3. Sức hấp dẫn của Việt Nam trong việc thu hút thị trờng
2.1.3 Chơng trình du lịch của công ty cho
Các chơng trình du lịch dành cho khách Pháp thờng có độ dài từ 7->20 ngày. Lịch trình của các tour du lịch đợc thiết kế theo kiểu một số chơng trình du lịch cụ thể sau:
Ch ơng trình du lịch khám phá miền Bắc (15 ngày, 14 đêm).
- Ngày 1: Đến Hà nội, đón về khách sạn Royal, tự do tham quan thành phố, tự túc ăn tra và ăn tối.
- Ngày 2:Hà nội-Hạ long: sáng đi Hạ Long, chiều tự do, ăn chính tự trả. Lu trú tại khách sạn Hạ long bay.
- Ngày 3: Hạ Long-Hà Nội, 6h đi tàu thăm Vịnh, ăn tra trên tàu. Về Hà Nội ăn tối tự trả .Ngủ tại khách sạn Royal.
- Ngày 4: Hà nội-Tây Phơng-Hoà Bình thăm chùa Tây Phơng, đi Hoà Bình, đi thuyền trên lòng hồ, thăm bản Dao Tiền, Mờng, Thái... ăn tra tự trả, ăn tối và ngủ tại khách sạn Hoà Bình 1.
- Ngày 5 Hoà Bình-Mai Châu: đi Mai Châu thăm bản Lác, bản Văn... ăn tra, ăn tối và ngủ tại nhà trởng bản.
- Ngày 6 Mai Châu-Sơn La: đi Sơn La dọc đờng thăm các bản ven đờng, ăn tra và tối tự chọn.
- Ngày 7 Sơn La-Lai Châu: đi Lai Châu quaTuần Giáo, dọc đờng thăm các bản dân tộc. Ăn tra,ăn tối tự chọn.
- Ngày 8 Lai Châu-Sa Pa: thăm Bản Dao, bản Mèo gần Fasipan, tối thăm chợ tình Sa Pa. Ăn tra, ăn tối tự chọn.
-Ngày 9 Sapa-Bắc Hà: đi Bắc Hà thăm chợ dân tộc, chợ ngựa, phong cảnh thiên nhiên. Ăn tra ăn tối tự chọn.
- Ngày 10 Bắc Hà-Hà Nội: về Hà Nội, trên đờng đi thăm các bản dân tộc. Ăn tra tự chọn,ăn tối tự trả, ngủ tại khách sạn Rnoyal.
- Ngày 11 Hà Nội-Lạng Sơn: đi Lạng Sơn, qua thăm chùa Bút Tháp, chiều đi thăm chùa Tam Thanh, Chùa Tiên. Ăn tra tự chọn, ăn tối tại khách sạn.
- Ngày 12 Lạng Sơn-Cao Bằng: chiều đi thăm hồ Ba Bể, thăm bản dân tộc ven đờng. Ăn tra, ăn tối tự chọn.
- Ngày 13 Cao Bằng-Ba Bể: đi thuyền thăm hồ Ba Bể, thăm các bản dân tộc, ăn tra, ăn tối tự chọn. Ngủ tại nhà nghỉ.
- Ngày 14 Ba Bể-Hà Nội: về Hà Nội trên đờng đi thăm bản dân tộc ven đờng. Ăn tra tự chọn, ăn tối tự trả.
- Ngày 15: Tự do thăm Hà Nội, tiễn khách ra sân bay. Ch ơng trình xuyên Việt (16 ngày, 15 đêm).
- Ngày 1: Đến Hà Nội, đón khách về khách sạn. 1h đi xích lô thăm phố cổ Hà Nội. Ăn tối và ngủ tại khách sạn Sunway.
- Ngày 2 Hà nội: Lăng Bác, Chùa Một Cột, Hồ Hoàn Kiếm, Đền Ngọc Sơn, phố cổ, Nhà thờ lớn, Văn miếu, Chùa Chấn Quốc. Ăn tra tại nhà hàng Thăng Long, ăn tối tại nhà hàng Hơng Giang, xem rối nớc.
