a) Xác định những cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh và điểm yếu có tính then chốt
2.4.2.1 Nguy cơ xâm nhập của các đối thủ tiềm ẩn
Có thể thấy rằng, hoạt động kinh doanh các giải pháp, sản phẩm, thiết bị và dịch vụ trong lĩnh vực công nghệ thông tin và viễn thông là tương đối dễ xâm nhập: Thứ nhất, đây là lĩnh vực thương mại mua đi bán lại nên không cần vốn lớn,
đặc biệt đối với các hoạt động bán hàng thuần túy, không yêu cầu năng lực tài chính mạnh (mua/bán trực tiếp, không thông qua đấu thầu).
Thứ hai, nguồn nhân sự dồi dào – các đội ngũ kỹ thuật tay nghề cao, các nhân viên kinh doanh giàu kinh nghiệm có thể dễ dàng lôi kéo từ các công ty khác với chính sách lương, thưởng hợp lý, vừa tận dụng được mối quan hệ
với khách hàng trước đó vừa tiết kiệm được chi phí đào tạo.
Thứ ba, các hãng cung cấp cạnh tranh với các sản phẩm tương tự có xu hướng tìm kiếm các nhà phân phối mới để xâm nhập thị trường hấp dẫn và nhiều tiềm năng như Việt Nam, mang đến nhiều cơ hội kinh doanh trong lĩnh vực này.
Thứ tư, các nhân viên giàu kinh nghiệm có xu hướng tách ra hoạt động độc lập sau khi đã có được mối quan hệ với hãng phân phối, với khách hàng. Thứ năm, các khách hàng lớn có thể tự thành lập công ty riêng “sân sau” để
tự phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình.
Thứ sáu, các tập đoàn đa ngành với lợi thế về vốn, thương hiệu dễ dàng lấn sang thị trường kinh doanh trong lĩnh vực CNTT-VT giàu tiềm năng.
Tuy nhiên, bên cạnh những thuận lợi cũng tồn tại một số rào cản khi xâm nhập thị trường kinh doanh các giải pháp, sản phẩm, dịch vụ công nghệ cao như sau:
Thứ nhất, đây là các sản phẩm có tính khác biệt nên khả năng tiếp cận, xây dựng kênh phân phối mất nhiều thời gian hơn, khó khăn trong việc xây dựng uy tín, thương hiệu đối với các doanh nghiệp mới.
Thứ hai, đây là hoạt động kinh doanh công nghệ cao, khách hàng thường là các doanh nghiệp, tập đoàn lớn nên thường yêu cầu năng lực tài chính mạnh, mua/bán sản phẩm, thiết bị, dịch vụ thông qua đấu thầu rộng rãi do đó lợi thế
kinh tế quy mô, đòi hỏi về vốn là rất quan trọng.
Thứ ba, để tiếp cận được các khách hàng lớn cần có uy tín, mối quan hệđược xây dựng lâu dài trên thị trường (các dự án lớn đã từng thực hiện trước đó).
2.4.2.2 Áp lực của những người cung cấp
Nhà cung cấp các giải pháp và sản phẩm cho Sun Việt chủ yếu bao gồm: Oracle và HDS: Oracle là nhà sản xuất hệ thống UNIX và cung cấp phần
mềm cho doanh nghiệp lớn nhất thế giới và HDS (Hitachi Data Systems) là nhà cung cấp hàng đầu các giải pháp lưu trữ. Là đối tác chiến lược của Oracle và HDS, Sun Việt chuyên cung cấp các thiết bị máy chủ, các giải pháp lưu trữ, hệ thống sao lưu trữ dữ liệu, các hệđiều hành, kỹ thuật ảo hóa, phần mềm cơ sở dữ liệu, phần mềm ứng dụng và quản trị…
Juniper Networks: là công ty hàng đầu thế giới trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm và dịch vụ mạng hiệu năng cao hàng đầu thế giới. Với vai trò là
đối tác cao nhất của Juniper Networks tại Việt Nam, các sản phẩm và dịch vụ
Sun Việt cung cấp bao gồm: thiết bị định tuyến mạng lõi, thiết bị chuyển mạch, phần cứng và phần mềm bảo mật hiện đang được sử dụng và khai thác trong hầu hết các hệ thống mạng lớn trên thế giới.
