a- Chiến lược hướng tới khách hàng của công ty
4.1.2 Phát triển thị trường bảohiểm phi nhân thọ của công ty Bảo Việt Bắc Ninh
4.1.2.1 Phát triển theo chiều rộng
Hiện nay, Công ty Bảo Việt Bắc Ninh ựang triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm của Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt, ựó là các nghiệp vụ:
- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm con người có 10 sản phẩm bảo hiểm : + Bảo hiểm tai nạn hành khách
+ Bảo hiểm toàn diện học sinh + Bảo hiểm kết hợp con người + Bảo hiểm tai nạn con người 24/24 + Bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật + Bảo hiểm sinh mạng cá nhân
+ Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe + Bảo hiểm tai nạn thuỷ thủ, thuyền viên
+ Bảo hiểm chi phắ y tế và vận chuyển y tế công cộng + Các loại hình bảo hiểm khách du lịch
- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm có 08 sản phẩm bảo hiểm + Bảo hiểm trách nhiệm kiến trúc sư
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 66
+ Bảo hiểm trách nhiệm người sử dụng lao ựộng
+ Bảo hiểm trách nhiệm ựối với thiệt hại người và tài sản + Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe ựối với hành khách + Bảo hiểm trách nhiệm chủ xe ựối với hàng hoá trên xe
+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe ô tô ựối với người thứ ba + Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe mô tô ựối với người thứ ba + Bảo hiểm trách nhiệm khác
- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm tài sản có 13 sản phẩm bảo hiểm: + Bảo hiểm hàng hóa nhập khẩu
+Bảo hiểm hàng hoá xuất khẩu
+ Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển nội ựịa + Bảo hiểm thân tàu biển
+ Bảo hiểm xây dựng lắp ựặt + Bảo hiểm cháy nổ
+ Bảo hiểm hoả hoạn và rủi ro ựặc biệt + Bảo hiểm gián ựoạn kinh doanh + Bảo hiểm thiết bị ựiện tử
+ Bảo hiểm máy móc xây dựng + Bảo hiểm tài sản
+ Bảo hiểm vật chất ô tô + Bảo hiểm vật chất xe mô tô
Trong những năm vừa qua Công ty Bảo Việt Bắc Ninh ựã nhận ựược sự giúp ựỡ rất lớn từ phắa trong việc ựánh giá, chấp nhận rủi ro, thanh tra và xử lý khiếu nạiẦ
a. Nhóm sản phẩm bảo hiểm tài sản
để tránh xảy ra những mất mát lớn về tài sản của chắnh mình khi chẳng may có rủi ro xảy ra nên ựã có nhiều người mua các sản phẩm bảo hiểm tài sản như bảo hiểm vật chất xe cơ giới, bảo hiểm hàng hóa vận chuyển nội ựịaẦ ựể khắc phục phần nào những tổn thất mà rủi ro ựem lại.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 67
Bảng 4.2 Kết quả phát triển thị trường các sản phẩm trong nhóm bảo hiểm tài sản
So sánh (%) Chỉ tiêu 2009 (Tr.ự) 2010 (Tr.ự) 2011 (Tr.ự) 10/09 11/10 BQ
BH gián ựoạn KD sau cháy - - 153,6 - - - BH hàng hóa VCNđ 142,8 252,6 411 176,89 162,71 169,65 BH hỏa hoạn rủi ro ựặc biệt 637,8 1759,2 1929,6 275,82 109,69 173,94 BH mọi rủi ro trong CN - 730,8 1012,2 - 138,51 - BH vật chất ô tô 1867,2 2746,2 1543,8 147,08 56,22 90,93 BH vật chất tổn thất bất ngờ 591,6 1120,8 1248,6 189,45 111,40 145,28 BH xây dựng lắp ựặt - CAR 534,6 1316,4 2413,2 246,24 183,32 212,46
Tổng số 3774 7926 8712 210,02 109,92 151,94
(Nguồn: Báo cáo tài chắnh kế toán của công ty Bảo Việt Bắc Ninh)
