của Công ty TNHH Thƣơng mại FPT
Như ông cha ta có câu: “Thiên thời – Địa lợi – Nhân hòa”, câu nói tuy ngắn nhưng hàm chứa những triết lý sâu sắc. Ánh xạ vào mỗi doanh nghiệp, để đạt được những thành công trong quá trình hoạt động sản xuất, kinh doanh là tổng hòa của rất nhiều sự cố gắng, nỗ lực của bản thân doanh nghiệp nhưng cũng phụ thuộc nhiều vào điều kiện và môi trường kinh doanh tại thời kỳ đó. Chung quy lại, ta có thể chia các yếu tố này thành hai nhóm: (1) Nhóm thứ nhất là các yếu tố bên trong (mang tính chủ quan, do nội tại doanh nghiệp tạo ra); (2) Nhóm thứ hai là các yếu tố bên ngoài (nhìn nhận như môi trường để doanh nghiệp tồn tại, những yếu tố ngành ảnh hưởng tới doanh nghiệp). Chính vì vậy, để đưa ra một giải pháp tổ chức và quản lý kênh phân phối hiệu quả, chúng ta cần tìm ra, phân tích rõ những yếu tố ảnh hưởng tới việc tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty.
3.4.1. Một số yếu tố bên trong ảnh hƣởng tới giải pháp tổ chức và quản lý kênh phân phối
Đối với mỗi doanh nghiệp, chiến lược kinh doanh được xem như là “kim chỉ nam” cho mọi quyết định quản trị. Chiến lược kinh doanh chính là yếu tố bên trong quan trọng đầu tiên phải nhắc đến khi muốn đánh giá mức độ khả thi, hiệu quả của một chương trình hành động, giải pháp chiến lược nào đó. Từ năm 2011, Công ty TNHH Thương mại FPT (trực thuộc Tập đoàn FPT) đã theo đuổi chiến lược giai đoạn 2011-2024 là “One FPT” với mục tiêu trở thành “Tập đoàn toàn cầu hàng đầu của Việt Nam”, được cụ thể hóa bằng việc gia nhập Top 500 doanh nghiệp lớn nhất thế giới do Forbes Global 2000 bình chọn. Muốn mục tiêu này thành hiện thực, ước tính doanh số toàn tập đoàn phải tăng ít nhất 10 lần, lợi nhuận tăng ít nhất 20 lần và các chỉ tiêu về tài sản, giá trị thị trường cũng phải tăng tương ứng so với thời điểm 2010. Lộ trình chiến lược chia làm 3 giai đoạn:
- Giai đoạn 2011-2014: Xác lập vị thế;
- Giai đoạn 2015-2019: Vươn lên dẫn đầu các doanh nghiệp Việt Nam; - Giai đoạn 2020-2024: Hướng toàn cầu hóa, lọt “Top 500” doanh nghiệp do Forbes Global 2000 bình chọn.
Như vậy, chúng ta thấy rằng: giai đoạn 2015-2019, FPT Trading tập trung vào mục tiêu vươn lên dẫn đầu các doanh nghiệp Việt Nam. Mục tiêu này được cụ thể hóa thông qua các chương trình. Trong đó, liên quan tới việc tổ chức, quản lý kênh phân phối có các chương trình hành động sau:
- Mở rộng kênh phân phối ở trong nước và ra nước ngoài thông qua việc M&A, nghiên cứu thị trường, quản trị rủi ro,…;
- Phát triển mối quan hệ tin cậy với khách hàng, đảm bảo nguồn cung hàng hóa cho khách hàng;
- Duy trì các ngành hàng truyền thống, mở rộng các ngành hàng / lĩnh vực, sản phẩm mới;
- Tối ưu hóa chi phí thông qua bằng quy trình phân phối “Operational Excellence”.
Hơn 25 năm tồn tại và phát triển (từ 1988), từ những ngày đầu đặt nền móng xây dựng công ty đến nay đã có tới hơn 15.000 nhân viên với doanh thu hơn 1 tỷ USD. Nói tới Tập đoàn FPT nói chung, Công ty TNHH Thương mại FPT nói riêng, mọi người đều có thể đánh giá là một doanh nghiệp có trình độ, năng lực quản trị ở mức cao tại Việt Nam. Không chỉ tiếp thu các tinh hoa quản trị thế giới, lãnh đạo FPT đã không ngừng vận dụng, sáng tạo trong thực tế kinh tế xã hội, địa lý, chính trị Việt Nam. Đứng trước những biến chuyển lớn lao ở Việt Nam và thế giới thời gian gần đây, yếu tố lãnh đạo càng cần hơn bao giờ hết để trèo lái công ty vượt qua sóng gió. Theo chiến lược One FPT, phương thức hành động cần thiết của toàn thể công ty lúc này là:
- Áp dụng văn hoá “bánh đà” cho những chuyển dịch mô hình của công ty;
- Sự kiên định thực hiện của giới lãnh đạo cấp cao được cụ thể hóa bằng cách văn bản hóa các cam kết;
- Thực hiện chế độ đãi ngộ và tạo động lực một cách hiệu quả; - Liên tục đổi mới sáng tạo hoạt động hiện tại;
- Theo dõi tính hiệu quả hoạt động thông qua các công cụ kiểm soát trực quan và chỉ số tài chính.
