VII. CHẤT LƯỢNG
45. Nhà xuất khẩu định giá một sản phẩm như thế nào ?
Trong quá trình đàm phán, các nhà xuất khẩu thường hạn chế thảo luận vấn đề giá cả, mặc dù định giá là một vấn đề quan trọng trong bất kỳ một cuộc giao dịch nào. Trước khi kế hoạch kinh doanh được xem xét, doanh nghiệp cần làm sáng tỏ một số vấn đề. Giá cả là vấn đề cuối cùng trong số các vấn đề cần được thảo luận trong quá trình đàm phán với người mua. Một số nhà xuất khẩu thường bàn về giá cả ngay ở giai đoạn bắt đầu đàm phán. Với cách làm đó, nếu hai bên không thỏa thuận về giá, những lợi thế của nhà xuất khẩu về các mặt khác đã bị đặt ra ngồi bàn đàm phán. Vì vậy, vấn đề giá cả nên được đề cập sau khi đã đạt được thỏa thuận về các vấn đề khác của cuộc giao dịch.
Ngồi thị hiếu của khách hàng, một nhà xuất khẩu phải xét đến sự cạnh tranh từ các nhà cung cấp trong và ngồi nước và phải biết được mức giá mà các đối thủ đưa ra. Các kênh phân phối sản phẩm, các công cụ xúc tiến bán hàng và các thông tin cần thiết cũng phải được kiểm tra. Việc thỏa thuận song phương đòi hỏi phải có các thông tin chi tiết về hoạt động sản xuất của nhà xuất khẩu, phí bảo hiểm, phí đóng gói và các chi phí liên quan khác.
Khi một bên cam kết thiết lập các mối quan hệ kinh doanh lâu dài, nhà xuất khẩu có thể nhấn mạnh vào các mặt dưới đây: năng lực quản lý; năng lực và qui trình sản xuất; hệ thống quản lý chất lượng; nếu có thể là việc hợp tác kỹ thuật với đối tác nước ngồi; cơ cấu thực hiện các đơn hàng; kinh nghiệm xuất khẩu bao gồm các hình thức giao dịch của công ty; tình hình tài chính và các mối quan hệ với ngân hàng. Sau khi thảo luận các vấn đề này, nhà xuất khẩu có thể đẩy tiến trình thảo luận sang phần tính giá. Trong bước này, nhà xuất khẩu phải làm rõ mọi vấn đề có liên quan đến các điều khoản tín dụng, thanh tốn, đồng tiền thanh tốn, phí bảo hiểm, vận tải, phí lưu kho, trách nhiệm về dịch vụ sau bán hàng và chi phí thay thế hàng bị hỏng hóc. Nội dung các vấn đề trên được gọi chung là “báo giá”.