4.5.2.1 Cơ hội
- Số lƣợng thành viên tham gia vào kênh phân phối ngày càng tăng giúp cho kênh phân phối của doanh nghiệp hoạt động hiệu quả hơn.
- Tình hình chính trị - xã hội ổn định, chính sách quản lí thị trƣờng cũng nhƣ quản lí chất lƣợng sản phẩm ở thị trƣờng Cần Thơ. Tạo cho doanh nghiệp có những cơ hội cạnh tranh lành mạnh và an toàn hơn.
- Các chính sách giá cả và các khoản thuế cũng đƣợc nới lỏng hơn và quy dịnh cụ thể. Các doanh nghiệp phân phối phải triển khai một mức giá riêng đƣợc quy định cho từng sản phẩm đƣợc lƣu hành trên thị trƣờng.
- Ninh Kiều là quận nằm trong trung tâm thành phố Cần Thơ nên có nhu cầu sử dụng rất lớn, doanh nghiệp cần đẩy mạnh đầu tƣ vào công tác bán hàng.
- Thu nhập của ngƣời tiêu dùng ngày càng cao, cho thấy nhu cầu tiêu dùng cũng tăng theo và có nhiều đòi hỏi hơn về chất lƣợng sản phẩm.
- Doanh nghiệp chủ yếu là kinh doanh hàng tiêu dùng. Các sản phẩm hàng tiêu dùng đã trở thành những sản phẩm thiết yếu trong đời sống nên khả năng sử dụng hàng tiêu dùng rất cao.
61
- Yếu tố công nghệ ngày càng phát triển, chính vì thế việc ứng dụng máy móc, các thiết bị hiện đại vào hoạt động kinh doanh, bán hàng sẽ rút gọn những thao tác cũng nhƣ những công đoạn không cần thiết.
4.5.2.2 Thách thức
- Các thành viên phân phối có số lƣợng không ổn định, độ bao phủ giữa các quận không đồng đều nhau.
- Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp phân phối ngày càng tăng cao, cạnh tranh gay gắt về giá cả, mẫu mã, kích cỡ đa dạng để dễ sử dụng hơn.
- Doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào nhà sản xuất, những biến động về giá cả, chất lƣợng sản phẩm, doanh nghiệp không thể chủ động đƣợc.
- Sự biến động của giá cả sản phẩm trên thị trƣờng gây khó khăn trong việc lựa chọn của khách hàng.
- Ngoài ra, các thủ tục rƣờm rà trong quá trình đổi trả hàng hóa làm cho khách hàng không hài lòng.
62
CHƢƠNG 5
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN HẢI VÂN 4.1 TĂNG CƢỜNG CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG
Doanh nghiệp cần phải đầu tƣ nhiều hơn nữa cho công tác nghiên cứu, kiểm tra thị trƣờng, bố trí thêm trƣởng quản lí cho từng mặt hàng. Một mặt nghiên cứu thị trƣờng giúp doanh nghiệp nắm bắt tình hình thị trƣờng, dự báo nhu cầu thị trƣờng để đƣa ra kế hoạch kinh doanh. Mặt khác nghiên cứu thị trƣờng giúp doanh nghiệp kiểm tra, so sánh kết quả giữa báo cáo so với tình hình thực tế của thị trƣờng để có những chính sách quản lí tốt hơn.
- Đối với khách hàng: Nắm bắt thông tin về khách hàng nhƣ ngoài doanh nghiệp ra khách hàng của doanh nghiệp còn mua hàng của ai, số lƣợng bao nhiêu và vì sao khách hàng mua hàng của doanh nghiệp khác.
- Đối với các đối thủ cạnh tranh: Thông tin về số lƣợng các đối thủ cạnh tranh có trên thị trƣờng Cần Thơ, tình hình tài chính và doanh số bán hàng của họ. Các thông tin về chính sách giá cả, phân phối, xúc tiến thƣơng mại hoặc các hoạt động khuyến khích cho các khách hàng cũng cần đƣợc chú trọng.
- Nghiên cứu nhu cầu và hành vi mua sắm của ngƣời tiêu dùng: Việc hiểu biết nhu cầu và hành vi của ngƣời tiêu dùng là một trong những cơ sở quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn và xây dựng một kênh phân phối phù hợp nhằm đƣa sản phẩm ra thị trƣờng.
Qua quá trình phân tích trên thì tình hình mở rộng mạng lƣới phân phối vẫn còn nhiều vấn đề cần đƣợc giải quyết nhằm góp phần tăng tỷ lệ bao phủ thị trƣờng.
- Doanh nghiệp phải tổ chức thêm các nhân viên đi khảo sát, tiếp cận thêm khách hàng nhỏ, những cửa hàng trên đƣờng phố và thƣờng có địa điểm kinh doanh không thuận lợi.
