Đây là đối tượng về lâu dài đem lại nguồn vốn ổn định cho ngân hàng, nhất là góp phần tăng tỷ trọng vốn huy động trung, dài hạn trong cơ cấu nguồn vốn. Các ngân hàng cũng như các tổ chức tài chính phi ngân hàng ngày càng cạnh tranh nhằm vào thị trường tiềm năng này.
Với mục tiêu đến năm 2010 tỷ trọng vốn huy động từ thể nhân hàng đạt 55 – 60% tổng vốn huy động, Ngân hàng Ngoại thương cần định hướng cho mình thị trường mục tiêu là những khách hàng thể nhân thuộc tầng lớp trung lưu tại các thành phố lớn, trung tâm dân cư lớn. Từ đó, Ngân hàng Ngoại thương cần không ngừng đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở nâng cao hàm lượng công nghệ và tăng độ an toàn cho khách hàng cũng như chính bản thân ngân hàng nhằm thu hút và nâng cao chất lượng nguồn vốn từ khách hàng thể nhân.
Ngân hàng Ngoại thương cần phát triển cả ba nhóm sản phẩm huy động vốn đối với thể nhân, đó là: tài khoản tiền gửi thanh toán, tài khoản tiết kiệm và các sản phẩm mang tính chất đầu tư.
Ngân hàng cần có chính sách khuyến khích cá nhân (người Việt Nam cũng như người nước ngoài) mở tài khoản tiền gửi tại ngân hàng. Xã hội càng phát triển thì nhu cầu chi tiêu, thanh toán càng gia tăng. Với thị trường đầy tiềm năng với hơn 80 triệu dân, việc đưa ra các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng đồng thời áp dụng các dịch vụ gia tăng đi kèm tạo sẽ tạo điều kiện thu hút được nguồn vốn lớn với chi phí thấp cho ngân hàng.
Để nhanh chóng mở rộng thị trường bán lẻ, ngân hàng cần nghiên cứu sớm để đưa vào sử dụng các sản phẩm mới, hiện đại trên nền tảng công nghệ cao như
- Thấu chi trên tài khoản tiền gửi thanh toán của cá nhân: cho phép khách hàng được thấu chi từ tài khoản cá nhân của minh trong hạn mức cho phép. Nhu cầu sử dụng sản phẩm này lớn, rủi ro không cao (số tiền thấu chi của khách hàng được bù đắp bằng các khoản thu nhập thường xuyên qua ngân hàng), có tính cạnh tranh lớn. Ngân hàng Ngoại thương có thể cung cấp sản phẩm này cho đối tượng khách hàng là công dân Việt Nam hoặc người nước ngoài có nguồn thu nhập ổn định thông qua tài khoản tiền gửi thanh toán mở tại ngân hàng.
- Với những tài khoản tiền gửi có số dư nhất định sẽ được ngân hàng trả lãi theo lãi suất thị trường tiền tệ, hay lãi suất bậc thang theo hướng số dư càng lớn thì lãi suất được hưởng càng cao.
- Phát triển hệ thống ATM có khả năng đảm bảo cho khách hàng rút, nộp tiền vào tài khoản, giảm thiểu thời gian giao dịch qua quầy.
Đối với nguồn tiền kiều hối, Ngân hàng Ngoại thương cần “bắt tay” với các công ty xuất khẩu lao động, các công ty dịch vụ kiều hối ở nước ngoài, các ngân hàng đại lý ở nước ngoài để thu hút nguồn kiều hối được chuyển về và gửi ở ngân hàng. Trong bối cảnh hiện nay, nhiều ngân hàng thương mại
được phép hoạt động ngoại tệ, hàng loạt ngân hàng nước ngoài đã mở chi nhánh và văn phòng đại diện ở Việt Nam, do đó, Ngân hàng Ngoại thương không còn thế độc quyền trong hoạt động ngoại tệ như trước mà được đặt trong một môi trường cạnh tranh gay gắt. Vốn tiền gửi của khách hàng, nhất là ngoại tệ, bị phân tán sang ngân hàng khác. Trong bối cảnh đó, chính sách huy động vốn của ngân hàng cần thay đổi để phát triển. Trước hết, phải tìm nguồn ngoại tệ, đó chính là từ nguồn kiều hối, từ đó đưa ra các sản phẩm cạnh tranh trong việc thu hút nguồn kiều hối này. Với hơn 2,5 triệu kiều bào đang định cư sinh sống tại nước ngoài, chỉ riêng việc chuyển tiền về nước theo ước tính chung hàng năm có thể đạt kim ngạch từ 2 tỷ USD trở lên - một con số không nhỏ. Chưa kể đến chúng ta hiện đang có một lực lượng người dân tham gia lao động ở nước ngoài. Đây là một kênh thu hút được lượng vốn lớn cho hoạt động của ngân hàng và thu được phí dịch vụ từ việc thanh toán.
