II Kế hoạch doanh thu riêng của tất cả cán bộ trong phòng 2
4.3.2.1 Nâng cao năng lực công nghệ
Trong giai ựoạn 2013 - 2020, tăng cường trang bị và ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý hợp ựồng bảo hiểm, khách hàng tham gia bảo hiểm, rủi ro và ựối tượng ựược bảo hiểm, giám ựịnh và giải quyết bồi thường và nhất là tiến tới thương mại ựiện tử bán hàng qua mạng. Với giải pháp này giải quyết ựược vấn ựề quản lý các hợp ựồng bảo hiểm, khách hàng tham gia bảo hiểm, rủi ro và ựối tượng ựược bảo hiểm trên số sách, ựồng thời giúp cho nhân viên thực hiện việc tra cứu nhằm chứng thực lại những giấy tờ khi người tham gia bảo hiểm ựòi bồi thường một cách dễ dàng. Mặt khác sử dụng công nghệ vào quản lý không những dễ phân loại các nghiệp vụ mà còn tiện cho việc thống kê doanh thu, số lượng hợp ựồng, số tiền chi bồi thường vào cuồi các tháng, quý hoặc các năm mà không cần phải tắnh toán bằng tay.
Ngoài ra việc ứng dụng công nghệ vào lĩnh vực bảo hiểm giúp khách hàng có thể tự cân ựối ựược khoản ựóng góp của mình ựối với lĩnh vực bảo hiểm mà mình tham gia. Giúp khách hàng chủ ựộng hơn trong việc tham gia các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ khác nhau.
4.3.2.2 Phát triển nhiều sản phẩm mới
Ngoài những sản phẩm bảo hiểm truyền thống cần phát triển các sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe, y tế chất lượng cao, bảo hiểm trách nhiệmẦ.
Từ trước ựến nay, sức khỏe ựược con người quan tâm hàng ựầu. Do vậy, con người luôn muốn một cuộc sống có môi trường tốt và ựồng thời phải có những bệnh viện chất lượng cao. Ngày nay, môi trường ngày càng bị ô nhiễm như khắ thải, và nước thải của các nhà máy công nghiệp, bụi trong không khắ; hay những sản phẩm thiết yếu hàng ngày như: ựồ ăn uống (thịt, rauẦ) không ựược ựảm bảo an toàn thực phẩm Ầựã làm cho ảnh hưởng không nhỏ tới sức khỏe của con người dẫn tới nhiều
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 88
người mặc những bệnh nguy hiểm như: cúm gà, bệnh tiêu chảy cấp... Chắnh vì vậy, rất nhiều khách hàng muốn tham gia sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe, y tế chất lượng cao. Bên cạnh yếu tố môi trường còn có yếu tố mức thu nhập ựời sống ựược nâng cao nên nhu cầu chăm sóc sức khỏe tăng lên.
Bảo hiểm trách nhiệm là một loại hình bảo hiểm bắt buộc, tuy nhiên vẫn xảy ra hiện tượng trốn tránh tham gia loại hình bảo hiểm này do nhiều nguyên nhân. Trước hết là nhận thức của người dân còn thấp, trốn tránh trách nhiệm và không hiểu rõ lợi ắch khi tham gia loại hình bảo hiểm này; thứ hai là do chắnh phong cách phục vụ của doanh nghiệp chưa thực sự thuyết phục các ựối tượng cần tham gia bảo hiểm này. Việc yêu cầu người tham gia loại hình bảo hiểm này quá nhiều giấy tờ, ựặc biệt là những giấy tờ khó thu thập như: với bảo hiểm trách nhiệm chủ xe cơ giới ựối với người thứ ba khi có trách nhiệm xảy ra họ phải có những giấy tờ như: hồ sơ công an, hồ sơ bệnh án, phân ựịnh lỗi của các bênẦ Ngoài những nguyên nhân trên còn kể ựến công tác tuyên truyền vận ựộng thực hiện chế ựộ bảo hiểm trách nhiệm dân sự. Nhưng trong cuộc sống, mỗi cá nhân, mỗi tổ chức ựều phải chịu trách nhiệm trước pháp luật cho từng hành vi ứng xử của mình. Khi một người gây ra thiệt hại cho người khác do sự bất cẩn của mình thì phải chịu trách nhiệm trước những thiệt hại ựó. Thiệt hại này ựôi khi là rất lớn, ảnh hưởng nghiêm trọng ựến tài chắnh của mỗi cá nhân, doanh nghiệp. Do ựó ựể nâng cao nhận thức và tinh thần trách nhiệm của mọi người dân cần phải khắc phục những nguyên nhân trên bằng những phương pháp giải quyết tốt nhằm phát triển hơn loại hình bảo hiểm trách nhiệm này vì ựây là loại hình thể hiện tắnh nhân văn và trách nhiệm của mọi người ựối với những rủi ro bất ngờ không lượng trước.
