Như phần trên, tác giả đã đề xuất giải pháp giúp nâng cao hiệu quả tổ chức và quản lý kênh phân phối cho Công ty TNHH Thương mại FPT. Tuy nhiên, để giải pháp được đề xuất thực sự được hiệu quả trong quá trình triển khai thực tiễn, tác giá cũng đưa ra một số khuyến thị trong quá trình thực thi giải pháp như sau :
Công ty cần đưa hệ thống thông tin (thực hiện tin học hóa) vào việc tổ chức và quản lý kênh phân phối của mình. Bởi vì với quy mô mạng lưới kênh phân phối của công ty rộng lớn trải khắp trên 63 tỉnh thành, với những chiến lược tổ chức và quản lý rất khác nhau đòi hỏi công sức rất lớn trong việc duy trì, cập nhật, chia sẻ thông tin. Chính vì vậy, nếu sử dụng hệ thống thông tin giúp quản lý và có quy trình xử lý cụ thể, chắc chắn công việc sẽ hiệu quả
trong kênh phân phối của mình, có lịch sử rõ ràng đối với từng thành viên (về tình trạng thanh toán, lịch sử mua hàng) cho tới phân quyền quản lý kênh tới từng nhân viên kinh doanh. Ngoài ra, hệ thống thông tin này cũng nên kết nối được với các thành viên trong kênh thay vì chỉ sử dụng trong nội bộ công ty. Đây là kênh thông tin chính giúp giữ mối quan hệ hỗ trợ - hợp tác giữa công ty và khách hàng; là yếu tố hết sức quan trọng trong lĩnh vực sản phẩm công nghệ.
Công ty nên ứng dụng triết lý tinh gọn (khởi xướng bởi Toyota) trong quá trình tổ chức, quản lý kênh phân phối và rộng hơn là toàn bộ chuỗi giá trị của mình. Theo Jefferey K. Liker, phương thức quản trị Toyota gồm 14 nguyên lý, được chia 4 nhóm tư tưởng chính [6]:
- Triết lý dài hạn;
- Quy trình đúng sẽ đem đến kết quả mong muốn;
- Gia tăng giá trị cho công ty bằng việc phát triển con người và đối tác; - Liên tục giải quyết các vấn đề cội rễ định hướng việc học tập của công ty.
Ví dụ, ứng dụng "Triết lý dài hạn", công ty cần có cái nhìn nghiêm túc và dài hạn. Trọng tâm từ cấp quản lý cao của công ty là gia tăng giá trị cho khách hàng và xã hội. Cụ thể hơn, khách hàng của công ty theo nghĩa hẹp là hệ thống đại lý (kênh phân phối); theo nghĩa rộng là toàn bộ khách hàng dùng sản phẩm do FPT phân phối. Chính vì vậy, việc tổ chức, quản lý kênh phải sao cho hiệu quả theo hướng đem lại nhiều hơn giá trị cho khách hàng đồng thời giảm chi phí (tiền bạc, thời gian, tâm trí,..) khi mua hàng hay sử dụng dịch vụ của FPT.
Tóm lại, tác giả đã đề xuất hai khuyến nghị nhằm thực thi giải pháp giúp nâng cao hiệu quả tổ chức, quản lý kênh phân phối gồm: (1) ứng dụng hệ thống thông tin vào tổ chức, quản lý kênh phân phối; (2) ứng dụng triết lý tinh gọn trong hoạt động tổ chức, quản lý kênh phân phối. Tác giả tin rằng những khuyến nghị này sẽ có tác dụng rất lớn trong việc thúc đẩy việc thực thi giải pháp hiệu quả.
KẾT LUẬN
Trong nội dung nghiên cứu “Kênh phân phối sản phẩm công nghệ tại Công ty TNHH Thương mại FPT”, tác giả đã: (1) Hệ thống hóa những lý luận cơ bản liên quan tới chiến lược quản lý kênh phân phối, đặc biệt tập trung vào lĩnh vực sản phẩm công nghệ. (2) Thiết kế nghiên cứu, thu thập số liệu và phân tích thực trạng tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm công nghệ tại Công ty TNHH Thương mại FPT. (3) Đề xuất giải pháp và khuyến nghị nâng cao hiệu quả tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm công nghệ cao khả thi, tối ưu cho Công ty TNHH Thương mại FPT.
