7. Tổng quan tài liệu
2.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG
2.4.1. Thành cụng
- Thụng qua cụng tỏc marketing trực tiếp đó thực hiện trong thời gian qua, cú nhiều khỏch hàng biết đến dịch vụ kho bói của cụng ty.
- Nhờ tiếp cận đỳng đối tƣợng và lắng nghe nhu cầu của khỏch hàng nờn chất lƣợng dịch vụ kho bói của cụng ty đƣợc cải thiện đỏng kể từ thỏi độ
phục vụ, năng lực xếp dỡ cũng nhƣ cỏc chớnh sỏch chăm súc khỏch hàng. - Do sử dụng cụng cụ marketing trực tiếp nờn cụng ty tiết kiệm đƣợc kinh phớ marketing so với cỏc phƣơng phỏp truyền thống.
- Sản phẩm dịch vụ kho bói của Cụng ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn đó thỏa món đƣợc một số bộ phận khỏch hàng.
2.4.2. Tồn tại
- Việc lựa chọn khỏch hàng mục tiờu của cụng ty chƣa rừ ràng nờn chƣơng trỡnh marketing trực tiếp cũn chung chung, chƣa mang lại hiệu quả.
- Cụng ty chƣa tạo dựng đƣợc thƣơng hiệu riờng,sức cạnh tranh cũn yếu - Chƣa cú thụng điệp chào hàng nổi bật
- Việc lựa chọn phƣơng tiện truyền thụng chƣa hợp lý, sử dụng cũn dàn trải, thiếu định hƣớng cụ thể. Một số phƣơng tiện truyền thụng chỉ đƣợc sử dụng nhất thời mang tớnh “chiếu lệ”.
- Chƣa thực hiện trắc nghiệm, đo lƣờng hiệu quả của cụng tỏc marketing trực tiếp một cỏch bài bản. Điều này dẫn đến việc khụng thể đỏnh giỏ đỳng đắn những gỡ đó làm để đƣa ra giải phỏp cải thiện cũng nhƣ phỏt huy cho cỏc chƣơng trỡnh marketing trực tiếp trong tƣơng lai.
2.4.3. Nguyờn nhõn
- Hiện nay, phần lớn cỏc nhõn viờn trong cụng ty đó cú nhận thức về tầm quan trọng của cụng tỏc Marketing, tuy nhiờn nú vẫn chƣa đƣợc mọi ngƣời quan tõm và đầu tƣ đỳng mức, hoạt động marketing vẫn cũn lồng ghộp với phũng Thƣơng vụ hàng húa, chƣa cú một chƣơng trỡnh cụ thể, nguồn kinh phớ và nhõn lực chuyờn biệt.
- Hàng năm, việc tiến hành Marketing chỉ dừng lại chƣơng trỡnh thăm dũ ý kiến khỏch hàng, hỏi thăm qua email, điện thoại, quy mụ nhỏ, hạn chế, thụng tin thu thập cũn chung chung, chƣa chuẩn xỏc.
cũn mang tớnh chất thụ động, chƣa đạt yờu cầu.
- Dịch vụ kho bói cụng ty cung cấp vẫn chƣa thỏa món nhu cầu của khỏch hàng, dịch vụ chƣa hoàn hảo, chƣa đạt chất lƣợng cao nhất.
- Phƣơng tiện thiết bị của cụng ty vẫn chƣa đƣợc trang bị đầy đủ.
- Cụng tỏc chăm súc khỏch hàng chƣa đƣợc thấu hiểu từ cỏc cấp trong cụng ty, một số cỏ nhõn và bộ phận trực tiếp thao tỏc vẫn chƣa hoàn thiện bản thõn, vẫn cũn làm việc theo thúi quen và sự thuận tiện.
Kết luận Chƣơng 2:
Sau khi triển khai cỏc chƣơng trỡnh Marketing trực tiếp trong kinh doanh kho bói tại Cảng Quy Nhơn, thực hiện cỏc hoạt động truyền thụng cũng nhƣ marketing của mỡnh. Cụng ty xỏc định đƣợc cỏc phƣơng tiện truyền thụng hiệu quả nhất trong hoạt động kinh doanh kho bói, đú là marketing bằng thƣ trực tiếp; bằng catalog; qua điện thoại, fax và marketing trực tuyến.
