Doanh nghiệp là nhà phân phối cho nên công tác bán hàng là khâu rất quan trọng. Vì thể cần có những giải pháp cụ thể cho các bộ phận trong công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
Bố trí thêm nhân viên bán hàng chuyên dành cho kênh mua hàng Horeca để có thể bán hàng tập trung khai thác hết tiềm năng của kênh này.
Thành lập tổ công tác dành riêng cho việc đổi trả hàng hƣ hỏng, thời hạn giải quyết hàng hƣ hỏng cho khách hàng nhiều nhất là 30 ngày.
Giám sát bán hàng quản lí danh sách khách hàng đƣợc trả trƣng bày. Đề ra quy định về thời hạn khoảng 3 ngày kể từ ngày đƣa danh sách trả trƣng bày, nhân viên bán hàng phải đƣa danh sách khách hàng đã ký nhận trả trƣng bày cho giám sát.
Tăng cƣờng khả năng thanh toán bằng hình thức thuận tiện cho khách hàng: Thanh toán bằng tiền mặt đối với khách hàng quy mô nhỏ, thanh toán bằng chuyển khoản qua ngân hàng với các khách hàng là kênh Horeca.
Đƣa công nghệ thông tin vào quản lý bán hàng: Sử dụng Internet vào hoạt động quản trị kênh phân phối. Thành lập trang Web dành cho những khách hàng tổ chức với các thành phần: Mẫu đơn đặt hàng, hình thức giao hàng, hình thức thanh toán, chính sách khuyến mãi.
Giảm thiểu chi phí vận chuyển: Sắp xếp một tuyến giao hàng hợp lý bằng cách chọn các khách hàng ở gần nhau và cùng một đƣờng từ nhà phân phối, nhằm làm cho chi phí giảm thấp nhất nhƣng vừa có thể giao hàng cho tất cả khách hàng mà không bị bỏ sót.
4.5 GIẢI PHÁP DÀNH CHO SẢN PHẨM
Chất lƣợng sản phẩm là yếu tố không thể thiếu trong việc cung cấp sản phẩm, đó là yếu tố mà khách hàng rất quan tâm khi lựa chọn nhà phân phối. Doanh nghiệp kết hợp với nhà cung cấp không ngừng cải tiến nâng cao chất lƣợng sản phẩm cho các sản phẩm mà khách hàng không hài lòng.
65
Bao bì, mẫu mã cũng cần đƣợc hoàn thiện và đổi mới nhƣ: Thu thập những thông tin về mẫu mã sản phẩm của đối thủ cạnh tranh làm cho khách hàng thích thú, từ đó tạo nên mẫu mã mới cho sản phẩm của mình.
Nguồn cung hàng hóa cho doanh nghiệp là một khâu quan trọng, đối với các sản phẩm tiêu thụ mạnh của doanh nghiệp cần có sự kết hợp, có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để có thể. Thành lập các hợp đồng mua bán hàng để có thể đảm bảo hàng hóa có thể cung cấp số lƣợng lớn hàng nhanh chóng, kịp thời và có thể cung cấp hàng hóa đúng hạn cho khách hàng.
4.6 NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG
Một yếu tố quan trọng góp phần làm hoàn thiện kênh phân phối của doanh nghiệp là chất lƣợng phục vụ khách hàng. Một số giải pháp để có thể giúp cho khách hàng hài lòng hơn đối với doanh nghiệp:
- Thời gian xử lý đơn hàng rút ngắn hơn nữa, thời gian giao hàng cho khách hàng thu hẹp hơn. Đối với một số khách hàng ở xa, thời gian giao hàng chậm nhất là 2 ngày trong điều kiện bình thƣờng.
- Bố trí thêm một xe tải chuyên dụng để vận chuyển hàng cho khách hàng. Nhƣ vậy có thể đƣa hàng hóa cho nhiều khách hàng trong mỗi ngày mà không để khách hàng đợi lâu.
- Nhân viên bán hàng hỗ trợ trực tiếp cho khách hàng trong việc giải quyết những phàn nàn về sản phẩm, tƣ vấn cách trƣng bày hàng hóa đúng quy định.
66
CHƢƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN
Trong điều kiện kinh doanh của nền kinh tế thị trƣờng nhƣ hiện nay để đứng vững và không ngừng phát triển là một vấn đề hết sức khó khăn đối với mỗi doanh nghiệp.
