Tại Việt Nam, có ba doanh nghiệp phân phối bán buôn là FPT Trading, Digiworld, PSD. FPT Trading đang chiếm phần lớn thị phần với doanh thu vượt trội, bỏ xa 2 đối thủ bám đuổi. Tính từ 2012 tới nay, doanh thu của FPT Trading liên tục tăng trưởng. 6 tháng đầu năm 2015, doanh thu FPT Trading
đạt 9.421 tỷ đồng, tăng trưởng 23% so với cùng kỳ 2014. “Tân binh” mới niêm yết trên TTCK là Digiworld cũng là một tên tuổi trong ngành phân phối sỉ thiết bị công nghệ, ĐTDĐ… nhưng nếu xét về quy mô doanh thu thì vẫn còn khá thấp nếu so với ông lớn FPT Trading. Tuy vậy, trong những năm gần đây Digiworld đã đạt tốc độ tăng trưởng doanh thu khá tốt và thị phần dần được gia tăng. Theo báo cáo KQKD mới đây, Digiworld ghi nhận doanh thu 2.092 tỷ đồng trong 6 tháng đầu năm. Một ông lớn khác trong ngành là PSD, trong những năm gần đây PSD đã có sự chững lại so với các đối thủ cùng ngành khi doanh thu chỉ quanh mức 6.000 tỷ đồng và hầu như không có sự tăng trưởng đáng kể nào. 6 tháng đầu năm 2015, PSD chỉ ghi nhận doanh thu 2.629 tỷ đồng và đang dần bị Digiworld thu hẹp khoảng cách. [21]
Dựa trên kết quả quan sát và số liệu bán hàng của công ty, chúng ta thấy rằng: FPT Trading đang sử dụng mô hình kênh phân phối trung gian, tức là công ty không bán trực tiếp sản phẩm tới người tiêu dùng mà thông qua các kênh phân phối là đại lý với quy mô, tổ chức, hình thức hoạt động khác nhau.
Ngƣời sản xuất Trung gian Ngƣời tiêu dùng
Theo cách phân chia của công ty dựa trên tình hình thực tế hiện nay, các đại lý trung gian trên cả nước có thể chia làm 3 nhóm chính sau:
- Đại lý cửa hàng điện máy (Key Account) hay các chuỗi cửa hàng điện máy lớn. Ví dụ như: Hệ thống cửa hàng bán lẻ FPT Shop (thuộc Công ty Bán lẻ FPT), Hệ thống cửa hàng điện máy Sài Gòn Nguyễn Kim, Hệ thống cửa hàng điện thoại thoại di động và điện máy Thế giới di động, Hệ thống cửa hàng điện máy Trần Anh,…
- Đại lý bán buôn (Master Dealer) hay các đơn vị phân phối sản phẩm điện thoại, máy tính, linh kiện máy tính có “độ phủ” (có các đại lý tuyến dưới
- Đại lý bán lẻ (Retailer) là các đại lý bán trực tiếp sản phẩm tới người tiêu dùng.
Hình 3.5: Mô hình kênh phân phối của Công ty TNHH Thương mại FPT
Chúng ta có thể thấy rằng, ba nhóm khách hàng của công ty có những đặc trưng rất khác nhau về chiến lược kinh doanh. Chuỗi cửa hàng điện máy không ngừng chiếm lĩnh thị phần tại các thành phố lớn thông qua việc liên tục mở các cửa hàng mới tại các địa điểm thuận tiện cho khách hàng, dễ thu hút sự chú ý và hướng tới chất lượng phục vụ khách hàng (chủ yếu là người tiêu dùng). Các đại lý bán buôn có xu hướng đấu tranh với nhau nhằm chiếm lĩnh thị trường phân chia theo các vùng địa lý rộng đủ đem lại cơ hội sinh lời cho mình. Các đại lý bán lẻ chủ yếu là các đại lý nhỏ lẻ, phân bố khắp nơi trên cả nước và gắn liền với khách hàng; có thể nhập hàng từ đại lý bán buôn hoặc trực tiếp từ FPT.
Thông qua việc phân tích ở trên, công ty đang sử dụng mô hình kênh phân phối gián tiếp. Từ mô hình này, chúng ta có thể nhận định rằng: Vì mô hình phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng của công ty được thực hiện
Công ty TNHH Thương mại FPT
Chuỗi cửa hàng điện máy Đại lý bán buôn Đại lý bản lẻ Khách lẻ
qua nhiều trung gian với đặc trưng rất khác nhau. Do vậy, một vấn đề trong những vấn đề vô cùng quan trọng cần thực hiện tốt là quản lý xung đột kênh hiệu quả. Ngoài ra, mô hình kênh phân phối được vẫn là kênh truyền thống, chưa sử dụng kênh phân phối trực tuyến.