- Để nâng cao chất lợng khai thác, các công ty nên khuyến khích thay
b. Kinh nghiệm bảohiểm xuyên biên giới ở cộng hoà Ailen
Ailen và Luxenburg là hai nớc đã phát triển và coi là những trung tâm chính đối với bảo hiểm nhân thọ xuyên biên giới ở các nớc EU. ở Ailen tốc độ phát triển bình quân hàng năm về thu nhập phí bảo hiểm nhân thọ từ nớc ngoài trong giai đoạn 1992-1999 là 74%/năm (17)
Có hai loại chính về hoạt động bảo hiểm nhân thọ bán ở Ailen trên cở sở xuyên biên giới. Loại phổ biến nhất bao gồm các công ty bảo hiểm nớc ngoài bán dịch vụ từ Ailen vào thị trờng của họ, trên cơ sở tận dụng sự thuận lợi về tính linh hoạt của các sản phẩm, các thuận lợi về thuế. Những công ty này là những công ty có thơng hiệu danh tiếng lâu đời hoặc có mạng lới phân phối nh ngân hàng, nhà quản lý các quỹ tài chính và các công ty bảo hiểm nhân thọ. Loại thứ hai là loại các công ty gần đây bắt đầu sử dụng Ailen nh là một cơ sở cho các hoạt động của họ tràn vào Châu Âu. Có nhiều nguyên nhân dẫn tới có bảo hiểm xuyên biên giới. Thứ nhất các hớng dẫn luật của Châu Âu và sự vận hành chế độ một đồng tiền đã tạo ra khả năng và thực tiễn để bán xuyên biên giới trên cơ sở khai thác trực tiếp ở EU. Hơn nữa quyền tài phán ở một số nớc cho phép những thuận lợi về thuế, điều này tạo nên sự hấp dẫn đối với việc bán
bảo hiểm xuyên biên giới tại các nớc này. Các hiệp ớc về thuế đợc thực hiện trên một số lợng lớn các nớc trong EU đã tạo thuận lợi cho việc triển khai bán bảo hiểm xuyên biên giới. Các công ty bảo hiểm xuyên biên giới có thể đợc lợi từ các thuận lợi và hiệu quả về hoạt động trực tiếp bao gồm yêu cầu vốn thành lập công ty và các yêu cầu về khả năng thanh toán ở nớc sở tại nhỏ hơn so với chính quốc. Với lý do là nguồn vốn từ bên ngoài vào các công ty bảo hiểm nớc ngoài đựơc phép thành lập các công ty bảo hiểm với cơ sở chi phí thấp và tổ chức nhân sự gọn nhẹ. Một công ty BH nhỏ đóng trụ sở tại trung tâm ở nớc ngoài có thể đợc lợi từ việc triển khai một loạt dịch vụ bảo hiểm, phổ biến kinh nghiệm và chuyên gia t vấn ở những trung tâm này với mục đích đơn giản là thực hiện việc thâm nhập vào thị trờng mới. Ví dụ, một số nhà quản lý ở Ailen có kinh nghiệm trong việc thành lập và hoạt động hệ thống quản lý ở hầu hết các nớc EU. Trong một số trờng hợp cơ cấu tổ chức quản lý ở Luxemburg và Ailen thể hiện pháp chế của EU theo cách mà nó có một sự linh hoạt về những sản phẩm mà nó có thể đợc phát triển. Theo các hớng dẫn BHNT ở các nớc châu Âu, các công ty BH có thể sử dụng sự linh hoạt của sản phẩm để phát triển các sảm phẩm có thể đợc bán ở các nớc khác nơi mà những thị trờng này cha thể hiện mức độ của sự linh hoạt.
Có một số vấn đề cần lu ý khi bán sản phẩm bảo hiểm xuyên biên giới đó là: thơng hiệu, phân phối, các vấn đề về văn hóa, luật lệ địa phơng và cấu trúc hoạt động.