Doanh nghiệp tƣ nhân Hải Vân đang từng bƣớc đầu tƣ trong lĩnh vực là nhà phân phối cung cấp hàng hóa và bƣớc đầu đã thành công trong việc tạo lập uy tín với khách hàng và doanh nghiệp đã dần trở thành nhà cung cấp chính thức có uy tín lớn trên thị trƣờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp ngày càng phát triển hơn với mục đích là lợi nhuận, góp phần tạo thêm nguồn vốn để mở rộng quy mô kinh doanh. Đây cũng là động lực để doanh nghiệp có bƣớc đi mới trong kinh doanh, phát triển và thực hiện các kế hoạch mà doanh nghiệp đã đề ra.
Qua việc phân tích tình hình hoạt động phân phối của doanh nghiệp tƣ nhân Hải Vân qua 3 năm 6 tháng ta thấy đƣợc tình hình hoạt động của doanh nghiệp tuy có tăng trƣởng nhƣng cũng còn nhiều khó khăn. Kênh phân phối giữ vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hóa là trung gian đƣa hàng hóa của doanh nghiệp đến tay ngƣời tiêu dùng một cách nhanh nhất. Nhìn chung thì hệ thống kênh phân phối sản phẩm khá đa dạng và hoạt động có hiệu quả, điều này đƣợc thể hiện qua sản lƣợng tiêu thụ của các kênh. Doanh số bán hàng của doanh nghiệp ngày càng tăng qua các năm. Tuy nhiên doanh số tiêu thụ còn chênh lệch giữa các kênh phân phối của doanh nghiệp.
Đồng thời qua điều tra thực tế mức độ hài lòng của các khách hàng khá cao, số tiền mua hàng trung bình của khách hàng cao có thể thấy doanh số bán hàng đang ngày càng đƣợc thực hiện hiệu quả. Mức độ hài lòng chung của khách hàng khá cao nhƣng sự sẵn sàng giới thiệu nhà phân phối cho ngƣời có nhu cầu mua hàng. Tuy vẫn còn những mặt hạn chế do ảnh hƣởng của nhiều nhân tố khác nhau nhƣng với kết quả kinh doanh nhƣ hiện tại, doanh nghiệp đang từng bƣớc khắc phục để tiếp tục khẳng định vị trí phân phối của mình trên thị trƣờng.
67
6.2 KIẾN NGHỊ
Qua quá trình phân tích công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp tƣ nhân Hải Vân, thấy rằng việc nâng cao hiệu kênh phân phối vẫn còn gặp nhiều khó khăn. Vì vậy, doanh nghiệp nên tuyển dụng và đào tạo thêm nhân viên hỗ trợ bán hàng và phòng dịch vụ khách hàng.
Các giám sát của từng mặt hàng nên thƣờng xuyên thăm dò ý kiến khách hàng, động viên nhân viên cũng nhƣ quan sát quá trình làm việc của nhân viên một cách khách quan nhất. Mặt khác, có thể nắm bắt nhu cầu khách hàng nhằm giúp họ thỏa mãn nhu cầu và giữ chân đƣợc khách hàng.
Doanh nghiệp cần thực hiện các chính sách hoặc các hợp đồng cụ thể đối với nhà sản xuất cho trƣờng hợp cung cấp đủ hàng, đúng tiến độ nhất là các đơn vị sản xuất các mặt hàng chủ đạo cho doanh nghiệp.
Đặt chỉ tiêu doanh số cho nhân viên nhiều hơn số lƣợng hàng trong kho, điều này sẽ giúp kích thích tinh thần làm việc, trách nhiệm cao của từng nhân viên để họ phấn đấu.
Đối với các khách hàng thuộc kênh Horeca thƣờng mua hàng với số lƣợng lớn với mức độ thƣờng xuyên và cố định nên doanh nghiệp cần cung cấp đủ hàng khi họ cần, điều chỉnh các chính sách khuyến mãi, chiết khấu hấp dẫm hơn.
Khi lập chiến lƣợc phát triển thị trƣờng cần có sự tham gia tƣơng tác giữa các phòng ban có liên quan vì có sự kết hợp giữa các bộ phận sẽ tạo ra những ý kiến khách quan, toàn diện hơn.