Do khuôn khổ thời gian nghiên cứu, trình bày theo quy định của Luận văn thạc sỹ quy định nên còn những hạn chế như: (1) Chưa cụ thể hóa được các giải pháp thành các chương trình hành động cụ thể, có thể áp dụng ngay cho công ty; (2) Nghiên cứu mới tiếp cận theo quan điểm nội bộ tại công ty, thiếu cái nhìn khái quát về ngành, về đối thủ cạnh tranh.
Từ những nội dung đã làm và chưa làm được, tác giả định hướng sẽ có những nghiên cứu sâu hơn về kênh phân phối và việc tổ chức, quản lý kênh phân phối và mở rộng đối tượng nghiên cứu không chỉ là Công ty TNHH Thương mại FPT mà còn là các doanh nghiệp khác trong ngành. Từ đó, khái quát hóa sự vận động, xu thế biến đổi của các doanh nghiệp trong ngành.
Xin cảm ơn các Giáo sư, Tiến sỹ, Thầy giáo, Cô giáo của Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội ; đặc biệt tới PGS. TS. Hoàng Đình Phi là thầy giáo đã hướng dẫn tôi hoàn thành bản luận văn này!
TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt
1. Hoàng Văn Hải, 2010. Quản trị chiến lược. Hà Nội: Nhà xuất bản Đại học Quốc gia.
2. Kotler, P., 2014. Kotler bàn về tiếp thị. TP. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Lao động – Xã hội.
3. Kotler, P., 2012. Nguyên lý tiếp thị. TP. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Thống kê.
4. Kotler, P., 2011. Quản trị Marketing, Hà Nội: Nhà xuất bản Thống kê. 5. Moore, G. A.,2013. Bí mật marketing trong thị trường High-tech (bản
dịch). Hà Nội: Nhà xuất bản Bách khoa Hà Nội.
6. Liker, J. K., 2006. Phương thức Toyota. Hà Nội: Công ty cổ phần sách Alpha.
7. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008. Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS (tập 1). TP. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Hồng Đức.
8. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008. Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS (tập 2). TP. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Hồng Đức.
Tiếng Anh
9. Benjamin, R. , Wigand, R., 1995. “Electronic Markets and Virtual Value Chain on the Information Superhighway”. Sloan Management Review, pp. 31-41.
10. Corey, E. R., 1976. Industrial Marketing: Cases and Concepts. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.
12. Frazier, G. L., 1999. Organizing and Managing Channels of Distribution. Journal of the Academy of Marketing Science, Vol 27(2) pp. 226-240.
13. Kotler, P., Armstrong, G., 2012. Principles of marketing. Prentice Hall.
14. Kuswantoro, F., Rosli, M. M., Abdul, R., Ghorbani, H., 2012. “Impact of Distribution Channel Innovation on the Performance of Small and Medium Enterprises”. International Business and Management, Vol 5(1) pp. 52-61.
15. Gudonavičienė, R., Alijošienė, S., 2008, “The Specific Features of Marketing Channel Design”. Engineering Economics, No 1(56) pp. 74- 83.
16. Kiran, V., Majumdar, M., Kishore, K., 2012. “Distribution Channels Conflict and Management”. Journal of Business Management & Social Sciences Research, Vol 1(1) pp. 48-57.
17. Sahadev, S., 2004. “Managing the distribution channels for high- technology products”. Euroean Journal of Marketing,Vol 38, pp. 121- 149.
18. Stern, L. W., El-Ansary, A. I, 1992, Marketing Channel (4th ed),
Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.
19. Weitz, B. A., Jap, S. D., 1995. “Relationship Marketing and Distribution Channels”. Journal of the Academy of Marketing Science, Vol 23(4) pp. 305-320.
