CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.2. Giải pháp phát triển hoạt động cho vay hộ sản xuất tại Ngân hàng hợp
4.2.2. Phát triển khách hàng hộ sản xuất phù hợp với định hướng hoạt động của
động của chi nhánh
NHHTX Việt Nam - Chi nhánh Hà Tây hoạt động với chức năng chủ yếu là chăm sóc các QTDCS thành viên trong hệ thống. Ngoài nhu cầu của các QTDCS thành viên, nếu còn nguồn vốn sẽ tiếp tục cho vay ngoài hệ thống theo hạn mức phân bổ của NHHTX Việt Nam. Hiện nay các QTDCS thành viên nói chung đều có xu hƣớng chủ động cân đối nguồn vốn nên sự phụ thuộc vào NHHTX Việt Nam - Chi nhánh Hà Tây về nguồn ngày càng giảm. Hoạt động trong cơ chế thị trƣờng, NHHTX Việt Nam và các chi nhánh phải tự bù đắp thu
89
chi và đảm bảo có lãi. Vì vậy, phát triển khách hàng ngoài hệ thống và đặc biệt khách hàng HSX đang thực sự có ý nghĩa sống còn trong phát triển hoạt động cho vay đối với TCTD hoạt động trên địa bàn nông nghiệp, nông thôn nhƣ NHHTX Việt Nam - Chi nhánh Hà Tây.
Để thực hiện đƣợc mục tiêu đó, chi nhánh phải thực hiện tốt chính sách phục vụ chăm sóc khách hàng cũng nhƣ chiến lƣợc phát triển khách hàng nhằm thu hút đƣợc những khách hàng kinh doanh có hiệu quả. NHHTX Việt Nam - Chi nhánh Hà Tây cần coi trọng tổ chức công tác nghiên cứu khách hàng nhƣ:
- Quan tâm và chăm sóc khách hàng truyền thống hiện đang có quan hệ với chi nhánh, thực hiện tốt chính sách ƣu đãi về lãi suất, tƣ vấn các hình thức vay vốn phù hợp với khách hàng.
- Tích cực tìm kiếm khách hàng mới, làm ăn có hiệu quả bằng cách tiếp cận với các HSX hàng hóa, hộ kinh tế trang trại, HSX tại các làng nghề trên cơ sở giao chỉ tiêu cho CBTD theo nguyên tắc an toàn vốn và có hiệu quả, đặc biệt lựa chọn những khách hàng phù hợp với điều kiện và khả năng của đơn vị.
- Thƣờng xuyên đánh giá và phân loại lựa chọn khách hàng tốt để áp dụng chính sách biện pháp phù hợp. Cho vay tƣơng xứng với khả năng tài chính, khả năng quản lý của khách hàng. Lập hồ sơ theo dõi khách hàng thƣờng xuyên để đƣa ra những dự báo cần thiết và đặc biệt là cần triển khai gấp các thị trƣờng về khách hàng.
- Thƣờng xuyên coi trọng công tác tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng. Trang bị kiến thức marketing cho các bộ, đẩy mạnh các hình thức quảng cáo, tuyên truyền qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng, qua đài phát thanh, qua QTDCS thành viên, qua các đoàn thể hoạt động xã hội và các tuyên truyền viên.
Thực hiện tốt chính sách khách hàng sẽ tạo nên mối quan hệ gần gũi giữa chi nhánh và khách hàng, giúp chi nhánh nắm bắt đƣợc nhu cầu của
90
khách hàng vay vốn để có những biện pháp thích ứng kịp thời, đồng thời phát hiện những khó khăn trong hoạt động sử dụng vốn vay của khách hàng để tìm giải pháp giúp đỡ hỗ trợ nhằm hạn chế những rủi ro tín dụng.