BMC Software, Celltick, Roamware, Subex, Buongiorno: là các công ty hàng đầu thế giới trong việc cung cấp các dịch vụ và giải pháp phần mềm
ứng dụng và phần mềm giá trị gia tăng. Là đối tác chiến lược với các hãng hàng đầu về các giải pháp phần mềm, Sun Việt đem đến cho khách hàng các giải pháp hấp dẫn, mang tính cách tân như: mobile marketing, mobile advertising, mạng xã hội, các dịch vụ 3G, các dịch vụ roaming, quản lý nội
dung số trên di động và đảm bảo doanh thu, điện toán đám mây, quản lý dịch vụ CNTT, tự động hóa trung tâm dữ liệu, quản lý hiệu năng, quản lý vòng
đời ảo hóa, điện toán đám mây…
Như vậy, nhà cung cấp của Sun Việt chủ yếu là các công ty công nghệ hàng
đầu thế giới bao gồm: Oracle, HDS, Juniper Networks, BMC software, Celltick, Roamware, Subex, Buongiorno với những sản phẩm, giải pháp có tính khác biệt và
được đánh giá cao bởi người mua. Do đó, áp lực chủ yếu của những nhà cung cấp này là áp lực về doanh số bán ra để khẳng định quyền lực của các ông trùm hàng
đầu thế giới – nếu không đạt được doanh số bán ra, Sun Việt sẽ mất quyền được phân phối tại Việt Nam và ngược lại, nếu đạt/vượt mức doanh số bán ra sẽ được hưởng mức chiết khấu cao hơn với nhiều sự hỗ trợ hơn các nhà phân phối khác.
Ngoài ra, các nhà cung cấp này có thể tạo nên áp lực đáng kể đối với hoạt
động kinh doanh của Sun Việt khi gia tăng thêm số lượng nhà phân phối tại Việt Nam nhằm chiếm lĩnh toàn bộ thị trường này. Hiện nay, Oracle có 09 (chín) Công ty giữ vai trò nhà phân phối chính thức sản phẩm của Oracle tại thị trường Việt Nam, trong đó phải kể đến các đối tác lớn – đối tác bạch kim (Platinum) là: Sun Việt, HPT, FIS. Juniper Networks thì có 04 (bốn) Elite partners gồm Sun Việt, FIS, ONE JSC, J – Protect trong khi đó HDS, BMC Software chỉ có Sun Việt là đối tác Vàng tại thị trường Việt Nam.
2.4.2.3 Áp lực từ phía những người mua
Khách hàng hiện tại của Sun Việt có thể chia thành 7 mảng chính:
Các công ty, tập đoàn viễn thông (Telco): Tập đoàn VNPT (VDC, VTN, VTI, Vinaphone, Mobifone và các công ty viễn thông tỉnh), Công ty Dịch vụ
Bưu chính Viễn thông Sài Gòn – Saigon Postel, Công ty Viễn thông Quân
đội Viettel, , Công ty Vietnamobile…
Các công ty, tập đoàn dầu khí và gas (Oil & Gas): Công ty Dầu khi VietSovPetrol, Công ty thăm dò và Khai thác Dầu khí Việt Nam – PVEP, Công ty Đầu tư và Phát triển Dầu khí Việt Nam – PIDC, British Petroleum, Landmark Graphics, Chevron Vietnam – Unocal, Petronas…
Các công ty điện lực (Power): Tập đoàn Điện lực Việt Nam EVN, Tổng công ty Điện lực Miền Nam (EVN SPC), Điện lực HCM (EVN HCM)… Các cơ quan, ban ngành của chính phủ (Government): Trung tâm Tin học –
Bộ Khoa học và Công nghệ, Trung tâm Tin học – Bộ Tài nguyên và Môi trường, Ban Quản lý Dự án Cổng Thương mại Điện tử Quốc Gia – Bộ
Thương Mại – ECVN …
Các bệnh viện và lĩnh vực giáo dục (Education & Healthcare): Bệnh viện Nhi đồng 1, Bệnh viện đa khoa Sài Gòn,Trường Đại học Quốc gia Hà Nội, Trường Đại học Công nghệ Thông tin, Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội,Trường Đại học Bách Khoa TP.HCM, Trường Đại học Cần Thơ, Trường