Ở đầu chương ba, chúng ta đã tiếp cận mô hình tổ chức của FPT Trading với những đặc trưng riêng là có nhiều công ty thành viên phụ trách những ngành hàng khác nhau. Cách tổ chức như vậy có một lợi điểm giúp quản trị đơn giản hơn vì mỗi đơn vị thành viên đều có đầy đủ chức năng như
một doanh nghiệp độc lập: từ bộ phận Hành chính, Văn phòng, Nhân sự, Trung tâm kinh doanh, Kho hàng,... Tuy nhiên, nếu nhìn nhận từ góc độ quản trị tinh gọn thì cơ cấu tổ chức này vẫn còn tồn tại nhiều lãng phí. Đó là chưa tập hợp được mọi nguồn lực bên trong công ty và thực hiện một mục tiêu chung; ví dụ đơn giản, dễ thấy nhất là các bộ phận phòng ban chức năng (theo cùng ngành dọc) của các công ty thành viên đang độc lập với nhau về hoạt động thay vì phân chia công việc, hỗ trợ nhau trong quá trình thực hiện. Không chỉ có vậy, việc một khách hàng (đại lý, chuỗi cửa hàng,…) làm việc với công ty lại dựa trên cơ sở pháp nhân độc lập với các công ty thành viên trực thuộc FPT Trading. Việc này kéo theo một hệ quả, để nhập được một lượng hàng hóa do Công ty TNHH Thương mại FPT bán ra, khách hàng cần phải liên hệ với nhiều đơn vị khác nhau và phải theo dõi tình trạng của nhiều đơn hàng khác nhau. Trên đây chỉ là những ví dụ dễ nhận ra nhất, nếu còn thời gian đi sâu vào tìm hiểu thì chúng ta sẽ còn ghi nhận được nhiều lãng phí hơn nữa trong cách tổ chức hiện tại của công ty. Chính vì vậy, trong thời gian tới, doanh nghiệp cần đưa ra một mô hình tổ chức mới, hiệu quả hơn theo hướng tinh gọn.
Tóm lại, có rất nhiều yếu tố bên trong ảnh hưởng tới giải pháp tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty TNHH Thương mại FPT nhưng chúng ta thống nhất rằng: (1) chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp; (2) năng lực lãnh đạo của doanh nghiệp; (3) mô hình tổ chức của doanh nghiệp là ba yếu tố ảnh hưởng lớn nhất. Chính vì vậy, giải pháp đưa ra cần phù hợp với các yếu tố này của doanh nghiệp.
3.4.2. Một số yếu tố bên ngoài ảnh hƣởng tới giải pháp tổ chức và quản lý kênh phân phối
Theo cổng thông tin điện tử của Chính phủ đăng toàn văn “Báo cáo tình hình kinh tế xã hội năm 2014 và nhiệm vụ năm 2015” của Thủ tướng chính phủ ta thấy rằng [20]:
Việt Nam thực hiện nhiệm vụ kinh tế xã hội năm 2014 trong bối cảnh tình hình thế giới diễn biến rất phức tạp: Kinh tế thế giới phục hồi chậm hơn dự báo, xung đột xảy ra ở nhiều nơi, căng thẳng trên biển Hoa Đông và biển Đông.
Về kinh tế vĩ mô, lạm phát được kiểm soát, kinh tế vĩ mô ổn định tốt hơn. Tốc độ tăng giá tiêu dùng giảm mạnh, 9 tháng tăng 2,25%, thấp nhất trong 10 năm qua; dự kiến cả năm tăng dưới 5%. Mặt bằng lãi suất giảm khoảng 2% so với cuối năm 2013. Tăng trưởng tín dụng đến cuối tháng 9 đạt 7,26% (cùng kỳ là 6,87%), dự kiến cả năm tăng 12 - 14% theo kế hoạch. Tỷ giá, thị trường ngoại hối ổn định; dự trữ ngoại tệ tăng, đạt mức cao nhất từ trước đến nay. Niềm tin vào đồng tiền Việt Nam tăng lên.