Nhận xét bảng 4.2: theo chiều rộng, ựa số các loại BH theo nhóm tài sản tăng giảm không ựều trong các năm. đáng chú ý là bảo hiểm xây dựng lắp ựặt - CAR có xu hướng tăng mạnh nhất, bình quân tăng 112,46%, về số doanh thu tuyệt ựối cũng chiếm tỷ lệ cao nhất trong nhóm bảo hiểm tài sản. Tiếp ựến là nhóm bảo hiểm hỏa hoạn rủi ro ựặc biệt, với tốc ựộ bình quân tăng 73,94%/năm và nhóm bảo hiểm hàng hóa vận chuyển nội ựịa với tốc ựộ tăng bình quân là 69,65%. Còn lại là tăng bình quân ở mức trên dưới 50%/năm. Riêng nhóm bảo hiểm vật chất ô tô có xu hướng giảm qua 3 năm là 9,07%; năm 2010 tăng 47,08% so với năm 2009; ựến năm 2011 lại giảm 44,78% so với năm 2010. điều này phản ánh thị trường bảo hiểm của các sản phẩm trong nhóm BH tài sản không ổn ựịnh mặc dù về doanh thu tổng có tăng lên. Nguyên nhân là do nền kinh tế ựang khủng hoảng, khối lượng tài sản nói chung của các cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp một phần cũng ựược hạn chế mua BH.
b. Nhóm sản phẩm bảo hiểm con người
đây là loại hình bảo hiểm chiếm giữ doanh thu cao nhất của bảo hiểm phi nhân thọ. Từ khi các sản phẩm của bảo hiểm con người phi nhân thọ ra ựời ựã có ựược kết quả to lớn trong việc phát triển sản phẩm này ở mọi nơi, ựặc biệt phải kể ựến nghiệp vụ bảo hiểm học sinh, bảo hiểm kết hợp con người, bảo hiểm tai nạn
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 68
24/24, bảo hiểm trợ cấp nằm viện và phẫu thuậtẦ
Công ty ựã kết hợp cùng với các trường học ở trên ựịa bàn tỉnh nhằm phát triển các nghiệp vụ bảo hiểm dựa trên tiêu chắ hai bên cùng có lợi vì Công ty muốn tăng doanh thu và giữ ựược thị trường và khách hàng của mình ựồng thời các trường học trở thành ựại lý cho Bảo Việt và ựược hưởng hoa hồng dựa trên số hợp ựồng tham gia. Hiện nay, Công ty Bảo Việt Bắc Ninh kết hợp với hầu hết các trường PTTH tới mầm non tại TP Bắc Ninh, thị xã Từ Sơn, Huyện Gia Bình, Lương Tài, Quế Võ, Thuận Thành, Tiên Du và Yên Phong.
Bảng 4.3 Kết quả phát triển thị trường các sản phẩm trong nhóm bảo hiểm con người
So sánh (%) Chỉ tiêu 2009 (Tr.ự) 2010 (Tr.ự) 2011 (Tr.ự) 10/09 11/10 BQ
BHCN bồi thường cho người Lđ 0 0 30 - - - BH kết hợp con người 1792 2364 2994 131,92 126,65 129,26 BHCN khác du lịch 126 246 414 195,24 168,29 181,27 BHCN VNDL nước ngoài ngắn hạn 593 612 912 103,20 149,02 124,01 BH sinh mạng cá nhân 68 84 102 123,53 121,43 122,47 BH sức khỏe con người ở mức cao 956 1110 534 116,11 48,11 74,74 BH tai nạn con người 24/24 579 480 198 82,90 41,25 58,48 BH tai nạn con người theo mẫu ựơn 582 498 0 85,57 0,00 0,00 BH tai nạn lái phụ xe và người ngồi 831 522 240 62,82 45,98 53,74 BH tai nạn người ngồi trên mô tô 547 300 174 54,84 58,00 56,40 BH tai nạn thủy thủ thuyền viên 382 0 6 0,00 - 12,53 BH toàn diện học sinh 6060 9282 10824 153,17 116,61 133,65
Tổng số 12516 15498 16428 123,83 106,00 114,57
(Nguồn: Báo cáo tài chắnh kế toán của công ty Bảo Việt Bắc Ninh)
Với chắnh sách trên, Công ty Bảo Việt Bắc Ninh ựã có ựược kết quả tốt trong các năm qua. Ta có thể kể ựến nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp con người. đây là loại hình nghiệp vụ có ựối tượng bảo hiểm rộng từ 1 tuổi ựến 65 tuổi, phạm vi bảo hiểm rộng bao gồm: tai nạn, sinh mạng, trợ cấp nằm viện. Tiếp ựến là bảo hiểm học sinh cũng chiếm tỷ trọng lớn, ựây là loại hình bảo hiểm dành cho những ựối tượng ựang
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 69
ựược ngồi trên ghế nhà trường, là nghiệp vụ mà từ khi bắt ựầu ra ựời ựến nay ựược triển khai có hiệu quả nhất, loại hình này tuy có ựối tượng hạn hẹp nhưng có phạm vi rộng bao gồm: bị chết trong mọi trường hợp; bị tai nạn thương tật; ốm ựau bệnh tật phải nằm viện chữa trị và phẫu thuật.
