4.1.1.1 Đặc điểm sản phẩm xi măng của Công ty
Ngay từ khi mới thành lập, sản phẩm chính của Công ty là xi măng. Tuy nhiên để đảm bảo cho cuộc sống của cán bộ công nhân viên, ảnh hưởng của các cuộc suy thoái kinh tế từ trước tới nay kết hợp với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, công ty đã và đang phát triển thêm nhiều sản phẩm khác để kinh doanh có hiệu quả hơn.
Đối với sản phẩm chủ chốt là xi măng, hiện nay Công ty đang sản xuất 2 loại là xi măng PCB30 và PCB40 với công nghệ lò đứng theo TCVN 6260 – 2009, công suất trên 80.000 tấn/năm.
Sản phẩm xi măng của công ty với nhãn hiệu Con Nai được đánh giá là có sự đông kết nhanh, chất lượng đảm bảo nên được khách hàng tin tưởng.
4.1.1.2 Danh mục sản phẩm xi măng và các sản phẩm khác của công ty
Trải qua hơn 30 năm xây dựng và phát triển, Công ty cổ phần xi măng Nội Thương đã và đang tạo dựng thương hiệu cho các sản phẩm của mình nhằm cung ứng ra thị trường những sản phẩm đạt tiêu chuẩn phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng. Xuyên suốt thời gian từ khi mới thành lập, Công ty có nhiều loài sản phẩm khác nhau phù hợp với từng thời điểm, nhưng trên hết đó là chất lượng sản phẩm sau luôn được nâng cao chất lượng so với sản phẩm trước bới quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước nói chung và quá trình nâng cấp dây chuyển sản xuất nói riêng của Công ty. Kim chỉ nan của Công ty là không ngừng đổi mới để nâng cao chất lượng sản phẩm phục vụ người tiêu dùng và cạnh tranh với các công ty trong cùng lĩnh vực. Trong tương lai, công ty không ngừng nghiên cứu để cho ra đời những sản phẩm tốt hơn đúng như định hướng của Công ty từ khi mới thành lập.
55
Để đạt hiệu quả cao hơn cũng như tăng lợi nhuận cho Công ty, ngoài sản xuất sản phẩm chính là xi măng công ty còn khai thác đá, gang, sản xuất gạch để phục vụ toàn diện hơn cho ngành xây dựng.
Bảng 4.1. Danh mục một số phẩm chính của công ty TT Tên sản phẩm Mã sản phẩm Dạng SP XI MĂNG 1 PCB30 XM01 Bao 2 PCB40 XM02 Bao 3 Xi măng rời PCB30 XM03 Bột GANG
4 Gang Múi GM01 Thanh
5 Gang Mê GM02 Thanh
6 Phôi gang múi PG01 Tấm
7 Phôi gang đúc PG02 Tấm ĐÁ VIÊN 8 Đá 1x2 Đ01 Viên 9 Đá 2x3 Đ02 Viên 10 Đá 2x4 Đ03 Viên 11 Đá 4x6 Đ04 Viên 12 Đá hộc Đ05 Viên 13 Đá loãng Đ06 Viên 14 Đá mạt Đ07 Viên GẠCH 15 Gạch đặc MS02 G02 Viên 16 Gạch MS05 G05 Viên 17 Gạch 8 lỗ G08 Viên Nguồn: Phòng tổ chức hành chính
56
Mặc dù Công ty đã thành lập hơn 30 năm, nhưng công ty không ngừng nghiên cứu thêm các sản phẩm mới để đưa vào thị trường. Định hướng trong thời gian tới, Công ty sẽ đa dạng hóa sản phẩm, đầy đủ chủng loại, kích cỡ nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm và đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.