Về văn hóa xã hội, trong điều kiện kinh tế có nhiều khó khăn nhưng vẫn bố trí tăng nguồn lực từ ngân sách nhà nước đồng thời đẩy mạnh xã hội hóa để phát triển văn hóa, xã hội và bảo đảm an sinh xã hội.
Các hoạt động đối ngoại và hội nhập quốc tế được đẩy mạnh. Thực hiện tốt Chương trình đối ngoại của lãnh đạo Đảng, Nhà nước và Chương trình hành động về hội nhập quốc tế. Tiếp tục đưa quan hệ với các đối tác, nhất là các đối tác chiến lược, đối tác hợp tác toàn diện đi vào chiều sâu, hiệu quả. Chủ động đẩy mạnh đàm phán các Hiệp định thương mại tự do (FTA) song phương và đa phương. Tranh thủ được sự đồng tình ủng hộ của cộng đồng quốc tế về lập trường chính nghĩa và những biện pháp đấu tranh bảo vệ
chủ quyền biển đảo của ta. Tích cực hợp tác xây dựng Cộng đồng ASEAN. Tham gia có trách nhiệm tại Liên hợp quốc và các tổ chức, các diễn đàn đa phương. Làm tốt công tác bảo hộ công dân và công tác người Việt Nam ở nước ngoài.
Theo Văn phòng hành chính ban chỉ đạo xây dựng báo cáo Việt Nam 2035, mục tiêu chiến lược phát triển kinh tế xã hội Việt Nam giai đoạn 2011- 2020 như sau [22]:
Về kinh tế: Phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng tổng sản phẩm trong nước (GDP) bình quân 7 - 8%/năm. GDP năm 2020 theo giá so sánh bằng khoảng 2,2 lần so với năm 2010. GDP bình quân đầu người theo giá thực tế đạt khoảng 3.000 USD. Xây dựng cơ cấu kinh tế công nghiệp, nông nghiệp, dịch vụ hiện đại, hiệu quả. Tỉ trọng các ngành công nghiệp và dịch vụ chiếm khoảng 85% trong GDP. Giá trị sản phẩm công nghệ cao và sản phẩm ứng dụng công nghệ cao đạt khoảng 45% trong tổng GDP. Giá trị sản phẩm công nghiệp chế tạo chiếm khoảng 40% trong tổng giá trị sản xuất công nghiệp. Nông nghiệp có bước phát triển theo hướng hiện đại, hiệu quả, bền vững, nhiều sản phẩm có giá trị gia tăng cao. Chuyển dịch cơ cấu kinh tế gắn với chuyển dịch cơ cấu lao động; tỉ lệ lao động nông nghiệp khoảng 30 - 35% lao động xã hội.
Về văn hóa, xã hội: Đến năm 2020, chỉ số phát triển con người (HDI) đạt nhóm trung bình cao của thế giới; tốc độ tăng dân số ổn định ở mức khoảng 1%; tuổi thọ bình quân đạt 75 tuổi; đạt 9 bác sĩ và 26 giường bệnh trên một vạn dân, thực hiện bảo hiểm y tế toàn dân; lao động qua đào tạo đạt trên 70%, đào tạo nghề chiếm 55% tổng lao động xã hội; tỉ lệ hộ nghèo giảm bình quân 1,5 - 2%/năm; phúc lợi xã hội, an sinh xã hội và chăm sóc sức khỏe cộng đồng được bảo đảm. Thu nhập thực tế của dân cư gấp khoảng 3,5 lần so
với năm 2010; thu hẹp khoảng cách thu nhập giữa các vùng và nhóm dân cư. Xoá nhà ở đơn sơ, tỉ lệ nhà ở kiên cố đạt 70%, bình quân 25 m2 sàn xây dựng nhà ở tính trên một người dân.
Liên quan tới tình hình kinh tế thế giới giai đoạn 2015-2020, theo Trung tâm Thông tin và Dự báo Kinh tế - Xã hội Quốc gia, thuộc Bộ Kế hoạch và Đầu tư, đã dự báo: “Bước sang một giai đoạn chuyển đổi mới, bức tranh kinh tế thế giới năm 2014 trở nên sáng sủa hơn khi những nỗ lực trong việc điều hành chính sách kinh tế của các quốc gia phần nào đạt được kết quả mong muốn; kinh tế thế giới từ nay đến năm 2015 có triển vọng phục hồi khá, với sự phục hồi của phần lớn các nền kinh tế dẫn dắt đà tăng trưởng của kinh tế thế giới như Mỹ, Nhật Bản và phần lớn các nền kinh tế đang nổi và sự phục hồi của các lĩnh vực chủ yếu của kinh tế thế giới như thương mại, đầu tư. Đây là bước tạo đà cho nền kinh tế thế giới lấy lại đà tăng trưởng cho giai đoạn 2015-2020 với sự phục hồi tăng trưởng của hầu hết các nền kinh tế dẫn dắt đà tăng trưởng của kinh tế thế giới (bao gồm Mỹ, EU, Nhật Bản,…) và của các lĩnh vực chủ yếu kinh tế thế giới như thương mại, đầu tư. IMF (1/2014) dự báo kinh tế thế giới sẽ tăng trưởng ở mức 3,7% vào năm 2014, 3,9% vào năm 2015. Sang giai đoạn 2016-2018, nền kinh tế thế giới đều có mức tăng trưởng trên 4%.”[25]. Như vậy, nền kinh tế thế giới, trong đó có Việt Nam, đang dần phục hồi sau thời kỳ khủng hoảng kinh tế kéo dài từ năm 2008. Đây là tín hiệu khả quan để các doanh nghiệp có lòng tin và tiếp tục đầu tư vào sản xuất kinh doanh.
