D. Loҥi viӋc "Nѭӟc lã"
1. Ĉ͏c ÿi͛m khách hàng giͩng phͽ n·
Lҥi nói chuyӋn Gia Cát Lѭӧng ÿӅ nghӏ vӟi Lѭu Bӏ mӣ ÿӧt "Lҩy bӗi dѭӥng ÿәi thӏ trѭӡng", Lѭu Bӏ rҩt ÿӗng ý.
Lѭu Bӏ cao hӭng nói vӟi Gia Cát Lѭӧng -Có ông ӣ cҥnh, tôi sӧ gì Tào Tháo nӳa? Gia Cát Lѭӧng nói:
Lѭu Bӏ hӓi:
-Ông rҩt giӓi lҩy lòng khách hàng, vұy có cách gì giúp tôi lҩy lòng tiӇu thѭ Tôn ÿѭӧc không? Gia Cát Lѭӧng nói:
-Tҩt nhiên ÿѭӧc rӗi. Vӕn dƭ lҩy lòng khách hàng cNJng giӕng nhѭ lҩy lòng phө nӳ mà. Lѭu Bӏ cѭӡi:
-Ông lҩy gì mà ÿem so khách hàng vӟi phө nӳ? Gia Cát Lѭӧng nói:
-Tôi ÿã tӯng viӃt mӝt bҧn luұn văn, trong ÿó liӋt kê 21 ÿһc ÿiӇm giӕng nhau giӳa khách hàng và phө nӳ. Gia Cát Lѭӧng rút ngăn kéo lҩy ra mӝt tұp giҩy mӓng, vӯa nói vӯa viӃt cho Lѭu Bӏ xem.
1. Phө nӳ ÿҽp khiӃn ÿàn ông không chӏu nәi, hàng hóa ÿҽp khiên phө nӳ không chӏu nәi. Vì thӃ, mӝt bӝ phұn ÿàn ông sҧn xuҩt hàng hóa, mӝt bӝ phұn ÿàn ông vì phө nӳ mà phҧi bӓ tiӅn
2. Ĉàn ông khôn ngoan khen ngӧi trѭӟc mһt phө nӳ, ngѭӡi bán hàng khôn ngoan khen ngӧi khách ngay trѭӟc mһt hӑ. KǤ thӵc, trong lòng anh ta thҫm rӫa cô gái, ngѭӡi bán hàng rӫa thҫm khách hàng.
3. Ĉàn ông lҩy ÿѭӧc vӧ thì chҷng ÿӇ ý gì vӧ, phө nӳ lҩy ÿѭӧc chӗng thì cҧm thҩy chӗng không xӭng ÿáng. Nhà kinh doanh bán ÿѭӧc hàng rӗi thì chҷng nhӟ gì khách, khách mang hàng vӅ thì cҧm thҩy phí tiӅn.
4. KǤ thӵc vӧ rҩt ÿӇ ý ÿӃn chӗng, khách hàng rҩt ÿӇ ý ÿӃn nhà kinh doanh. Nhѭng hӑ chӍ ÿӇ ý ÿӃn sӵ quan tâm (cӫa ÿàn ông hay nhà kinh doanh tӟi mình), chҷng ÿӇ ý gì ÿӃn sӵ tәn thѭѫng.
5. Ĉһc ÿiӇm cӫa gia ÿình hiӋn ÿҥi là chӗng làm viӋc nhà, nhiӋm vө cӫa vӧ là tҥo viӋc nhà cho chӗng làm. Ĉһc ÿiӇm cӫa kinh doanh hiӋn ÿҥi là thѭѫng gia kinh doanh, còn nhiӋm vө cӫa khách hàng là "tҥo ÿҩt" cho thѭѫng gia kinh doanh.
6. "Quy tҳc làm chӗng" là: ĈiӅu mӝt, vӧ không bao giӡ sai; ÿiӅu hai, nӃu vӧ sai, xem lҥi ÿiӅu mӝt.
Còn ÿây là" Quy tҳc phөc vө khách hàng": ĈiӅu mӝt, khách hàng không bao giӡ sai; ÿiӅu hai: nӃu khách hàng sai, xem lҥi ÿiӅu mӝt.
