Các hoạt động xúc tiến bán hàng đối với kênh phân phối: Trong thời
gian vừa qua Aquafina đã dùng các hình thức sau đây để duy trì và khuyến
khích các thành viên của mình.Tỷ lệ hoa hồng là yếu tố thường được các nhà
phân phối quan tâm nhất, nhưng với Công ty Pepsi, Công ty không chủ trương chia tỷ lệ hoa hồng theo sản phẩm bán được. Thay vào đó, Công ty sẽ tiến hành trả thưởng hàng tháng cho nhà phân phối hoặc đại lí. Thí dụ, mỗi tháng kênh phân phối bán được 50 thùng Aquafina, thì Công ty sẽ trả thưởng tương ứng là 5 thùng Aquafina cho kênh phân phối (có thể trả thưởng bằng sản phẩm
khác của Công ty Pepsi). Đây là cách làm linh hoạt của Công ty Pepsi, cách làm này vừa hạn chế lượng vốn Công ty phải tung ra chia thưởng hoa hồng, còn giúp Công ty có thể bán và giải phóng các mặt hàng ra khỏi kho để tiếp tục sản xuất. Nhờ cách làm này mà Công ty có thể cắt giảm nhiều khoảng phí không đáng có như chi phí lưu kho, vận tải... Ngoài các hoạt động trả thưởng, Công ty còn tổ chức sự kiện cho kênh phân phối lớn của Công ty. Giới thiệu cho kênh phân phối biết chính sách sắp tới của Công ty, cũng như những lợi ích mà Công ty sắp mang lại cho khách hàng. Tiêu biểu là sự kiện ngày 26/9/2014 được Công ty Suntory PepsiCo Cần Thơ tổ chức tại Diamond Palace để tri ân khách hàng, đồng thời cho khách hàng (kênh phân phối và các đại lí) đăng kí các gói khuyến mãi, trả thưởng của Công ty trong giai đoạn gần Tết Ất Mùi (2015).
Bảng 3.6 Trả thưởng của Suntory PepsiCo Cần Thơ cho Tết Ất Mùi 2015
500 thùng Trả thưởng 25 thùng
300 thùng Trả thưởng 18 thùng
200 thùng Trả thưởng 12 thùng
120 thùng Trả thưởng 8 thùng
Nguồn: Công ty Suntory Pepsico Cần Thơ
Ngoài ra, tại hội nghị Công ty cũng đã phát rất nhiều phần quà cho nhóm khách hàng quan trọng này: Tivi, tủ lạnh, quạt gió và nhiều sản phẩm khác.
Sự giúp đỡ về quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương: Công ty luôn có sự
giúp đỡ về quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương cho các đại lý và của hàng bán lẻ. Một kế hoạch quảng cáo cỡ lớn là một trong những sự lôi cuốn có ảnh hưởng nhất định đến các trung gian phân phối có thể chiếm được các khách hàng chuyên dùng, các nhà bán lẻ... Công ty thường xuyên cung cấp cho các đại lý biển quảng cáo, bandroll, ô dù... Ngoài ra nhà máy còn cử các chuyên gia tư vấn về cách quảng cáo, thiết kế hình thức cửa hàng cho các đại lý và các cửa hàng bán lẻ.
Sự giúp đỡ về quản lý: Ngoài các hoạt động xúc tiến trên nhà máy còn
mở những lớp miễn phí về chương trình đào tạo nhân viên, phân tích và hoạt động tài chính, thủ tục kê khai hàng hoá, phương pháp xúc tiến. Công ty cũng đã thuê chuyên gia để truyền đạt một số nội dung liên quan đến phương pháp bán hàng, quản lý khách hàng cho toàn bộ nhân viên và các trung gian phân
phối của mình. Sự giúp đỡ này là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan tâm của nhà sản xuất. Ngoài những trợ giúp trên Công ty còn phát triển hệ thống thông tin quản lý, thông tin Marketing liên hệ với các trung gian phân phối như truyền tin tới các trung gian, xây dựng thông tin nội bộ…
Các hoạt động xúc tiến bán hàng đối với người tiêu dùng: Cũng như
đối với các trung gian phân phối, trong thời gian vừa qua hãng nước khoáng Aquafina có nhiều hoạt động xúc tiến bán đối với người tiêu dùng:
- Mẫu hàng: Trong các đợt khuyến mãi Aquafina có những mẫu hàng
để giới thiệu với người tiêu dùng. Các mẫu hàng này thường được giới thiệu ở các đại lý hoặc các lễ hội... Chẳng hạn như lễ hội kỷ niệm thành lập của trường Cao đẳng Kinh tế - Kỹ thuật Cần Thơ 28/7/2014, Aquafina đã có mặt và tích cực hỗ trợ cho trường, phát nước Aquafina miễn phí cho các cán bộ giảng viên của trường. Nhằm chủ trương đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trường và cũng để khẳng định sản phẩm của mình đối với người tiêu dùng. Từ khi thành lập nhà máy năm 2009 tới nay, nhà máy nước suối Aquafina đưa ra thị trường các sản phẩm với thể tích khác nhau: 355ml; 500ml; 1,5 lít; 5 lít để đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng. Trong giai đoạn đầu giới thiệu sản phẩm hãng đã cung cấp toàn bộ sản phẩm miễn phí cho những khách hàng của mình để đánh giá mức độ phản ứng của khách hàng. Qua công tác điều tra và nghiên cứu thị trường, hãng nhận thấy sản phẩm của mình được người tiêu dùng chấp nhận, chất lượng không thua kém các sản phẩm cùng loại, thậm trí hơn các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh đã có mặt lâu trên thị trường như: Dasani, Lavie, Vĩnh Hảo…
- Phiếu mua hàng: Đối với các khách hàng thường xuyên trong đợt
khuyến mãi, Aquafina cung cấp một số phiếu mua hàng cho các khách hàng này.
- Quà tặng: Hình thức tặng quà cũng giống như đối với các trung gian
phân phối như: Các bộ ly mang nhãn hiệu Aquafina, áo, ca giữ nhiệt…
Các hoạt động xúc tiến bán hàng khác (hội chợ, triễn lãm): Ngoài các
hoạt động xúc tiến bán đối với các trung gian phân phối và người tiêu dùng. Hàng năm hãng nước khoáng Aquafina còn tham gia các cuộc hội trợ triển lãm, hội trợ hàng tiêu dùng ở Hà Nội, TP.HCM, Cần Thơ… nhằm giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng và công chúng, duy trì uy tín của Công ty cũng như sản phẩm hàng hoá của Công ty trên thị trường, tạo ra lòng tin với khách hàng và công chúng. Trong các cuộc triển lãm và hội trợ hãng đưa ra các mẫu hàng để giới thiệu với người tiêu dùng, tổ chức các cuộc thi và trò chơi tạo thêm sự hấp dẫn và thu hút sự hấp dẫn của nhiều người. Các trò chơi
vừa mang tính chất giải chí, vừa mang lại lợi ích kinh tế cho những người tham gia.