Áp dụng cỏc phƣơng tiện truyền thụng này vào hoạt động kinh doanh kho bói của Cảng Quy Nhơn bƣớc đầu đó cho kết quả tƣơng đối khớch lệ là: Số doanh nghiệp trờn địa bàn và trong khu vực quan tõm đến dịch vụ kho bói nhiều hơn; tỷ lệ khỏch hàng phản hồi; tỷ lệ khỏch hàng đăng ký sử dụng dịch vụ kho bói cao hơn; số lƣợng khỏch hàng mới và mức độ hài lũng của khỏch hàng cũng tăng lờn.
Tuy nhiờn, đối với cụng cụ bằng catalog cần thiết kế lại để tăng tớnh hiệu quả nhƣ thay đổi hỡnh thức, bổ sung cỏc thụng tin mới, thiết kế mới cần kốm theo phiếu đặt hàng, cần thiết kế catalog riờng cho từng nhúm khỏch hàng…; với cụng cụ điện thoại, fax cụng ty cần lắp đặt số điện thoại miễn phớ để thu nhận thụng tin phản hồi từ khỏch hàng; đối với marketing trực tuyến cần gia tăng liờn kết đến cỏc website khỏc, tăng cƣờng khai thỏc cỏc cụng cụ internet marketing nhƣ: Skype, Viber, Blog, Bỏo điện tử… và với thƣ trực tiếp cần cập nhật đƣờng dẫn hoặc địa chỉ web của cụng ty vào nội dung thƣ.
CHƢƠNG 3
CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING TRỰC TIẾP TRONG KINH DOANH KHO BÃI TẠI C TY TNHH MTV
CẢNG QUY NHƠN 3.1. CĂN CỨ VÀ ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN
3.1.1. Phõn tớch mụi trƣờng Marketing trong kinh doanh kho bói tại Cảng biển Cảng biển
- Khỏch hàng
Khỏch hàng ngày nay luụn cú yờu cầu cao về chất lƣợng dịch vụ; khụng chỉ về giỏ cả, sự thuận tiện, an toàn mà cũn cả yếu tố thời gian, khụng gian, phong cỏch lẫn thỏi độ phục vụ. Do vậy, cỏc doanh nghiệp lẫn cỏc hóng tàu ngày càng tỡm đến cảng biển nào cú vị trớ thuận lợi, an toàn, giỏ cả hợp lý và chất lƣợng dịch vụ hoàn hảo. Cho nờn, trong thời gian tới Cụng ty đặt mục tiờu sẽ làm tất cả những gỡ cú thể nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất để cỏc nhà doanh nghiệp và cỏc hóng tàu tin cậy chọn lựa là nhà cung cấp dịch vụ.
- Đối thủ cạnh tranh
Tỡnh trạng ồ ạt đầu tƣ xõy dựng nhiều cảng biển, hệ thống kho bói mới trong khu vực sẽ gia tăng ỏp lực cạnh tranh cho Cụng ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn trong thời gian tới.
- Quản lý của nhà nước đối với hoạt động kinh doanh kho bói.
Những năm gần đõy, hoạt động kinh doanh kho bói bắt đầu thu hỳt sự chỳ ý của cỏc cấp quản lý Nhà nƣớc cũng nhƣ cỏc doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kho vận trong và ngoài nƣớc. Hệ thống kho bói tốt cũng là một trong những nguyờn nhõn chớnh để thu hỳt ngày càng nhiều hàng húa thụng qua khu vực cảng biển Quy Nhơn.
3.1.2. Chiến lƣợc kinh doanh và mục tiờu marketing của Cụng ty TNHH Cảng Quy Nhơn trong giai đoạn 2014 – 2017 TNHH Cảng Quy Nhơn trong giai đoạn 2014 – 2017
a. Mục tiờu kinh doanh
Cụng ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn mong muốn phỏt triển một cỏch bền vững, duy trỡ thực hiện tốt cỏc thị trƣờng truyền thống đó cú đƣợc. Mặt khỏc vẫn nỗ lực khai thỏc thị trƣờng mới nhằm phỏt triển mạnh mẽ hoạt động kinh doanh dịch vụ kho bói tại cảng biển.
Cụng ty đặt ra cỏc chỉ tiờu cụ thể nhƣ sau:
+ Sản lƣợng hàng húa thụng qua cảng tăng trƣởng từ 20%/năm. + Phấn đấu đạt số lƣợng khỏch hàng mới thuờ kho bói trờn 25%/năm. + Phấn đấu đạt tỷ lệ tăng trƣởng doanh thu dịch vụ cho thuờ kho bói hàng năm trờn 35%/năm.