+Những công ty thâm nhập vào thị trờng mới thờng gặp khó khăn để vợt qua sự thiếu hiểu biết về thơng hiệu của công ty đối với ngời tiêu dùng nơi này. Hơn nữa, nhà phân phối thờng quan tâm tới sự cam kết của công ty BH với thị trờng mà cụ thể là ủng hộ của công ty BH có thể cung cấp. Các công ty bảo hiểm xuyên biên giới bán bảo hiểm thông qua thị trờng môi giới đòi hỏi sự kết hợp của công tác tiếp thị năng động cà sự cải tiến về sản phẩm để tạo nên sự ảnh hởng mới đến thị trờng nớc sở tại.
+Nhiều công ty BH xuyên biên giới là các ngân hàng và nhà quản lý quỹ tài chính đang hoạt động tại thị trờng này. Nếu những công ty BH không có
diều kiện nh trên, họ phải định hớng cố tìm cho đợc đối tác sở tại làm chức năng phân phối. Nhng nh vậy, thời gian xâm nhập vào thị trờng sẽ chậm và không đảm bảo cho sự thành công. Nếu công ty BH xâm nhập theo con đờng môi giới thì họ phải chấp nhận một thức tế là tốc độ phát triển trong những năm đầu là rất chậm.
+Việc xâm nhập vào thị trờng mới của công ty BH nớc ngoài bao gồm việc đảm bảo rằng các sản phẩm và thông tin cho khách hàng đợc thiết kế phù hợp với từng thị phần riêng biệt. Các công ty BH mong muốn làm khác biệt các sản phẩm bảo hiểm của họ và điều này đảm bảo rằng thị trờng sẽ chấp nhận sản phẩm của họ.
+Sự thành công của việc xâm nhập vào các thị trờng khác nhau của EU còn phụ thuộc vào luật lệ địa phơng ở công ty BH định nhằm vào và thái độ của chính quyền đối với công ty BH xuyên biên giới. Vấn đề xử lý thuế ở nớc sở tại cũng là điều quan trọng.
+Công ty BH xuyên biên giới cũng phải quyết định xem nên bán bảo hiểm xuyên biên giới (tự do về dịch vụ) hay thành lập một chi nhánh (tự do về thành lập) ở từng nớc. Một công ty bảo hiểm xuyên biên giới phải có cấu trúc và các hệ thống hoạt động để làm sao có thể cung cấp các dịch vụ bán hàng ít nhất cũng phải tốt nh các công ty BH trong nớc đang làm.
+Các công ty BHNT bán BH xuyên biên giới chủ yếu tập trung vào các sản phẩm BH đầu t, cụ thể là các sản phẩm BH liên quan đến cá thể. Các sản phẩm BH liên quan đến cá thể, chứng khoán các danh mục đầu t, và chứng khoán chia lợi tức cá thể. Các sản phẩm BH liên quan đến cá thể thờng là sản phẩm trọn gói bảo hiểm- đó là sản phẩm trọn gói tiết kiệm nh là một sản phẩm đầu t liên quan đến cá thể để đạt đợc những thuận lợi về thuế. Ví dụ, các công ty BH ở Ailen, Luxemburg và đảo Man bán BH vào thị trờng Vơng quốc Anh bởi vì hiện nay còn thiếu sự liên kết đồng bộ pháp luật đợc phép ở những nớc này. Do vậy điều này cho phép các công ty BH xuyên biên giới có đợc sự linh hoạt hơn và phạm vi rộng hơn về các sản phẩm đầu t với các quỹ tài chính liên
quan đến cả thể hơn các công ty đang có giấy phép hoạt động tại Vơng quốc Anh. Chứng khoán các danh mục đầu t là một trong những sản phẩm chính mà các công ty BH xuyên biên giới chào bán. Chúng là những chứng khoán loại tốt đơn lẻ liên quan đến cá thể đợc chào bán với phạm vi rộng về tài sản, trong đó ngời đợc BH có thể lựa chọn để đầu t vào với một mức độ đợc phép mua. Sự lựa chọn về tài sản đối với chứng khoán đầu t có thể bị hạn chế đối với nhà đầu t. Sự lựa chọn cho phép chào bán cho những ngời sở hữu cá nhân về tài sản nh cổ phần, cổ phiếu, chứng khoán, tín thác đầu t, tín thác cá thể (cao hơn chứng khoán cá thể). Tất cả những nội dung trên là là dịch vụ mua bán cổ phiếu của sản phẩm trọn gói BHNT. Mức độ của việc tự do lựa chọn các hình thức đầu t phụ thuộc vào quy mô của đầu t. Bảo hiểm tín dụng cũng trở thành một trong các sản phẩm hàng đầu đợc các công ty Ailen chào bán. Trong năm 1999, bảo hiểm tín dụng đạt mức trên 50% tổng số dịch vụ BH của Ailen bán ở thị trờng Vơng quốc Anh (18).
