Bảng 4.7: Tình hình mua hàng của khách hàng Chỉ tiêu Tần số Tần suất % cộng dồn Số tiền mua < 2 triệu 16 16 16 2 – 4 triệu 25 25 41 4 – 6 triệu 26 26 67 > 6 triệu 33 33 100 Tổng 100 100 Số lần mua 2 lần/ tháng 18 18 18 4 lần/ tháng 23 23 41 8 lần/ tháng 42 42 83 khác 17 17 100 Tổng 100 100
53
4.4.1.1 Số tiền mua hàng trung bình mỗi tháng
Nguồn: Phân tích số liệu phỏng vấn trực tiếp
Hình 4.8: Số tiền mua hàng trung bình
Nhìn chung số tiền mua hàng trung bình mỗi tháng chia thành nhiều mức khác nhau và có sự phân bổ rõ rệt theo từng mức.
Số tiền mua hàng trên 6 triệu chiếm tỷ lệ cao nhất là 33% và thấp nhất là nhỏ hơn 2 triệu đồng với tỷ lệ là 16%. Con số trên cho thấy số tiền trung bình hàng tháng khách hàng bỏ ra để mua hàng của doanh nghiệp khá cao và cho thấy rằng doanh nghiệp đang kinh doanh ổn định và có hiệu quả. Số tiền khách hàng mua hàng tháng càng cao thì doanh số bán hàng của doanh nghiệp càng tăng, góp phần nâng cao hiệu quả trong công tác bán hàng của nhân viên bộ phận bán hàng vì họ là ngƣời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và tƣ vấn mua hàng cho họ. Tuy vậy, số tiền mua hàng dƣới 2 triệu đồng lại chiếm 16% cần giảm thiểu tỷ lệ này để nâng cao chất lƣợng cũng nhƣ quy mô của kênh.
4.4.1.2 Số lần mua hàng trung bình mỗi tháng
Nguồn: Phân tích số liệu phỏng vấn trực tiếp
Hình 4.9: Số lần mua là 2 lần/ tháng < 2 triệu 2 – 4 triệu 4 – 6 triệu > 6 triệu 2 lần/ tháng 4 lần/ tháng 8 lần/ tháng khác
54
Nhìn chung số lần mua hàng trung bình mỗi tháng chia thành nhiều mức khác nhau và có sự phân bổ rõ rệt theo từng mức khác nhau.
Trong số các lần mua hàng trong tháng thì số lần mua 8 lần/ tháng chiếm tỷ lệ cao nhất với 42% và thấp nhất là 2 lần/ tháng với 18%. Số lần mua hàng trong tháng của mỗi khách hàng trung bình là 8 lần cho thấy nhân viên bán hàng thƣờng xuyên ghé thăm cửa hiệu của khách hàng, với những khách hàng này thì doanh nghiệp có thể biết rõ tình trạng kinh doanh của từng khách hàng. Đối với những khách hàng mua ít hoặc số lần mua không ổn định thì doanh nghiệp khó nắm bắt đƣợc nhu cầu khách hàng khi họ cần. Tuy nhiên số lần mua ít lại chiếm 18%, cần khắc phục điểm yếu này để làm tăng thêm số lần mua hàng của khách hàng.
4.4.1.3 Số lần mua hàng tác động đến số tiền mua hàng
Bảng 4.8: Số lần mua hàng tác động đến số tiền mua hàng
Chỉ tiêu 2 lần/ tháng 4 lần/ tháng 8 lần/ tháng Khác < 2 triệu 10 55,6% 4 17,4% 0 0% 2 11,8% 2 – 4 triệu 7 38,9% 10 43,5% 4 9,5% 4 23,5% 4 – 6 triệu 1 5,6% 6 26,1% 15 35,7% 4 23,5% > 6 triệu 0 0% 3 13% 23 54,8% 7 41,2% Tổng 18 100% 23 100% 42 100% 17 100%
Nguồn: Phân tích số liệu phỏng vấn trực tiếp
Nguồn: Phân tích số liệu phỏng vấn trực tiếp
Hình 4.10: Số lần mua hàng tác động đến số tiền mua hàng 0% 20% 40% 60% 80% 100% 2 lần/ tháng 4 lần/ tháng 8 lần/ tháng Khác > 6 triệu 4 – 6 triệu 2 – 4 triệu < 2 triệu
55
Nhìn chung số lần mua hàng và số tiền mua hàng mỗi tháng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và có ảnh hƣởng nhau nếu một trong hai phần có sự biến đổi.
- Với số lần mua hàng là 2 lần/ tháng thì chỉ có khách hàng mua hàng mua hàng với số tiền từ 4 – 6 triệu đồng là cao nhất, tuy nhiên nó chỉ chiếm khoảng 5,6% trong tổng số. Số tiền mua nhỏ hơn 2 triệu chiếm tỷ lệ cao nhất là 55,6% và tiếp đến là từ 2 – 4 triệu đồng chiếm khoảng 38,9%.
- Số lần mua hàng là 4 lần/ tháng thể hiện mối quan hệ với số tiền mua hàng nhƣ sau: Đối với số lần mua hàng là 4 lần/ tháng thì các mức tiền mua có sự chênh lệnh không lớn. Chiếm tỷ lệ cao nhất là 2 – 4 triệu đồng với 43,2% trong tổng số và nhỏ nhất là lớn hơn 6 triệu đồng với 13%. Điều này cũng cho thấy ở từng lần mua hàng khác nhau trong tháng sẽ có tƣơng ứng với số lƣợng tiền mà khách hàng phải bỏ ra.
- Khách hàng mua với số lần là 8 lần/ tháng thì chủ yếu là những khách hàng có quy mô kinh doanh lớn, thƣờng xuyên hết hàng. Chính vì thế, số tiền mua hàng mỗi tháng chủ yếu là trên 6 triệu đồng chiếm 54,8% và không có khách hàng nào mua dƣới 2 triệu đồng. Ngoài ra, số lần mua khác là những khách hàng thƣờng xuyên có số lần mua không đông đều và cố định trong tháng. Chính vì thế số lần mua hàng của khách hàng cũng tùy thuộc rất nhiều vào tình hình bán hàng của họ.
- Số lần mua khác là những trƣờng hợp khách hàng mua hàng không theo tuyến quy định là bao nhiêu lần trong tháng. Khi khách hàng hết hàng thì sẽ liên lạc với nhân viên để có thể mua hàng từ doanh nghiệp. Số lần mua này có tồn tại nhiều số tiền mua khác nhau và chủ yếu là trên 6 triệu đồng với tỷ lệ chiếm 41% trong tổng số.
Qua đây có thể thấy đƣợc số lần mua hàng càng nhiều thì số tiền mua hàng càng cao và nó phân bổ rõ rệt ở từng mức tiền mà khách hàng dụng. Để có đƣợc số lần mua hàng nhiều thì nhân viên bán hàng phải làm việc thật chuyên nghiệp và đƣợc đào tạo những kỹ năng bán hàng để giúp cho doanh nghiệp có nhiều khách hàng và bán đƣợc nhiều sản phẩm.
56