6. Cấu trúc của đề tài
2.2.1.4. Thực trạng thiết kế lực lượng bán hàng tại Công ty
(i) Mục tiêu của Công ty
Mục tiêu tổng quát: Thực hiện theo mục tiêu của Tổng công ty tập trung vào 3 mục tiêu: kinh doanh hiệu quả đểtạo ra giá trị gia tăng cho nhà đầu tư; cung cấp các sản phẩm bổ ích, gia tăng giá trị cho khách hàng; xây dựng môi trường làm việc thân thiện, tăng cường trách nhiệm với cộng đồng.
Mục tiêu cụthểCông ty: Hằng năm doanh thu tăng từ 9% đến 12%, lợi nhuận
tăng từ 7% đến 10%.
Hiện tại, Công ty đưa ra chỉtiêu doanh thu với mỗi nhân viên kinh doanh theo từng tháng theo bảng sau: Công ty Bệnh viện, Nhà thuốc Lực lượng bán hàng của công ty Khách hàng
Bảng 2.6: Chỉ tiêu doanh thu mỗi năm Đơn vị tính: Triệu đồng Tháng Chỉ tiêu 1 1000 2 800 3 900 4 900 5 1.000 6 1.000 7 1.100 8 1.100 9 900 10 900 11 1.300 12 1.300
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Qua bảng chỉ tiêu trên, ta thấy rằng các tháng 2,3 là có chỉ tiêu thấp nhất vì
giai đoạn này thường là dịp nghỉ Tết âm lịch và sau Tết của nước ta, nhu cầu sử
dụng các sản phẩm Dược phẩm ít đi. Công ty đưa ra chỉtiêu doanh thu cao vào các
tháng 11,12, đây là các tháng có doanh sốbán hàng cao nhất qua từng năm gần đây,
vì thế chỉ tiêu các tháng này là cao nhất. Các tháng còn lại vẫn có chỉ tiêu cao do nhu cầu tiêu dùng trong các tháng này vẫn tương đối nhiều.
Hạn chế:
- Việc xác định mục tiêu của Công ty chủ yếu tập trung vào mục tiêu doanh thu mà không chú ýđến các mục tiêu vềlợi nhuận.
đánh giá rủi ro để có được doanh thu trước mắt gây ảnh hướng đến lợi nhuận của công ty.
- Một số nhân viên còn thụ động trong việc xây dựng mục tiêu bán hàng,
không năm bắt mục tiêu chiến lược của Công ty.
(ii) Thực trạng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Công tác lập kế hoạch quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung gia đoạn 2018-2020, bao gồm các công việc thiết lập và giao chỉ tiêu bán hàng cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng và hỗ trợ
nhân viên bán hàng thực hiện theo kế hoạch đã lập. Tình hình thực hiện lập kế
hoạch bán hàng tại Công ty giai đoạn 2018-2020 được trình bày cụthể ởbảng sau:
Bảng 2.7: Kết quả bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2018-2020
Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu 2018 2019 2020 So sánh 2018/2019 2020/2019 Số tiền Số tiền Số tiền Số tiền % Số tiền % 1. Kế hoạch 42.000 47.839 64.422 5.839 13,9% 16.583 34,7%
2. Mục tiêu tăng trưởng (%) 10,0% 11,0% 10,0%
3. Thực hiện 43.098 58.565 47.947 15.467 35,9% -10.618 -18,1% 4. Tỷ lệ hoàn thành (%) 102,6% 122,4% 74,4%
(Nguồn: Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung)
Hạn chế: Phần lớn CBNV chưa thật sự đi tìm kiếm KH, chưa chú trọng đến việc phát triển thị truờng; gây nên sự chồng chéo, trong việc quản lý, tổ chức bán hàng và khai thác thị trường dẫn đến tốn chi phí và nguồn lực của Công ty. Khó
khăn trong việc tập trung phát triển các sản phẩm chủ lực của Công ty giao cho phòng. Mỗi CBNV phải tiếp xúc với đủ mọi khách hàng, nên khó có thể nắm bắt
được mong muốn của từng loại khách hàng để phục vụ.
2.2.1.5. Kết quảkhảo sát vềthực trạng tổchức lực lượng bán hàng của Công tyKết quả khảo sát nhân viên về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công