7. Phө nӳ chӑn ÿàn ông trong nhӳng ngѭӡi ÿàn ông; khách hàng chӑn thѭѫng hiӋu trong nhӳng thѭѫng hiӋu
8. Yêu mӝt ngѭӡi vì rҩt nhiӅu lý do, nhѭng ghét mӝt ngѭӡi thì cNJng chӍ cҫn mӝt lý do. Chӑn thѭѫng hiӋu vì rҩt nhiӅu lý do, nhѭng bӓ mӝt thѭѫng hiӋu chӍ vì mӝt lý do.
9. Phө nӳ trang ÿiӇm không phҧi ÿӇ vӯa mҳt ÿàn ông mà ÿӇ ÿàn ông lҩy lòng. Khách hàng lang thang trong siêu thӏ không phҧi ÿӇ vӯa lòng ngѭӡi bán mà ÿӇ ngѭӡi bán lҩy lòng.
10. Anh có thӇ cùng bҥn gái nói ÿӫ thӭ chuyӋn, trӯ chuyӋn tiӅn bҥc. Anh có thӇ thӅ thӕt vӟi khách hàng ÿӫ ÿiӅu, trӯ chuyӋn ăn lãi.
11. Ĉàn ông thích mông phө nӳ, phө nӳ thích ví trên mông ÿàn ông. Trong mҳt nhà kinh doanh, ÿàn ông chính là chiӃc ví trên mông phө nӳ.
12. Ĉàn ông cѭӟi rӗi thì ÿәi mһt không biӃt thӃ nào mà lѭӡng. Thѭѫng gia bán ÿѭӧc hàng rӗi thì dӏch vө bҧo hành không biӃt thӃ nào mà lѭӡng.
13. Ĉàn ông thӅ bӗi vӟi phө nӳ. Ngѭӡi bán hàng thӅ bӗi vӟi khách hàng. Có thӇ tҩt cҧ ÿӅu là giҧ.
14. Nhà kinh doanh muӕn moi tiӅn khách hàng, ÿàn ông chӍ muӕn ÿàn bà thoát y. ThӃ là khách hàng chѭng tiӅn, ÿàn bà chѭng cѫ thӇ.
15. Mӝt sӕ ÿàn ông chӍ có mөc ÿích là hҥ mӝt ngѭӡi ÿàn bà. Tҩt cҧ thѭѫng gia ÿӅu có mөc ÿích là hҥ tӯng khách hàng.
16. Ngѭӡi ÿàn bà không tin thӇ non hҽn biӇn tҩt có mӝt tình sӱ buӗn. Khách hàng không tin chҩt lѭӧng sҧn phҭm tҩt có mӝt kinh nghiӋm buӗn.
17. Ĉàn ông "dһt dҽo" lҩy ÿѭӧc vӧ thì khoái chí, chӍ vӧ không khoái chí. Hàng hҥ giá cuӕi cùng bán ÿѭӧc, ngѭӡi bán khoái chí, chӍ ngѭӡi mua là không khoái chí.
18. Trong gia ÿình, chӗng giӓi giang ÿӃn ÿâu cNJng có thӇ bӏ vӧ mҳng; ngoài xã hӝi, chӗng bҥc nhѭӧc ÿӃn ÿâu, cNJng có thӇ ÿѭӧc vӧ khen. Thѭѫng phҭm cNJng vұy, hàng hiӋu cNJng bӏ khách hàng dèm pha nhѭ hàng nhái; hàng nhái cNJng có thӇ làm lác mҳt khách hàng nhѭ hàng xӏn.
19. Vұn mӋnh ÿàn ông trong tay phө nӳ, vұn mӋnh thѭѫng hiӋu trong tay khách hàng. 20. Ĉӯng cӕ làm khách hàng nhұn sai cNJng nhѭ ÿӯng cӕ làm phө nӳ nhұn sai.
