7. Tổng quan tài liệu
3.2.6.Cỏc giải phỏp hổ trợ khỏc
3.2. HOÀN THIỆN MARKETING TRỰC TIẾP TRONG KINH DOANH
3.2.6.Cỏc giải phỏp hổ trợ khỏc
a) Phỏt triển hệ thống thụng tin quản lý
Truyền đạt thụng tin là mối liờn hệ cần thiết giữa bờn trong và bờn ngoài doanh nghiệp, việc thiếu thụng tin thớch hợp là nguyờn nhõn đầu tiờn dẫn đến những sai lầm và khụng hiệu quả khi tỡm hiểu và đỏnh giỏ hoạt động marketing trực tiếp. Thiếu thụng tin thớch hợp là nguyờn nhõn đầu tiờn dẫn
đến những sai lầm và cú thể tạo ra bầu khụng khớ khụng hài lũng cho cả khỏch hàng và nhõn viờn của cụng ty.
Việc phỏt triển hệ thống thụng tin quản lý và hệ thống thụng tin marketing sẽ giỳp ngƣời quản lý tổ chức tốt hệ thống thụng tin nội bộ, duy trỡ luồng thụng tin chớnh xỏc tới cỏc đối tƣợng cũng nhƣ khỏch hàng.
b) Xõy dựng bộ phận marketing
Điểm hạn chế lớn nhất trong hoạt động truyền thụng của cụng ty là hiện nay phần lớn cỏc hoạt động marketing đều do cỏc nhõn viờn phũng kinh doanh của cụng ty phụ trỏch chứ chƣa cú bộ phận marketing. Vỡ vậy cần lập một bộ phận marketing độc lập, tỏch khỏi phũng Kinh doanh để hoạch định và triển khai thực hiện chiến lƣợc marketing phự hợp với nhu cầu thị trƣờng và mục tiờu kinh doanh của cụng ty trong từng thời kỳ.
Đề xuất mụ hỡnh tổ chức của bộ phõn Marketing nhƣ sau:
Biểu đồ 3.2: Mụ hỡnh tổ chức bộ phận Marketing Trƣởng, phú bộ phận Marketing Tổng Giỏm đốc cụng ty Cỏc chuyờn viờn Marketing Phú Tổng Giỏm đốc cụng ty
- Tổng Giỏm đốc, Phú Tổng Giỏm đốc: Đƣa ra chiến lƣợc, mục tiờu kinh doanh và marketing trong từng giai đoạn ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.
- Trƣởng, phú bộ phận Marketing: Tham mƣu và đề xuất cỏc chƣơng trỡnh marketing phự hợp với mục tiờu đề ra. Triển khai, đỏnh giỏ và bỏo cỏo cỏc hoạt động marketing.
- Cỏc chuyờn viờn Marketing: Thực hiện cỏc chƣơng trỡnh marketing và bỏo cỏo, phõn tớch nhu cầu thị trƣờng, đề xuất giải phỏp và cú thể tham gia chƣơng trỡnh bỏn hàng.
Trờn cơ sở bộ phận marketing đƣợc thành lập và tổ chức, cụng ty cần cú cỏc chớnh sỏch và cơ chế thớch hợp để bộ phận hoạt động hiệu quả, kế hoạch chi phớ marketing rừ ràng, khụng nờn bỏ cuộc vỡ mục tiờu trƣớc mắt mà phải cú tầm nhỡn xa hơn, rộng hơn cho thị trƣờng tƣơng lai.
* Nhiệm vụ bộ phận Marketing:
+ Đỏnh giỏ phõn tớch nhu cầu thị trƣờng, nhu cầu khỏch hàng mục tiờu, sự cạnh tranh, kế hoạch phỏt triển và thực trang hiện nay của cụng ty.
+ Đúng vai trũ là cầu nối giữa cụng ty và nhu cầu thị trƣờng, đƣa ra đƣợc cỏc kế hoạch ngắn hạn, trung hạn và dài hạn về cỏc chớnh sỏch marketing của cụng ty phự hợp với nhu cầu thị trƣờng và mục tiờu kinh doanh.
+ Xõy dựng mối quan hệ chặt chẽ giữa cỏc bộ phận liờn quan trong cụng ty, đặc biệt là sự phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận Marketing và bộ phận bỏn hàng bằng việc lồng ghộp nhõn viờn làm việc chung vỡ mục tiờu của Cụng ty.
