* Khuyến mãi
Qua phỏng vấn, điều tra về các hình thức hỗ trợ bán hàng của các công ty áp dụng cho các đại lý cấp II 2013 được tổng hợp và thể hiện ở bảng 4.10.
Hầu hết các công ty đều không thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại cho các đại lý cấp II. Thường trong 1 năm, các công ty này chỉ tổ chức 1-2 lần và mỗi lần chỉ kéo dài từ 15 - 30 ngày. Đối với một số công ty như Bút Sơn, Vinakasai thì đây là những công ty thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi cho các đại lý cấp II và người tiêu dùng. Mỗi năm, họ thường tổ chức 5 - 6 lần và mỗi lần thường kéo dài khoảng 1 tháng. Các chương trình khuyến mãi mà các công ty này thường tổ chức cho các đại lý cấp II đó là khuyến mãi bằng tiền, quạt, đồng hồ, ti vi, nồi cơm điện…Các hình thức khuyến mãi có giá trị lớn như trên thường phải đi kèm với mức sản lượng của công ty quy định cho đại lý cấp II. Đây là hình thức làm tăng lợi nhuận cho các đại lý cấp II, để từ đó khuyến khích đại lý cấp II tập trung bán hàng cho công ty mình.
* Chương trình quảng cáo:
Hầu hết các công ty trên địa bàn Hà Nam và các tỉnh lân cận ít lựa chọn hình thức quảng cáo trên đài, báo, truyền hình… chỉ có công ty Vinakasai là công ty duy nhất thường xuyên quảng cáo trên đài, báo, ti vi và những nơi công cộng bởi họ là đơn vị tài trợ cho câu lạc bộ bóng đá Visai Ninh Bình.
71
Hình thức này đem lại nhiều hiệu quả, nhưng chi phí lại rất tốn kém, chỉ phù hợp với các công ty có tiềm lực tài chính dồi dào.
* Chương trình hội thảo:
Đây là hình thức mà hầu hết các công ty lớn thường xuyên tổ chức cho các đại lý và người tiêu dùng. Hình thức này giúp cho người tiêu dùng hiểu rõ về sản phẩm của Công ty hơn và các ưu đãi, quyền lợi mà đại lý, người tiêu dùng sẽ được hưởng khi sử dụng sản phẩm của Công ty.
Trong chương trình hội thảo, ngoài phần chính giới thiệu về các sản phẩm và chính sách ưu đãi của công ty thì công ty còn phát các vật phẩm kỷ niệm khách hàng như mũ áo có in lôgô và tên công ty, phát phiếu mua hàng giảm giá khi mua sản phẩm của công ty…Đây là một hình thức quảng cáo về công ty và sản phẩm của công ty tới người tiêu dùng nhanh và hiệu quả nhất.
Để tổ chức một cuộc hội thảo thành công cho công ty và người tiêu dùng, đòi hỏi phải có đội ngũ nhân viên marketing, nhân viên kỹ thuật có nhiều kinh nghiệm thực tế trong lĩnh vực sản xuất xi măng, kinh nghiệm trên thị trường và phải có phương pháp truyền đạt tốt.
Bảng 4.13. Chi phí quảng cáosản phẩm xi măng Loại hình 2011 (triệu đồng) 2012 (triệu đồng) 2013 (triệu đồng) So sánh (%) 12/11 13/12
1. Quảng cáo trên báo, sách, tạp chí, website 20 37 45 185,0 121,6 2. Quảng cáo qua vật phẩm, ấn phẩm 100 125 157 125,0 125,6 3. Quảng cáo qua pano, áp phích 80 107 199 133,7 185,9 4. Quảng cáo qua bảng hiệu, hộp đèn 50 41 45 82,0 109,7 5. Chi phi quảng cáo tiếp thị khác 50 80 90 160,0 112,5 6. Chi phí tổ chức hội nghị khách hàng 105 170 250 161,9 147,1 7. Tổng chi phí quảng cáo 405 560 786 138,3 140,3 8. Doanh thu 320.558 271.987 307.879 84,8 113,2 9. Tỷ lệ chi phí quảng cáo/ doanh thu (%) 0,126 0,205 0,255
72
Hiện nay công ty đang triển khai 6 hình thức quảng cáo đó là trên sách, báo; vật phẩm; pano, áp phích; bảng hiệu cho các đại lý; hội thảo, hội nghị khách hàng và một số hình thức tiếp thị khác theo nhu cầu của thị trường. Qua bảng trên có thể thấy hình thức quảng cáo tổ chức hội nghị khách hàng chiếm nhiều chi phí nhất, sau đó đến quảng cáo bằng ấn phẩm, vật phẩm. Tổ chức hội nghị khách hàng tốn nhiều chi phí nhất, hình thức này vừa là quảng bá sản phẩm vừa là sự tri ân của công ty muốn gửi đến quý khách hàng để cảm ơn khách hàng đã tin tưởng và sử dụng sản phẩm của công ty, mỗi năm công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng 1 lần vào dịp giữa năm.