21. Khách hàng xét nét nhà kinh doanh cNJng nhѭ phө nӳ xét nét ÿàn ông, xét nét nhӳng câu tӭ và cҧ nhӳng lӡi nói dӕi.
Lѭu Bӏxem xong, khen nӭc nӣ:
-Câu nào ÿҽp câu ҩy. Song, tôi vүn không biӃt làm cách nào ÿӇ lҩy lòng tiӇu thѭ Tôn Thѭӧng Hѭѫng? Gia Cát Lѭӧng nói:
-Bí quyӃt kinh doanh và tán gái chung quy vào bӕn chӳ: Ĉánh vào lòng ngѭӡi. Lѭu Bӏ cѭӡi, hӓi:
-Trong ba mѭѫi sáu kӃ, có "ném ngói lҩy ngӑc" rӗi "mƭ nhân kӃ", có thҩy kӃ "ÿánh vào lòng ngѭӡi ÿâu" ÿâu nhӍ?
Gia Cát Lѭӧng nói:
-Tuy "ÿánh vào lòng ngѭӡi" không có trong ba mѭѫi sáu kӃ, song nó là tinh hoa cӫa ba mѭѫi sáu kӃ kia. Bӣi ngѭӡi ta ai cNJng có tình cҧm, bҩt kӇ kӃ sách cNJng ÿӅu tác ÿӝng ÿӃn tình cҧm ngѭӡi ta. Ví dө, nӃu thích, khách sӁ chҩp nhұn hàng cӫa anh; nӃu thích, phө nӳ sӁ tiӃp ÿón anh. ChӍ vì tính cách ngѭӡi ta khác nhau nên hoҥt ÿӝng tình cҧm cNJng sӁ khác xa nhau. "Ĉánh vào lòng ngѭӡi" nghe ÿѫn giҧn, thӵc tӃ là sӵ phөc vө theo tính chҩt.
-NӃu thích, khách sӁ chҩp nhұn hàng cӫa anh; nӃu thích, phө nӳ sӁ tiӃp ÿón anh -Ĉó là ÿiӇm giӕng nhau thӭ 22. -Lѭu Bӏ nghƭ ngӧi rӗi hӓi tiӃp: -Mà này, thӃ nào là phөc vө theo tính chҩt?
Gia Cát Lѭӧng nói:
-Ĉánh vào lòng ngѭӡi hay phөc vө theo tính chҩt chính là tùy theo sӵ khác nhau cӫa loҥi hình khách hàng mà ÿѭa ra loҥi hình sҧn phҭm và loҥi hình dӏch vө khác nhau. CNJng nhѭ vұy, ÿánh vào lòng ngѭӡi ÿӇ tán tӍnh, cNJng cҫn hiӇu rõ loҥi hình tính cách cӫa cô gái ÿӇ xuҩt tuyӋt chiêu ái tình.
Lѭu Bӏ nói:
-Ĉánh vào lòng ngѭӡi và tán tӍnh, ÿó là ÿiӇm giӕng nhau thӭ 23. So sánh cӫa ông quҧ là kinh ÿiӇn.
2. "4C" và "4P"
Gia Cát Lѭӧng cѭӡi:
-Còn bao nhiêu ÿiӇm giӕng nhau nӳa, ÿâu chӍ có 23 ÿiӇm? Lѭu Bӏ cҧm thҩy có phҫn kǤ quái:
-Tôi ÿã tӯng hӑc ÿҥi hӑc kinh doanh, sao chѭa thҩy ai dҥy nhѭ ông nhӍ? Gia Cát Lѭӧng hӓi:
-Ông hӑc phép kinh doanh 4P phҧi không? Lѭu Bӏ ÿáp:
-Ĉúng vұy, ÿó là: Product (Sҧn phҭm), Price (Giá cҧ), Place (Ĉӏa ÿiӇm) và Promotion (Quҧng cáo). Gia cát Lѭӧng nói:
-Thӡi cӫa kinh doanh 4P sҳp qua rӗi, thay vào ÿó là thuyӃt kinh doanh 4C: Customer needs and wants (Nhu cҫu và ham muӕn cӫa khách hàng), Cost (Giá trӏ), Convenience (TiӋn lӧi) và Communication (Nӕi kӃt).
Lѭu Bӏ hӓi: -Vì sao vұy. Gia Cát Lѭӧng nói:
-Kinh doanh 4P, thӵc chҩt là lҩy viӋc bán sҧn phҭm làm trung tâm. Song do thӏ trѭӡng cҥnh tranh ngày càng kӏch liӋt và khách hàng ngày càng ÿѭӧc chiӅu chuӝng, thӡi ÿҥi kinh doanh lҩy khách hàng làm trung tâm ÿã ÿӃn. Kinh doanh 4C hiӋn là võ công tuyӋt chiêu ÿӇ tiӃu ngҥo giang hӗ.