+ Giỏm sỏt quỏ trỡnh cung ứng dịch vụ, xõy dựng mối quan hệ với khỏch hàng bằng chƣơng trỡnh chăm súc nhƣ khuyến mói, chiết khấu, thăm hỏi.
+ Việc kiểm tra đỏnh giỏ kết quả hoạt động marketing của cụng ty nờn thực hiện định kỳ hàng quý hoặc hàng năm theo từng chiến lƣợc cụ thể.
Để thực thi cỏc chiến lƣợc và chớnh sỏch Marketing một cỏch hiệu quả đũi hỏi tất cả mọi ngƣời trong cụng ty từ cấp cao đến cấp thấp cú sự chỉ đạo thống nhất, tớch cực vỡ mục tiờu chung của cụng ty, khụng nờn cho rằng đú là nhiệm vụ của một phũng chức năng nào đú.
c) Phối hợp với cỏc chớnh sỏch của hệ thống Marketing – Mix
- Phối hợp với chớnh sỏch sản phẩm:
Theo thực trạng hoạt động marketing và những gỡ cụng ty đang làm hiện nay cho cỏc sản phẩm dịch vụ cú hiệu quả, nếu nhƣ cú sự phối hợp chặt chẽ giữa chớnh sỏch sản phẩm với chớnh sỏch marketing trực tiếp thỡ hiệu quả kinh doanh của cụng ty sẽ cũn cao hơn nữa.
Trƣớc khi quyết định sử dụng dịch vụ của cụng ty, hầu hết khỏch hàng đều tỡm kiếm thụng tin một cỏch kỹ lƣỡng, chớnh vỡ vậy hoạt động marketing trực tiếp cần đi sỏt với thực tế, phản ỏnh đỳng những gỡ mà dịch vụ của cụng ty hiện đang cung cấp cho khỏch hàng, trỏnh hiện tƣợng núi tốt hơn những gỡ mà cụng ty cú thể làm nhằm trỏnh những phản ứng của khỏch hàng sau này.
Việc đảm bảo và duy trỡ chất lƣợng của sản phẩm dịch vụ sẽ đảm bảo cho hoạt động kinh doanh lõu dài, cú uy tớn. Hiện nay cỏc doanh nghiệp đều hoạt động kinh doanh trong mụi trƣờng cạnh tranh hiện đại, cỏc sản phẩm dịch vụ tại cỏc cụng ty hầu nhƣ đều tƣơng tự nhau do đú chất lƣợng của sản phẩm, uy tớn nhón hiệu là yếu tố cạnh tranh chủ yếu. Với quan điểm định hƣớng lợi ớch về khỏch hàng thỡ cụng ty nờn thực hiện theo phƣơng chõm 4 đỳng:
(1) Đỳng thời gian; (2) Đỳng giỏ;(3) Đỳng chất lƣợng; (4) Đỳng địa điểm Việc ỏp dụng cỏc chớnh sỏch marketing trực tiếp cho sản phẩm dịch vụ là một nghệ thuật vỡ sản phẩm dịch vụ cú những đặc tớnh đặc biệt khỏc với cỏc sản phẩm hàng húa hữu hỡnh nhất là đặc tớnh vụ hỡnh của nú. Khỏch hàng chỉ nhận biết đƣợc chất lƣợng sản phẩm dịch vụ thực sự khi họ đó sử dụng dịch
vụ, cũn những thụng tin họ thu thập đƣợc chƣa phản ỏnh hết những đặc điểm vốn cú của đặc điểm dịch vụ. Sự thỏa món của khỏch hàng là đặc biệt quan trọng. Do vậy, cần cú sự thỏa món thụng qua chất lƣợng sản phẩn dịch vụ.
Chớnh vỡ vậy hoạt động marketing trực tiếp phải đi song song cựng với chất lƣợng sản phẩm, trỏnh hiện tƣợng cƣờng điệu hoặc marketing khụng phản ỏnh đỳng những gỡ sản phẩm dịch vụ mà cụng ty đang cung cấp.
- Phối hợp với chớnh sỏch giỏ:
Một trong những quan tõm hàng đầu của khỏch hàng khi tỡm đến giao dịch với cụng ty là yếu tố giỏ cả. Việc nắm đƣợc thụng tin về giỏ cỏc dịch vụ giỳp họ cú đƣợc sự so sỏnh giỏ giữa cỏc cụng ty với nhau nhằm đảm bảo tối thiểu húa chi phớ mà họ phải bỏ ra nhƣng chất lƣợng dịch vụ vẫn đảm bảo qua đú cú thể tối đa húa lợi ớch.