Website
20. http://baodientu.chinhphu.vn/Cac-bai-phat-bieu-cua-Thu-tuong/Bao- cao-cua-Thu-tuong-ve-tinh-hinh-KTXH-tai-ky-hop-thu-8-Quoc-hoi-
21. http://cafef.vn/doanh-nghiep/fpt-trading-psd-digiworld-the-chan-vac- nganh-phan-phoi-dien-may-20150815171740399.chn 22. http://dsi.mpi.gov.vn/vietnam2035/3/66.html 23. http://fpt.com.vn 24. http://ilo.org 25. http://ncseif.gov.vn/sites/vie/Pages/boicanhkinhtethegioi-nd- 16707.html 26. http://phanphoi.fpt.com.vn
PHỤ LỤC PHỤ LỤC A
BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA
Tình hình hoạt động kinh doanh ngày một khó khăn một phần do tình hình khủng hoảng kinh tế toàn cầu, một phần do môi trường kinh doanh của công ty có nhiều thay đổi đặt ra những thách thức không nhỏ cho mỗi bộ phận, phòng ban, trung tâm kinh doanh. Trong khuôn khổ của nghiên cứu này, muốn tìm ra thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối tại công ty, từ đó, tìm ra giải pháp để tháo gỡ và giải quyết các khó khăn cho từng vấn đề hiện nay. Xin anh chị vui lòng điền vào phiếu khảo sát dưới đây như một hành động thiết thực nhất cho sự phát triển nhanh và bền vững của công ty. Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của anh chị.
Xin anh chị vui lòng trả lời các câu hỏi dưới đây như một hành động thiết thực nhất cho sự phát triển nhanh và bền vững của công ty:
Câu 1: Theo các anh (chị), những yếu tố nào dưới đây có thể dùng để
đánh giá hiệu quả kênh phân phối sản phẩm của công ty chúng ta? Ngoài các yếu tố dưới đây, còn tiêu chí gì khác?
Hiệu quả thiết kế kênh
Chất lượng tuyển chọn thành viên mới
Chất lượng đánh giá hoạt động các thành viên hiện tại Hiệu quả giải quyết xung đột kênh
….
Câu 3: Theo anh (chị), FPT Trading đã hiểu rõ những đặc trưng của
sản phẩm công nghệ và tác động của nó tới kênh phân phối chưa? Tại sao?
Câu 4: Theo anh (chị), chúng ta cần thực hiện tốt những công việc gì
để hoạt động thiết kế kênh được hiệu quả? Tại sao?
Câu 5: Theo anh (chị), hoạt động thiết kế kênh tại công ty chúng ta
hiện nay đã hiệu quả chưa? Tại sao?
Câu 6: Theo anh (chị), chúng ta cần thực hiện tốt những công việc gì
để chất lượng tuyển chọn thành viên mới (đại lý) tham gia vào kênh phân phối của công ty hiệu quả? Tại sao?
Câu 7: Theo anh (chị), hoạt động tuyển chọn đại lý mới cho công ty
chúng ta hiện nay đã hiệu quả chưa? Tại sao?
Câu 8: Theo anh (chị), chúng ta cần thực hiện tốt những công việc gì
để chất lượng đánh giá hoạt động đại lý của công ty được hiệu quả? Tại sao?
Câu 9: Theo anh (chị), việc đánh giá hoạt động của các đại lý của FTG
hiện nay đã hiệu quả chưa? Tại sao?
Câu 10: Theo anh (chị), chúng ta cần thực hiện tốt những công việc gì
để chất lượng giải quyết xung đột kênh được hiệu quả? Tại sao?
Câu 11: Theo anh (chị), việc giải quyết xung đột kênh đã hiệu quả
chưa? Tại sao?
Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của anh/chị.
PHỤ LỤC B PHIẾU KHẢO SÁT
HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
Tình hình hoạt động kinh doanh ngày một khó khăn một phần do tình hình khủng hoảng kinh tế toàn cầu, một phần do môi trường kinh doanh của công ty có nhiều thay đổi đặt ra những thách thức không nhỏ cho mỗi bộ phận, phòng ban, trung tâm kinh doanh. Trong khuôn khổ của nghiên cứu này, muốn tìm ra thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối tại công ty, từ đó, tìm ra giải pháp để tháo gỡ và giải quyết các khó khăn cho từng vấn đề hiện nay. Xin anh chị vui lòng điền vào phiếu khảo sát dưới đây như một hành động thiết thực nhất cho sự phát triển nhanh và bền vững của công ty. Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của anh chị.