4.1.2 Tình hình sản xuất xi măng của công ty Bảng 4.2. Tình hình sản xuất xi măng của công ty qua 3 năm Loại sản phẩm ĐVT 2011 2012 2013 SX TT SX TT SX TT 1.PCB30 Tấn 30.000 27.313 37.000 30.444 33.000 35.132 2.PCB40 Tấn 20.000 19.849 25.000 18.249 27.000 20.326 3.Xi măng rời PCB30 Tấn 12.000 16.313 26.000 15.327 22.000 15.132 Tổng Tấn 62.000 63.475 88.000 64.020 82.000 70.590
Nguồn: Phòng kinh doanh Với thực trạng cạnh tranh như hiện nay, ngoài sản phẩm xi măng, công ty còn sản xuất nhiều sản phẩm khác như gang, đá và gạch. Tuy nhiên sản phẩm chủ lực vẫn là xi măng. Qua bảng trên ta thấy sản phẩm xi măng PCB30 sản lượng sản xuất tăng đều qua các năm. Cụ thể năm 2012 sản xuất tăng 7.000 tấn (tăng 23%) so với năm 2011, năm 2013 lại giảm 4.000 tấn (giảm 11,8%) so với năm 2012. Đây là điều dễ hiểu vì đây là sản phẩm dễ tiếp cận với thị trường nhất, là sản phẩm đầu tiên của công ty khi mới đi vào hoạt động. PCB40 là sản phẩm mới của công ty, mặc dù đã có sự đầu tư về dây chuyền và công nghệ nhưng sản lượng tiêu thụ vẫn thấp hơn nhiều so với xi măng PCB30. Lý giải cho điều này là do mới tiếp cận thị trường chưa cạnh tranh được với các công ty khác đã sản xuất chủng loại xi măng này từ những
57
năm trước đó. Với các công trình lớn cần lượng xi măng lớn để giảm thiểu chi phí nên công ty đã đáp ứng điều đó chính là sản xuất xi măng PCB30 rời chưa đóng bao và vận chuyển bằng xe chuyên dụng để cung cấp cho các công trình xây dựng lớn. Tuy nhiên do ảnh hưởng của nền kinh tế, ngành xây dựng sụt giảm nên sản lượng của xi măng rời PCB30 có giảm qua từng năm.
Như vậy qua 3 năm, mặc dù công ty đã có những kế hoạch sản xuất rất sát với tình thực thực tế nhưng hàng tồn kho vẫn nhiều, đặc biệt là sản phẩm xi măng rời PCB30. Vì vậy công ty cần có các giải pháp để đẩy mạng tiêu thụ sản phẩm hơn nữa để khai thác triệt để công suất của nhà máy.
4.1.3 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công ty
4.1.3.1 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty
Công ty cổ phần xi măng Nội Thương là doanh nghiệp chuyên sản xuất kinh doanh xi măng, gang, gạch các loại phục vụ theo nhu cầu của người tiêu dùng.
Công ty Cổ phần xi măng Nội Thương là đơn vị sản xuất hàng loạt với số lượng lớn trên dây chuyền khép kín hiện đại. Tổ chức sản xuất theo chuyên môn hóa các bộ phận, các khâu trong quá trình sản xuất.
- Sản phẩm chính:
Ngay từ khi thành lập Công ty Cổ phần xi măng Nội Thương định hướng sản xuất xi măng là sản phẩm chính phục vụ cho ngành xây dựng kiến thiết. Như chúng ta đã biết ở các giai đoạn phát triển khác nhau, ở từng thời điểm thì nhu cầu xi măng của thị trường khác nhau. Để phục vụ và đáp ứng nhu cầu thị trường một cách tốt nhất, Công ty chọn chiến lược luôn nâng cao chất lượng và sản lượng theo các tiêu chuẩn của Nhà nước quy định. Để đảm bảo tiêu thụ được nhiều sản phẩm cũng như tăng thị phần, công ty đã không ngừng bổ sung vào danh mục sản phẩm của mình nhiều loại sản phẩm với những quy cách khác nhau.
58
Công ty sản xuất nhiều loại xi măng song về cơ bản đều thuộc chủng loại PCB là chính. Sản phẩm của công ty được sản xuất ra để phục vụ cho lĩnh vực xây dựng dân dụng và cầu đường.
