- Áp dụng phương pháp phỏng vấn theo bộ câu hỏi.
Phân tích dữ liệu
3.1.3.3. Khác biệt về nhân sự:
AZ đã tạo sự khác biệt cho TDV nhóm Brilinta với các nhóm khác và khác biệt so với TDV sản phẩm cạnh tranh bằng cách tạo sự khác biệt về kỹ năng, kiến thức, tác phong làm việc. Ngay từ khi thành lập nhóm Brilinta, công ty AZ đã có những tiêu chuẩn lựa chọn nhân viên và đào tạo cho nhân viên nhóm Brilinta mà không nhóm nào trong công ty được tuyển chọn và đào tạo như vậy.
47
Cụ thể, về đội ngũ bán hàng (trình dược viên và người quản lý phụ trách nhóm Brilinta), công ty AZ đã có những tiêu chuẩn nhất định để chọn nhân viên như sau:
Bảng 3.3. Tiêu chuẩn lựa chọn nhân viên cho nhóm Brilinta của công ty AstraZeneca
Tiêu chí lựa chọn Trình dƣợc viên Quản lý nhóm Cách đánh giá
Kỹ năng giới thiệu sản phẩm
Ít nhất đạt mức B+
Ít nhất đạt mức B+
Để biết TDV hay Quản lý nhóm đạt ở mức độ kỹ năng nào là do bộ phận đào tạo kỹ năng (SFE - Sales force excellent) của công ty đánh giá. Có nhiều mức đánh giá, trong đó B+ là vượt mức yêu cầu. Kỹ năng xây dựng
mối quan hệ với các chuyên gia Ít nhất đạt mức B+ Ít nhất đạt mức B+ Kết quả làm việc trên doanh thu (ở nhóm sản phẩm ban đầu, trước khi được chọn vào làm Brlinta) ≥ 100% so với chỉ tiêu ≥ 100% so với chỉ tiêu Chỉ tiêu do công ty AZ đặt ra cho mỗi nhân viên.
(Ghi chú: Đánh giá nhân kỹ năng của nhân viên đạt ở mức độ nào là do bộ phận SFE của công ty đánh giá. Hàng năm, AZ đều tổ chức các buổi thi kiểm tra kỹ năng của TDV. Trong buổi đó, các bác sĩ được mời về công ty AZ, các TDV lần lượt lên trao đổi với các bác sĩ. Đoạn trao đổi đó sẽ được ghi hình lại và gửi về cho bộ phận SFE chấm điểm. Kết quả có rất nhiều mức, cụ thể: A và A+ là không đạt, B là đạt; B+ và C, C+ là đạt trên đạt).
Sau khi tuyển chọn được nhân viên cho nhóm Brilinta, tất cả nhân viên nhóm Brilinta được đi đào tạo trong 2 tháng về kiến thức bệnh học, sản phẩm và kỹ
48
năng bán hàng. Sau hai tháng huấn luyện, công ty có những đợt kiểm tra kiến thức cũng như kỹ năng của các TDV, khi các TDV vượt qua được những buổi kiểm tra đó với số điểm trên 90/100 thì họ được tới các bệnh viện trao đổi thông tin về sản phẩm với các BS.
Bên cạnh đó, tần suất gặp gỡ bác sĩ của TDV nhóm Brilinta cũng khác biệt so với các nhóm khác trong công ty và TDV làm sản phẩm Plavix. Sự khác biệt này tới từ sự phân loại BS và qui định về tần suất TDV gặp BS/tháng. Dựa vào tiềm năng về kê đơn và mức độ ảnh hưởng của từng bác si, công ty phân loại khách hàng thành các nhóm A1, A, B, C. Trong đó A1 là nhóm BS có tiềm năng cao nhất sau đó tới A và nhóm C là nhóm có tiềm năng thấp nhất.
Bảng 3.4. Quy định về tần suất gặp các nhóm BS của TDV AstraZeneca và TDV sản phẩm Plavix Nhóm Bác sĩ Tần suất gặp BS/tháng A1 A B C TDV Brilinta 6 4 2 1 TDV nhóm khác trong công ty AZ Không có nhóm BS A1 4 2 1 TDV Plavix Không có nhóm BS A1 4 2 1 Kết quả trong bảng cho thấy, trong công ty AZ chỉ nhóm Brilinta có nhóm BS A1 với qui định TDV phải gặp 6 lần/tháng, các nhóm khác không có. Đặc biệt là, TDV Plavix cũng không có khách hàng nhóm A1, các nhóm còn lại là A, B, C thì có quy định tần suất TDV phải gặp/tháng là tương tự như của nhóm Brilinta.