-Ngày 3 Hà Nội-HảI Phòng-Hạ Long: đi tàu hoả chuyến sáng tới Hải Phòng, đón khách, thăm phố cổ. Ăn tra tại nhà hàng Hữu Nghị. Đi Hạ Long, 2h đi tàu ngắm hoàng hôn trên biển. Ăn tối và ngủ tại khách sạn Vịnh hạ long .
- Ngày 4 Hạ Long-Hà Nội: 6h sáng đi tàu thăm Vịnh (3hang động). Ăn tra tự chuẩn bị trên tàu. Về Hà Nội, ăn tối tại Hanoi Garden. Ngủ tại khách sạn Sunway.
- Ngày 5 Hà Nội-Cúc Phơng-Mai Châu: đi Cúc Phơng, thám hiểm rừng nguyên sinh, thăm cây trò nghìn năm. Ăn tra theo kiểu picnic trong rừng. Về Mai Châu, ăn tối và ngủ ở nhà trởng bản.
- Ngày 6 Mai Châu-Hà Nội-Sapa: ở Mai Châu thăm bản Lác, bản Văn, về Hoà Bình. Ăn tra tại nhà hàng Hạ Hồi, 2h30’ đi thuyền thăm lòng hồ và một bản dân tộc. Về Hà Nội,ăn tối tại nhà hàng Vạn Xuân, đi tàu hoả đêm đi Sapa.
- Ngày7 Sapa: thăm bản Dao, bản Mèo gần Fasipan, chiều thăm thị trấn Sapa, nhà thờ đá. Ăn tra tự chọn, ăn tối và ngủ tại khách sạn Tre xanh.
- Ngày 8 Sapa-Hà Nội: về Hà Nội (có dừng chân thăm các bản dân tộc ven đờng). Ăn tra, ăn tối tại nhà hàng Phú Lộc, ngủ tại khách sạn Sunway.
- Ngày 9 Hà Nội-Đà Nẵng-Hội An: buổi áng đi Đà Nẵng bằng máy bay, thăm bảo tàng Chàm, đi Hội An thăm phố cổ. 1h đi xe đạp thăm cảng cá ven sông, 2h đi thuyền ngắm hoàng hôn trên sông. Ăn tra, ăn tối tự chọn, ngủ tại khách sạn Hội An.
- Ngày 10 Hội An-Mỹ Sơn-Huế: đi Mỹ Sơn thăm di tích Chàm, đi Huế. Ăn tra tự chọn, ăn tối và ngủ tại khách sạn Morin.
- Ngày 1 Huế: 3h sáng do thám Thiên Mụ, Minh Mạng. Đi xe về thăm lăng Khải Định, chiều thăm Đại Nội, lăng Tự Đức, ăn trua tự chọn, ăn tối tại khách sạn.
- Ngày 12 Huế-Hồ CHí Minh-Vĩnh long: sáng bay đi Hồ Chí Minh, Vĩnh Long. 15h đi thăm vờn cây Cái Bè, trại rắn, ăn tra và ăn tối tự chọn, ngủ qua đêm tại khách sạn Mời Đầy.
- Ngày 13 Vĩnh Long-Sa Đéc-Châu Đốc-Cần Thơ: thăm thị xã Sa Đéc, đi Châu Đốc thăm núi Sam, Châu Giang, đi Cần Thơ, ăn tra tự chọn, ăn tối và ngủ tại khách sạn Sol Chancery.
- Ngày14 Cần Thơ-Phụng Hiệp-Sài Gòn: đi đò thăm Phụng Hiệp, về Sài Gòn thăm bu điện, nhà thờ, chợ bến thành, ăn tra tự chọn, ăn tối và ngủ tại khách sạn Sol Chancery.
- Ngày 15 Thành phố Hồ Chí Minh: thăm Chợ Lớn, Bình Tây, Chùa Thiên Hựu, Chùa Ngọc Hoàng, thăm cơ sở sản xuất tranh sơn mài, ăn tra tại nhà hàng Vy, ăn tối tại nhà hàng Chateau.