- Bố trí một số nhân viên bán hàng theo cách bán trực tiếp cho khách hàng xa, nhỏ lẻ bằng cách chở hàng hóa giao trực tiếp.
63
4.2CHÍNH SÁCH QUẢN LÝ VÀ ĐÀO TẠO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN
Một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, khả năng giao tiếp thuyết phục là yếu tố quan trọng để đánh giá hiệu quả kênh phân phối. Do đó để bán hàng hiệu quả cao, trong mỗi tháng phải tổ chức buổi tập huấn, kiểm tra các thông tin về sản phẩm đối với từng nhân viên do trƣởng nhóm hàng thực hiện.
Nhân viên trực tiếp bán hàng cần đƣợc trang bị đầy đủ các tài liệu liên quan chào hàng nhƣ giấy giới thiệu, catalog để giúp khách hàng có thêm kiến thức về các sản phẩm phân phối.
Điều quan quan trọng trong quản lý kênh phân phối là cách đối xử từ cấp trên trực tiếp của nhân viên bán hàng cho đến lãnh đạo. Doanh nghiệp cần thƣờng xuyên nhấn mạnh tầm quan trọng của nhân viên bán hàng. Thể hiện sự quan tâm qua các ngày đặc biệt của nhân viên nhƣ sinh nhật, các ngày lễ. Đặt ra các mục tiêu cho nhân viên phải phù hợp và khuyến khích thi đua giữa các nhân viên.
Chính sách lƣơng thƣởng phải đƣợc thực hiện tốt và công bằng. Mỗi tháng ngoài tiền lƣơng thỏa thuận, số tiền thƣởng thêm cao hay thấp tùy theo doanh số bán hàng đƣợc giao cho mỗi ngƣời. Giải thích rõ cơ cấu lƣơng, thƣởng để nhân viên hiểu rõ ràng hơn. Bên cạnh đó, thƣờng xuyên đƣa ra các chƣơng trình thi đua doanh số có thƣởng để kích thích nhân viên làm việc nhiệt tình hơn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4.3 CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI
Doanh nghiệp cần tạo các chính sách khuyến khích công tác bán hàng cũng nhƣ phải giữ mối quan hệ tốt với thành viên kênh. Để làm khách hàng thực sự hài lòng thì doanh nghiệp cần phải am hiểu nhiều về nhu cầu của khách hàng.
- Thực hiện chính sách chiếc khấu hấp dẫn: Chính sách chiếc khấu đƣợc thực hiện cho các đơn hàng trả tiền mặt và trên ba triệu đồng với khoảng 1% - 2% giá trị trên hóa đơn. Đặc biệt thực hiện mức chiếc khấu cao cho khách hàng là siêu thị đối với một số mặt hàng với khoảng 2% - 3% giá trị trên hóa đơn.
- Khách hàng của doanh nghiệp đa dạng về quy mô nên quan điểm và cách thức mua hàng của họ cũng khác nhau. Các chƣơng trình khuyến mãi riêng cho thành viên có quy mô lớn cần để nhân viên bán hàng có thể chào hàng theo năng suất lớn hơn. Bởi vì năng suất mua hàng của thành viên có quy mô lớn thƣờng lớn nhiều hơn so với thành viên nhỏ.
64
- Thực hiện khen thƣởng cho các thành viên vào các ngày lễ lớn: Tặng quà, đồ lƣu niệm, thực hiện bốc thăm trúng thƣởng vào dịp lễ tết. Đối với thành viên kinh doanh lâu năm thì đƣợc hƣởng tiền mặt. Hỗ trợ việc vận chuyển hàng tặng phẩm cho thành viên phân phối của doanh nghiệp.
4.4 TĂNG CƢỜNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG
Doanh nghiệp là nhà phân phối cho nên công tác bán hàng là khâu rất quan trọng. Vì thể cần có những giải pháp cụ thể cho các bộ phận trong công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
Bố trí thêm nhân viên bán hàng chuyên dành cho kênh mua hàng Horeca để có thể bán hàng tập trung khai thác hết tiềm năng của kênh này.
Thành lập tổ công tác dành riêng cho việc đổi trả hàng hƣ hỏng, thời hạn giải quyết hàng hƣ hỏng cho khách hàng nhiều nhất là 30 ngày.
Giám sát bán hàng quản lí danh sách khách hàng đƣợc trả trƣng bày. Đề ra quy định về thời hạn khoảng 3 ngày kể từ ngày đƣa danh sách trả trƣng bày, nhân viên bán hàng phải đƣa danh sách khách hàng đã ký nhận trả trƣng bày cho giám sát.
