II. Dư nợ cho vay cá nhân
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY
3.3.7. Nhóm giải pháp về marketing:
3.3.7.1. Quán triệt quan điểm marketing trong đội ngũ nhân sự:
Trong thời gian qua, với tư thế của một ngân hàng hàng đầu, cán bộ nhân viên của Chi nhánh thường có tâm lý chủquan, lơi là việc tiếp cận, phát triển và duy trì mối quan hệ với đối tượng khách hàng bán lẻ. Với thay đổi về định hướng chiến lược phát triển hoạt động bán lẻ ngang hàng với bán buôn cùng với sự cạnh tranh gay gắt trên địa bàn, Ban lãnh đạo cùng đội ngũ nhân viên cần nhận thức đầy đủ hơn về vai trò quan trọng của marketing trong hoạt động của Chi nhánh để từ đó có những chính sách phù hợp và kịp thời hướng đến đối tượng của hoạt động cho vay là khách hàng cá nhân. Cần thay đổi quan điểm ăn sâu vào tiềm thức của cán bộ cho vay rằng khách hàng cần ngân hàng mà phải là ngược lại vì khách hàng mới thực sự là người đem lại nguồn lợi nhuận cho ngân hàng và thu nhập cho chính nhân viên ngân hàng.
3.3.7.2. Tổ chức lại hoạt động marketing đối với hoạt động cho vay khách hàng cá nhân: Hiện tại, nhiệm vụ marketing do Phòng Khách hàng thể nhân kiêm nhiệm thực hiện mà không có một văn bản nào của Chi nhánh quy định cơ chế hoạt động và chức năng của phòng. Tuy rất nỗ lực và tốn nhiều thời gian, công sức nhưng marketing cho
hoạt động cho vay cá nhân và công việc mang tầm vóc Chi nhánh trong khi khảnăng bao quát của phòng-lại được phân công cho 1 cán bộ tín dụng kiêm nhiệm-thì có hạn do địa bàn hoạt động của Chi nhánh trải dài khắp cả tỉnh. Do vậy, để hoạt động marketing thực sựđáp ứng được yêu cầu của hoạt động cho vay cá nhân, cần có cơ chế hoạt động rõ ràng. Dưới đây là một số gợi ý để hoạt động marketing hướng đến đúng đói tượng khách hàng cá nhân vay vốn:
Chi nhánh cần ban hành quy chế thể hiện rõ chức năng, nhiệm vụ của bộ phận marketing, trong đó có phòng đầu mối tại Chi nhánh để chịu trách nhiệm triển khai chung, có phòng nghiệp vụ đề đạt yêu cầu phù hợp với đặc thù địa bàn do mình quản lý để Chi nhánh thực hiện, có tổng kết đánh giá tính hiệu quả của hoạt động marketing theo từng đợt, từng năm để rút kinh nghiệm, tránh việc marketing nhưng không biết được mức độ hiệu quả của nó như thời gian vừa qua.
Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Thị trườngkhách hàng cá nhân rất đa dạng và khác biệt căn bản với đối tượng khách hàng doanh nghiệp. Song song với việc thể hiện đẳng cấp hàng đầu, cần xây dựng thương hiệu Vietcombank gẫn gũi hơn với đại đa số người dân để có thể phát triển mảng bán lẻ nói chung và hoạt động cho vay cá nhân nói riêng. Để đáp ứng nhu cầu tiền vay cho đối tượng cá nhân, cần biết những đặc điểm cơ bản của từng phân nhóm khách hàng mà ngân hàng muốn hướng đến. Chẳng hạn nhu cầu tín dụng của phân khúc khách hàng sống ở đô thị sẽ khác biệt với khách hàng sống ở khu vực nông thôn, khách hàng làm nghề tiểu thương khác với khách hàng làm nghề biển hay nghề nông thuần túy, khách hàng là CBCNV hưởng lương khác với nhóm khách hàng tự kinh doanh,… Muốn hiểu được đối tượng khách hàng của mình, công tác nghiên cứu thị trường và đặc điểm thị trường để từ đó xây dựng chiến lược marketing phù hợp là điều hết sức cần thiết.
Công tác marketing phải được xây dựng dựa trên mục đích cụ thể, rõ ràng. Một khi đã có mục đích, cần tiến hành đủ lâu để định vị được điều ngân hàng muốn truyền thông đến được khách hàng, nghĩa là phải chuyển từ mức độ nhận biết đến mức độ quan trọng hơn là biết để đến giao dịch. Ngoài ra, đối tượng của hoạt động
marketing là khách hàng cá nhân nên cần đơn giản, dễ hiểu và gần gũi với đời sống của họ, tránh nói những vấn đề quá to tát không gắn liền với nhu cầu của họ.