Trong ba loại xi măng sản xuất chủ yếu của công ty thì sản phẩm chiếm ưu thế hơn cả là xi măng PCB30 chiếm 43,4%, PCB40 chiếm 25,1%, xi măng rời PCB30 chiếm 18,7% và lượng còn lại là các phụ phẩm của xi măng.
Bảng 4.3. Tình hình thực hiện kế hoạch số lượng tiêu thụ xi măng qua 3 năm Năm Sản phẩm Sản lượng (tấn) Kế hoạch Thực hiện TH/KH (%) 2011 Xi măng PCB30 29.000 27.313 94,2 Xi măng PCB40 19.000 19.849 104,5 Xi măng rời PCB30 10.000 16.313 163,1 Tổng 58.000 63.475 109,4 2012 Xi măng PCB30 35.000 30.444 87,0 Xi măng PCB40 20.000 18.249 91,2 Xi măng rời PCB30 25.000 15.327 61,3 Tổng 80.000 64.020 80,1 2013 Xi măng PCB30 30.000 35.132 117,1 Xi măng PCB40 25.000 20.326 81,3 Xi măng rời PCB30 20.000 15.132 75,7 Tổng 75.000 70.590 94,1
Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng 4.3 ta thấy, xi măng PCB30 năm 2013 sản lượng đạt 35.132 tấn tăng so với kế hoạch 117,1%. Các loại sản phẩm khác đều chưa đạt hoặc tương đương so với kế hoạch đã đề ra. Như vậy tình hình thực hiện kế hoạch
59
của công ty đều sát so với kế hoạch đề ra. Điều đó chứng tỏ công ty đã thực hiện tốt việc lập kế hoạch và đi đúng hướng dựa vào năng lực và năng suất lao động của công ty.
4.1.3.2 Sản lượng tiêu thụ xi măng của công ty theo thời điểm
Bảng 4.4. Sản lượng tiêu thụ xi măng theo từng thời điểm năm 2013
Tháng Xi măng PCB30 Xi măng PCB40 Xi măng rời PCB30 Số lượng (tấn) Tỷ(%) trọng Số(t lấượn) ng Tỷ(%) trọng Số(t lấượn) ng Tỷ(%) trọng 1 1.547 4,4 1.007 5,0 900 5,9 2 1.000 2,8 1.050 5,2 945 6,2 3 1.985 5,7 500 2,5 500 3,3 4 2.121 6,0 800 3,9 826 5,5 5 4.300 12,2 2.332 11,5 2.398 15,8 6 3.716 10,6 2.213 10,9 1.984 13,1 7 3.008 8,6 1.598 7,9 885 5,8 8 3.500 10,0 2.100 10,3 1.500 9,9 9 3.551 10,1 2.132 10,5 1.849 12,2 10 3.164 9,0 1.537 7,6 1.006 6,6 11 3.183 9,1 2.223 10,9 839 5,5 12 4.057 11,5 2.834 13,9 1.500 9,9 Tổng 35.132 100,0 20.326 100,0 15.132 100,0
Nguồn: Phòng kinh doanh Đo đặc điểm của xi măng là chất kết dính phụ thuộc vào nhiệt độ và tâm lý xây dựng các công trình thường vào cuối năm nên thường sản lượng tiêu thụ xi măng mạnh từ tháng 5 năm trước đến tháng 1 năm sau chiếm đến hơn 80% sản lượng tiêu thụ của cả năm.