Các ngành, cơ quan có chức năng giám sát, kiểm tra cần nâng cao và tăng cƣờng khả năng tác nghiệp điều tra và giám sát thị trƣờng, giúp hạn chế hàng kém chất lƣợng bán ra thị trƣờng. Việc này sẽ giúp tăng khả năng cạnh tranh về giá cả cho các doanh nghiệp và đảm bảo uy tín cho các nhãn hiệu không bị nhái.
Bộ Lao Động và Thƣơng Binh xã hội cần có chính sách lao động tiền lƣơng hợp lý hơn. Việc điều chỉnh mức lƣơng phù hợp với tình hình kinh tế, xã hội hiện tại sẽ tạo điều kiện đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng của ngƣời tiêu dùng.
68
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. David J. Luck and Ronald S. Rubin, 2002. Giáo trình nghiên cứu Marketing. Nhà xuất bản Thông Kê.
2. Philip Kotler, 2003. Giáo trình quản trị Marketing. Nhà xuất bản lao động – xã hội.
3. PGS.TS Hoàng Minh Đƣờng, 2005. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại. Nhà xuất bản Lao Động – Xã Hội.
4. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005, Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS. Nhà xuất bản Hồng Đức.
5. Parasuraman, Zeithaml and Berry, 1998, SERVPERF: A multiple – Item scale for measuring consumer perception of service quality.
6. Nguyễn Đình Chiến, 2008. Quản trị kênh phân phối. Đại học Kinh Tế Quốc Dân.
7. Đỗ Thị Tuyết, 2013. Bài giảng quản trị chiến lược doanh nghiệp. Đại Học Cần Thơ.
8. Cổng thông tin điện tử chính phủ nƣớc cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam, 2014. Tình hình kinh tế - xã hội năm 2012 và 2013.
<http://www.chinhphu.vn/portal/page/portal/chinhphu/tinhhinhthuchien>. [Ngày truy cập: 29/9/2014].
9. Tổng cục thống kê, 2014. Tình hình diện tích, dân số và mật độ dân số năm 2013 theo địa phƣơng.
<http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=387&idmid=3&ItemID=15571>. [Ngày truy cập: 29/9/2014].
69
PHỤ LỤC A: XỬ LÍ SỐ LIỆU THỨ CẤP
Bảng 3.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp giai đoạn 2011 – 2013 và 6 tháng đầu năm 2014
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu 2011 2012 2013 6.2013 6.2014 2012/2011 2013/2012 6.2014/6.2013 (+/-) (%) (+/-) (%) (+/-) (%) Doanh thu bán hàng 27.676 23.377 49.137 24.137 23.054 (4.299) (15,5) 25.760 110,2 (1.083) (4,5)
Doanh thu thuần 27.676 23.377 49.137 24.137 23.054 (4.299) (15,5) 25.760 110,2 (1.083) (4,5)
Giá vốn hàng bán 27.085 22.680 47.537 22.565 19.281 (4.405) (16,3) 24.857 109,6 (3.284) (14,6) Lợi nhuận gộp bán hàng 591 697 1.600 1.572 3.773 106 17,9 903 129,6 2.201 140,0 Doanh thu HĐTC 2 1 1 0 0 (1) (50,0) 0 0 0 0 Chi phí tài chính 1.363 1.133 1.077 578 309 (230) (16,9) (56) (4,9) (269) (46,5) Chi phí bán hàng 443 764 1.781 793 626 321 72,5 1.017 133,1 (167) (21,1) Chi phí QLDN 298 309 511 250 215 11 3,7 202 65,4 (35) (14,0)
Lợi nhuận thuần (1.511) (1.508) (1.768) 49 2.623 3 (0,2) (260) 17,2 2.574 5.253
Thu nhập khác 1.071 1.489 2.280 857 529 418 39,0 791 53,1 (328) (38,3)
Chí phí khác 308 929 5 0 0 621 201,6 (924) (99,5) 0 0
Lợi nhuận khác 763 560 2.275 857 529 (203) (26,6) 1.715 306,3 (328) (38,3)
Lợi nhuận trƣớc thuế (748) (948) 507 906 3.152 (200) 26,7 1.455 (153) 2.246 247,9
Thuế TNDN (3) 0 0 0 0 3 (100) 0 0 0 0
Lợi nhuận sau thuế (745) (948) 507 906 3.152 (203) 27,2 1.455 (153) 2.246 247,9