Trong ựó, chú trọng chỉ ựạo, phối hợp với các ựơn vị liên quan triển khai thực hiện hiệu quả các chương trình thắ ựiểm các loại hình bảo hiểm ựược Nhà nước hỗ trợ (bảo hiểm nông nghiệp, bảo hiểm tắn dụng xuất khẩu); chủ ựộng tổng hợp, nghiên cứu, ựề xuất các giải pháp tháo gỡ khó khăn, vướng mắc kịp thời cho doanh nghiệp bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm trong quá trình triển khai thắ ựiểm.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 89
4.3.2.3 Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua các ựại lý và môi giới bảo hiểm
để phát triển kênh phân phối sản phẩm qua ựại lý và môi giới bảo hiểm, Bảo Việt phải có những chắnh sách dành riêng cho ựại lý và môi giới trong giai ựoạn 2013-2015 và ựến 2020.
Chắnh sách với hệ thống ựại lý
Trong thời gian qua, số lượng cũng như chất lượng và hiệu quả sử dụng ựại lý chuyên nghiệp ở công ty vẫn còn những hạn chế, có thể nêu lên một số nguyên nhân chắnh sau:
- Công tác tuyển chọn chưa ựạt hiệu quả cao, chưa tuyển dụng ựược những người thực sự yêu nghề, muốn làm việc và gắn bó lâu dài với nghề ựại lý. Mặc dù phòng ựã ựăng tuyển trên báo và phối hợp cùng các phòng quận huyện ựể tuyển dụng nhưng kết quả không cao, số ựại lý bỏ việc vẫn xảy ra thường xuyên, gây thiếu hụt ựại lý tại các tổ.
- Công tác ựào tạo mặc dù ựã có nhiều cố gắng nhưng do thời gian ựào tạo ngắn và chương trình ựào tạo chưa phong phú, thiết thực nên trình ựộ nghiệp vụ và kỹ năng khai thác của ựại lý chưa cao.
- Khai thác mới, nhỏ lẻ, khó khăn, doanh thu ắt, thu nhập của ựại lý thấp, không ổn ựịnh nên ựại lý chưa thực sự tâm huyết với công việc.
- Nghiệp vụ có doanh thu cao khó khai thác, nhiều ựối thủ cạnh tranh, chi phắ giành nghiệp vụ phải ựầu tư lớn trong khi chi phắ hỗ trợ còn thấp nên ựại lý không ựủ khả năng khai thác và nếu có khai thác ựược thì cũng không hiệu quả
- Các chế ựộ chắnh sách hỗ trợ cho ựại lý chưa hoàn thiện, trong khi nhiều ựối thủ cạnh tranh ựã ựưa ra các mức hỗ trợ hấp dẫn hơn, nên việc khai thác các khách hàng mới gặp nhiều khó khăn do tình trạng cạnh tranh giữa các công ty. - đối với các nghiệp vụ có thể mang về doanh thu lớn thì lại thuộc doanh thu giới thiệu, có mức hỗ trợ thấp, hoa hồng thường phải cắt cho khách hàng nên thu nhập thực tế của ựại lý còn rất ắt.
- Công tác chăm sóc khách hàng mặc dù ựã có nhiều ựổi mới và quan tâm hơn nhưng vẫn chưa thoả mãn ựược yêu cầu khách hàng, làm cho việc khai thác và
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 90
giữ khách khó khăn hơn.
Do vậy, trong thời gian tới, công ty cần thực hiện một số biện pháp sau ựể nâng cao chất lượng ựại lý:
Về công tác tuyển chọn: Công ty phát triển mạng lưới về mặt lượng bằng cách tuyển chọn thêm ựại lý chuyên nghiệp. Công ty có thể tuyển chọn từ các nguồn khác nhau. Thông báo tuyển ựại lý trên các phương tiện thông tin ựại chúng, bên cạnh nội dung thông báo tuyển chọn nên có thêm những thông tin cho thấy tắnh hấp dẫn khi trở thành ựại lý của công ty. Thông qua sự giới thiệu của các ựại lý cũ hoặc nhân viên của công ty. Ngoài ra có thể thông qua trung tâm giới thiệu việc làm, thậm chắ có thể từ những người tham gia bảo hiểm.
Tuy nhiên, việc tuyển chọn phải ựược dựa trên những tiêu chuẩn ựã ựược quy ựịnh trong luật như: Là công dân Việt Nam, có ựủ năng lực hành vi, ựang cư trú hợp pháp tại Việt Nam, tốt nghiệp phổ thông trung học trở lên, có khả năng giao tiếp...