2.Mỹ
Tập đoàn quốc tế Hoa Kỳ (American International Group) (AIG) là công ty bảo hiểm lớn tại Hoa Kỳ. AIG sở hữu toàn phần Công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ (A.I.A), một công ty bảo hiểm rất có danh tiếng trong khu vực Đông Nam á. Theo AIG sự thành công hay thất bại trong kinh doanh sẽ tỷ lệ thuận với khả năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng (KHTN). Và đối với một nhân viên t vấn bảo hiểm (NVTVBH) thì điều này trở nên quá rõ ràng. Vì vậy NVTV cần có một phơng pháp khoa học trong việc tìm kiếm KHTN. Việc tìm kiếm này có thể thông qua các phơng pháp sau:
+1 Đầu mối liên hệ
Cho đến nay phơng pháp tốt nhất để sử dụng trong quá trình tìm kiếm KHTN là đầu mối liên hệ. Gía trị của đầu mối liên hệ ở chỗ nó cho phép NVTV tiếp xúc với các ngời khác một cách thuận lợi nhất mà NVTV sẽ không thể thực hiện đợc bằng cách khác. Ngời ta sẽ dễ dàng đồng ý hẹn với NVTV hơn bởi vì NVTV đó không phải là một ngời hoàn toàn xa lạ, họ có chung một ngời bạn.
Đối với kiểu này có hai thời điểm tốt nhất để xin tên ngời liên hệ: vào cuối buổi nói chuyện (dù có bán đợc hay không) và vào lúc trao hợp đồng BH. Trong cả hai trờng hợp trên, NVTV đã cung cấp dịch vụ cho ngời khách hàng đó và NVTV có thể mong đợc đáp lại. Ngay cả khi không bán đợc, NVTV đã giúp khách hàng hiểu về tình hình tài chính của họ hoặc đem lại cho họ những ý tởng và gợi ý mà trớc đó có thể họ không biết đến.
+2 Các nhân vật ảnh hởng
Trong mọi trờng hợp, để có đợc sự giới thiệu tốt, NVTV cần nhận thức rằng trớc hết NVTV phải tạo đợc một mối quan hệ và một số mối giao hảo tốt với ngời cung cấp các đầu mối liên hệ. NVTV hãy mở rộng các nhân vật có ảnh h- ởng, hoặc những ngời có thể liên tục cung cấp tên cho mình bởi vì uy tín của họ đối với ngời khác sẽ giúp NVTV tối đa hoá các cơ hội gặt hái thành công trong nghề BH. Nhân vật ảnh hởng không nhất thiết phải là bạn thân của NVTV, nh- ng ngời đó phải có một số phẩm chất nhất định nh:
- Ngời đó muốn NVTV thành công
- Ngời đó phải đợc nhiều ngời biết đến (nhng không nhất thiết phải có địa vị cao.
- Ngời đó phải sẵn lòng giúp đỡ và có khả năng cung cấp thông tin cho NVTV.
- Ngời đó phải tin tởng vào BHNT
- Ngời đó phải bị thuyết phục bởi trình độ chuyên nghiệp của NVTV
- Ngời đó phải hoạt đọng trong giới mà NVTV muốn phát triển thành thị phần của mình.