+ Phấn đấu hàng năm đều đạt lợi nhuận trờn 35%/năm.
+ Phỏt triển dịch vụ kinh doanh kho bói, nõng cao chất lƣợng dịch vụ. + Thu nhập của CBCNV tăng bỡnh quõn từ 10 – 15%/năm.
+ Hoàn thành nghĩa vụ nộp ngõn sỏch nhà nƣớc.
b. Mục tiờu Marketing.
Để đạt đƣợc mục tiờu kinh doanh, Cụng ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn phấn đấu mở rộng mạng lƣới kinh doanh kho bói vững chắc, trở thành nhà cung cấp dịch vụ cho thuờ kho bói hàng đầu trong khu vực, định hƣớng vào lợi ớch khỏch hàng, đƣa hỡnh ảnh thƣơng hiệu và sản phẩm dịch vụ của cụng ty đến cỏc khỏch hàng tại khu vực miền Trung – Tõy Nguyờn và trờn cả nƣớc.
3.1.3. Đỏnh giỏ những điều kiện cơ bản để ứng dụng marketing trực tiếp trực tiếp
a. Những điều kiện chủ quan
Cú nhiều doanh nghiệp đó nhận thức đƣợc tầm quan trọng của cỏc hoạt động marketing trực tiếp nhƣng mức độ ứng dụng hỡnh thức này tại doanh
nghiệp là chƣa thực sự cao và hiệu quả. Theo cỏc doanh nghiệp, cũn tồn tại nhiều vấn đề mang tớnh chủ quan nhƣng doanh nghiệp cũng khụng dễ thực hiện bởi nhiều yếu tố khỏc nhau.
Cú thể thấy rằng, nhõn viờn giỏi marketing là điều kiện mà nhiều doanh nghiệp quan tõm nhất. Nếu khụng cú những nhõn viờn giỏi marketing, chắc chắn khú cú thể đƣa tiờu chớ “định hƣớng khỏch hàng” vào hoạt động kinh doanh và khi đú, việc ứng dụng marketing trực tiếp khú cú thể thực hiện đƣợc. Nếu khụng giỏi về marketing, cỏc doanh nghiệp sẽ khụng biết bắt đầu từ đõu và nhƣ thế nào để cú thể đƣa marketing vào kinh doanh. Ai là khỏch hàng mục tiờu? Làm thế nào để tiếp cận khỏch hàng? Làm thế nào để thu thập thụng tin về nhu cầu và ƣớc muốn của họ để cú thể đƣa ra cỏc quyết định chiến lƣợc?... là những cõu hỏi mà khụng ai khỏc ngoài bộ phõn marketing cú thể trả lời chớnh xỏc nhất.
Điều kiện cơ bản thứ hai đú là lónh đạo năng động, linh hoạt. Thực ra, nếu nhõn viờn giỏi marketing, biết phỏt hiện cỏc cơ hội thị trƣờng và biết cỏch nắm bắt cỏc cơ hội đú bằng cỏc hỡnh thức marketing mới nhƣng lónh đạo khụng ủng hộ thỡ cỏc chƣơng trỡnh marketing sẽ khụng đƣợc xõy dựng và thực hiện và marketing trực tiếp cũng khụng thể đƣa vào ứng dụng trong kinh doanh. Để cú thể đƣa marketing trực tiếp vào hoạt động kinh doanh, bản thõn lónh đạo phải cú nhận thức đỳng về marketing trực tiếp và sẵn sàng ứng dụng kiểu kinh doanh để dành lợi thế cạnh tranh.
Điều kiện về thị trƣờng mục tiờu đó xỏc định, ở khu vực thành thị hoặc trụ sở chớnh ở cỏc khu cụng nghiệp cũng đƣợc cỏc doanh nghiệp đƣa ra. Tuy nhiờn, vấn đề lựa chọn thị trƣờng mục tiờu nhƣ thế nào chắc chắn sẽ ảnh hƣởng tới cỏch làm marketing. Nếu thị trƣờng mục tiờu khụng xỏc định, chắc chắn cỏc nỗ lực marketing sẽ khụng biết hƣớng tới đõu và hiệu quả khụng thể cao đƣợc.