70
PHỤ LỤC B: KẾT QUẢ XỬ LÍ SỐ LIỆU PHỎNG VẤN
Bảng 4.11: Phân tích tần số
Gia
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid <2 trieu 16 16.0 16.0 16.0 2 - 4 trieu 25 25.0 25.0 41.0 4 - 6 trieu 26 26.0 26.0 67.0 >6 trieu 33 33.0 33.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Muc_do_thuong_xuyen
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid 2 lan/thang 18 18.0 18.0 18.0 4 lan/thang 23 23.0 23.0 41.0 8 lan/thang 42 42.0 42.0 83.0 khac 17 17.0 17.0 100.0 Total 100 100.0 100.0
71 Bảng 4.12: Phân tích bảng chéo
Gia * Muc_do_thuong_xuyen Crosstabulation
Muc_do_thuong_xuyen
Total 2 lan/thang 4 lan/thang 8 lan/thang khac
Gia <2 trieu Count 10 4 0 2 16
% within Muc_do_thuong_xuy en 55.6% 17.4% .0% 11.8% 16.0% 2 - 4 trieu Count 7 10 4 4 25 % within Muc_do_thuong_xuy en 38.9% 43.5% 9.5% 23.5% 25.0% 4 - 6 trieu Count 1 6 15 4 26 % within Muc_do_thuong_xuy en 5.6% 26.1% 35.7% 23.5% 26.0% >6 trieu Count 0 3 23 7 33 % within Muc_do_thuong_xuy en .0% 13.0% 54.8% 41.2% 33.0% Total Count 18 23 42 17 100 % within Muc_do_thuong_xuy en 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0%
72 Bảng 4.13: Tính giá trị trung bình
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation
Uy_tin 100 2.00 5.00 3.6900 .89550 Loi_ich_khach_hang_la_tren_het 100 2.00 5.00 3.4400 .89126 An_toan_khi_giao_dich 100 2.00 5.00 3.5800 .90095 San_pham_chat_luong 100 2.00 5.00 3.9000 .85870 Giai_quyet_tot_van_de_cho_khach_hang 100 2.00 5.00 3.1400 .93225 Giao_dich_nhanh_chong 100 2.00 5.00 2.9400 .86246 Giao_hang_dung_han 100 1.00 5.00 2.9800 .92091 Giao_hang_tung_thoi_diem 100 1.00 5.00 3.3600 .84710 Giao_hang_thoi_diem_thuan_tien 100 1.00 5.00 3.3900 .95235 Hinh_thuc_xap_xep_trung_bay_hang 100 3.00 5.00 3.8100 .77453 Cung_cap_thong_tin_san_pham 100 3.00 5.00 3.6900 .70632 Thai_do_nhan_vien 100 2.00 5.00 3.8600 .84112 Tra_loi_thac_mac_cua_khach_hang 100 2.00 5.00 3.5800 .95537 Hinh_thuc_trang_phuc_nhan_vien 100 2.00 5.00 3.8200 .80879 Khuyen_mai_hap_dan 100 2.00 5.00 3.3800 .97214 Khuyen_mai_dien_ra_thuong_xuyen 100 2.00 5.00 2.8100 .91778 Khach_hang_thich_thu_tham_gia_KM 100 2.00 5.00 3.1100 .86334 Doi_tra_hang 100 1.00 5.00 2.7000 1.01005 Hinh_anh_lien_quan_san_pham_bat_ma t 100 2.00 5.00 3.6800 .77694 Hinh_thuc_thanh_toan 100 2.00 5.00 3.5300 .92611 Tra_trung_bay_hang 100 2.00 5.00 3.8000 .91010 Thoa_man_cua_khach_hang 100 2.00 5.00 3.5400 .82168 Tiep_tuc_mua_hang 100 3.00 5.00 4.1100 .77714 San_sang_gioi_thieu 100 2.00 5.00 3.1000 .95874 Valid N (listwise) 100
73
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
BẢNG CÂU HỎI
Xin chào anh/chị! Tôi tên là Trần Chúc Mai hiện là sinh viên khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh của trƣờng Đại Học Cần Thơ. Nay tôi đang hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình có tên là “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối sản phẩm tại Doanh nghiệp tư nhân Hải Vân”. Rất mong anh/chị dành chút ít thời gian (khoảng 10 phút) trả lời giúp tôi một số câu hỏi sau. Thông tin mà anh/chị cung cấp sẽ rất có ích cho tôi. Tôi xin cam đoan những thông tin mà anh/chị đã cung cấp sẽ đƣợc giữ bí mật. Xin chân thành cám ơn!