60
4.1.3.3 Tình hình thực hiện doanh số tiêu thụ sản phẩm của công ty
Bảng 4.5. Tình hình thực hiện doanh số bán sản phẩm xi măng của Công ty Năm Sản phẩm Doanh số(triệu đồng) Kế hoạch Thực hiện TH/KH (%) 2011 Xi măng PCB30 24.650 23.188,7 94,1 Xi măng PCB40 17.100 16.970,9 99,3 Xi măng rời PCB30 8.450 13.378,4 158,3 Tổng 50.200 53.538 106,7 2012 Xi măng PCB30 29.750 25.725,2 86,5 Xi măng PCB40 18.000 15.694,2 87,2 Xi măng rời PCB30 21.125 12.576,9 59,6 Tổng 68.875 53.996,3 78,4 2013 Xi măng PCB30 25.500 29.862,2 117,2 Xi măng PCB40 22.500 17.480,4 77,7 Xi măng rời PCB30 16.900 13.191,55 78,1 Tổng 64.900 60.534,15 93,3
Nguồn: Phòng kinh doanh Cũng như kế hoạch về sản lượng, hàng năm Công ty cũng đề ra kế hoạch về doanh thu của các sản phẩm. Đối với doanh thu, tỷ lệ thực hiện so với kế hoạch không hoàn toàn giống tỷ lệ thực hiện so với kế hoạch về mặt sản lượng bởi trong thực tế không phải lúc nào cũng bán được với giá đã niêm yết. Doanh thu bị phụ thuộc vào nhiều yếu tố như mối quan hệ với khách hàng, tỷ lệ chiết khấu, hàng bán bị trả lại…Chính vì vậy tỷ lệ hoàn thành kế hoạch của doanh thu thường thấp hơn tỷ lệ hoàn thành kế hoạch của sản lượng. Theo bảng trên thì chỉ có năm 2011 là công ty vượt kế hoạch đề ra tăng 6,7%. Còn năm 2012 và 2013 thực tế đều chưa đạt kế hoạch, chỉ đạt lần lượt là 78,4% và 93,3% so với kế hoạch đề ra.
61
4.2 Thực trạng tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
4.2.1 Thực trạng tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng theo hệ
thống kênh phân phối của Công ty
Sơđồ 4.1. Hệ thống kênh phân phối của Công ty
Qua sơ đồ trên ta thấy hiện tại Công ty đang sử dụng 3 kênh để tiêu thụ sản phẩm.
* Kênh trực tiếp (Kênh không cấp)
Đây là kênh không đưa sản phẩm trực tiếp từ Công ty đến tận tay người tiêu dùng. Qua việc tổ chức bán lẻ sản phẩm ngay tại Công ty. Với cách bán hàng này Công ty trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng, giúp Công ty điều tra các thông tin về sản phẩm: Chất lượng mẫu mã giá cả và sự thoả mãn hay chưa thoả mãn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm. Các ý kiến đề xuất đóng góp của khách hàng về chất lượng và thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng. Từ đó Công ty có những biện pháp cải tiến hoàn thiện hơn trong công tác sản xuất và phục vụ. Kênh này hàng năm chiếm 12,2% sản lượng tiêu thụ.
* Kênh gián tiếp 1 cấp:
Là kênh phân phối sản phẩm từ Công ty thông qua một đại lý, có nhiệm vụ phân phối sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Ưu điểm của kênh này là: Đại lý 1 Đại lý 2 Đại lý 2 Người sử dụng sản phẩm Công ty Cổ phần xi măng Nội Thương Kênh không cấp Kênh cấp 1 Kênh cấp 2
62
- Công ty không phải quản lý một lượng lớn khách hàng.
- Công ty tiết kiệm được nhiều khoản chi phí cho việc bán hàng, như chi phí nhân viên giao hàng, chi phí vận chuyển… vì đại lý cấp I phải xuống trực tiếp nhà máy lấy hàng.
- Công ty dựa vào uy tín, mối quan hệ và khả năng bán hàng của đại lý.