Bên cạnh đó công ty cũng triển khai các hình thức quảng cáo khác và chi phí của các hình thức này đều tăng qua các năm. Tuy nhiên sự tăng này không phải là công ty đầu tư thêm mà là do giá cả của các loại hình quảng cáo này tăng so với các năm trước đó. Cụ thể năm 2011 công ty đã chi 405 triệu đồng cho quảng cáo, đến năm 2013 công ty đã chi 786 triệu đồng cho các hoạt động quảng cáo. Tuy nhiên để cho hoạt động quảng cáo của công ty đạt hiệu quả cao thì chương trình quảng cáo của công ty cần phải có kế hoạch cụ thể hơn, nội dung quảng cáo về sản phẩm của công ty cũng phải thật rõ ràng và thời điểm quảng cáo phải phù hợp. Từ đó khách hàng có thể dễ nhận biết được sản phẩm của công ty cũng như có thể phân biệt được sản phẩm của công ty so với các sản phẩm của công ty khác.
* Hình thức khuyến mại của công ty
Để kích thích đẩy mạnh doanh số bán hàng của các đại lý công ty đã triển khai chính sách bán hàng, chính sách thưởng hấp dẫn dành cho các đại lý một cách khoa học đảm bảo lợi ích của đại lý và của công ty.
73
Bảng 4.14. Mức thưởng và khuyến mại theo doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty
STT Doanh thu (tr.đ/tháng) Thưởng doanh thu cho đại lí (% doanh thu) Hàng hóa dùng khuyến mại khách hàng 1 Từ 100 - ≤ 200 0,5 Không 2 Từ 200 - ≤ 400 1,0 Bút bi in logo công ty 3 Từ 400 - ≤ 600 1,5 Bút, sổ ghi chép
4 Từ 600 - ≤ 800 2,0 Áo phông in logo công ty 5 Từ 800 - ≤ 1000 2,5 Lịch để bàn, quạt bàn 6 Trên 1000 3,0 Cúp lưu niệm, quạt cây
Nguồn: Phòng Marketing Công ty áp dụng hình thức thưởng doanh số luỹ tiến cho các đại lý khi đạt được mức doanh số mà công ty đã đề ra. Bên cạnh đó với các mức doanh thu Công ty đều có các vật phẩm có in logo của Công ty để gửi tặng các khách hàng.
Bảng 4.15. Hình thức hỗ trợ bán hàng của các công ty áp dụng cho các đại lý cấp II và NTD năm 2013 Tên công ty Khuyến mại Quảng cáo Hội thảo Đại lý cấp II NTD Thường xuyên Không thường xuyên Thường xuyên Không thường xuyên Thường xuyên Không thường xuyên Thường xuyên Không thường xuyên Bút Sơn X x x x x Vinakasai X x x x Xuân Thành x x x x Hoà Phát x x x x X77 X x x x x x Kiện Khê x x x Hà Nam X x x x x x Nội Thương X x x x x Nguồn: Tổng hợp số liệu điều tra, 2013
74
Nghiên cứu một số đối thủ cạnh tranh của công ty ta thấy rằng hình thức và chiến lược kinh doanh của các công ty liên doanh thường khác hẳn các công ty trong nước, đặc biệt là các công ty nhỏ. Chiến lược kinh doanh của các công ty liên doanh như Vinakasai, Xuân Thành thường phục vụ cho chiến lược phát triển lâu dài, đây là một điểm mạnh của các công ty này.
Như vậy để phát triển thị trường trong thời gian tới thì công ty cần chú trọng hơn nữa vào các giải pháp thị trường, nâng cao hiệu quả mạng lưới phân phối, sử dụng các nguồn lực hợp lý nhằm tiết kiệm chi phí giảm giá thành, tập trung vào những mảng thị truờng có nhiều tiềm năng, nâng cao hơn nữa các dịch vụ hỗ trợ cung ứng. Cần có những chính sách thu hút khách hàng thông qua các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, chiết giá, giảm giá...