bán hàng với quyết định mua hàng
5.1. Mối quan hệ giữa các tiêu chí đánh giá chất lượng của nhân viên bán hàng và giá trị hóa đơn hàng và giá trị hóa đơn
Một trong những vấn đề đầu tiên được xem xét đó là việc có hay không những mối quan hệ giữa các tiêu chí được dùng để đánh giá chất lượng nhân viên bán hàng là giá trị hóa đơn của khách hàng. Về cơ bản, việc tìm được mối liên hệ sẽ cho thấy rằng có những hành động cụ thể của nhân viên bán hàng trực tiếp khiến khách hàng mua nhiều hơn.
Kết quả phân tích bằng SPSS đã chỉ ra rằng trong số 6 tiêu chí đã được dùng để đánh giá chất lượng của nhân viên bán hàng bao gồm: sự chào đón, sự thấu hiểu nhu cầu, khả năng giải đáp thắc mắc, thông tin cung cấp thêm hiệu quả, giọng nói - cử chỉ - biểu hiện, cười và chào tạm biệt – có 3 tiêu chí thể hiện được sự liên hệ của nó với giá trị hóa đơn. Các tiêu chí này bao gồm sự chào đón của nhân viên với P = 0,058, giọng nói - cử chỉ - biểu hiện của nhân viên với P= 0,049 và cuối cùng là việc nhân viên cười và chào tạm biệt khi khách hàng ra về với P = 0,008
5.2. Mối quan hệ giữa các tiêu chí đánh giá chất lượng của nhân viên bán hàng với việc thúc đấy mua hàng hàng với việc thúc đấy mua hàng
Đối với việc thúc đẩy mua hàng tại cửa hàng thông qua quá trình tư vấn của nhân viên, có 5 tiêu chí được dùng để kiểm tra mối liên hệ với việc khách hàng có mua thêm sản phẩm theo sự tư vấn của nhân viên bán hàng hay không bao gồm: sự chào đón, sự thấu hiểu nhu cầu, khả năng giải đáp thắc mắc, thông tin cung cấp thêm hiệu quả, giọng nói - cử chỉ - biểu hiện. Việc nhân viên cười và chào tạm biệt khách hàng diễn ra sau quá trình thanh toán và hoàn toàn không ảnh hường trong quá trình tư vấn. Do vậy yếu tố này được loại trừ.
Kết quả phân tích bằng SPSS cho thấy chỉ có duy nhất một yếu tô đó là việc nhân viên giới thiệu thông tin một cách hiệu quả về các sản phẩm khác cho khách hàng thể hiện mối quan hệ với việc khách hàng có mua thêm sản phẩm theo sự tư vấn của nhân viên bán hàng hay không P = 0,001. Các yếu tố còn lại hoàn toàn không có bất kì sự liên hệ nào.