6. Kết cấu của luận văn
4.2.1.1 Nhóm giải pháp về các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của
Giải pháp nhằm gia tăng doanh thu
Doanh thu Bancassurance tại BIDV hiện nay tỷ trọng phần lớn là doanh thu qua các sản phẩm bảo hiểm kết hợp với sản phẩm tín dụng, vì vậy để góp phần tăng doanh
thu cho ngân hàng thông qua hoạt động Bancassurance, BIDV cần phối hợp thật tốt các nhóm sản phẩm kết hợp, xây dựng thêm các sản phẩm riêng lẻ không những mang tính tiện ích cao cho khách hàng mà còn mang lại hiệu quả kinh tế cho ngân hàng. Bên cạnh
đó với thế mạnh là sản phẩm bảo hiểm kết hợp, BIDV cần tận dụng tối đa các khoản vay vốn của ngân hàng kết hợp cùng các sản phẩm bảo hiểm điều này sẽ giúp tăng
doanh thu, hoa hồng bảo hiểm nhận được đi cùng với tăng trưởng tín dụng.
Nhanh chóng đẩy mạnh tiến trình hợp tác cùng Công ty Bảo hiểm Nhân thọ
Metlife nhằm sớm đưa bảo hiểm nhân thọ vào triển khai tại ngân hàng, vì không những
tăng cường khả năng cạnh tranh, BIDV có thể có thêm doanh thu nhờ hoa hồng cho loại hình bảo hiểm nhân thọ thường cao hơn bảo hiểm phi nhân thọ, không những vậy BIDV còn có thêm được một nguồn huy động vốn mới với thời gian đáo hạn dài (bởi tính chất của bảo hiểm nhân thọ), thông qua tài khoản thu phí bảo hiểm nhân thọ tại ngân hàng.
Giải pháp về sốlượng sản phẩm, dịch vụ
Hiện nay sốlượng sản phẩm bảo hiểm triển khai tại BIDV khá đa dạng đáp ứng
được phần nào nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm bảo hiểm riêng lẻ và sản phẩm tích hợp nhưng mới chỉở phân khúc bảo hiểm phi nhân thọ. Vì vậy với việc hợp tác thành lập Công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ với Metlife, thời gian tới BIDV cần đẩy mạnh nghiên cứu, hợp tác, triển khai thêm các sản phẩm bảo hiểm nhân thọđa
dạng, nhiều tiện ích phù hợp với sản phẩm ngân hàng, đáp ứng được thị yếu và nhu cầu của khách hàng.
Bên cạnh đa dạng hóa sản phẩm về sốlượng cần phải đặc biệt chú trọng hơn về
chất lượng sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng, thể hiện ở giai đoạn tư vấn sản phẩm bảo hiểm và giai đoạn bồi thường, chấm dứt hợp đồng bảo hiểm.
Giai đoạn tư vấn bán hàng là giai đoạn vô cùng quan trọng quyết định sự thỏa mãn của khách hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm từ trong suy nghĩ của khách hàng. Vì vậy BIDV và BIC cần thống nhất sản phẩm nào sẽ do cán bộ ngân hàng trực tiếp tư
vấn, bán hàng, sản phẩm nào cán bộ ngân hàng chỉ đóng vai trò giới thiệu khách hàng cho BIC. Cần xây dựng quy trình cụ thể từng loại sản phẩm trong đó thể hiện vai trò, mức độ tham gia của cán bộngân hàng đến đâu.
Giai đoạn bồi thường, chấm dứt hợp đồng bảo hiểm cũng quan trọng không kém, vì giai đoạn này đo lường sự cảm nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm dịch vụ tại ngân hàng. Tuy giai đoạn này ngân hàng không trực tiếp đứng ra thực hiện mà trách nhiệm chính thuộc về công ty bảo hiểm. Nhưng khách hàng ở đây là khách
hàng trực tiếp của ngân hàng, tâm lý khách hàng sẽ tìm đến nơi đã mua bảo hiểm để
yêu cầu bồi thường, vì vậy để tránh ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu của ngân hàng, cán bộ ngân hàng cần theo dõi, chủđộng hướng dẫn, hỗ trợ khách hàng trong thủ
tục bồi thường. Theo dõi và đôn đốc nhân viên công ty bảo hiểm trong việc hoàn thành thủ tục bồi thường cho khách hàng một cách nhanh chóng và tránh tâm lý chủ quan ỷ
lại đây là khâu do BIC phụ trách, ngân hàng không chịu trách nhiệm. Tâm lý khách hàng tại thời điểm xảy ra sự kiện bảo hiểm thường lo âu và không ổn định vì vậy cán bộ ngân hàng BIDV cần quan tâm, thể hiện thái độ thân thiện, nhiệt tình giúp đỡ khách hàng nhằm tăng thêm lòng tin và uy tín của ngân hàng đối với khách hàng.