Việc ựa dạng hóa các loại sản phẩm bảo hiểm con người kèm các chiến lược phát triển có quan tâm ựến chiều sâu nên nhìn chung doanh thu do nhóm này mang lại tăng dần qua các năm. đóng góp nhiều nhất thuộc về sản phẩm BH toàn diện học sinh. đây là mối khách hàng quen thuộc ựã gây dựng ựược từ nhiều năm về trước tại các trường học. Hàng năm loại BH toàn diện học sinh tăng bình quân 33,65%. Tiếp ựến là bảo hiểm kết hợp con người cũng chiếm 29,26% doanh thu, tuy nhiên chỉ bằng 1/5 doanh thu của bảo hiểm toàn diện học sinh. Các loại bảo hiểm khác khá ựồng ựều về doanh thu. Về tốc ựộ tăng bình quân thì bảo hiểm khác du dịch tăng mạnh nhất, bình quân là 81,27%.
Bên cạnh các sản phẩm bảo hiểm có xu hướng tăng lên là bảo hiểm kết hợp con người, BHCN khác du lịch, bảo hiểm con người VN du lịch nước ngoài ngắn hạn, BH sinh mạng cá nhân, bảo hiểm toàn diện học sinh; còn lại ựa số các sản phẩm bảo hiểm có xu hướng giảm qua 3 năm. Cụ thể: bảo hiểm sức khỏe con người ở mức cao giảm bình quân là 25,26%/năm; bảo hiểm tai nạn con người 24/24 giảm 41,52%/năm; bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi giảm bình quân là 46,26%; bảo hiểm tai nạn người người trên xe mô tô giảm bình quân là 43,60%/năm; bảo hiểm tai nạn thủy thủ thuyền viên giảm mạnh nhất là 81,47%/năm.
Nhóm thứ ba là nhóm sản phẩm bảo hiểm không ổn ựịnh và có doanh thu có khi bằng không trong một số năm. đó là BHCN bồi thường cho người lao ựộng, bảo hiểm tai nạn con người theo mẫu ựơn.
c. Nhóm sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm
Cũng với những nhân tố trên của tỉnh Bắc Ninh mà loại hình bảo hiểm trách nhiệm ựược nhiều người tham gia. Tuy nhiên số người tham gia loại hình bảo hiểm này lại có xu hướng giảm ựi, phải chăng loại hình bảo hiểm này không ựược người dân quan tâm do nhiều nguyên nhân như: cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm trên ựịa bàn tỉnh Bắc Ninh, thu nhập của người dân, nhận thức của người dân
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 70
về loại hình bảo hiểm trách nhiệm, quảng cáo sản phẩm của doanh nghiệp chưa ựạt ựược hiệu quả hay quyền lợi và trách nhiệm trong hợp ựồng bảo hiểm chưa ựáp ứng ựược nhu cầu, thị hiếu của người muốn tham giaẦ
Trong năm 2010, một số nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm không có doanh thu: Bảo hiểm trách nhiệm chủ xe ựối với hành khách và bảo hiểm trách nhiệm của chủ xe ựối với hàng hóa vận chuyển trên xe. Và một số nghiệp vụ mới ựược triển khai và ựạt doanh thu trong năm 2011 như: bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp kiến trúc sư. Cụ thể trong bảng 4.4.