Một số doanh nghiệp cho rằng, chỉ những doanh nghiệp hoạt động trờn phạm vi quốc tế, những doanh nghiệp cú quy mụ lớn mới cú thể ỏp dụng marketing trực tiếp. Thực ra, cỏch nghĩ này chƣa hoàn toàn chớnh xỏc cho dự kinh phớ ban đầu để thiết kế một chƣơng trỡnh marketing trực tiếp cú vẻ tƣơng đối cao (bởi yờu cầu phải xuất phỏt từ một cơ sở dữ liệu khỏch hàng) nhƣng khụng phải vỡ thế cỏc doanh nghiệp khụng cú cỏch để thực hiện. Việc mua cơ sở dữ liệu ở cỏc cơ quan chớnh quyền và cập nhật cơ sở dữ liệu ấy theo nhu cầu của riờng doanh nghiệp thỡ chi phớ khụng quỏ cao. Đõy lại là hƣớng đầu tƣ lõu dài bởi một cơ sở dữ liệu khỏch hàng tốt sẽ giỳp doanh nghiệp tiết kiệm rất nhiều chi phớ marketing khỏc.
b. Những điều kiện khỏch quan
Bờn cạnh những điện kiện chủ quan nờu trờn, cỏc doanh nghiệp cũn nờu ra một số điều kiện khỏch quan, thuộc về mụi trƣờng vĩ mụ mà một doanh nghiệp đơn lẻ khụng thể kiểm soỏt đƣợc. Trong trƣờng hợp đú, cỏc doanh nghiệp thƣờng phải làm thế nào để thớch nghi, tỡm ra những cỏch thức đặc biệt để cú thể ứng dụng marketing trực tiếp hoặc họ cũng cú thể ỏp dụng những hỡnh thức marketing trực tiếp nhƣng thủ cụng hơn.
Điều cơ bản nhất đối với cỏc doanh nghiệp khi họ ỏp dụng marketing trực tiếp chớnh là tận dụng hoặc tạo ra sự thay đổi trong thúi quen mua hàng của khỏch hàng. Cỏc doanh nghiệp cho rằng, để cú thể thực hiện đƣợc marketing và bỏn hàng qua internet marketing, nhất thiết phải cú hệ thống mạng internet.
Một thỏch thức khụng thể khụng nhắc tới khi ỏp dụng phƣơng thức này chớnh là hệ thống địa chỉ của Việt Nam cũn chƣa cú hệ thống. Chớnh vỡ thế, khi cỏc doanh nghiệp ỏp dụng hỡnh thức này thƣờng cử ngƣời tới cỏc tuyến đƣờng, khu phố hay phƣờng để tiếp cận cỏc hộ gia đỡnh ngoại trừ những địa chỉ đƣợc khỏch hàng cung cấp chớnh xỏc hoặc gửi tới cỏc cụng sở…
Bờn cạnh đú, một điều kiện khỏch quan khỏc mà doanh nghiệp mong muốn để marketing trực tiếp thực sự cú hiệu quả chớnh là hệ thống cơ sở hạ tầng về thụng tin phải tƣơng đối hoàn chỉnh. Thực ra, đõy là yờu cầu cấp thiết của cả nền kinh tế chứ khụng riờng gỡ cỏc doanh nghiệp, đặc biệt là cỏc doanh nghiệp ỏp dụng marketing trực tiếp. Cụng nghệ thụng tin phỏt triển tạo điều kiện cho cỏc doanh nghiệp ỏp dụng cỏc phƣơng thức thụng tin khỏc nhau hiệu quả hơn và cũng rẻ hơn nhƣ thụng tin qua internet, điện thoại hay email. Đồng thời, trong xu thế toàn cầu húa hiện nay, cụng nghệ thụng tin đó và đang đƣợc cỏc tập đoàn kinh tế lớn tận dụng trong hoạt động kinh doanh và giỳp cho cỏc doanh nghiệp trở nờn cạnh tranh hơn.
3.2. HOÀN THIỆN MARKETING TRỰC TIẾP TRONG KINH DOANH KHO BÃI TẠI CễNG TY TNHH MTV CẢNG QUY NHƠN DOANH KHO BÃI TẠI CễNG TY TNHH MTV CẢNG QUY NHƠN
3.2.1. Xỏc định mục tiờu Marketing trực tiếp
Mục tiờu cho cụng tỏc marketing trực tiếp trong kinh doanh kho bói tại Cụng ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn:
Mục tiờu định tớnh:
- Nõng cao hỡnh ảnh thƣơng hiệu của Cụng ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn và sự nhận biết về cụng ty đối với khỏch hàng trong khu vực miền Trung – Tõy Nguyờn cũng nhƣ trờn cả nƣớc.