Giải pháp nâng cao tỷ trọng sử dụng dịch vụ
Bancassurance hiện đang là kênh bán hàng tiềm năng mang lại doanh thu đều đặn hằng
năm cho ngân hàng. Để nâng cao tỷ trọng sử dụng dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng, BIDV cần có những chương trình khuyến mại, chính sách hỗ trợ khách hàng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng đối với kênh bán hàng này. Để làm được điều
này BIDV và BIC cần phải có chính sách phối hợp thật chặt chẽ. Có thểđề xuất một số phương pháp như sau:
Nhằm tăng cường nhận thức của khách hàng, giúp Bancassurance được biết đến rộng rãi, cần tận dụng các giao dịch phát sinh hằng ngày tại ngân hàng như rút tiền, chuyển tiền, thanh toán… và lồng ghép một số sản phẩm khuyến mại liên quan đến bảo hiểm vào đó. Cụ thể, áp dụng chính sách khuyến mại tích điểm cho khách hàng khi phát sinh giao dịch tại ngân hàng. Với mỗi một giao dịch phát sinh tại ngân hàng, BIDV sẽ tựđộng tặng điểm cho khách hàng (số điểm phụ thuộc vào số tiền 1 lần giao dịch trong đó 1 điểm, 5 điểm, 10 điểm tương ứng với 1 triệu, 5 triệu hay 10 triệu), khi
khách hàng tích đủ 20, 50 hay 100 điểm thì sẽ được tặng phiếu giảm giá khi mua các sản phẩm bảo hiểm Bancassurance hiện đang triển khai tại ngân hàng. Chương trình khuyến mại tích điểm này sẽ giúp khách hàng biết đến Bancassurance nhiều hơn,
không những vậy bên cạnh tăng trưởng hoạt động dịch vụ ngân hàng còn giúp nâng cao tỷ trọng sử dụng dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng.
Giải pháp mạng lưới giao dịch, chính sách phân phối
Hiện nay, Bancassurance tại BIDV nhận được sự hậu thuẫn rất lớn từ ban lãnh
đạo thông qua cam kết triển khai chặt chẽ giữa Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm cùng với việc đưa doanh số bảo hiểm vào chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh tại các chi nhánh.
Nhưng việc triển khai Bancassurance tại các chi nhánh BIDV còn chưa đồng bộ, gặp nhiều khó khăn. Vì vậy bên cạnh cam kết từ các cấp lãnh đạo cao nhất, cần đề xuất cam kết triển khai giữa các chi nhánh, phòng giao dịch BIDV và chi nhánh BIC trên
địa bàn phụ trách nhằm đưa việc triển khai Bancassurance hoàn thiện và hiệu quả cao trên toàn hệ thống từ cao xuống thấp. Ngoài ra cần phối hợp với BIC xây dựng chính sách phân phối sản phẩm hợp lý, tạo điều kiện thuận lợi cho các chi nhánh, phòng giao dịch trên cả hệ thống BIDV có thể triển khai Bancassurance dễ dàng, nhanh chóng và hiệu quả.