Những năm gần đây, với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và mức độ toàn cầu hóa ở mức cao của hầu hết các quốc gia trên thế giới. Hoạt động kinh doanh nói chúng và lĩnh vực phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại FPT có nhiều biến đổi.
Dưới góc độ của khách hàng, chưa bao giờ khách hàng lại có nhiều sự lựa chọn khi muốn mua một sản phẩm công nghệ thông tin như hiện nay. Các hãng sản xuất liên tục đưa ra các sản phẩm mới với những tính năng mới, áp dụng những công nghệ mới giúp giảm giá thành sản phẩm, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Chính vì vậy, sự trung thành của khách hàng với một thương hiệu trở nên “yếu” hơn bao giờ hết.
Dưới góc độ của các thành viên trung gian thuộc kênh, đang có biến đổi mạnh mẽ về mô hình kênh phân phối so với truyền thống. Theo quy luật của thị trường, các đơn vị thực hiện tốt việc phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng với chi phí thấp hơn, sự hài lòng của khách hàng cao hơn nhưng lợi nhuận thu lại cao hơn sẽ ngày một phát triển và lớn mạnh. Tuy nhiên, họ không dừng lại ở vai trò trung gian như hiện tại mà đang phần nào chuyển dịch sang vai trò của các nhà phân phối lớn, chiếm lĩnh thêm thị trường. Ví dụ như: Viettel Retailer, Chuỗi cửa hàng Thế giới di động, Chuỗi cửa hàng Nguyễn Kim… Việc này dẫn tới sự hợp tác và cạnh tranh vẫn đang đan xen tồn tại trong mối quan hệ giữa Nhà phân phối và thành viên trong kênh. Đây cũng là một lời giải khó trong việc cân nhắc giải pháp phát triển kênh của mỗi doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối.
Không những vậy, đúng như nhận định của Philip Kotler [2], các hãng sản xuất đang dần thâm nhập vào từng thị trường, tiếp cận gần hơn với khách hàng thông qua việc tự mình thiết lập kênh bán hàng trực tuyến (ví dụ như mô hình “Bán hàng online của Asus” sẽ áp dụng trong 2015 tại Việt Nam). Điều này trước đây gần như là bất khả thi hoặc không tối ưu theo phân tích của Philip Kotler về mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh và vai trò của thành viên trung gian trong kênh [4, tr. 593]. Tuy nhiên, với sự phát triển của internet, cụ thể hơn là thương mại điện tử, các hãng sản xuất có thể tiếp cận
tiếp trên website, thực hiện thanh toán và giao hàng ngay khi sản xuất xong. Hiện nay, nhiều hãng đã tự triển khai xong các dịch vụ sau bán hàng của mình (các showroom kiêm trung tâm bảo hành chính hãng của Sony, Samsung, Panasonic,..) thay vì thuê lại các công ty phân phối hoặc dịch vụ bảo hành như trước đây.
Sau khi phân tích các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm công nghệ của Công ty TNHH Thương mại FPT, ta thấy tồn tại cả những cơ hội và thách thức. Về mặt kinh tế vĩ mô, triển vọng phát triển kinh tế toàn cầu cầu khá khả quan, chiến lược phát triển kinh tế - xã hội Việt Nam giai đoạn 2015-2020 đem lại những thuận lợi rất lớn và là cơ hội để phát triển nếu công ty có những chiến lược phát triển phù hợp. Thêm vào đó, sự phát triển của khoa học công nghệ, sự chuyển dịch trong lĩnh vực phân phối vừa là sức ép, vừa tạo tiền đề tốt (best practice) để công ty đưa ra mô hình phù hợp nhằm phát triển hơn nữa trong lĩnh vực của mình. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần có những giải pháp hết sức cụ thể để tránh