Lưu ý: Các thông tin có dấu “*”, xin anh chị vui lòng điền đầy đủ thông tin, các mục khác có thể bỏ qua.
PHẦN I: THÔNG TIN CÁ NHÂN
1. Họ và tên: ………
2. Giới tính (*): ữ
3. Độ tuổi (*):
-22 tuổi 3-30 tuổi -35 tuổi
-40 tuổi -45 tuổi ổi
4. Trình độ: ấp ẳng
ại học ại học
5. Thâm niên công tác của anh chị trong lĩnh vực liên quan tới marketing, kinh doanh hoặc quản trị kinh doanh (*):
- 10 năm 6. Thâm niên làm việc tại công ty (*):
ới 1 năm ừ 1 - 2 năm ừ 3 - 5 năm - 10 năm
7. Đơn vị làm việc: ………
8. Số điện thoại liên hệ: ……….
9. Email liên hệ: ………
PHẦN II: CÂU HỎI KHẢO SÁT
1. Vui lòng cho biết mức độ đồng ý của anh/chị với các phát biểu dưới đây và đánh dấu “x” vào mức độ anh/chị lựa chọn (*):
(1: Hoàn toàn không đồng ý; 2: Không đồng ý; 3: Thấy bình thường; 4: Đồng ý; 5: Hoàn toàn đồng ý)
STT Yếu tố ảnh hƣởng tới hiệu quả kênh phân phối Đánh giá 1 2 3 4 5
I. Thiết kế kênh 1 2 3 4 5
1 Hiểu rõ mô hình marketing sản phẩm công nghệ 2 Đưa ra mục tiêu rõ ràng trong việc thiết kế kênh
3 Hiểu rõ mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn
4 Đánh giá rõ ràng những yếu tố ảnh hưởng tới kênh 5 Lựa chọn kênh tối ưu một cách khách quan
II. Tuyển chọn thành viên mới 1 2 3 4 5
6 Đưa ra tiêu chí rõ ràng trong lựa chọn thành viên cho kênh
7 Có thiết lập danh sách các thành viên tiềm năng cho kênh
8 Thường xuyên cập nhật danh sách các thành viên tiềm năng
9 Sử dụng hệ thống thông tin giúp quản trị danh sách
khách hàng tiềm năng
10 Tiến hành thuyết phục thành viên mới tham gia kênh
một cách hiệu quả
III. Đánh giá hoạt động kênh 1 2 3 4 5
11 Đưa ra các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động của từng thành viên trong kênh một các rõ ràng
12 Thường xuyên đánh giá mức độ phù hợp của các tiêu chuẩn đánh giá với tình hình thực tế
13 Thực hiện việc đánh giá hoạt động của kênh phân phối
một cách khách quan
14 Thực hiện việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh một cách định kỳ
15 Đề xuất những cải tiến trong việc thực hiện đánh giá hoạt động kênh
IV. Giải quyết xung đột kênh 1 2 3 4 5
16 Có chiến lược rõ ràng trong việc giải quyết xung đột kênh
17 Hiểu rõ nguồn gốc gây ra xung đột trên kênh 18 Có những hành động phù hợp ngay khi xung đột xảy ra 19 Quá trình truyền thông giữa công ty và thành viên kênh
mang tính cộng tác – tin cậy nhau
20 Có những biện pháp phòng ngừa xung đột xảy ra
21 Việc tổ chức kênh phân phối của công ty hiện nay hiệu quả
22 Việc tuyển chọn thành viên kênh mới cho kênh phân phối của công ty hiện nay hiệu quả
23 Việc đánh giá hoạt động kênh phân phối của công ty hiện nay hiệu quả
24 Việc giải quyết xung đột kênh phân phối của công ty hiện nay hiệu quả
2. Anh/chị có những quan điểm nào khác muốn chia sẻ nhằm nâng cao hoạt động tổ chức kênh phân phối tại công ty:
……….… ………..……… 3. Anh/chị có những quan điểm nào khác muốn chia sẻ nhằm nâng cao
hoạt động quản lý kênh phân phối tại công ty:
……… ………..……… 4. Những vấn đề khác anh chị muốn chia sẻ với nhóm nghiên cứu:
……… ………..………
Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của anh/chị.