-Ngày 16: Sáng đi mua sắm, thăm phố cổ, chiều tiễn khách ra sân bay.
2.2.Dự báo xu hớng vận động của thị trờng Pháp tại Công ty.
Trong những năm qua, đặc biệt từ sau khi Mỹ tuyên bố bỏ cấm vận với Việt nam (1994), cùng với nhịp độ phát triển khách du lịch Pháp của cả nớc, lợng khách Pháp đến với Công ty ngày càng gia tăng:
Số lợng khách Pháp đến công ty Năm Tổng khách
Pháp (khách)
Lợng tăng giảm tuyệt đối liên hoàn
Tốc độ tăng giảm tuyệt đối liên hoàn
1993 2573 - - 1994 4085 1512 158,8% 1995 1715 -2370 41,98% 1996 3023 1308 176,27% 1997 3120 97 103,21% 1998 3400 280 109,26% 1999 4075 675 119,85% Tổng 21991 1502
- Lợng khách trung bình 1 năm giai đoạn từ năm 1993 đến 1999:
-Lợng tăng giảm tuyệt đối bình quân
δ
- Tốc độ phát triển bình quân hàng năm
Nh vậy, có thể thấy nếu nh năm 1993 Công ty mới đón đợc 2573 lợt khách thì tới năm 1999 con số này tăng lên tới 4075 khách. Tốc độ tăng tr- ởng trung bình hàng năm 107,96%. Lợng khách trung bình trong giai đoạn 3142 khách/một năm, mỗi năm trung bình tăng lên 250 khách. Xu hớng trong tơng lai lợng khách Pháp mua tour của công ty tiếp tục tăng. Bởi, nh đã phân tích ở trên, du lịch trở thành nhu cầu xã hội hoá, luồng khách Pháp có thiên hớng di chuyển sang khu vực Châu á, thì Vietnamtourism là một đơn vị lữ hành quốc tế có uy tin tại thi trờng Việt Nam.
Trong những năm vừa qua, với sự cố gắng nỗ lực của tâp thể cán bộ công nhân viên công ty, chất lợng sản phẩm không ngừng đợc cải tiến và hoàn thiện với phơng châm “khách hàng là số 1”. Bên cạnh đó công ty luôn tìm mọi cách làm tốt công tác thị trờng nhằm quảng bá tên tuổi và sản phẩm của công ty thông qua việc tham gia các hội chợ du lịch quốc tế tổ chức tại
y= 21911= Khach 7 3142( ) =1502 = 6 250 33, (Khach) t = 4075 = 2573 107 96% 6 ,
Pháp nh: Hội chợ DEAUVILLE, SALON MONDIAL DU TOURISME, TOPRESA DE AUVILLE...Ngoài ra, công ty có quan hệ làm ăn với nhiều hãng lữ hành nổi tiếng tại Pháp nh: ASIA, ACCOR TOURS, ARIANCE TOURS, ASSINTEX, EXPLORATOR TOURS, BACK ROADS, MASION DE PINDOCHINE... Đây là nguồn cung cấp 1 số lợng khách và ổn định cho công ty. Tóm lại Vietnamtourism là công ty lữ hành đầy triển vọng trong việc thu hút thị trờng khách Pháp. Dự báo trong tơng lai số lợng khách Pháp tới công ty nh sau :
Sử dụng phơng pháp ngoại suy hàm xu thế
Hàm xu thế lợng khách du lịch theo năm Trong đó: Năm Lợng khách (y) Thứ tự năm (t) t2 ty 1993 2573 1 1 2573 1994 4085 2 4 8170 1995 1715 3 9 5145 1996 3023 4 16 12092 1997 3120 5 25 15600 1998 3400 6 36 20400 1999 4075 7 49 28525 Tổng 2191 28 140 92505 Trung bình 3142 4 20 13215 Có: yT = +ao a t1 2 1 t y t ty a δ − = t a y a0 = − 1 ( )2 2 2 t t t = − δ ( ) 3142 4 13215 2 2 2 1 ì − = − − = − = t t y t ty y t ty a t δ
Vậy hàm xu thế có dạng
Lợng khách d báo trong tơng lai tới:
Năm Lợng khách Năm Lợng khách 2001 3951 2006 4760 2002 4113 2007 4921 2003 4274 2008 5083 2004 4436 2009 5245 2005 4598 2010 5407
Nh vậy, qua dự đoán trên, cha tính tới yếu tố đột biến và các yếu tố tích cực của môi trờng kinh doanh, cũng nh điều kiện thuận lợi của bầu không khí hoà bình hữu nghị giữa các quốc gia trên thế giới, lợng khách Pháp có xu hớng không ngừng tăng qua các năm. Do vậy công ty cần có những biện pháp cụ thể trong việc chuẩn bị thu hút khách Pháp.Đặc biệt là tạo mối quan hệ mật thiết với các nhà cung cấp, các hãng gửi khách tại thị trờng Pháp nhằm phục vụ đợc lợng khách tối đa có thể. Không ngừng đa ra các biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng khách Pháp là một giải pháp lý tởng.
