II. Dư nợ cho vay cá nhân
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY
3.3.1. Nhóm giải pháp tái cấu trúc về tổ chức trong hoạt động cho vay cá nhân:
3.3.1.1. Thực hiện mô hình quản lý theo khối:
Để chuyên môn hóa trong hoạt động quản lý của mình, Vietcombank TW đã hình thành mô hình quản lý theo các khối là Khối bán buôn, Khối bán lẻ, Khối hỗ trợ. Tại Vietcombank Quảng Ngãi, mặc dù các Phòng bán đã có chức năng khá chuyên biệt theo mô hình khối nhưng ngược lại, ở cấp quản lý thì chưa phân định rõ dẫn tới cùng một thành viên Ban giám đốc nhưng lại quản lý đan xen các Phòng có chức năng khác nhau làm cho lực lượng bán lẻ nói chung và cho vay cá nhân nói riêng bị phân tán. Điều này dẫn tới một hệ quả là các chính sách về tín dụng cá nhân triển khai cho 6 phòng có tham gia cho vay cá nhân nhiều lúc không đồng nhất do quan điểm chỉ đạo, cách tiếp cận vấn đề, khẩu vị rủi ro,… của từng thành viên trong Ban giám đốc là khác nhau. Ngoài ra, để phát triển hoạt động cho vay cá nhân không chỉ đơn thuần là tăng dư nợ mà luôn đi kèm với các vấn đề về hoạch định chiến lược bán hàng, phân tích thị trường, đề ra chính sách giá phí, chính sách chăm sóc khách hàng sau cho vay,… nên một tư tưởng chỉ đạo nhất quán cho toàn Chi nhánh trong hoạt động cho vay cá nhân là điều cần thiết. Do đó, toàn bộ các phòng ban liên quan đến hoạt động cho vay cá nhân và phục vụ khách hàng cá nhân cần được quy tập thành khối bán lẻ do một thành viên trong Ban Giám đốc phụ trách.
3.3.1.2. Tăng cường sự phối hợp giữa các phòng ban thuộc khối bán lẻ:
Theo mô hình hiện tại, cùng một đối tượng khách hàng cá nhân nhưng do nhu cầu khác nhau sẽ được phục vụ ở các phòng khác nhau. Chính vì sự phân biệt rạch ròi trong
chuyên môn nghiệp vụ nên các phòng phục vụ nhu cầu phi tín dụng (Phòng kinh doanh dịch vụ, Phòng ngân quỹ) chưa đóng góp nhiều vào hoạt động cho vay cá nhân. Trong khi đó, các Phòng này lại có nhiều điều kiện thuận lợi để thực hiện các hoạt động tiếp thị bán sản phẩm tiền vay vì:
- Đây là các Phòng tiếp xúc, giao dịch, thiết lập quan hệ ban đầu với đại bộ phận khách hàng cá nhân của Vietcombank Quảng Ngãi.
- Số lượng nhân sự là các giao dịch viên cũng đông đảo gấp đôi số lượng cán bộ tín dụng nên có điều kiện thuận lợi thực hiện việc bán hàng.
- Một lợi thế khác của các giao dịch viên là có được khá nhiều thông tin về nhân thân, tuổi tác, nghề nghiệp, thu nhập, giới tính của khách hàng nên dễ dàng định danh ngay được những sản phẩm tiền vay phù hợp để giới thiệu cho khách hàng. Do vậy, để hoạt động cho vay cá nhân được phát triển, các Phòng thuộc khối bán lẻ của Chi nhánh cần tăng cường gợi mở nhu cầu vay vốn, tiếp thị, giới thiệu thêm các sản phẩm tiền vay cho khách hàng cá nhân giao dịch tại quày. Ngược lại, Phòng cho vay cá nhân cũng sẽ bán chéo các sản phẩm dịch vụ phi tín dụng cho các khách hàng vay vốn. Sự phối hợp với nhau chặt chẽ như thế sẽ tạo nên một quá trình cung ứng sản phẩm thống nhất nhằm đáp ứng được nhiều nhu cầu nhất cho khách hàng, cũng đồng nghĩa với việc ngân hàng bán được nhều sản phẩm nhất.
3.3.1.3. Chuyên môn hóa hoạt động cho vay tại PGD theo hướng phục vụ khách hàng cá nhân là chủ yếu:
Như đã phân tích, hiện tại chức năng của PGD tại Vietcombank Quảng Ngãi quá rộng, được thực hiện tất cả các nghiệp vụ cho vay đối với khách hàng cá nhân và doanh nghiệp trong hạn mức dưới 5 tỷ đồng. Do quy trình nghiệp vụ cho vay hai đối tượng khách hàng trên là hoàn toàn khác nhau nên hoạt động cho vay tại PGD không chuyên môn hóa. Do nguồn lực nhân sự làm công tác tín dụng tại PGD có hạn (từ2 đến 4 cán bộ) nên để đẩy mạnh hoạt động cho vay cá nhân, Vietcombank Quảng Ngãi cần tập trung chuyên sâu vào hoạt động cho vay cá nhân. Sự giảm tải về nhiệm vụ cấp tín dụng (đồng nghĩa với việc giảm áp lực thực hiện chỉ tiêu về sốlượng và dư nợ SME) sẽ tạo điều kiện cho cán bộ tín dụng tại PGD tập trung vào việc mở rộng tín dụng cá nhân, chiếm lĩnh thị
phần tại địa bàn các huyện vốn rất tiềm năng và hiện đang là phân khúc khách hàng còn nhiều dư địa phát triển.
Đối với đối tượng khách hàng doanh nghiệp, PGD chỉ đóng vai trò tìm kiếm và/hoặc tiếp nhận yêu cầu về tín dụng của khách hàng (nếu có) để chuyển về Phòng khách hàng doanh nghiệp thực hiện các công đoạn tiếp theo của quy trình tín dụng. Việc tập trung khách hàng doanh nghiệp về một đầu mối quản lý là Phòng khách hàng doanh nghiệp là thực hiện theo đúng định hướng về mô hình quản lý theo khối, giúp hoạt động tín dụng bán buốn cũng được thông suốt từ chính sách đến thực thi, tránh tình trạng cũng đều là doanh nghiệp nhưng tại PGD thì buộc phải chịu nhiều điều kiện ràng buộc hơn về bảo đảm tín dụng, về lãi suất, phí so với khi vay tại phòng khách hàng doanh nghiệp. Cụ thể, doanh nghiệp vay tại PGD phải có bảo đảm toàn bộ trong khi tại Phòng khách hàng doanh nghiệp thì chỉ cần tỉ lệ đảm bảo một phần. Sở dĩ có sự khác biệt này là do thẩm quyền trong hoạt động cấp tín dụng của PGD được quy định chặt chẽ hơn so với thẩm quyền của phòng khách hàng doanh nghiệp tại trụ sở chính.
Như vậy, xét về lợi ích tổng thể của toàn Chi nhánh nói chung và mục tiêu phát triển hoạt động cho vay cá nhân nói riêng, chức năng cấp tín dụng tại PGD nên được tập