- Mức độ cạnh tranh của Công ty: khi có nhiều đơn vị tham gia vào thị trường kinh doanh xăng dầu thì mức độ cạnh tranh tăng lên Do đó thị phần
3.3.4.Lựa chọn thị trường mục tiêu
Nhóm KH SXCN là nhóm được đánh giá ở mức thấp. Đặc điểm của nhóm này là số lượng các cá thể trong nhóm ít, số lượng mua tính trên mỗi cá thể tương đối lớn. Yêu cầu dịch vụ bán hàng cao như hỗ trợ về kỹ thuật, cung ứng hàng đúng thời điểm để bảo đảm quá trình sản xuất được liên tục. Thường mua một loại mặt hàng phù hợp với nhu cầu sản xuất. Cạnh tranh về giá nhằm giảm tối đa chi phí nhiên liệu trong giá thành sản phẩm.
Nhóm KH TM có nhu xăng dầu tương đối ổn định, số lượng mua lớn, mức độ tập trung cao, là nhóm khách hàng lớn của Công ty. Đặc điểm mua hàng theo hợp đồng (thường là hợp đồng ngắn hạn), mua đa dạng các loại hàng.
Nhóm KH DD là nhóm có mức độ hấp dẫn cao nhất trong ba nhóm. Thị trường KH DD có đặc điểm là mức độ phân tán, gồm toàn bộ địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, mua đa dạng mặt hàng, số lượng mỗi lần mua ít, không theo hợp đồng, tổng nhu cầu lớn. Do đặc điểm của Công ty là đơn vị thành viên của Petrolimex, là doanh nghiệp nhà nước nên ngoài mục tiêu kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn Công ty phải thực hiện bình ổn thị trường xăng dầu Thừa Thiên Huế, đảm bảo cung ứng đủ xăng dầu phục vụ cho việc phát triển kinh tế xã hội và nhu cầu tiêu dùng của người dân. Vì vậy mục tiêu của Công ty là nắm giữ thị phần lớn trên toàn địa bàn Thừa Thiên Huế. Hướng tới việc mở rộng và phát triển các cửa hàng bán lẻ phục vụ cho nhóm KH DD. Trong đó phát triển, xây dựng hệ thống cửa hàng tại vùng ven thành phố (phù hợp với xu hướng mở rộng thành phố Huế của tỉnh) và các huyện có mức độ đầu tư lớn như Phú lộc, Hương trà. Bên cạnh đó Công ty chú trọng phát triển mạng lưới tổng đại lý, đại lý, quản lý một cách có hiệu quả mạng lưới này. Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Nội dung KH SXCN KH TM KH DD
Mục đích Sản xuất Mua để bán Tiêu dùng cá nhân Bán hàng tổ chức Tổ chức Cá nhân
Nhu cầu Nhu cầu sản xuất Nhu cầu thị trường Trực tiếp Khối lượng mua Lớn Lớn Nhỏ Thủ tục mua Mua có kế hoạch,
chuyên nghiệp, thường mua theo hợp đồng
Mua có kế hoạch, chuyên nghiệp, mua theo hợp đồng
Tùy ý
Dịch vụ bán hàng Quan trọng Quan trọng Ít quan trọng
Marketing Trực tiếp Trực tiếp Qua các phương tiện Truyền thông Ít quan trọng Ít quan trọng Quan trọng
Giá cả Quan trọng Quan trọng Ít quan trọng
Xét về năng lực so với các đối thủ, Công ty hoàn toàn có thể đáp ứng được nhu cầu của đoạn thị trường mục tiêu.