Định giỏ dịch vụ là vấn đề cực kỳ quan trọng và nhạy cảm, cần đƣợc xem xột một cỏch thận trọng, vỡ nú ảnh hƣởng trực tiếp đến lợi ớch khỏch hàng qua đú tỏc động đến khả năng bỏn hàng, lợi nhuận và thậm chớ ảnh hƣởng đến sự tồn tại và phỏt triển của một cụng ty. Vỡ thế trong quỏ trỡnh kinh doanh, khụng thể định giỏ một cỏch chủ quan tựy tiện, xuất phỏt từ mong muốn của cụng ty mà cần vận dụng chớnh sỏch giỏ một cỏch cú chiến lƣợc, chiến thuật sỏng tạo, nõng cao năng lực cạnh tranh mà vẫn đảm bảo hỡnh ảnh của cụng ty và thu về lợi nhuận tối ƣu. Trờn thị trƣờng thế giới ngày nay, giỏ cả đó nhƣờng chỗ cho chất lƣợng, song điều đú khụng cú nghĩa là nú khụng cú vai trũ gỡ đối với quyết định của khỏch hàng. Nhu cầu và mong muốn của khỏch hàng cú thực hiện đƣợc hay khụng, điều đú phụ thuộc rất lớn vào khả năng thanh toỏn của họ và điều mà ngƣời ta cần xem xột đú là yếu tố giỏ cả.
Để thu hỳt khỏch hàng và hỗ trợ cho việc nõng cao hiệu quả của marketing trực tiếp, cụng ty cần xõy dựng bảng giỏ cƣớc tƣơng xứng với cỏc điều kiện kinh doanh tại cụng ty nhƣ cơ sở vật chất, chất lƣợng đội ngũ lao (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
động, thời gian, địa điểm thuận lợi… Ngoài ra cụng ty cần linh hoạt khi định giỏ khụng nờn cứng nhắc, cần ỏp dụng giảm giỏ hoặc chiết khấu cho những lụ hàng lớn, cho những khỏch hàng đầu tiờn để thu hỳt khỏch hàng.
- Phối hợp với chớnh sỏch phõn phối:
Ngoài chất lƣợng sản phẩm dịch vụ và giỏ cả thỡ kờnh phõn phối đúng vai trũ hết sức quan trọng trong việc thu hỳt khỏch hàng đến với sản phẩm dịch vụ của cụng ty, chớnh hoạt động của kờnh phõn phối sẽ làm cho khỏch hàng thấu hiểu một cỏch rừ ràng hơn cỏc chớnh sỏch Marketing – Mix cũng nhƣ chớnh sỏch marketing trực tiếp của cụng ty, làm sao để khỏch hàng cú thể tiếp cận và sử dụng dịch vụ một cỏch dễ dàng nhất và hiệu quả nhất.
Việc khai thỏc và quản lý cỏc kờnh phõn phối nhƣ hiện nay vẫn chƣa đạt hiệu quả tối ƣu nhƣ mong muốn, cần gia cố và tạo thờm động lực để cỏc kờnh hoạt động một cỏch hiệu quả hơn.
- Hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật:
Cơ sở vật chất kỹ thuật đúng vai trũ hết sức quan trọng trong bất kỳ loại hỡnh kinh doanh nào trong đú cú kinh doanh dịch vụ. Cho dự cụng tỏc tiếp thị và quảng cỏo đƣợc làm tốt đến đõu nhƣng cơ sở vật chất kỹ thuật khụng phỏt triển kịp thời thỡ sẽ khú đỏp ứng đƣợc nhu cầu của khỏch hàng. Để đảm bảo đƣợc chất lƣợng dịch vụ cho khỏch, cụng ty cần cú chiến lƣợc đầu tƣ để hoàn thiện cơ sở vật chất, đặc biệt là cỏc phƣơng tiện thiết bị phục vụ cụng tỏc làm hàng container.
Đầu tƣ mở rộng bến bói và phƣơng tiện thiết bị chuyờn dựng hiện đại, đặc biệt là thiết bị phục vụ cụng tỏc kho vận, hoàn thiện mụi trƣờng nơi làm việc, giao dịch và tiếp xỳc với khỏch hàng, phỏt triển cỏc dịch vụ hỗ trợ đi kốm nhƣ vi tớnh, văn phũng làm việc.
