III Một số giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển sản phẩm bảo hiểm ASGD
d. Xây dựng phơng pháp khai thác thích hợp với từng phần thị trờng
Thời gian tới các công ty cần có kế hoạch tập trung vào phân loại, đánh giá từng khu vực thị trờng để có phơng pháp khai thác thích hợp. Việc phân loại đánh giá này nhằm giúp nhận biết đợc đặc điểm, đặc trng riêng của từng khu vực về thu nhập, về nhu cầu bảo hiểm, về nhận thức của ngời lao động, từ đó đa ra các phơng pháp khai thác khác nhau. Ví dụ, đối với thị trờng các tổ chức tại cơ quan, công ty, trụ sở làm việc...cán bộ khai thác nên sử dụng phơng pháp “vết dầu loang”. Phơng pháp này thực hiện bằng cách tiếp xúc và kích thích nhu cầu tham gia bảo hiểm của các lãnh đạo tổ chức đó. Từ đó tiếp tục khai thác các cán bộ trong tổ chức bằng cách lấy các vị lãnh đạo đó là những tấm gơng để khuyến khích, giải thích với nhân viên của họ về nghiệp vụ An sinh giáo dục này. Nghiệp vụ An sinh giáo dục là một nghiệp vụ rất thích hợp với các cán bộ, nhân viên công tác trong các tổ chức, cơ quan Nhà nớc vì nó mang tính tiết kiệm, dành dụm, lo lắng cho tơng lai. Một khi các vị lãnh đạo tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này tức là họ thấy đợc lợi ích và u việt của nó, điều này sẽ tạo thuận lợi cho việc triển khai tiếp theo trong tổ chức này.
Nhiều khi phơng pháp này cũng cần áp dụng linh hoạt. Giả sử trớc khi thực hiện kế hoạch khai thác ở một tổ chức, cán bộ khai thác tìm hiểu về lãnh đạo ở tổ chức này và biết đợc đó là một ngời rất bận rộn, hay phải đi công tác và rất khó gặp đợc. Lúc này, ngời cán bộ khai thác lại phải tìm cách tiếp cận với thu ký, trợ lý hay cán bộ cấp dới của vị lãnh đạo đó, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm. Sau khi đã thuyết phục đợc họ tham
gia bảo hiểm, cán bộ khai thác sẽ có cơ hội để nắm rõ về vị lãnh đạo, về lịch công tác, có cơ hội để gặp gỡ và trò chuyện, từ đó mời tham gia bảo hiểm.
Ngoài ra do tính chất của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, vào thời điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trờng chỉ là lời hứa, lời cam kết, ngời bán không chỉ ra đợc kích thớc, màu sắc.. ngời mua không cảm nhận đợc bằng các giác quan của mình. Điều này gây trở ngại cho hoạt động khai thác sản phẩm. Để khắc phục, cán bộ khai thác cần có các biện pháp để củng cố lòng tin với khách hàng, tăng tính hữu hình cuả sản phẩm. Nên mời những ngời nổi tiếng có uy tín giới thiệu về sản phẩm hoặc những ngời này mới nhận đợc tiền trả bảo hiểm để tuyên truyền về sản phẩm.
Từ đó để thấy phơng pháp khai thác phù hợi với thị trờng, công tác phân loại, đánh giá từng khu vực thị trờng cần chính xác, cụ thể, kịp thời để nâng cao hiệu quả khai thác đối với nghiệp vụ “An sinh giáo dục”.