2.3.Các biện pháp duy trì và mở rộng thị trờng khách pháp mà công ty đã áp dụng.
Căn cứ vào đặc điểm tiêu dùng và việc tham khảo ý kiến, thái độ của khách Pháp đối với sản phẩm, công ty hoạch định chiến lợc Marketing phân biệt cho 2 đối tợng khách nằm trong 2 thị trờng mục tiêu của công ty: khách công vụ, khách có tuổi đã về hu. Chiến lợc này đợc cụ thể hoá bằng 4 chính sách Marketing hỗn hợp nhằm không ngừng nâng cao uy tín và chất lợng
t
Yt =2495 +161,75
2495
0 =
dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Trong đó, công ty thờng xuyên quan tâm đến ba vấn đề then chốt: “công tác tiếp thị, giá cả và chất lợng các dịch vụ”.
Cụ thể công ty đã áp dụng một chính sách sản phẩm phù hợp với nhu cầu của đối tợng khách trong 2 thị trờng mục tiêu này bằng các chơng trình du lịch trọn gói từ 6->7 ngày, hay chơng trình du lịch trọn gói từng phần có thời gian ngắn xen kẽ linh hoạt, bổ xung các chơng trình du lịch tự chọn của khách hàng nhng luôn đảm bảo giữ đúng chất lợng dịch vụ đã thoả thuận tr- ớc. Ngày càng cải tiến và nâng cao chất lợng phục vụ, cũng nh các dịch cung cấp cho khách hàng. Bất kì những ý kiến phàn nàn, chê trách của du khách, dù chính xác hay không, đối với công ty đều đợc xem nh những tiếng chuông báo động để kịp thời xem xét đa ra những giải pháp chấn chỉnh lại chính mình. Thông qua việc kiểm tra, rút kinh nghiệm thông qua công tác thi đua, thông qua việc cải tiến bộ máy tổ chức, sắp xếp lại những khâu mắt xích trong dây chuyền nhằm đảm bảo hoạt động có hiệu quả, gây ấn tợng tốt cho các du khách trong và ngoài nớc. Mặt khác, công ty còn có biện pháp tác động trực tiếp đến các cơ sở cung cấp dịch vụ, nhằm đem đến sự thoả mãn cho du khách. Thờng xuyên quan tâm đến việc tìm ra những sản phảm mới nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu đa dạng của du khách. Đầu t nhiều kinh phí, công sức để mở thêm các tour, tuyến mới và tăng cờng dịch vụ để tăng sức hấp dẫn với bạn hàng. Thờng xuyên chăm lo đến quyền lợi của khách, đảm bảo cho khách ăn thật ngon, ngủ thật tốt, hớng dẫn thật tốt, đi lại thuận tiện... Nhờ vậy, trong thời gian qua khách Pháp có nhận xét và đánh giá cao về sản phẩm của công ty.