Xin anh/chị hãy cho chúng tôi biết chút ít về:
Họ và tên: ………...Mẫu số: ………….………… Số điện thoại: ………..Ngày phỏng vấn: …………..
Câu 1. Anh/chị vui lòng cho biết hàng tháng anh/chị mua hàng của nhà phân phối Hải Vân trung bình bao nhiêu tiền?
a. < 2 triệu b. 2 4 triệu c. 4 6 triệu d. > 6 triệu
Câu 2. Anh/chị có thể vui lòng cho biết số lần mua hàng trung bình hàng tháng từ nhà phân phối là bao nhiêu không?
a. 2 lần/tháng b. 4 lần/tháng c. 8 lần/tháng d. Khác
Câu 3. Anh/chị có thể cho biết mức độ đồng ý của anh/chị với các phát biểu dƣới đây về nhà phân phối?
1. Hoàn toàn không đồng ý 2. Không đồng ý 3. Không ý kiến 4. Đồng ý 5. Hoàn toàn đồng ý
74
STT Tiêu chí 1 2 3 4 5
1 Doanh nghiệp luôn giữ uy tín trong lòng khách hàng.
2 Doanh nghiệp luôn đặt lợi ích của khách hàng là trên hết.
3 Khách hàng cảm thấy an toàn khi giao dịch với doanh nghiệp.
4 Cung cấp những sản phẩm luôn chất lƣợng.
5 Doanh nghiệp giải quyết tốt các vấn đề cho khách hàng.
6 Thời gian giao hàng đƣợc thực hiện nhanh chóng.
7 Nhân viên thực hiện giao hàng đúng thời hạn.
8 Thời gian giao hàng linh hoạt theo từng thời điểm.
9 Nhân viên thực hiện giao dịch vào những thời điểm thuận tiện.
10 Nhân viên bán hàng sắp xếp, bày biện hàng hóa ngăn nắp cho khách hàng.
11 Nhân viên bán hàng cung cấp thông tin sản phẩm đầy đủ.
12 Thái độ nhân viên rất niềm nở, vui vẻ, nhiệt tình.
13 Nhân viên bán hàng luôn trả lời đầy đủ mọi thắc mắc của khách hàng.
14 Nhân viên bán hàng ăn mặc lịch sự, chuyên nghiệp.
75
16 Thời gian khuyến mãi diễn ra thƣờng xuyên.
17 Khách hàng thích thú khi tham gia chƣơng trình khuyến mãi.
18 Việc đổi, trả hàng bị hƣ hỏng đƣợc thực hiện rất dễ dàng.
19 Các hình ảnh liên quan đến sản phẩm trông rất bắt mắt.
20 Hình thức thanh toán của doanh nghiệp thuận tiện.
21 Doanh nghiệp triển khai và trả trƣng bày đúng thời gian theo cam kết.
Câu 4. Anh/chị có thể cho biết mức độ đồng ý về sự thỏa mãn của anh/chị đối với kênh phân phối của doanh nghiệp?
1. Hoàn toàn không đồng ý 2. Không đồng ý 3. Không ý kiến 4. Đồng ý 5. Hoàn toàn đồng ý
STT Tiêu chí 1 2 3 4 5
1 Rất thỏa mãn khi mua hàng của nhà phân phối Hải Vân.
2 Tiếp tục mua hàng của nhà phân phối Hải Vân.
3 Sẽ sẵn sàng giới thiệu nhà phân phối Hải Vân cho ngƣời khác có nhu cầu mua hàng.
Câu 5. Góp ý của anh/chị để nâng cao hơn nữa chất lƣợng dịch vụ phân phối của
doanh nghiệp:………....
………...
………..
………