Bảng 4.4 Kết quả phát triển thị trường các sản phẩm trong nhóm bảo hiểm trách nhiệm So sánh (%) Chỉ tiêu 2009 (Tr.ự) 2010 (Tr.ự) 2011 (Tr.ự) 10/09 11/10 BQ
BHTN chủ xe ựối với hàng hóa trên xe 562 0 0 - - - BHTN chủ xe ựối với hành khách 148 4,8 269 3,24 5604,17 134,82
BHTN công cộng 129 80,5 54 62,40 67,08 64,70
BHTN nghề nghiệp kiến trúc sư 1012 0 1549 - - 123,72 BHTN s.phẩm và công cộng dạng mở 1593 1383 334 86,82 24,15 45,79 BHTNDS chủ xe mô tô bắt buộc 1009 821 647 81,37 78,81 80,08 BHTNDS chủ xe ô tôt bắt buộc 1061 1088,7 1599 102,61 146,87 122,76
Tổng số 5514 3378 4452 61,26 131,79 89,86
(Nguồn: Báo cáo tài chắnh kế toán của công ty Bảo Việt Bắc Ninh)
Nhìn chung là doanh thu các sản phẩm trong nhóm bảo hiểm trách nhiệm có xu hướng giảm là 10,14%. Năm 2010 và 2011 công ty không có doanh thu từ BHTN chủ xe ựối với hàng hóa do sự cạnh tranh của các ựối thủ quá mạnh. BHTN nghề nghiệp kiến trúc sư cũng bấp bênh, năm 2010 không có doanh thu.
Doanh thu các sản phẩm trong nhóm bảo hiểm trách nhiệm có xu hướng tăng ựối với các sản phẩm BH chủ xe ựối với hành khách tăng bình quân 34,82%/năm, BHTN nghề nghiệp kiến trúc sư tăng bình quân là 23,72%/năm, BHTNDS chủ xe ô tô bắt buộc tăng bình quân là 22,76%; từ 1061 triệu ựồng năm 2009 lên 1599 triệu ựồng năm 2011. đây là một chủ trương tập trung thị trường mục tiêu của công ty,
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 71
tập trung vào các sản phẩm có doanh thu cao. Còn lại hầu hết là các sản phẩm BH có xu hướng giảm, cụ thể: BH có cơ cấu doanh thu lớn trong nhóm như BHTN sản phẩm và công cộng dạng mở giảm bình quân là 54,21%, BHTNDS chủ xe mô tô bắt buộc có xu hướng giảm bình quân là 19,92%.
4.1.2.2 Phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ theo chiều sâu
a.Giá phắ bảo hiểm còn cao
Giá là một trong những biến số quan trọng nhất trong PTTT vì mục tiêu chủ yếu của PTTT là bán ựược hàng ở mức giá ựảm bảo trang trải mọi chi phắ và ựạt ựược lợi nhuận ròng hợp lý. Trong thị trường tiêu thụ, các SP cùng loại sẽ phải cạnh tranh với nhau mạnh mẽ. Cạnh tranh là yếu tố ựể thúc ựẩy các nhà sản xuất ra những loại SP ngày càng phù hợp hơn với nhu cầu của người tiêu dùng.