Trong quá trình tuyển chọn, công ty phối hợp với các cán bộ khai thác giỏi, có thâm niên tham gia ựánh giá và phỏng vấn người ựến xin việc ựể có những ựánh giá phù hợp. Lựa chọn những người phù hợp nhất với công việc ựại lý.
Công tác ựào tạo: Do thời gian ựào tạo ựại lý phi nhân thọ ngắn, trong khi ựó các ựiều khoản, nguyên tắc của các sản phẩm bảo hiểm lại rất trìu tượng và khó hiểu với những người mới vào nghề. Chắnh vì vậy, ngoài việc tăng thời gian ựào tạo, công ty nên ựào tạo có trọng ựiểm vào các sản phẩm công ty ựang triển khai.
đào tạo nâng cao trình ựộ nghiệp vụ cho ựại lý cũng cần ựược chú trọng, vì sau một thời gian hoạt ựộng thực tế các ựại lý ựã bắt ựầu khai thác ựược những sản phẩm ựòi hỏi có trình ựộ chuyên môn nghiệp vụ cao như cháy nổ, rủi ro kỹ thuật, hàng hoá. Phòng quản lý ựại lý cần chủ ựộng phối hợp với các phòng nghiệp vụ trên công ty tổ chức các lớp ựào tạo và bồi dưỡng các nghiệp vụ mới cho ựại lý.
Bên cạnh kiến thức chuyên môn, ngay trong thời gian ựào tạo ban ựầu, công ty phải xây dựng ựược chương trình ựào tạo về kỹ năng giao tiếp, cách tìm kiếm khách hàng, xây dựng nhu cầu của khách hàng. Tổ chức các buổi thảo luận nhóm, các buổi gặp gỡ giữa các ựại lý mới với các ựại lý có kinh nghiệm ựể giúp họ tháo gỡ những khó khăn trong thời gian ựầu cũng như ựịnh rõ hướng ựi cho bản thân.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 91
Công tác quản lý, sử dụng ựại lý: Cần tập trung phát triển mạnh mô hình quản lý ựại lý tập trung ựể tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển mạnh trong những năm sau. Cần duy trì sinh hoạt ựại lý thường xuyên, tạo ựiều kiện cho ựại lý tham gia các hoạt ựộng chung của phòng, không ựể xảy ra tình trạng phân biệt ựối xử giữa ựại lý và cán bộ trong phòng. Phắa các phòng quận huyện cần ựầu tư phát triển ựể tạo ra một hệ thống ựại lý khép kắn trên toàn tỉnh Bắc Ninh.
Từng bước hoàn thiện những chế ựộ chắnh sách liên quan ựến ựời sống vật chất, tinh thần cho ựại lý, tạo tâm lý ổn ựịnh, yên tâm công tác như chế ựộ khen thưởng, hỗ trợ thu nhập ựối với các ựại lý có năng lực. Xây dựng các chương trình thi ựua khen thưởng vật chất, trình công ty ựể tạo ra sự phấn ựấu giữa các ựại lý như các chương trình thi ựua theo thời ựiểm, tổng kết 3 tháng một lần. Phòng quản lý ựại lý cần tập trung nghiên cứu, ựề xuất với lãnh ựạo các chế ựộ chắnh sách tài chắnh. Trong ựó nghiên cứu kỹ chắnh sách của các ựối thủ cạnh tranh trong ngành ựể ựiều chỉnh cho phù hợp, tăng khả năng cạnh tranh cho ựại lý.
Công ty cần ựiều chỉnh tỷ lệ hoa hồng, hỗ trợ cho ựại lý trong một số nghiệp vụ chuyên môn cao (là doanh thu giới thiệu). Những nghiệp vụ này chi phắ giành dịch vụ thường rất lớn, ựại lý tốn nhiều công sức, hoa hồng doanh thu khách hàng rất am hiểu, chi hỗ trợ thấp (1% doanh thu), công ty nên xem xét tăng tỷ lệ hỗ trợ lên 4% ựể khuyến khắch ựại lý.
Ngoài ra, công ty cần có những hỗ trợ về chuyên môn cũng như về tài chắnh ựối với các ựại lý mới vì trong giai ựoạn ựầu, họ thường không khai thác ựược, ựồng nghĩa với việc không có thu nhập nên rất dễ chán nản và bỏ việc. Do vậy, công ty có thể trả một khoản hoa hồng danh nghĩa cho ựại lý trong một thời gian nhất ựịnh ựể ựộng viên ựại lý, khoản chi này có thể ựược khấu trừ sau khi ựại lý ựã có nhiều hợp ựồng và có thu nhập tương ựối.
