- Phân tích đánh giá chiến lược marketing mix nhóm thuốc kháng sinh tiêm tại Hà Nội tử năm 2006 đến năm
3C kiíaiiỊi >ỉỉih
3.4.1. Chiến lược kéo và đẩy
ề
Chiến lược kéo và đẩy là hai chiến lược cốt lõi của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Bằng việc sử dụng kết hợp cả hai chiến lược này, các doanh nghiệp tác động lên quá trình kê toa của bác sỹ làm tăng hoạt động này đối với biệt dược của công ty, mặt khác cũng tác động làm kích thích các trung gian phân phối tăng mua hàng, nhờ đó mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho công ty.
Chiến lược kéo với đối tượng là các chuyên gia tư vấn và chỉ định dùng thuốc nhằm ứiông tin thuốc một cách chính xác, tạo sự tin tưởng trong việc sử dụng ứiuốc, tạo điều kiện cho việc tíiuyết phục kê đom. Chiến lược này thường được áp dụng với các tìiuốc mới khi đưa ra tìiị trường, hoặc các thuốc nằm trong khúc thị trường có sự cạnh ữanh cao đòi hỏi cần các hoạt động nhằm thuyết phục bác sỹ kê đơn. Chiến lược kéo thường diễn ra dưới nhiều hình thức như quảng cáo giới ứiiệu thuốc, tuyên truyền làm tăng nhu cầu sử dụng thuốc, đội ngũ trình dược viên thông tin thuốc,...
Ị Trung gian phân Ị
ị phối: Nhi phân phối Ị
Ì độc quyền, nhà phân
phối chọn lọc Ị
Chiến lược đẩy: !
chiết khấu cho tnmg gian phân phối, ' ■ khuyến mãi,...
Chiến lược kéo:
quảng cáo, hội tìiảo, giới thiệu
sản phẩm,... Phòng khám Nhà ứiuốc bệnh viện Bác sỹ kê đơn V BỆNH NHÂN l z TĂNG DOANH s ố
Hình 3.32 Mô hình kết hợp chiên lược kẻo và đẩy với kháng sinh tiêm beta lactam
Chiến lược đẩy sử dụng các chính sách ưu đãi đối với các nhà phân phối trung gian, nhà tìiuốc bán lẻ mua một lượng hàng nhiều hcm bình tìiường, thúc đẩy các trung gian này. Tuy nhiên trong khuôn khổ đối với các thuốc tiêm nhóm kháng sinh beta lactam, việc sử dụng thuốc chủ yếu được thực hiện ở bệnh viện theo sự kê toa của thầy thuốc.
4
do đó chiến lược đẩy thường không được các công ty chú trọng và chỉ giới hạn trong phạm vi hẹp là nhà thuốc bệnh viện.