Ngân hàng Ngoại thương có thể triển khai việc sử dụng rộng rãi hình thức thanh toán bằng séc cá nhân, đảm bảo an toàn cho khách hàng và tăng nguồn tiền gửi tối đa tại ngân hàng.
Tài khoản tiết kiệm
Lượng vốn huy động từ tài khoản tiết kiệm luôn chiếm tỷ trọng cao trong tổng vốn huy động của ngân hàng. Đối với khách hàng, việc gửi tiền vào ngân hàng cũng là một hình thức đầu tư. Vì vậy, Ngân hàng Ngoại thương cần đa dạng hoá các sản phẩm để tăng thêm sự lựa chọn, thoả mãn nhu cầu của khách hàng nhằm giữ các khách hàng truyền thống và mở rộng khách hàng mới trên các thị trường khác nhau. Đa dạng hoá sẽ giúp ngân hàng thu hút tối đa nguồn vốn từ mọi đối tượng mà không cần tăng quá nhiều chi phí, đồng thời giúp cho ngân hàng có thể giảm bớt khó khăn do áp lực thanh toán nguồn tiền nào đó rút ra. Ngân hàng cũng cần phải tính đến tính
hấp dẫn, tính linh hoạt của sản phẩm trong huy động vốn để phát triển các sản phẩm huy động vốn mới. Trong điều kiện thị trường Việt Nam hiện nay, việc đa dạng hoá các hình thức và công cụ huy động vốn được chia thành hai nhóm sản phẩm cơ bản. Đó là:
Thứ nhất, nhóm các sản phẩm mà các ngân hàng khác đã áp dụng. Trong tương lai, Ngân hàng Ngoại thương cần nghiên cứu, triển khai các sản phẩm mang tính linh hoạt mà nhiều ngân hàng vẫn đang áp dụng, đặc biệt là các ngân hàng cổ phần như:
- Tiết kiệm có lãi suất trả trước
- Tiết kiệm bằng vàng, tiết kiệm có đảm bảo bằng vàng và ngoại tệ - Tiết kiệm rút gốc linh hoạt
- Tiết kiệm theo kỳ hạn nhỏ (theo ngày, theo tuần)
Đối với các sản phẩm này, nếu không tham gia Ngân hàng Ngoại thương có nguy cơ sẽ mất một lượng khách hàng nhất định từ các ngân hàng cạnh tranh. Các hình thức huy động này thực chất cũng không chiếm tỷ lệ quá nhiều trong tổng vốn huy động của ngân hàng nhưng lại góp phần tạo nên một hình ảnh khác về ngân hàng trong mắt khách hàng, nhất là tính linh hoạt, tiện dụng của dịch vụ ngân hàng. Đặc biệt trong điều kiện mở cửa và hội nhập hiện nay, các khách hàng trẻ, năng động ngày càng ưa thích các sản phẩm tiện dụng, có sự giảm tải giao dịch về giấy tờ, thủ tục chứ không chỉ phụ thuộc vào mức lãi suất cao như trước.
Thứ hai, nhóm các sản phẩm mà các ngân hàng khách chưa áp dụng như:
- Tiết kiệm kết hợp với bảo hiểm: trong xã hội hiện nay, người dân thường băn khoăn giữa việc gửi tiền tiết kiệm và việc mua bảo hiểm, hình
thức nào có lợi hơn. Dịch vụ tiết kiệm kết hợp với bảo hiểm sẽ giúp giải quyết vấn đề này. Khách hàng vẫn được gửi tiết kiệm với mức lãi suất cao đồng thời vẫn có thể bảo hiểm cho đối tượng mà họ muốn bảo hiểm. Với lợi thế là một ngân hàng lâu đời, có uy tín, có một lượng khách hàng tương đối tốt, Ngân hàng Ngoại thương trong đó có Ngân hàng Ngoại thương có thể tận dụng những thế mạnh này để kết hợp với các đối tác bảo hiểm bán chéo các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ cho các khách hàng thông qua mạng lưới giao dịch của mình, hoặc tận dụng quan hệ khách hàng sẵn có để tuyên truyền cho các sản phẩm mới. Việc triển khai sản phẩm mới này có thể được thực hiện thông qua việc tiếp xúc của cán bộ ngân hàng với khách hàng, do đó, đòi hỏi phải nâng cao trình độ giao tiếp, giải thích với khách hàng. Ngoài ra, việc phát triển sản phẩm mới này sẽ kéo theo những thay đổi về thủ tục giao dịch, ấn chỉ, quy trình hạch toán, kế toán, ... do vậy các yếu tố này cần phải được phát triển song song để đảm bảo cho hoạt động của ngân hàng được ổn định và sản phẩm mới thực sự mang lại lợi ích mới.