Song song với chính sách sản phẩm là cơ chế hình thành giá cả linh hoạt. Tuỳ từng đối tợng khách, mục tiêu và hành vi tiêu dùng mà chủ yếu là khả năng thanh toán...công ty có chính sách đa ra mức giá thích hợp. Đối với những đoàn khách lớn, đi trọn gói và dài ngày công ty thu đợc khoản doanh thu lớn vì vậy thờng áp dụng mức gia thấp. Ngợc lại, với những khách lẻ, hoặc khách chỉ mua những dịch vụ đơn lẻ thì áp dụng mức gía cao hơn. Với những thị trờng truyền thống của công ty luôn đợc hởng mức giá u tiên nhằm duy trì và mở rộng thêm lợng khách mới. Đồng thời công ty còn dùng mức giá u đãi đặc biệt nhằm thu hút lợng khách Pháp quay lại Việt nam lần thứ hai mà vẫn tìm đến công ty nh đón miễn phí từ sân bay về khách sạn, giảm 10% giá đối với các dịch vụ bổ xung...Ngoài ra công ty còn áp dụng chính
sách giá theo thời vụ nhằm khuyến khích thị trờng khách du lịch Pháp đến với công ty.
Bên cạnh đó chính sách phân phối sản phẩm cũng đợc công ty quan tâm đúng mức, nhằm tìm ra phơng thức hiệu quả, đa sản phẩm và hình ảnh của công ty tới thị trờng Pháp. Thực tế kênh phân phối chủ yếu của công ty thông qua các hãng gửi khách lớn của Pháp mà công ty có quan hệ. Nhằm mục đích phân phối có hiệu quả hơn, công ty đã có biện pháp trong việc mở rộng các hãng đại lý du lịch địa phơng đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng hoặc ít nhất cũng một lần nghe, biết tới công ty và sau đó là tiêu dùng sản phẩm của công ty. Đồng thời không ngừng duy trì những chính sách u đãi đối với mạng lới phân phối sản phẩm của công ty nh:
-Sử dụng mức giá u đãi
-Về thanh toán: Công ty áp dụng chính sách thanh toán định kì trên cơ sở kí kết hợp đồng giữa hai bên. Đặc biệt với các hãng lớn, có uy tín, thờng xuyên gửi lợng khách đến công ty, đợc phép thanh toán chậm hơn.
-Đối với các hãng có quan hệ lâu đời nh: ASIA, MAISON...Công ty đặc biệt quan tâm tới chất lợng dịch vụ cung cấp nhằm giữ uy tín cho hãng và công ty trong việc thu hút khách.
Cuối cùng, nhằm khai thác ngày càng có hiệu quả, một trong những biện pháp đợc công ty đặc biệt quan tâm là công tác quảng cáo và khuyếch trơng. Đây là chính sách mà công ty thực hiện theo chiến lợc thời kỳ, thời điểm và thờng xuyên liên tục nhằm tạo ra dấu ấn về công ty với khách hàng. Trên các thị trờng mục tiêu chính, công ty tăng cờng việc phát hành các ấn phẩm quảng cáo nh: Tập gấp, bản đồ du lịch, đăng tin trên báo, tạp chí chuyên nghành... Đặc biệt là việc tham gia các hội chợ du lịch quốc tế quan trọng ở Pháp và một số nớc Châu âu. Thực hiện chế độ khuyến mại trong những trờng hợp đặc biệt cần thiết khắc phục nguy cơ bị phân tán và giảm sút nguồn khách... Nhờ thờng xuyên chú trọng công tác tiếop thị và tuyên truyền quảng cáo, công ty đã từng bớc tiếp cận gần hơn thị trờng khách Pháp và nhất là các đoạn thị trờng mục tiêu. Đồng thời góp phần duy trì hình ảnh và tên tuổi của du lịch Việt nam trên thị trờng quốc tế.
Thông qua các biện pháp duy trì và mở rộng thị trờng khách Pháp, kết quả cụ thể công ty đạt đợc nh sau:
Tổng khách Pháp Khách 1751 3023 3120 3400 4075 Doanh thu USD 2600450 2799467 2612360 2567000 2841600
Cơ cấu
+Lợi nhuận % 18,5 15,4 13,6 11,7 10,5