đối với khách hàng thuộc thành phố Bắc Ninh với thu nhập tương ựối cao và khá ổn ựịnh so với Tiên Du và Yên Phong thì các khách hàng dùng sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của công ty không gặp nhiều khó khăn. Còn 2 vùng còn lại với mức thu nhập tầm trung bình và thấp hơn thì việc tham gia các loại hình bảo hiểm ựược ựánh giá là gặp khó khăn về giá cả. Vì ựiều kiện của các ựối tượng này không cho phép. Do ựó, yếu tố giá bảo hiểm cần ựược cân nhắc trước khi ựưa ra với khách hàng và ựảm bảo quyền lợi cho họ, kắch thắch tâm lý họ sử dụng bảo hiểm. điều này ựược thể hiện qua bảng sau:
Bảng 4.5 đánh giá của khách hàng về giá thành của bảo hiểm phi nhân thọ theo khu vực tại thị trường tỉnh Bắc Ninh
đVT: %
Giá thành bảo hiểm theo khu vực
Giá quá cao Giá bình thường
Giá tùy theo sản phầm BH
TP Bắc Ninh 2,22 11,11 20,00 Huyện Tiên Du 8,89 13,33 11,11 Huyện Yên Phong 16,30 9,63 7,41
Tổng số 27,41 34,07 38,52
(Nguồn: tổng hợp số liệu ựiều tra, 2011)
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 72
hiểm còn cao. Có 34,07% số khách hàng cho là bình thường và 38,52% ựánh giá là tùy theo sản phầm. Như vậy, nhìn chung mặt bằng giá thành bảo hiểm còn khá cao. Tỷ lệ ựánh giá giá quá cao chiếm nhiều nhất tại huyện Yên Phong và ắt nhất là ở thành phố Bắc Ninh. Nguyên nhân là do mức thu nhập tại các vùng này khác nhau và ý thức tham gia bảo hiểm và nhận thức về bảo hiểm còn khác nhau giữa các vùng.
Bảng 4.6 đánh giá của khách hàng về giá thành của bảo hiểm phi nhân thọ theo loại hình bảo hiểm tại thị trường tỉnh Bắc Ninh
đVT: %
Giá thành bảo hiểm theo loại hình
Giá quá cao
Giá bình thường
Giá tùy theo sản phầm BH
Bảo hiểm tài sản 4,44 1,48 3,70 Bảo hiểm con người 15,56 20,00 31,86 Bảo hiểm trách nhiệm 7,41 12,59 2,96
Tổng số 27,41 34,07 38,52
(Nguồn: tổng hợp số liệu ựiều tra, 2011)
Theo ựánh giá của bảng 4.6 thì tỷ lệ khách hàng tham gia bảo hiểm con người chiếm số lượng nhiều nhất và có ựến 15,56% số họ ựánh giá là giá quá cao; 20% cho là bình thường và 31,86% cho là giá tùy theo loại sản phẩm BH. Số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm tài sản cũng ắt và tỷ lệ ựánh giá ựa phần là cao. Còn nhóm bảo hiểm trách nhiệm thì họ ựánh giá phần lớn là bình thường với 12,59% số khách hàng ựược phỏng vấn.
b. Phát triển kênh phân phối
Hiện tại có 3 kênh phân phối chủ yếu như sau: Kênh 1: Công ty Khách hàng bảo hiểm
Kênh 2: Công ty đại lý khách hàng bảo hiểm
Kênh 3: Công ty Môi giới, cộng tác viên Khách hàng bảo hiểm
Mỗi kênh phân phối cũng ựang phát huy hiệu quả riêng của mình ựối với mỗi loại hình bảo hiểm và nhóm bảo hiểm phi nhân thọ.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 73
Trong kênh 1: đối với những khách hàng gần công ty và có ựiều kiện ựến công ty chủ yếu thuộc thành phố Bắc Ninh, nhận thức về bảo hiểm của họ cũng nhanh nhạy hơn các vùng khác và họ muốn ựược tư vấn trực tiếp từ công ty nên kênh này rất phát triển. Nhất là ựối với nhóm bảo hiểm toàn diện của học sinh, bảo hiểm tài sản có giá trị lớn và các loại bảo hiểm ựặc thù ở vùng thành phố hay phổ biến hơn về du lịch, con người, 24/24
đối với kênh 2 và kênh 3: Thông qua ựại lý bảo hiểm và môi giới cộng tác