Trong kinh doanh khách hàng là một phần không thể tách rời của doanh
nghiệp, họ là người tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của
doanh nghiệp. Vì thế, cần phải phân tích tình hình biến động doanh thu theo đối tượng qua các năm để có thể đưa ra những chiến lược kinh doanh thích
hợp nhằm tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Phương thức kinh doanh chủ yếu của Nhà máy xi măng An Giang là bán
xi măng cho các nhà phân phối chính thức, các đại lý, bên cạnh đó nhà máy cũng áp dụng phương thức cung cấp xi măng cho các nhà thầu xây dựng. Chủ
yếu sản phẩm bán cho đại lý theo hình thức bán gối đầu theo từng hợp đồng cụ
thể đã được ký kết trước. Thời gian thu hồi tiền bán hàng là từ 10 đến 15 ngày
sau khi giao hàng. Phương thức thanh toán là thu bằng tiền mặt hoặc chuyển
khoản qua ngân hàng.
Bảng 4.4: Tình hình doanh thu theo đối tượng khách hàng từ năm 2012 đến 6 tháng đầu năm 2014 Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 6 tháng năm 2013 6 tháng năm 2014 Chênh lệch 2013/2012 6 tháng 2014/ 6 tháng 2013 Giá trị % Giá trị % 1. Sản lượng (Tấn) Đại lý, cửa hàng 126.931 137.986 73.323 76.467 11.056 8,71 3.144 4,29 Thầu xây dựng 54.036 57.317 33.664 33.956 3.282 6,07 292 0,87 Tổng sản lượng 180.967 195.304 106.986 110.423 14.337 7,92 3.436 3,21 2. Giá trị (Triệu đồng) Đại lý, cửa hàng 177.472 202.263 107.478 113.862 24.791 13,97 6.384 5,94 Thầu xây dựng 75.552 84.017 49.345 50.561 8.465 11,20 1.216 2,47 Tổng giá trị 253.024 286.280 156.823 164.423 33.256 13,14 7.600 4,85
36
Hình 4.4 Doanh thu theo đối tượng khách hàng từ năm 2012 đến 6 tháng đầu năm 2014
Nhìn chung, tổng doanh thu theo từng đối tượng của nhà máy đều tăng qua các năm. Nhà máy luôn tạo mối quan hệ tốt, thân thiết với khách hàng,
chính sách bán hàng luôn được điều chỉnh phù hợp và kịp thời. Giải đáp mọi
thắc mắc của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Khi nhận được khiếu nại sẽ
trực tiếp đến hiện trường xem xét trong ngày, hướng dẫn và cùng khách hàng khắc phục mọi sai lỗi trong khi thi công để khách hàng yên tâm sử dụng, Nếu
nhà máy có sai lỗi thì khắc phục ngay và có những khoản bồi thường để thỏa
mãn khách hàng. Chính vì thế sản lượng sản phẩm bán ra và doanh thu của nhà máy ngày càng tăng lên. Trong đó doanh thu từ các đại lý, cửa hàng luôn chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu của nhà máy.
Khách hàng là các đại lý, cửa hàng: Đây là kênh phân phối chủ yếu của nhà máy. Năm 2012 doanh thu đạt 177.472 triệu đồng, chiếm tỷ trọng 70,14% trong tổng doanh thu. Năm 2013 doanh thu từ đối tượng này tiếp tục mang lại
nguồn doanh thu cao cho nhà máy là 202.263 triệu đồng tăng so với năm 2012
là 24.791 triệu đồng tương ứng với mức tăng trưởng 13,97% do sản lượng tiêu thụ tăng 11.056 tấn tương ứng với tỷ lệ tăng 8,71%. Đến hết 6 tháng đầu năm
2014, sản lượng tiêu thụ tăng 3.144 tấn tương ứng với tỷ lệ tăng 4,29% so với
cùng kỳ năm 2013, qua đó doanh thu đạt 113.862 triệu đồng so với cùng kỳ năm 2013 tăng 6.384 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 5,94%. Doanh thu từ đại lý, cửa hàng liên tục tăng qua các năm và chiếm tỷ trọng cao trong tổng
doanh thu là do nhà máy có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp khu vực ĐBSCL với
hơn 100 đại lý, cửa hàng và mỗi năm đều có kế hoạch khảo sát và mở rộng hơn nữa.
37
Khách hàng là thầu xây dựng: Nhóm khách hàng này trong tỉnh An Giang chiếm tỷ lệ khá lớn, chủ yếu là bán cho các công trình xây dựng, các khu công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp do đó doanh thu từ đối tượng này tuy
tăng qua các năm nhưng còn thấp và sản lượng tiêu thụ vẫn chưa cao. Năm
2013, doanh thu từ đối tượng này là 84.017 triệu đồng tăng lên 8.465 triệu đồng tương ứng với 11,20% so với năm 2012 do sản lượng tiêu thụ tăng 3.282 tấn tương ứng với tỷ lệ tăng 6,07%. Trong 6 tháng đầu năm 2014, sản lượng
tiêu thụ tiếp tục tăng so với cùng kỳ năm 2013 là 292 tấn tương ứng với tỷ lệ tăng là 0,87%, qua đó góp phần làm doanh thu tăng 1.216 triệu đồng, tăng
2,47% so với cùng kỳ năm 2013. Qua đó có thể thấy do khách hàng chủ yếu từ
trong tỉnh nên doanh thu từ đối tượng này tương chưa cao, mặt khác ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh hướng tới đối tượng nhóm khách hàng này vì thế nhà máy cần có chính sách nhằm làm tăng tiêu thụ đối với nhóm khách
hàng này như: tăng cường khuyến mãi, định giá hợp lý và cần có những chương trình quảng bá, giới thiệu sản phẩm nhiềuhơn.