- Gia tăng số lƣợng đơn đặt hàng yờu cầu cung cấp dịch vụ kho bói mới. - Gia tăng số lƣợng khỏch hàng mới và khỏch hàng truyền thống.
- Sử dụng marketing trực tiếp thực hiện mục tiờu quản trị tốt quan hệ khỏch hàng, chăm súc sau bỏn hàng.
- Gia tăng sự hài lũng của khỏch hàng khi sử dụng dịch vụ kho bói của cụng ty.
Mục tiờu định lượng:
- Tăng số lƣợng khỏch hàng là cỏc doanh nghiệp sử dụng dịch vụ kho bói cú doanh số từ 500 triệu đồng đến 1 tỷ đồng/năm: Từ 30% lờn 40%.
- Phấn đấu đạt tỷ lệ tăng trƣởng doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động dịch vụ cho thuờ kho bói hàng năm trờn 35%/năm.
3.2.2. Lựa chọn khỏch hàng mục tiờu
a) Phõn đoạn thị trường
Viện phõn đoạn thị trƣờng là một trong những cụng việc quan trọng hàng đầu vỡ phõn đoạn thị trƣờng là cơ sở để đỏnh giỏ và lựa chọn thị trƣờng mục tiờu, giỳp chỳng ta xỏc định đƣợc những cơ hội to lớn của thị trƣờng. Từ đú cú thể xõy dựng một chớnh sỏch marketing hiệu quả nhằm quảng bỏ hỡnh ảnh của cụng ty tốt nhất đến với cụng chỳng trờn thị trƣờng mục tiờu.
Cụng ty nờn tiếp tục sử dụng cỏc tiờu chớ phõn đoạn thị trƣờng nhƣ đó nờu ở phần thực trạng. Đồng thời cần bổ sung tiờu chớ phõn đoạn thị trƣờng sau:
- Phõn loại theo đặc điểm loại hỡnh doanh nghiệp sử dụng dịch vụ
+ Cỏc doanh nghiệp thuờ kho bói để phục vụ cụng tỏc xuất nhập khẩu hàng húa.
+ Cỏc hóng tàu, đại lý hóng tàu, cỏc cụng ty giao nhận (forwarder).
+ Cỏc doanh nghiệp thuờ kho bói để phục vụ cụng tỏc vận tải hàng húa nội địa.
Bảng 3.1: Kết quả phõn đoạn theo đặc điểm loại hỡnh doanh nghiệp sử dụng dịch vụ tại cụng ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn
Đơn vị tớnh: triệu đồng
Loại hỡnh dịch vụ
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 SL khỏch hàng Tổng doanh thu Tỷ trọng SL khỏch hàng Tổng doanh thu Tỷ trọng SL khỏch hàng Tổng doanh thu Tỷ trọng Cỏc doanh nghiệp xuất nhập khẩu 50 20.700 75% 60 29.840 80% 75 41.915 83% Cỏc hóng tàu, đại lý hóng tàu, cty giao nhận 8 2.760 10% 12 2.984 8% 15 3.535 7% Cỏc DN vận tải nội địa 22 4.140 15% 28 4.476 12% 35 5.050 10% Tổng cộng 80 27.600 100% 100 37.300 100% 125 50.500 100%
(Nguồn: Phũng Kế toỏn tài vụ)
Qua bảng 3.1 ta nhận thấy nhúm cỏc doanh nghiệp xuất nhập khẩu dự bỏo tăng về số lƣợng lẫn tỷ trọng doanh thu. Đõy cũng là cỏc khỏch hàng chủ yếu sử dụng dịch vụ kho bói khi xuất, nhập khẩu hàng húa bằng container và hàng rời dự kiến mang lại nguồn thu ổn định và thƣờng xuyờn cho cụng ty trong thời gian tới. Ngoài ra cũn cú cỏc doanh nghiệp vận tải nội địa.
Vậy, tiờu chớ phõn đoạn thị trƣờng theo đặc điểm loại hỡnh doanh nghiệp sử dụng dịch vụ kho bói:
Bảng 3.2: Cỏc tiờu chớ để phõn đoạn thị trƣờng
STT Nội dung Loại hàng húa Thị trường truyền thống
1 Cỏc doanh nghiệp xuất nhập khẩu
Gỗ trũn Indonesia, Malaysia
Dăm gỗ Trung Quốc
Titan rời Trung Quốc, Đài Loan Phõn bún Philippines
2 Cỏc DN vận tải nội địa Cement
Bỡnh Định, Phỳ Yờn và cỏc tỉnh