- Cung cấp cho khách hàng sản phẩm tiết kiệm tự động trích tài khoản tiền gửi: hiện nay, trong xã hội có một lượng khách hàng là những người có thu nhập cao đang làm việc cho các tổ chức và công ty nước ngoài. Những khách hàng này thường được trả lương qua tài khoản tiền gửi thanh toán mở tại ngân hàng. Những khách hàng này cũng có nhu cầu chuyển tiền trong tài khoản của họ sang hình thức khác có mức lãi suất cao hơn nhưng họ lại có rất ít thời gian. Dựa theo nhu cầu đó, ngân hàng có thể đưa ra sản phẩm tiết kiệm trong đó khi số dư trong tài khoản tiền gửi của khách đạt đến một mức nào đó sẽ được tự động chuyển sang một tài khoản tiết kiệm có lãi suất cao hơn hoặc được tự động trích định kỳ hàng tháng một số tiền nhất định chuyển sang tài khoản tiết kiệm
Tuy nhiên, vấn đề được đặt ra là phải làm để Ngân hàng Ngoại thương có được một lượng vốn lớn, ổn định và dài hạn? Đối với một khoản tiền gửi tại ngân hàng, thường có hai loại kỳ hạn: kỳ hạn danh nghĩa là kỳ hạn mà khách hàng cam kết gửi ban đầu và kỳ hạn thực tế là kỳ hạn được tính từ lúc khách hàng gửi tiền cho đến lúc khách hàng rút tiền khỏi ngân hàng. Kỳ hạn thực tế có thể ngắn hơn hoặc dài hơn kỳ hạn danh nghĩa của món tiền gửi đó. Vấn đề mà ngân hàng cần quan tâm chính là kỳ hạn thực tế của món tiền gửi vì nó phản ánh thực chất chi phí của ngân hàng. Tuy nhiên, do người dân hay lo xa về những bất ổn tiền tệ và muốn quay vòng vốn nhanh nên họ thích gửi với kỳ hạn ngắn trong khi họ có thể gửi tiền dài hạn tại ngân hàng. Do đó, trên thực tế, lượng vốn huy động dài hạn tại ngân hàng có thể cao hơn nhiều so với con số thống kê vì có rất nhiều khoản tiền gửi với kỳ hạn ngắn nhưng lại được để ở ngân hàng rất lâu.
Còn đối với những khoản tiền gửi có kỳ hạn thực tế ngắn hơn so với kỳ hạn danh nghĩa có thể do những nguyên nhân sau:
- Khách hàng có nhu cầu cần tiền mặt đột xuất
- Do tâm lý khách hàng không yên tâm để tiền tại ngân hàng - Do sự cạnh tranh về lãi suất từ các ngân hàng khách
Lý do đầu tiên là lý do bất khả kháng mặc dù trên thực tế với các sổ tiết kiệm sắp đáo hạn khách hàng vẫn có thể có tiền cho mục đích của mình mà không cần tất toán sổ bằng cách thế chấp vay tiền ngân hàng. Lý do thứ hai có thể được khắc phục bằng cách tuyên truyền rộng rãi hình ảnh và chính sách khách hàng của ngân hàng, thông qua các biện pháp nâng cao uy tín của ngân hàng. Có thể nói lý do thứ ba là lý do luôn làm “đau đầu” các nhà quản lý ngân hàng. Trong điều kiện lãi suất thị trường tăng, những ngân hàng lớn như Ngân hàng Ngoại thương buộc phải chấp nhận mất đi một lượng khách hàng
nào đó vì trên thực tế với cơ sở khách hàng lớn thì việc tăng lãi suất phải được ngân hàng tiến hành một cách thận trọng, chứ không phải thu hút khách hàng bằng mọi giá. Ngân hàng Ngoại thương cần có những tiện ích kèm theo những khoản tiền gửi tiết kiệm, để khách hàng hiểu rằng lãi suất không phải là yếu tố quyết định đến sự lựa chọn của họ. Ngoài ra, Ngân hàng Ngoại thương có thể đa dạng hoá cách tính và trả lãi cho khách hàng, đảm bảo lợi ích cho cả hai bên, đưa ra sản phẩm có tính linh hoạt cao. Ví dụ khi khách hàng gửi 100.000 USD kỳ hạn 12 tháng nhưng khi được 5 tháng khách hàng cần rút 30.000 USD để phục vu nhu cầu của họ thì số tiền còn lại (70.000 USD) phải được tiếp tục hưởng lãi suất 12 tháng như thời điểm ban đầu gửi chứ không phải hưởng toàn bộ lãi suất không kỳ hạn như hiện nay.
Các sản phẩm mang tính chất đầu tư
Ngân hàng Ngoại thương cần nghiên cứu xem xét để áp dụng các hình thức huy động vốn mới, phát hành kỳ phiếu gửi tiền với lãi suất cố định được trả lãi định kỳ, phát hành giấy tờ có giá như tín phiếu, trái phiếu phục vụ các dự án đầu tư, trái phiếu tổng hợp, chứng chỉ tiền gửi, ... Sớm đưa dịch vụ uỷ thác quản lý tài sản vào triển khai, mở tài khoản đầu tư tự động hay các sản phẩm để khách hàng tham gia đầu tư cùng ngân hàng, cùng chia sẻ rủi ro và lợi nhuận.