III Một số giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển sản phẩm bảo hiểm ASGD
b. Tăng cờng mở rộng mạng lới đại lý khai thác
Hiện nay, sản phẩm ASGD đợc phân phối qua 2 kênh: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Tuy nhiên, số hợp đồng đợc ký kết thông qua kênh trực tiếp chiếm tỷ lệ nhỏ mà chủ yếu là qua kênh trung gian gồm: đại lý BHNT, môi giới bảo hiểm... Trong đó, hình thức có hiệu quả nhất hiện nay là đại lý BHNT. Bởi ASGD đối với khách hàng không phải là mối quan tâm thờng trực, do vậy để thông tin đến đợc với khách hàng và để nắm bắt đợc nhu cầu thì cần thiết phải có sự tiếp cận và t vấn mà lợng khách hàng cần tiếp cận là rất đông nên đại lý BHNT tỏ ra có u thế trong việc giải quyết t vấn, trao đổi thông tin. Vì đại lý BHNT có nhiều thế mạnh nh vậy, các công ty cần mở rộng mạng lới đại lý thông qua tăng số lợng cán bộ đại lý khai thác và phân bố đều các phòng khai thác ra các tỉnh thành trong cả nớc. Nhờ đó có thể đi sâu đợc vào các thị trờng tiềm năng nh ở các tỉnh thành phố có số lợng lớn dân c làm nghề buôn bán và lao động tự do còn cha biết về ASGD nếu mở rộng vào thị trờng này sẽ đem lại kết quả khai thác khả quan.
c.Đa dạng hoá các biện pháp khai thác và nâng cao chất lợng khai thác
Biện pháp để khai thác ASGD hiện nay là qua các đại lý BHNT nhng còn một kênh mà hiện nay các nớc phát triển trên thế giới đang áp dụng
để hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh BHNT& ASGD đem lại kết quả cao mà ở Việt Nam cha khai thác mạnh đó là thiết lập hệ thống ngân hàng bảo hiểm (chẳng hạn ở Tây Ban Nha trong năn 2000, hoạt động ngân hàng bảo hiểm chiếm khoảng 60% phí BHNT).Theo kênh phân phối này thì các công ty bảo hiểm ký hợp đồng thoả thuận với các ngân hàng trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, các ngân hàng có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng và ký hợp đồng bảo hiểm, còn các công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả hoa hồng trên tổng doanh thu phí bảo hiểm khai thác đợc. Kênh phân phối này có lợi thế ở chỗ tận dụng đợc đội ngũ nhân viên của ngân hàng, trụ sở giao dịch khang trang to lớn, chi phí hoạt động thấp, tận dụng đợc các nguồn thông tin và khách hàng sẵn có, các khách hàng ở đây thờng là ngời có thu nhập cao trong xã hội, có khả năng tài chính để ký kết hợp đồng có giá trị lớn. Hiện nay, một số công ty bắt đầu thiết lập quan hệ đại lý với một số ngân hàng nhng số lợng NH còn ít, các công ty cần đẩy mạnh hơn nữa trong việc khai thác kênh này.
Bên cạnh đó, một biện pháp khai thác tơng đối phổ biến đối với các loại sản phẩm thông thờng mà cha đợc áp dụng rộng rãi trong nghiệp vụ ASGD đó là các hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Hiện nay mới chỉ có Manulife tặng món quà tốt nghiệp cho khách hàng còn các công ty khác thì cha. Khuyến mại có thể đợc tổ chức dới nhiều hình thức nh tặng quà cho ngời tham gia bảo hiểm, giảm phí cho ngời tham gia hợp đồng có số tiền bảo hiểm lớn, tặng quà cho khách hàng giới thiệu đ- ợc nhiều khách hàng mới tham gia bảo hiểm...Đây là những hoạt động cần thiết và trong thực tế đã làm nên thành công cho nhiều doanh nghiệp ngoài ngành.
Để xúc tiến thơng mại đối với ASGD, bên cạnh việc đa dạng hoá các biện pháp khai thác, các doanh nghiệp cần ngày càng nâng cao chất lợng khai thác, giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Để nâng cao chất lợng khai thác sản phẩm ASGD cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ khai thác, giữa các phòng khai thác. Những cán bộ khai thác có hợp đồng đã
ký rồi mà khách hàng yêu cầu huỷ bỏ thì nên tìm hiểu rõ nguyên nhân và thuyết phục khách hàng tiếp tục duy trì hợp đồng.
Ngoài ra, để nâng cao chất lợng khai thác thì các công ty cần phải hoàn thiện sản phẩm ASGD của mình sao cho phù hợp với nhu cầu của ngời dân, đảm bảo phân biệt sản phẩm của công ty mình với đối thủ, đảm bảo sản phẩm của mình cung cấp nhiều quyền lợi cho khách hàng mà vẫn có lợi nhuận. Để làm đợc điều này các công ty phải tiến hành điều tra nghiên cứu nhu cầu của thị trờng thông qua các biện pháp nghiên cứu thị trờng nh điều tra trực tiếp, nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh về cả mặt thiết kế lẫn triển khai, nghiên cứu sản phẩm của các nớc có nét tơng đồng về trình độ phát triển, về văn hoá truyền thống. Thêm vào đó phải không ngừng học hỏi kinh nghiệm tính phí hợp lý, phí phải có tính cạnh tranh cao mà công ty vẫn có lãi. Hiện nay, có một số quyền lợi bảo hiểm ở một số công ty BHNT cung cấp sản phẩm ASGD mà tác giả thấy là các công ty khác cần học hỏi khi đa ra sản phẩm ASGD mới trong tơng lai. Đó là:
- Cho phép ngời tham gia bảo hiểm ASGD có quyền chuyển nhợng hợp đồng BH ASGD của Prudential. Điều này làm tăng tính thanh khoản của hợp đồng ASGD.
- Tặng một “món quà tốt nghiệp” trị giá 20% số tiền bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm vào ngày kỉ niệm hợp đồng bảo hiểm khi trẻ 22 tuổi dù không vào đại học của Manulife. Điều này giúp mở rộng quyền lợi ngời tham gia bảo hiểm.
- Cung cấp sản phẩm bổ sung: “quyền lựa chọn đảm bảo thời giá” cho khách hàng khi mua ASGD của Manulife. Điều này rất có ý nghĩa khi ngời dân VN luôn có tâm lý e ngại lạm phát và mất giá đồng tiền.
- Cho phép “bảo hiểm tạm thời” của AIA
- Tặng thẻ u đãi, thẻ giảm giá của Bảo Việt, Prudential
- Bảo hiểm thơng tật toàn bộ vĩnh viễn do rủi ro đợc bảo hiểm của Prudential, Bảo Việt.
Tức các doanh nghiệp nên hoàn thiện theo hớng “cung cấp sản phẩm dịch vụ tổng hợp” cho khách hàng.