Nhu cầu xã hội càng cao đòi hỏi ngân hàng phải đầu tư đúng mực để phát triển sản phẩm sao cho mang lại tiện ích cao nhất cho khách hàng. Xây dựng mạng lưới công nghệ hiện đại, sao cho khách hàng có thể tiếp cận với Bancassurance thông qua các máy ATM, thông qua website của ngân hàng… Dựa trên tính chất, đặc điểm của từng nhóm sản phẩm ngân hàng mà xây dựng sản phẩm bảo hiểm phù hợp. Ví dụ như đối với khoản vay tiêu dùng, cá nhân, thấu chi hiện đã kết hợp cùng với BIC Bình An. Hay có thể kết hợp sản phẩm dịch vụ tín dụng vay ứng trước tiền bán chứng khoán với sản phẩm bảo hiểm rủi ro kinh doanh. Khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm tín dụng vay du học mua bảo hiểm nhân thọ tại ngân hàng (sau khi BIDV triển khai thành công việc hợp tác với Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Metlife)
Bên cạnh các nhóm khách hàng thông thường, BIDV và BIC phải cùng nhau thiết kế những sản phẩm bảo hiểm phù hợp, chú ý phát triển những sản phẩm, dịch vụ
bảo hiểm tới phân khúc nhóm khách hàng cao cấp, khách hàng có thu nhập cao, thường xuyên sử dụng dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm. Mọi sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm khi cung cấp cho nhóm khách hàng này phải được thực hiện một cách nhanh chóng, chính xác, có những chính sách ưu đãi về phí bảo hiểm hay phí dịch vụ ngân hàng. Ðồng thời, đào tạo một số nhân viên cao cấp, giàu kinh nghiệm chuyên chăm sóc, phục vụ
cho những khách hàng thuộc nhóm này.
Giải pháp nâng cao uy tín và thương hiệu
Hình ảnh và uy tín của ngân hàng là yếu tố đầu tiên khách hàng nghĩ đến khi muốn giao dịch với ngân hàng. Như vậy, cần phải luôn củng cố hình ảnh BIDV và ngày càng khuếch trương thương hiệu BIDV ra Thế giới để mọi người đều biết đây là
một tập đoàn Ngân hàng tài chính toàn cầu. Đểlàm được điều này, BIDV cần phải đầu
tư nâng cấp cơ sở vật chất, và xây dựng trụ sở theo một mô hình mẫu chung để dễ nhận diện thương hiệu BIDV. Xây dựng các quầy giao dịch dành riêng cho Bancassurance cần đồng nhất và sao cho khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận mảng dịch vụ này.
Mặc dù thị trường Việt Nam là thị trường đầy tiềm năng cho bảo hiểm phát triển
nhưng đa số người dân Việt Nam nhận thức còn chưa đầy đủ, thậm chí sai lệch về bảo hiểm. Với kết quả khảo sát điều tra có đến 67% người dân trong mẫu không biết đến việc ngân hàng có bán các sản phẩm bảo hiểm thì công tác marketing và quảng cáo là hết sức quan trọng. Ban lãnh đạo BIDV cần chỉ đạo quyết liệt BIC, kết hợp với BIDV
đưa ra những chiến lược, hành động cụ thể nhằm đẩy mạnh Bancassurance thành một kênh bán lẻ hiệu quả, mang lại doanh thu cao tại ngân hàng.
Hiện nay, tại trang web của BIDV, để vào được mục Bảo hiểm, khách hàng phải
qua 2 công đoạn click chuột mới thấy được, vì vậy BIDV để phát triển và đẩy mạnh hoạt động này cần cải tiến mục Bancassurance ở vị trí khách hàng có thể dễ dàng thấy và truy cập.
Giải pháp đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm hài lòng khách hàng là một tiêu chí vô cùng quan trọng ở bất kì lĩnh vực kinh doanh nào. Với kết quả nghiên cứu về sự hài lòng khách hàng chỉ ở mức bình thường ở trên về lâu dài sẽảnh hưởng đến khả năng
cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường khi mà con người bên cạnh nhu cầu thỏa mãn vật chất còn yêu cầu cao hơn nữa về thỏa mãn tinh thần. Vì vậy, ngân hàng cần xây dựng văn hóa bán hàng chuyên nghiệp hơn, nâng cao nhận thức của cán bộ về sự phát triển chung của cả hệ thống bao gồm cả bảo hiểm chứ không chỉ riêng ngân hàng. Ngân hàng cần nâng cao sự hài lòng của khách hàng từ chất lượng dịch vụ đến hình
ảnh, uy tín của ngân hàng lên mức 100% thì mới có thể chiến thắng trong cuộc đua
cạnh tranh giữa các ngân hàng hiện nay trên thịtrường.
Bên cạnh đó BIDV cần đầu tư xây dựng chiến lược phân phối các sản phẩm
Bancassurance trên cơ sở nghiên cứu và đánh giá xu thế thịtrường; phân loại đối tượng
khách hàng để cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho phù hợp với nhu cầu, sở trường và thói quen của họ, tạo điều kiện thuận lợi, hài lòng nhất cho khách hàng vừa tiếp cận được các sản phẩm ngân hàng vừa tiếp cận được các sản phẩm bảo hiểm.