Với ựại lý bán chuyên nghiệp và ựại lý tổ chức: Cần thường xuyên tổ chức các khoá học nâng cao nghiệp vụ, cũng là dịp ựể các ựại lý gặp gỡ, trao ựổi kinh nghiệm. Ngoài ra, công ty cũng nên áp dụng chế ựộ khen thưởng với những ựại lý có doanh thu cao ựể họ cảm nhận ựược họ cũng là một thành viên trong gia ựình Bảo Việt.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 92
Chắnh sách với môi giới bảo hiểm
Môi giới bảo hiểm là những người ựại diện cho khách hàng nên công ty bảo hiểm cũng phải coi ựây là khách hàng của mình, cần quan tâm ựến các nhân viên công ty môi giới trực tiếp làm việc với mình ựể xây dựng thiện cảm, tạo ựiều kiện làm việc giữa hai công ty ựược tốt hơn. Vào những dịp lễ tết nên có quà chúc mừng cho công ty môi giới giống như ựối với các khách hàng lớn.
Tổ chức các buổi hội thảo khách hàng nhằm giới thiệu các sản phẩm mới của công ty, báo cáo kết quả kinh doanh ựể các nhà môi giới biết rõ hơn về tiềm lực và khả năng của công ty.
Thường xuyên mở các khoá ựào tạo, giới thiệu các nghiệp vụ bảo hiểm công ty mới triển khai, nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên công ty môi giới, ựể họ có thể tư vấn cho người tham gia bảo hiểm một cách chắnh xác và hiệu quả. Người môi giới cũng cần có những kiến thức chuyên môn sâu sắc như ựại lý của công ty, vì có như vậy thì họ mới có thể thuyết phục ựược khách hàng tham gia bảo hiểm. Chắnh vì vậy, các chương trình ựào tạo cho nhân viên công ty môi giới cần ựược quan tâm một cách thắch ựáng. Khác với ựại lý của công ty, nhà môi giới phải có kiến thức ựầy ựủ về nghiệp vụ của các công ty ựang có mặt trên thị trường, bởi vậy mục tiêu ựặt ra cho các khoá ựào tạo là làm sao phải giới thiệu một cách ựầy ựủ và ngắn gọn các ựiều kiện, ựiều khoản về sản phẩm của công ty, ựồng thời giới thiệu sơ qua và phân tắch sự khác biệt về sản phẩm của công ty với các ựối thủ cạnh tranh. Nêu bật cái lợi, cái hay khi khách hàng tham gia sản phẩm của công ty, tạo sự tin tưởng ở các nhân viên công ty môi giới.
Công ty cần nghiên cứu tiếp tục hoàn thiện công tác khách hàng, giảm thời gian cung cấp hợp ựồng bảo hiểm cũng như giải quyết bồi thường nhanh chóng, chắnh xác. Có như vậy mới nâng cao ựược uy tắn của công ty trước nhà môi giới.
Với các văn phòng bán bảo hiểm
đối với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ thì ựây là kênh phân phối truyền thống, mang lại doanh thu phắ cao nhất cho công ty (thường chiếm xấp xỉ 90% trong cơ cấu tổng doanh thu) chắnh vì vậy phải ựặt mối quan tâm hàng ựầu ựến hệ thống phân phối này. Vì khách hàng trực tiếp ựến văn phòng bán của công ty ựể
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 93
ựược tư vấn và ký kết hợp ựồng bảo hiểm nên cần phải ựể cho khách hàng thực sự ấn tượng về cung cách làm việc của nhân viên bán hàng. đây phải là những người có trình ựộ chuyên môn sâu sắc ựể có thể giải thắch mọi thắc mắc của khách hàng, do ựó việc tuyển chọn nhân viên cho các văn phòng bán phải ựược cân nhắc kỹ lưỡng. Công ty có thể lựa chọn từ các nguồn sau: Các ựại lý giàu kinh nghiệm, công tác lâu năm, nắm bắt ựược tâm lý của khách hàng, hoặc nhân viên của công ty ựược trải qua các lớp huấn luyện và ựạt kết quả cao trong các ký sát hạch. đối với các phòng bảo hiểm khu vực, thì thường xuyên có các cuộc kiểm tra ựịnh kỳ ựể ựảm bảo thoả mãn ựược yêu cầu ngày càng cao của người tham gia bảo hiểm.
Ngoài ra, công ty cần ựầu tư, xây dựng lại khang trang các văn phòng bán của công ty, nhất là ở các khu vực quận huyện ựể khách hàng tin tưởng vào một công ty bảo hiểm ựược Nhà nước xếp hạng ựặc biệt. ở các văn phòng này, công ty nên ựặt thêm các hình ảnh quảng cáo cho hình ảnh của công ty nhằm củng cố thêm