Bảng 4.6. Hệ thống đại lý trong kênh phân phối gián tiếp 1 cấp của Công ty cổ phần xi măng Nội Thương năm 2013 STT Địa bàn Sốđại lý Số lượng tiêu thụ (tấn) Doanh thu (triệu đồng) 1 Hà Nam 5 1.620 1.377,4 2 Hà Nội 30 9.005 7.654,25 3 Hoà Bình 20 5.400 4.590 4 Thanh Hoá 25 1.975 1.678,75 Tổng Cộng 80 18.000 15.660,4
Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng 4.6 ta thấy năm 2013 sản lượng tiêu thụ xi măng qua kênh gián tiếp 1 cấp là 18.000 tấn, doanh thu là 15.660,4 triệu đồng. Trong đó khu vực Hà Nội tiêu thụ mạnh nhất bởi nhu cầu ở đây rất cao nhưng sự cạnh tranh cũng rất khốc liệt, trong thời gian tới Công ty định hướng sẽ triển khai thêm nhiều đại lý ở khu vực này và có các phương án quảng bá sản phẩm hơn nữa để có thể cạnh tranh với các sản phẩm xi măng của Công ty khác. Với 5 đại lý nhưng trong địa bàn tỉnh sản lượng tiêu thụ năm 2013 chỉ đạt 1.620 tấn, nguyên nhân là với 1 tỉnh diện tích tự nhiên nhỏ nhưng có tới gần 10 nhà máy xi măng hoạt động nên sự cạnh tranh rất khốc liệt nên định hướng vùng tiêu thụ của Công ty là địa bàn các tỉnh lân cận và các tỉnh không có công ty sản xuất xi măng.
Kênh dài cấp (Kênh 2 cấp):
Kênh này gồm các Tổng đại lý của Công ty đặt tại các tỉnh, các vùng thị trường có tiềm năng mà công ty chưa thể quản lý giám sát trực tiếp được.
63
Tổng đại lý thay mặt Công ty phân phối sản phẩm tới các đại lý bán lẻ trên thị trường thay mặt Công ty phát triển thị trường theo cam kết đã ký trong hợp đồng thỏa thuận giữa nhà phân phối và Công ty. Tổng đại lý thay mặt Công ty mở thị trường là đại lý cấp 2, giá bán sản phẩm theo qui định của Công ty bán sản phẩm của Công ty theo cam kết và phát triển bền vững. Giải quyết các nhu cầu cho đại lý cấp 2 trong phạm vi quyền hạn có thể. Tổng đại lý được hưởng phần trăm hoa hồng theo qui định của Công ty và có trách nhiệm theo dõi giám sát thị trường. Tại kênh phân phối này Công ty kết hợp với các tổng đại lý mở các chương trình như tham gia Hội chợ tại địa phương, tài trợ cho các hoạt động xã hội, quảng cáo... nhằm thu hút khách hàng giữ vững và phát triển thị trường. Tại kênh này sản lượng tiêu thụ chiếm 62,3% sản lượng tiêu thụ hàng năm của Công ty.
Bảng 4.7. Hệ thống phân phối sản phẩm tại kênh 2 cấp năm 2013 STT Địa bàn Số tổng đại lý Số lượ(tng tiêu thấn) ụ (triDoanh thu ệu đồng)
1 Hưng Yên 3 17.590 14.951,5 2 Thái Bình 5 10.114 8.596,9 3 Hải Dương 3 4.397 3.737,45 4 Bắc Ninh 2 7.036 5.980,6 5 Ninh Bình 3 4.840 4.114 Tổng cộng 16 43.977 37.380,45
Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng 4.7 cho thấy: Sản lượng tiêu thụ tại địa bàn trong hệ thống kênh cấp 2 chiếm 62,3%, tương ứng với doanh thu đạt 37.380,45 triệu đồng. Chứng tỏ tại những địa bàn này Công ty đã kết hợp được với các Tổng đại lý làm tốt công tác giữ vững khách hàng và phát triển thị trường. Theo kết quả điều tra năm 2013 của Công ty cho thấy tại các tỉnh đồng bằng và đặc biệt là các tỉnh ven biển
64
ít có các công ty sản xuất xi măng như Hưng Yên, Thái Bình, Bắc Ninh sản lượng tiêu thụ cao hơn so với các tỉnh có nhiều nhà máy xi măng như Hải Dương, Ninh Bình. Chính vì vậy trong thời gian tới Công ty cần đầu tư, phát triển những thị trường này.
Tổng hợp, nhận xét hệ thống kênh phân phối bán hàng của Công ty trong