7. Tổng quan tài liệu
2.3. THỰC TRẠNG MARKETING TRỰC TIẾP TRONG KINH DOANH
2.3.4. Tỡnh hỡnh triển khai Marketing trực tiếp
Sau khi thiết lập chƣơng trỡnh marketing trực tiếp, Cảng Quy Nhơn thực hiện tổ chức truyền thụng đến khỏch hàng. Đối với từng nhúm khỏch hàng cụ thể, Cảng ỏp dụng cỏch thức truyền thụng đến từng khỏch hàng khỏc nhau:
Giai đoạn 2011 – 2013, cảng chủ yếu thực hiện chào hàng qua Catalog, Thƣ trực tiếp kết hợp với cung cấp biểu giỏ đối với những khỏch hàng cú nhu
cầu sử dụng dịch vụ kho bói của cảng. Đối tƣợng khỏch hàng mà hoạt động này nhắm đến thƣờng là Giỏm đốc cụng ty hay ngƣời quyết định mua dịch vụ kho bói của cụng ty.
Đối với khỏch hàng truyền thống thƣờng xuyờn sử dụng dịch vụ kho bải của cảng, Cảng thƣờng thực hiện marketing trực tiếp qua Điện thoại, fax việc này do cỏc nhõn viờn kinh doanh đảm nhận, mỗi nhõn viờn sẽ đảm nhận một nhúm khỏch hàng riờng biệt gắn liền với việc giao dịch với khỏch hàng.
Hỡnh thức marketing trực tiếp qua internet cũng đƣợc Cảng sử dụng trong những năm qua và những khỏch hàng cú nhu cầu sử dụng dịch vụ kho bói đó truy cập vào website này tỡm hiểu thụng tin, giỏ cƣớc dịch vụ, năng suất xếp dỡ, quy trỡnh xếp dỡ và giao nhận hàng, tỡnh hỡnh hoạt động kinh doanh của Cảng...
Sau bƣớc triển khai marketing trực tiếp, khỏch hàng quyết định sử dụng
dịch vụ kho bói, cảng sẽ tiến hành cung cấp dịch vụ theo yờu cầu của khỏch hàng. Dựa vào dịch vụ kho bói đó thực hiện, nhõn viờn marketing tại Cảng nhanh chúng lập bảng bỏo giỏ dịch vụ kho bói và gửi cho khỏch hàng, nếu khỏch hàng khụng cú khiếu nại về giỏ thỡ Cảng sẽ tiến hành thu cƣớc phớ dịch vụ kho bói đó cung cấp theo quy định.
Quy trỡnh triển khai marketing trực tiếp đƣợc cụ thể qua cỏc bƣớc:
- Tổ chức: Cụng tỏc tuyển dụng đội ngũ nhõn viờn marketing phải chặt chẽ và khắt khe nhất là về giọng núi, ngoại hỡnh, thụng minh, cú thể ứng xử tốt trong nhiều tỡnh huống.
Đào tạo, huấn luyện nhõn viờn về kỹ năng giao tiếp, xử lý tỡnh huống và khả năng thuyết phục khỏch hàng. Đặc biệt là kỹ năng ứng dụng cụng nghệ thụng tin trong cụng tỏc.
Đƣa ra những biện phỏp khuyến khớch nhƣ tiền thƣởng, chế độ đói ngộ đối với nhõn viờn để họ làm việc nhiệt tỡnh và hiệu quả hơn.
- `Chương trỡnh:
+ Sử dụng nhõn viờn thu thập danh sỏch khỏch hàng qua danh bạ điện thoại, qua số liệu thống kờ, số liệu sở kế hoạch đầu tƣ, thu thập từ thực tế.
+ Cụng ty lờn kế hoạch tổ chức cuộc thi cho cỏc nhõn viờn trong doanh nghiệp mỡnh thiết kế Catalog, thƣ trực tiếp, email trực tiếp, thụng điệp Marketing trực tiếp…
- Kinh phớ triển khai giai đoạn 2011 – 2013:
Bảng 2.21: Đơn vị tớnh: đồng Cụng cụ Marketing trực tiếp Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Chi phớ thiết kế , in ấn catalog 20.400.000 22.500.000 25.200.000 Marketing qua điện thoại, fax 13.500.000 15.000.000 15.000.000 Chi phớ thiết kế, in ấn thƣ trực tiếp
(prochure và cỏc mẫu khỏc) 10.000.000 12.000.000 12.000.000 Chi phớ thiết kế Email trực tiếp 2.500.000 3.000.000 3.000.000 Thiết kế thụng điệp Marketing TT 4.000.000 5.000.000 5.000.000
Tổng cộng 50.400.000 57.500.000 60.200.000
- Kết quả:
Cụng ty chọn 4 phƣơng tiện truyền thụng hiệu quả nhất đú là marketing bằng thƣ trực tiếp; bằng catalog; qua điện thoại, fax và marketing trực tuyến. Kết quả tỷ lệ phản hồi gia tăng đỏng kể, số khỏch hàng thuờ kho bói Cảng Quy Nhơn đến cuối năm 2013 tăng lờn con số là: 63 doanh nghiệp.