II. Dư nợ cho vay cá nhân
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY
3.3.4. Nhóm giải pháp về nhân sự trực tiếp làm công tác cho vay:
- Thay đổi nhận thức của cán bộ cho vay về việc bán các sản phẩm tiền vay. Giai đoạn hiện nay, nếu giữ phong cách cho vay bị động như cũ (chờ khách hàng đến ngân hàng vay vốn) sẽ không có khách hàng tốt khi mà các ngân hàng đều đi đến từng nhà chào mời vay vốn với nhiều mục đích từ kinh doanh đến tiêu dùng. Do vậy, để phát triển hoạt động cho vay cá nhân, cần thực hiện phướng thức bán hàng chủ động, tức là phải lên danh sách khách hàng tiềm năng, tìm cách tiếp cận khách hàng để gợi mở nhu cầu và đáp ứng nhu cầu.
- Tăng cường đào tạo kỹ năng bán hàng đối với lực lượng cán bộ khách hàng cá nhân. Việc đào tạo phải được thực hiện từ lý thuyết đến thực hành cho từng cán bộ để rèn luyện kỹ năng bán hàng. Với thông tin về dịch vụ tiền vay phổ biến như hiện nay, khách hàng dễ dàng so sánh được những ưu nhược của từng ngân hàng. Do vậy, kỹ năng tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng để vay vốn tại Ngân hàng của mình là điều rất cần thiết.
- Tăng cường hỗ trợ khách hàng trong giai đoạn hoàn thiện các thủ tục pháp lý như dẫn khách hàng đến phòng công chứng hợp đồng bảo đảm, giúp khách hàng đi đăng kí giao dịch bảo đảm,…Đây là các hoạt động liên quan với cơ quan nhà nước nên khách hàng rất e ngại thủ tục giấy tờ và sợ tốn tiền bạc, thời gian. Cán bộ khách hàng với lợi thế về mối quan hệ và hiểu biết về pháp luật trong lĩnh vực này sẽ hỗ trợ được rất nhiều cho khách hàng, làm giảm đi tâm lý e ngại. Thực hiện được những hỗ trợ trên đây sẽ giúp ngân hàng vừa tránh được rủi ro pháp lý khi khách hàng cố tình gian lận ở khâu công chứng hợp đồng, vừa giúp khách hàng có được ấn tượng về chất lượng phục vụ của ngân hàng.
- Ngoài ra, để tạo động lực phấn đấu cho từng nhân viên và phân loại nhân viên để đào tạo thành nguồn cán bộ lãnh đạo kế cận, Ban Giám đốc Chi nhánh cũng cần quyết liệt hơn nữa trong công tác đánh giá cán bộ, phân bổ thu nhập xứng đáng với công sức và thành quả của cán bộ. Để làm được điều đó, lãnh đạo Chi nhánh cần thực hiện cơ chế phân giao chỉ tiêu đến từng cán bộ, định kì có tổng kết-đánh giá- khen thưởng kịp thời/đột xuất để phát huy và nhân rộng những nhân tố tích cực, có sáng kiến hay cách làm hay mang lại hiệu quả cho ngân hàng, tránh tình trạng phân bổ thu nhập cào bằng hoặc chênh lệch không đáng kể như hiện nay.