Tăng cƣờng khả năng thanh toán bằng hình thức thuận tiện cho khách hàng: Thanh toán bằng tiền mặt đối với khách hàng quy mô nhỏ, thanh toán bằng chuyển khoản qua ngân hàng với các khách hàng là kênh Horeca.
Đƣa công nghệ thông tin vào quản lý bán hàng: Sử dụng Internet vào hoạt động quản trị kênh phân phối. Thành lập trang Web dành cho những khách hàng tổ chức với các thành phần: Mẫu đơn đặt hàng, hình thức giao hàng, hình thức thanh toán, chính sách khuyến mãi.
Giảm thiểu chi phí vận chuyển: Sắp xếp một tuyến giao hàng hợp lý bằng cách chọn các khách hàng ở gần nhau và cùng một đƣờng từ nhà phân phối, nhằm làm cho chi phí giảm thấp nhất nhƣng vừa có thể giao hàng cho tất cả khách hàng mà không bị bỏ sót.
4.5 GIẢI PHÁP DÀNH CHO SẢN PHẨM
Chất lƣợng sản phẩm là yếu tố không thể thiếu trong việc cung cấp sản phẩm, đó là yếu tố mà khách hàng rất quan tâm khi lựa chọn nhà phân phối. Doanh nghiệp kết hợp với nhà cung cấp không ngừng cải tiến nâng cao chất lƣợng sản phẩm cho các sản phẩm mà khách hàng không hài lòng.
65
Bao bì, mẫu mã cũng cần đƣợc hoàn thiện và đổi mới nhƣ: Thu thập những thông tin về mẫu mã sản phẩm của đối thủ cạnh tranh làm cho khách hàng thích thú, từ đó tạo nên mẫu mã mới cho sản phẩm của mình.
Nguồn cung hàng hóa cho doanh nghiệp là một khâu quan trọng, đối với các sản phẩm tiêu thụ mạnh của doanh nghiệp cần có sự kết hợp, có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để có thể. Thành lập các hợp đồng mua bán hàng để có thể đảm bảo hàng hóa có thể cung cấp số lƣợng lớn hàng nhanh chóng, kịp thời và có thể cung cấp hàng hóa đúng hạn cho khách hàng.
4.6 NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG
Một yếu tố quan trọng góp phần làm hoàn thiện kênh phân phối của doanh nghiệp là chất lƣợng phục vụ khách hàng. Một số giải pháp để có thể giúp cho khách hàng hài lòng hơn đối với doanh nghiệp:
- Thời gian xử lý đơn hàng rút ngắn hơn nữa, thời gian giao hàng cho khách hàng thu hẹp hơn. Đối với một số khách hàng ở xa, thời gian giao hàng chậm nhất là 2 ngày trong điều kiện bình thƣờng.
- Bố trí thêm một xe tải chuyên dụng để vận chuyển hàng cho khách hàng. Nhƣ vậy có thể đƣa hàng hóa cho nhiều khách hàng trong mỗi ngày mà không để khách hàng đợi lâu.
- Nhân viên bán hàng hỗ trợ trực tiếp cho khách hàng trong việc giải quyết những phàn nàn về sản phẩm, tƣ vấn cách trƣng bày hàng hóa đúng quy định.
66
CHƢƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN
Trong điều kiện kinh doanh của nền kinh tế thị trƣờng nhƣ hiện nay để đứng vững và không ngừng phát triển là một vấn đề hết sức khó khăn đối với mỗi doanh nghiệp.
Doanh nghiệp tƣ nhân Hải Vân đang từng bƣớc đầu tƣ trong lĩnh vực là nhà phân phối cung cấp hàng hóa và bƣớc đầu đã thành công trong việc tạo lập uy tín với khách hàng và doanh nghiệp đã dần trở thành nhà cung cấp chính thức có uy tín lớn trên thị trƣờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp ngày càng phát triển hơn với mục đích là lợi nhuận, góp phần tạo thêm nguồn vốn để mở rộng quy mô kinh doanh. Đây cũng là động lực để doanh nghiệp có bƣớc đi mới trong kinh doanh, phát triển và thực hiện các kế hoạch mà doanh nghiệp đã đề ra.