Đại học Nông Nghiệp…
Các ngân hàng, tổ chức tài chính (Banking & Financial): Ngân hàng
Thương mại cổ phần Sài Gòn Thương tín Sacombank, Ngân hàng phát triển nhà Đồng bằng Sông Cửu Long MHB, Ngân hàng Thương mại cổ phần đầu tư và phát triển BIDV
Các công ty bảo hiểm và các doanh nghiệp không có vốn đầu tư nhà nước (Insurance and Enterprise): Tổng Công ty Cổ Phần Bảo Minh, Motorola Việt Nam,Toyota Việt Nam, Xi măng Nghi Sơn, Big C…
Hình 2.4 Biểu đồ tỷ trọng doanh thu theo đối tượng khách hàng của Sun Việt qua các năm 2009 – 2011
Qua phân tích tỷ trong doanh thu theo các nhóm đối tượng khách hàng cho thấy nhóm khách hàng viễn thông (Telco) vẫn là nhóm khách hàng chủđạo của Sun Việt trong những năm vừa qua và trong thời gian tới. Doanh số Sun Việt chủ yếu
đến từ nhóm khách hàng Telco (đa số là từ Tập đoàn VNPT và Viettel), tiếp đến là nhóm khách hàng Oil & Gas (chủ yếu từ VietSovPetrol và PVEP); các công ty bảo hiểm và các doanh nghiệp không có vốn đầu tư nhà nước (Insurance &
Enterprise) chiếm tỷ lệ tương đối nhỏ, còn các nhóm khách hàng còn lại không
đáng kể. Qua biểu đồ cho thấy doanh thu từ nhóm khách hàng Telco giảm đáng kể, từ chiếm 80% doanh số Sun Việt (2009) xuống còn 60% doanh số Sun Việt (2010). Nguyên nhân chính là do năm 2010, thị viễn thông nói chung, thông tin di động nói riêng gần như bão hòa, số lượng người dùng tăng lên không đáng kể, các thiết bị
hoạt động chưa đến thời điểm thay thế, nhiều dự án bị hoãn đầu tư. Tuy nhiên, đến tháng 10 năm 2011, khách hàng Telco lại tiếp tục khẳng định vị trí số 1 trong việc
đóng góp vào doanh thu của Sun Việt. Điều này gắn liền với sự phục hồi trở lại của ngành viễn thông đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người dùng về chất lượng mạng lưới, khả năng truy xuất, tính bảo mật… Các nhà mạng đầu tư nâng cấp hệ
thống thiết bị, mạng lưới networking (mạng core)… cải thiện hạ tầng viễn thông. Như vậy, khách hàng chủ yếu Sun Việt là các công ty, tập đoàn viễn thông, tập
đoàn dầu khí và gas, công ty điện lực, cơ quan ban ngành chính phủ, trường đại học, công ty bảo hiểm, ngân hàng… Số lượng khách hàng tương đối ít nhưng thường mua với số lượng lớn và tập trung, chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số bán ra của Sun Việt. Áp lực chủ yếu từ các khách hàng lớn này là các sản phẩm, thiết bị, giải pháp… có giá hợp lý nhưng chất lượng phải tốt và dịch vụ phải hoàn hảo… Nếu Sun Việt không đáp ứng được yêu cầu hoặc không chăm sóc, hỗ trợ tốt thì các khách hàng này sẵn sàng thay đổi nhà cung cấp với các giải pháp, sản phẩm, dịch vụ tương tự. Điều này càng đặc biệt hơn khi hiện nay, phần lớn khách hàng của Sun Việt tập trung trong mảng viễn thông (Telco) với số lượng khách hàng ít nhưng chiếm thị phần lớn (VNPT, Viettel) do đó rủi ro cho hoạt động kinh doanh của Sun
Việt càng cao khi cơ cấu tổ chức của khách hàng thay đổi, quan hệ thay đổi dẫn đến khách hàng mua sản phẩm của hãng khác hoặc thông qua nhà cung cấp khác.