- Phối hợp với quản lý con người:
Cụng ty phải chỳ trọng hơn trong việc thực hiện đói ngộ cho cỏn bộ nhõn viờn. Việc này cần đảm bảo tớnh cụng bằng, cụng khai, nõng cao tinh thần trỏch nhiệm, tạo tinh thần thi đua trong cụng ty. Theo đú cụng ty cần phải tập trung thực hiện tốt cả 3 khõu trong quỏ trỡnh quản trị nhõn sự là Tuyển dụng,
Huấn luyện và đào tạo, Đỏnh giỏ và đề bạt thỡ kết quả kinh doanh sẽ đạt đƣợc
những mục tiờu nhƣ mong muốn. + Về chớnh sỏch tuyển dụng:
Tuyển dụng là bƣớc đầu quan trọng nhất trong việc thu hỳt nhõn tài đến làm việc cho cụng ty và gúp phần vào sự phỏt triển trong tƣơng lai. Cụng ty cần tổ chức tuyển dụng rộng rói, hợp lý theo yờu cầu cụng việc và nhu cầu thị trƣờng. Ngƣời đƣợc tuyển dụng phải đảm bảo yờu cầu về năng lực, trỡnh độ, sức khỏe, kể cả yếu tố về đạo đức trong cụng việc.
Hơn nữa, cụng ty cần tập trung vào chất lƣợng trong cụng tỏc tuyển dụng, núi cỏch khỏc, tuyển ớt ngƣời nhƣng làm đƣợc nhiều việc, khả năng nắm bắt cụng việc cao.
+ Về chớnh sỏch huấn luyện và đào tạo:
Hầu hết đội ngũ nhõn viờn cụng ty ớt cú kiến thức về kinh doanh dịch vụ, chƣa mạnh về ngoại ngữ, tin học, chƣa đƣợc đào tạo đỳng ngành đỳng nghề, phần lớn nguồn nhõn sự tại cụng ty là trỏi ngành nghề đó học, làm việc dựa vào kinh nghiệm, do vậy cụng ty cần cú kế hoạch huấn luyện và đào tạo ngắn hạn hoặc dài hạn theo chuyờn ngành trong và ngoài nƣớc. Đặc biệt, cụng ty cần chỳ trọng nõng cao kỹ năng cần thiết cho cỏn bộ cụng nhõn viờn marketing nhƣ kỹ năng giao tiếp, kỹ năng tin học, ngoại ngữ, kỹ năng sử dụng cỏc phƣơng tiện truyền thụng nhƣ điện thoại, email… Nờn cú 1 – 2 chuyờn viờn đƣợc đào tạo về kỹ năng viết bản tin, tối ƣu húa website.
khõu tuyển chọn ngƣời đào tạo và lựa chọn cơ sở đào tạo, khụng nờn lựa chọn theo ý kiến cỏ nhõn hoặc cú mối quan hệ thõn tỡnh, cần chọn ngƣời cú tài, tõm, đức và tầm, gắn bú với cụng ty.
+ Đỏnh gỏ và đề bạt:
Cụng ty cần phải xõy dựng hệ thống thang điểm đỏnh giỏ một cỏch khoa học, chớnh xỏc và mang lại hiệu quả cao, khuyến khớch tinh thần làm việc hăng say, sỏng tạo của ngƣời nhõn viờn.Thực hiện tốt điều này cũng chớnh là tạo miền đất hứa thu hỳt nhõn tài, phỏt triển nguồn nhõn lực về sau.Việc đỏnh giỏ đỳng năng lực và kết quả làm việc của nhõn viờn là một vấn đề cực kỳ nhạy cảm và quan trọng, kết luận đỏnh giỏ ảnh hƣởng trực tiếp đến vấn đề lƣơng thƣởng, đào tạo bồi dƣỡng, đề bạt và thậm chớ là cả một sự nghiệp.
Thực hiện tốt chiến lƣợc con ngƣời sẽ tạo cơ sở vững chắc, thuận lợi để thực hiện cỏc chiến lƣợc kinh doanh và thỳc đẩy sự phỏt triển của cụng ty một cỏch bền vững.