Qua việc phân tích tình hình hoạt động phân phối của doanh nghiệp tƣ nhân Hải Vân qua 3 năm 6 tháng ta thấy đƣợc tình hình hoạt động của doanh nghiệp tuy có tăng trƣởng nhƣng cũng còn nhiều khó khăn. Kênh phân phối giữ vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hóa là trung gian đƣa hàng hóa của doanh nghiệp đến tay ngƣời tiêu dùng một cách nhanh nhất. Nhìn chung thì hệ thống kênh phân phối sản phẩm khá đa dạng và hoạt động có hiệu quả, điều này đƣợc thể hiện qua sản lƣợng tiêu thụ của các kênh. Doanh số bán hàng của doanh nghiệp ngày càng tăng qua các năm. Tuy nhiên doanh số tiêu thụ còn chênh lệch giữa các kênh phân phối của doanh nghiệp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đồng thời qua điều tra thực tế mức độ hài lòng của các khách hàng khá cao, số tiền mua hàng trung bình của khách hàng cao có thể thấy doanh số bán hàng đang ngày càng đƣợc thực hiện hiệu quả. Mức độ hài lòng chung của khách hàng khá cao nhƣng sự sẵn sàng giới thiệu nhà phân phối cho ngƣời có nhu cầu mua hàng. Tuy vẫn còn những mặt hạn chế do ảnh hƣởng của nhiều nhân tố khác nhau nhƣng với kết quả kinh doanh nhƣ hiện tại, doanh nghiệp đang từng bƣớc khắc phục để tiếp tục khẳng định vị trí phân phối của mình trên thị trƣờng.
67
6.2 KIẾN NGHỊ
Qua quá trình phân tích công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp tƣ nhân Hải Vân, thấy rằng việc nâng cao hiệu kênh phân phối vẫn còn gặp nhiều khó khăn. Vì vậy, doanh nghiệp nên tuyển dụng và đào tạo thêm nhân viên hỗ trợ bán hàng và phòng dịch vụ khách hàng.
Các giám sát của từng mặt hàng nên thƣờng xuyên thăm dò ý kiến khách hàng, động viên nhân viên cũng nhƣ quan sát quá trình làm việc của nhân viên một cách khách quan nhất. Mặt khác, có thể nắm bắt nhu cầu khách hàng nhằm giúp họ thỏa mãn nhu cầu và giữ chân đƣợc khách hàng.
Doanh nghiệp cần thực hiện các chính sách hoặc các hợp đồng cụ thể đối với nhà sản xuất cho trƣờng hợp cung cấp đủ hàng, đúng tiến độ nhất là các đơn vị sản xuất các mặt hàng chủ đạo cho doanh nghiệp.
Đặt chỉ tiêu doanh số cho nhân viên nhiều hơn số lƣợng hàng trong kho, điều này sẽ giúp kích thích tinh thần làm việc, trách nhiệm cao của từng nhân viên để họ phấn đấu.
Đối với các khách hàng thuộc kênh Horeca thƣờng mua hàng với số lƣợng lớn với mức độ thƣờng xuyên và cố định nên doanh nghiệp cần cung cấp đủ hàng khi họ cần, điều chỉnh các chính sách khuyến mãi, chiết khấu hấp dẫm hơn.
Khi lập chiến lƣợc phát triển thị trƣờng cần có sự tham gia tƣơng tác giữa các phòng ban có liên quan vì có sự kết hợp giữa các bộ phận sẽ tạo ra những ý kiến khách quan, toàn diện hơn.
Các ngành, cơ quan có chức năng giám sát, kiểm tra cần nâng cao và tăng cƣờng khả năng tác nghiệp điều tra và giám sát thị trƣờng, giúp hạn chế hàng kém chất lƣợng bán ra thị trƣờng. Việc này sẽ giúp tăng khả năng cạnh tranh về giá cả cho các doanh nghiệp và đảm bảo uy tín cho các nhãn hiệu không bị nhái.
Bộ Lao Động và Thƣơng Binh xã hội cần có chính sách lao động tiền lƣơng hợp lý hơn. Việc điều chỉnh mức lƣơng phù hợp với tình hình kinh tế, xã hội hiện tại sẽ tạo điều kiện đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng của ngƣời tiêu dùng.
68
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. David J. Luck and Ronald S. Rubin, 2002. Giáo trình nghiên cứu Marketing. Nhà xuất bản Thông Kê.
2. Philip Kotler, 2003. Giáo trình quản trị Marketing. Nhà xuất bản lao động – xã hội.
3. PGS.TS Hoàng Minh Đƣờng, 2005. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại. Nhà xuất bản Lao Động – Xã Hội.
4. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005, Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS. Nhà xuất bản Hồng Đức.
5. Parasuraman, Zeithaml and Berry, 1998, SERVPERF: A multiple – Item scale for measuring consumer perception of service quality.
6. Nguyễn Đình Chiến, 2008. Quản trị kênh phân phối. Đại học Kinh Tế Quốc Dân.
7. Đỗ Thị Tuyết, 2013. Bài giảng quản trị chiến lược doanh nghiệp. Đại Học Cần Thơ.
8. Cổng thông tin điện tử chính phủ nƣớc cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam, 2014. Tình hình kinh tế - xã hội năm 2012 và 2013.
<http://www.chinhphu.vn/portal/page/portal/chinhphu/tinhhinhthuchien>.