Những ngời thuộc mọi tần lớp xã hội khác nhau đều có thể trở thành những nhân vật có ảnh hởng tích cực. Sau đây là những nguồn có khả năng cung cấp các nhân vật ảnh hởng: gia đình, bạn bè, đồng nghiệp (cũ và hiện tại, những ngời có mối quen biết rộng, các cán bộ các cơ quan ban ngành, những tổ chức có ảnh hởng.
Hãy hình tợng hoá một ngày bình thờng trong đời của NVTV. Có thể buổi sáng khi ra đờng NVTV sẽ chào những ngời láng giềng của mình. Trên đờng đi làm sẽ dừng lại đổ xăng. NVTV vào một cửa hàng để mua thứ gì đó. NVTV nói chuyện với ngời quen ở góc phố. Đó chính là cơ hội để NVTV tự quan sát thái độ của mình với những ngời gặp gỡ. “Xin chào, anh có khoẻ không? Công việc của chị thế nào? Gia đình bác ra sao? ”. Đó có phải… … … đơn thuần là những ngôn từ “xã giao” không? Hay là NVTV thực sự lắng nghe câu trả lời của họ? NVTV có xem những cuộc gặp gỡ thờng ngày là cơ hội để bày tỏ những mối quan tâm chân thành đối với ngời khác không. Các ý tởng sau đây rất cần cho NVTV, để có thể liên kết những cuộc gặp gỡ chào hỏi này vào việc xác định KHTN.
Câu hỏi Thông tin thực sự muốn tìm Xin chào, anh có khoẻ không Có khả năng trở thành KHTN không Công việc của chị thế nào Có khả năng thanh toán không
Gia đình bác thế nào Có thể phát hiện nhu cầu gì Chú làm ca ngày hay ca đêm Khi nào có thể gặp KHTN
Công việc của chị ra sao Có sự cải tiến về tài chính không
ý chính là tập thói quen chân thành khi NVTV đặt câu hỏi và ghi nhớ câu trả lời. Những câu trả lời này có thể giúp NVTV xác định lại KHTN mà NVTV đã tìm đợc qua việc tự quan sát. Nói một cách đơn giản, hãy lu tâm đến thế giới mà chính NVTV đang sông. Hãy luôn quan sát, tìm kiếm, lắng nghe, và luôn tìm kiếm cácmanh mối của những ngời có thể trở thành khách hàng tốt. Sau đây là danh sách các mục tiêu trong báo chí có thể cung cấp tên: trẻ mới sơ sinh, thay đổi trong quản trị kinh doanh, thay đổi chức vụ, đính hôn, cới hỏi, thăng tiến, mua nhà mới, chuyển giao địa ốc, những thông tin khác. Tuy nhiên đây là nguồn cung cấp tên KHTN phổ biến, nên NVTV cũng nên hiểu là tất cả các NVTV khác cũng sẽ biết những tên này. Vì vậy, NVTVhãy chuẩn bị tinh thần nếu họ phản ứng bất lợi.
Một nguồn khách hàng khác là những ngời mà NVTV trả tiền cho họ. Tất cả mọi ngời đều phải trả tiền cho một dịch vụ nào đó, chẳng hạn, mua tạp hoá.
Những ngời này có thể sẵn sàng nói chuyện với NVTV về dịch vụ mà NVTV có thể cung cấp. NVTV trả tiền cho họ, vì sao lại không cho họ một cơ hội trả tiền cho NVTV?
Tóm lại tìm kiếm KHTN là một quá trình có tổ chức và liên tục. Việc tìm kiếm KHTN qua các phơng pháp trên giúp NVTV có một nguồn KHTN dự trữ, giúp xác định đợc loại thị trờng mà NVTV sẽ nhắm tới và bán hàng, giúp xác định đợc khách hàng có chất lợng hơn là xác định số lợng những ngời còn mơ hồ.
III Một số giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển sản phẩm bảo hiểm ASGD