- Phối hợp với quỏ trỡnh quản lý dịch vụ khỏch hàng và chăm súc khỏch hàng:
Quản lý dịch vụ và chăm súc khỏch hàng là giỳp cho khỏch hàng nhận biết đƣợc sự đỳng đắn về bản chất của dịch vụ, giải quyết cỏc khiếu nại, thắc mắc, khụi phục lại lũng tin của khỏch hàng đối với dịch vụ của cụng ty. Đồng thời, cụng ty cần cú thỏi độ tớch cực đối với cỏc lời than phiền và gúp ý của khỏch hàng, xem đú là cơ hội tốt để sửa chữa những khiếm khuyết và nhỡn lại chớnh mỡnh. Vỡ vậy, cụng ty cần đỏnh giỏ về khỏch hàng một cỏch đỳng đắn, tuyờn truyền cho toàn thể cỏn bộ cụng nhõn viờn của cụng ty. Việc quản lý và chăm súc khỏch hàng cần thực hiện đầy đủ cỏc cụng việc sau:
+ Xỏc định nhu cầu khỏch hàng cần chăm súc
+ Tổ chức đội ngũ bỏn hàng chuyờn nghiệp và chăm súc khỏch hàng + Xõy dựng cỏc chớnh sỏch ƣu đói lớn.
KẾT LUẬN
Ngày nay, quan hệ thƣơng mại giữa cỏc nƣớc diễn ra ngày càng mạnh mẽ, nhu cầu về trao đổi hàng húa ngày càng lớn kộo theo những nhu cầu mới về vận tải, kho bói, cỏc dịch vụ phụ trợ… Thờm vào đú, sự phỏt triển ngày càng cao của cụng nghệ thụng tin đó tạo tiền đề cho sự phỏt triển vƣợt bậc của ngành giao thụng vận tải trờn thế giới. Với mong muốn đƣa marketing trực tiếp thành một cụng cụ hữu hiệu cho cỏc doanh nghiệp sử dụng nhằm nõng cao khả năng cạnh tranh của mỡnh, luận văn đó đi vào xõy dựng và hoàn thiện cụng tỏc marketing trực tiếp tại Cảng Quy Nhơn trong điều kiện phỏt triển của ngành giao thụng vận tải cả nƣớc núi chung và trờn địa Quy Nhơn núi riờng.
Xuất phỏt từ nhu cầu thực tiễn tại cụng ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn, tỏc giả tập trung nghiờn cứu cỏc vấn đề một cỏch khoa học, cú hệ thống và cơ bản đó hoàn thành cỏc nhiệm vụ sau:
1. Hệ thống húa cơ sở lý luận về marketing trực tiếp và tiến trỡnh marketing trực tiếp trong tổ chức sản xuất kinh doanh gồm: Cỏc khỏi niệm, ƣu nhƣợc điểm, cỏc cụng cụ marketing trực tiếp và tiến trỡnh marketing trực tiếp.
2. Nghiờn cứu thực trạng hoạt động marketing trực tiếp tại Cảng Quy Nhơn, trong đú tập trung phõn tớch thị trƣờng, thị trƣờng mục tiờu hiện tại và cỏc chƣơng trỡnh marketing trực tiếp đang ỏp dụng với khỏch hàng. Đỏnh giỏ những kết quả mà Cảng Quy Nhơn đó đạt đƣợc trong lĩnh vực này, đồng thời nờu ra những mặt cũn hạn chế và nguyờn nhõn của chỳng.
3.Xuất phỏt từ những căn cứ tiền đề đú đƣa ra những giải phỏp mang tớnh thực tiễn nhằm hoàn thiện cụng tỏc marketing trực tiếp tại Cảng Quy Nhơ Qua luận văn này, tỏc giả hy vọng những giải phỏp đƣa ra sẽ đƣợc ỏp dụng tại cụng ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn trong thời gian tới gúp phần tạo bƣớc chuyển biến mạnh mẽ nhằm gia tăng doanh số, thị phần, lợi nhuận và vị thế của cụng ty trờn thị trƣờng.
TÀI LIỆU THAM KHẢO (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
TÀI LIỆU TIẾNG VIỆT:
[1]. Bộ Luật hàng hải Việt Nam (2005)
[2]. Cảng Quy Nhơn, Cỏc Bỏo cỏo kết quả hoạt động kinh doanh qua cỏc năm 2010, 2011, 2012.
[3]. Cảng Quy Nhơn, Cỏc Bỏo cỏo tài chớnh qua cỏc năm 2010, 2011, 2012. [4]. David J.Luck/Ronald S.rubin (1998), Nghiờn cứu Marketing, NXB Thống
kờ, Tp HCM.
[5]. PGS.TS Lờ Thế Giới, TS. Nguyễn Xuõn Lón, Th.S Vừ Quang Trớ, Th.S