II. Dư nợ cho vay cá nhân
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY
3.3.5. Nhóm giải pháp về chính sách giá sản phẩm:
Thông thường, chính sách giá của các ngân hàng được hình thành từ quá trình nghiên cứu, phân tích, đánh giá các yếu tố liên quan đến sản phẩm, từ việc xem xét loại hình thịtrường, môi trường cạnh tranh, tình trạng cung cầu, mức độ rủi ro,… Giá cả luôn là một yếu tố quan trọng trong vấn đề mua sắm các hành hóa và dịch vụ nên sản phẩm dịch ngân hàng cũng không ngoại lệ. Với tình hình thực tế là Vietcombank Quảng Ngãi luôn bị động về giá do sức ép cạnh tranh từcác đối thủ, nếu không cải thiện nhanh chóng
thì tương lai sẽ bị các đối thủ cạnh tranh giành thị phần. Để có thể giải quyết những hạn chế trong vấn đề giá phí hiện nay tại Vietcombank Quảng Ngãi, dưới đây là một số giải pháp:
3.3.5.1. Cần linh hoạt hơn trong cơ chế ban hành biểu lãi suất tiền vay:
Hiện nay, Vietcombank Quảng Ngãi thực hiện ban hành lãi suất và phí theo quy định của Hội sở chính. Mặc dù TW đã có cơ chế lãi suất Trần-Sàn của từng loại thời hạn vay và từng loại sản phẩm tiền vay nhưng hầu hết, Chi nhánh đều áp dụng nguyên xi quy định, chưa theo sát diễn biến lãi suất trên địa bàn nên nhiều khi dẫn tới quá cao hoặc quá thấp so với mặt bằng chung. Để lãi suất trở thành một kênh gây chú ý với khách hàng, Chi nhánh cần chủđộng điều chỉnh biểu lãi suất cho phù hợp với tình hình địa bàn trong phạm vi giới hạn được Vietcombank TW cho phép.
3.3.5.2. Phân quyền đàm phán và quyết định lãi suất tiền vay cho các cấp phê duyệt tín dụng:
Các cấp phê duyệt tín dụng tại Vietcombank Quảng Ngãi gồm Hội đồng tín dụng, Giám đốc, Phó Giám đốc, Trưởng các phòng có nghiệp vụ cho vay. Nội dung lãi suất và phí là một trong những nội dung của phê duyệt tín dụng nhưng lại không được phân quyền quyết định tương ứng cho cấp Phó Giám đốc và Trưởng phòng có nghiệp vụ cho vay- là hai cấp thực hiện việc đàm phán, phê duyệt tín dụng cho hầu hết khách hàng vay cá nhân. Thực trạng này dẫn đến sự thiếu linh hoạt và chủđộng trong việc cho vay khách hàng cá nhân trong trường hợp khách hàng có yêu cầu thỏa thuận lãi suất ngoài mức lãi suất đã niêm yết do phải tiến hành trình tiếp cấp Giám đốc vềcơ chế lãi suất cho các. Để tạo điều kiện tối đa cho việc phát triển hoạt động cho vay cá nhân, sự phân quyền trong cả vấn đề đàm phán lãi suất cho hai cấp phê duyệt tín dụng là Phó Giám đốc và Trưởng phòng có nghiệp vụ cho vay là hết sức cần thiết. Cơ sở của sự phân quyền này là cơ chế lãi suất nội bộ do Vietcombank TW ban hành đã xác định được mức giá vốn tiền vay. Như vậy, chỉ cần cho vay trên mức giá vốn là Chi nhánh đã có lời. Do vậy, Chi nhánh chỉ cần xác định biên độ lợi nhuận tối thiểu đối với một khoản cho vay, còn mức lãi suất cho vay cụ thể đối với từng khoản vay có thể phân quyền cho hai cấp phê duyệt tín dụng khách hàng cá nhân chủ động áp dụng nếu có trường hợp khách hàng yêu cầu mức lãi suất ngoài biểu lãi suất đã ban hành. Sự phân quyền này sẽ giúp cho quá trình giải quyết
một khoản vay nhanh hơn, cạnh tranh được với các ngân hàng đối thủtrên địa bàn vì họ có cơ chế lãi suất rất linh hoạt, thậm chí linh hoạt đến mức phân quyền đàm phán lãi suất đến từng cán bộ tín dụng.
3.3.5.3. Xây dựng chính sách giá cho một sốnhóm khách hàng đặc biệt:
Hiện nay, trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc duy trì mối quan hệ tiền vay với các khách hàng tốt, khách hàng truyền thống, khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ tổng thể,… trở nên khó khăn hơn bao giờ hết do luôn có rất nhiều ngân hàng khác sẵn sàng chào mời, lôi kéo với rất nhiều ưu đãi. Để có thể giữ thị phần và thu hút thêm lượng khách hàng mới, việc xây dựng chính sách giá cho một số nhóm khách hàng đặc biệt là cần thiết. Chính sách giá phải thể hiện được rõ rệt sự ưu đãi cho những đối tượng sau:
- Khách hàng tốt (thu nhập, vị trí xã hội, lịch sử tín dụng, TSBĐ,…) được thể hiện qua kết quả chấm điểm xếp hạng tín dụng nội bộ của Vietcombank;
- Khách hàng truyền thống, trungthành có quan hệ lâu năm và ít sử dụng sản phẩm của ngân hàng khác;
- Khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ tổng thể của ngân hàng;
Việc xây dựng chính sách giá phải được đặt trong mối quan hệ với chính sách gói sản phẩm theo hai nguyên tắc:
- Tổng cộng phí/lãi suất của gói sản phẩm phải nhỏ hơn từng mức phí/lãi suất nếu khách hàng sử dụng từng sản phẩm riêng biệt;
- Phí/lãi suát của sản phẩm lõi phải hấp dẫn và sẽ có sự bù đắp bằng nguồn thu từ các sản phẩm bao quanh.
Việc xây dựng chính sách giá hướng đến khách hàng sẽ tránh được cơ chế lãi suất còn khá cào bằng, chung chung như hiện nay.