Lѭu Bӏ hӓi:
-Rӕt cuӝc hai thӡi ÿҥi khác nhau cái gì? Gia Cát Lѭӧng nói:
-Trѭӟc là chӍ chăm lo sҧn phҭm, sau là chăm lo khách hàng, khác nhau nhiӅu lҳm. Lѭu Bӏ hӓi:
-Chҷng phҧi làm ra sҧn phҭm tӕt là thoҧ mãn nhu cҫu khách hàng sao? Gia Cát Lѭӧng nói:
- Nhìn bӅ ngoài mӝt chàng ÿҽp trai, tài giӓi sӁ là ngѭӡi trong mӝng cӫa các cô gái. Song trên thӵc tӃ "con vӧ khôn lҩy thҵng chӗng dҥi" là chuyӋn thѭӡng. Vì sao lҥi thӃ? Bӣi có "vӧ khôn", anh "chӗng dҥi" kia sӁ phҧi lҩy lòng, chiӅu chuӝng vӧ hӃt mӵc!
Lѭu Bӏ nói:
-Vӧ khôn chӗng dҥi hoá ra còn có nghƭa nhѭ vұy. Ôi, ngѭӡi ta thѭӡng nói "tính nӃt ÿàn bà", hoá ra bӑn hӑ muӕn nhѭ vұy.
Gia Cát Lѭӧng nói:
-Nói nghiêm túc, phө nӳ không thích ÿàn ông tài hoa. ĈiӅu hӑ thӵc sӵ cҫn là mӝt ngѭӡi chӗng mang lҥi lӧi ích hӑ mong muӕn.
Lѭu Bӏ tán thѭӣng:
-Ĉúng rӗi, mӝt cô nӃu thích ÿѭӧc tán tӍnh, cô ta sӁ tiӃp mӝt anh chàng phong lѭu tài tӱ; nӃu thích quyӅn thӃ, cô ta sӁ tiӃp mӝt cұu ҩm; nӃu thích tiӅn, cô ta sӁ tiӃp mӝt doanh nhân trҿ.
Gia Cát Lѭӧng nói:
-Cùng mӝt lӁ nhѭ vұy, khách hàng không cҫn biӃt chúng ta xuýt xoa mình có hàng hoá tӕt nhѭ thӃ nào. Nhu cҫu thӵc sӵ cӫa khách là liӋu chúng ta có cung cҩp ÿѭӧc nhӳng thӭ mà hӑ muӕn.
Lѭu Bӏ nói:
-Lҥi là so sánh thӭ 24 cӫa ông Gia Cát Lѭӧng nói:
- Không phҧi khách hàng mua quҫn áo, mà là mua thӡi trang, phong ÿӝ hay sexy; không phҧi khách hàng mua ÿӗ dùng gia ÿình, mà là mua sӵ dӉ chӏu và niӅm vui trong cuӝc sӕng; không phҧi khách hàng mua thuӕc, mà là mua sӭc khӓe, không phҧi khách hàng mua bҧo hiӇm, mà là mua an toàn, không phҧi khách hàng mua ti-vi mà là mua ÿӡi sӕng tinh thҫn phong phú.
Lѭu Bӏ lҥi tán thѭӣng:
-Xem ra chúng ta phҧi có mӝt sӕ thay ÿәi. Trѭӟc kia khҭu hiӋu cӫa chúng ta là: "Chúng tôi làm ra sҧn phҭm tӕt nhҩt". còn nay ÿәi là "Chào mӯng ÿӃn vӟi thӃ giӟi rӵc rӥ cӫa Hoàng Tӝc". Ông thҩy sao? Gia Cát Lѭӧng nói:
-Ĉәi cNJng tӕt! Trѭӟc kia chúng ta ÿӭng trên lұp trѭӡng thӇ hiӋn "cái tôi", nay chúng ta vì khách hàng mà dүn hӑ ÿӃn mӝt kiӇu sӕng mӟi. VӅ tinh thҫn mà nói, câu khҭu hiӋu ÿó là mӝt tiêu chí cӫa thӡi ÿҥi mӟi.