị trường xăng dầu, các sản phẩm hóa dầu, Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế đã xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình hằng năm từ đó triển khai các hoạt động cụ thể.
Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện bởi nhân viên phòng kinh doanh. Từ nguồn nội bộ (TCTXDVN) thông qua các báo cáo, kế hoạch, chiến lược chung và qua nhận định đánh giá tình thị trường từ kinh nghiệm làm việc của các cán bộ lâu năm Công ty đã xây dựng các kế hoạch riêng cho mình để phù hợp với thị trường xăng dầu Thừa Thiên Huế. Tuy nhiên hoạt động nghiên cứu thị trường còn hạn chế. Công tác dự báo chỉ dừng lại ở việc dự báo tổng nhu cầu xăng dầu, sản phẩm hóa dầu thông qua tổng sản lượng tiêu thụ trong quá khứ, tốc độ phát triển bình quân nhưng không dự báo chi tiết. Phương pháp đánh giá, dự báo còn thủ công, thiếu sự đối chiếu so sánh với các số liệu của các cơ quan quản lý nhà nước.
Những giải pháp về sản phẩm (khối lượng hàng cung ứng sắp đến, chủng loại) về giá (điều chỉnh mức thù lao phù hợp) về phân phối, xúc tiến mang tính tạm thời, ứng phó. Điều này dẫn đến khối lượng công việc phải xử lý tập
trung ở văn phòng Công ty. Việc điều chỉnh mức thù lao phải được thông qua TCTXDVN đã làm giảm tính chủ động, linh hoạt của Công ty trong điều chỉnh giá. Hoạt động nghiên cứu khách hàng chỉ dừng lại ở việc theo dõi danh sách khách hàng có sẵn theo số lượng tiêu thụ lớn thông qua các hợp đồng. Trong những năm gần đây, tình hình giá xăng dầu biến động mạnh buộc doanh nghiệp phải đi sâu nghiên cứu, tìm hiểu thị trường, khách hàng. Hiện hoạt động nghiên cứu đã chú trọng với đối tượng khách hàng sản xuất công nghiệp (khách hàng thường tiêu thụ số lượng lớn). Qua nghiên cứu Công ty đã tăng cường công tác tiếp thị đối với khách hàng sản xuất công nghiệp, nhờ đó đã nâng cao được thị phần của Công ty đối với thị trường này. Qua khảo sát thực tế hoạt động hàng năm, Công ty cũng đã dần từng bước tiến hành phân loại khách hàng tổng đại lý, đại lý, thực hiện ký kết hợp đồng đối với những đại lý đủ điều kiện theo quy định, tiếp tục thiết lập hệ thống đại lý ổn định, bền vững.
Do chưa có định hướng, hướng dẫn của Tổng công ty về tiêu chí, phương pháp thu thập, xử lý, phân tích, đánh giá về thị trường thống nhất nên các Công ty đã và đang áp dụng các căn cứ và phương pháp đánh giá thị trường theo nhu cầu riêng của mình. Nguồn thông tin thị trường được khai thác chưa rộng, chưa xác định đầy đủ các nguồn thông tin cơ bản cần thiết để có kế hoạch tiếp cận khai thác. Thiếu sự đầu tư cần thiết để tạo ra nguồn thông tin và các cộng tác viên cung cấp tin. Vì vậy công tác nghiên cứu đánh giá thị trường chưa có được những kết qủa đánh giá toàn diện, đầy đủ. Kết quả của công tác thị trường mới chỉ phục vụ được những mục tiêu trước mắt (xây dựng các phương án, giải pháp kinh doanh của từng Công ty ở từng thời điểm, giai đoạn nhất định), chưa đánh giá chính xác, kịp thời và toàn diện mọi diễn biến của tình hình thị trường nội địa (chưa nắm bắt, đánh giá kịp thời các
chính sách, giải pháp cạnh tranh của các đối thủ, nhu cầu của các bạn hàng, khách hàng, chính sách phát triển và quản lý của địa phương...).
Tính chuyên nghiệp trong khai thác và thu thập thông tin chưa cao và chưa được cập nhật thường xuyên. Việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua các quan hệ cá nhân trong quá trình giao dịch mua bán (đàm phán ký kết hợp đồng, giữa các cán bộ tiếp thị và cán bộ phụ trách vật tư của bên mua, quan hệ bạn bè, nghe, ghi chép qua chứng từ khách hàng), bỏ qua hoặc chưa tiếp cận được một số nguồn thông tin của cơ quan quản lý địa phương và các nguồn thông tin về đối thủ để tổng hợp phân tích, kiểm định... nên nhiều thông tin có được chưa sâu, chất lượng thông tin phục vụ cho công tác dự báo dài hạn về phát triển, nhu cầu tiêu thụ của khách hàng, các phương thức cạnh tranh, chính sách, đặc biệt là chiến lược, phương thức kinh doanh của các “đối thủ” còn rất hạn chế.[1]
Công ty chưa có những đánh giá, báo cáo thường xuyên, hệ thống về những biến động, phản ứng của thị trường, người tiêu dùng về một số mặt hàng - chủng loại mới mà Tổng công ty đưa ra để kinh doanh.
Mặc dù phương thức bán hàng qua mô hình đại lý, tổng đại lý đã được Công ty áp dụng, nhưng chưa coi đây là một nguồn cung cấp thông tin quan trọng nên chưa hoặc không quan tâm đúng mức để có cơ chế khuyến khích, phát triển, quản lý và khai thác nguồn thông tin này một cách có hiệu qủa.
Công ty chưa có biện pháp tích cực tận dụng các nguồn thông tin của các cơ quan quản lý chính quyền địa phương, chưa có mạng lưới cộng tác viên cung cấp tin định kỳ.
Cùng với nhịp phát triển kinh tế chung của đất nước, sự hội nhập kinh tế thế giới, đáp ứng yêu cầu kinh doanh hiện đại, Công ty cần từng bước thay đổi nhận thức về tầm quan trọng của việc thu thập thông tin của hoạt động marketing trong kinh doanh ngày nay.