• Mục tiêu của giải pháp: Tổ chức thực hiện công tác marketing một cách chuyên nghiệp, hiệu quả thông qua những chính sách marketing đồng bộ và có bài bản
• Nội dung và cách thức thực hiện giải pháp:
Song song với việc phát triển sản phẩm mới, trong thời gian tới, Phú Thành phải đảm bảo làm sao các hoạt động Marketing cho sản phẩm mới cũng phải được triển khai một cách đồng bộ và hiệu quả. Muốn vậy, công ty
phải đề ra cho mình một chiến lược Marketing phù hợp trong đó bao gồm các nội dung sau:
a. Chính sách sản phẩm
Hiện tại, danh mục sản phẩm của Phú Thành về cơ bản là đã đáp ứng được tính đa dạng nhưng trong điều kiện yêu cầu về chất lượng ngày càng cao như hiện nay. Tuy nhiên, để phát triển hơn nữa thì công ty nên đầu tư mạnh vào đội ngũ thiết kế để làm ra những sản phẩm có mẫu mã, hình thức, kiểu dáng đẹp. Bên cạnh đó, công ty cũng nên tăng cường nghiên cứu về sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để học hỏi những ưu điểm trong sản phẩm của họ, từ đó mở rộng danh mục sản phẩm hơn nữa để đáp ứng nhu cầu của tất cả các đối tượng khách hàng.
Hiện nay ở Phú Thành Phòng sản xuất kiêm nhiệm luôn công việc thiết kế. Nếu có thể Công ty nên thành lập riêng một phòng thiết kế với ít nhất khoảng 4 nhân viên. Do đặc thù của công việc mang tính sáng tạo cao nên để khuyến khích nhân viên làm việc tốt cần xây dựng chính sách lương cao. Trung bình lương cho mỗi nhân viên trong giai đoạn tới khoảng 6-7tr/ người và tiếp tục tăng trưởng nếu như tình hình kinh doanh của công ty phát triển. Đội ngũ này cần chú trọng vào phần hình ảnh của sản phẩm, cần thường xuyên theo dõi, cập nhật những xu hướng mới để có thể thỏa mãn được các nhu cầu của các khách hàng về phần hình ảnh, mẫu mã của sản phẩm.
Nâng cao chất lượng sản phẩm cũng đồng nghĩa với việc nâng cao chất lượng của các dịch vụ đi kèm sản phẩm như: lắp đặt, bảo dưỡng, bảo hành, tư vấn, chăm sóc khách hàng…. Phú Thành cần phải xác định rằng, phục vụ khách hàng vì chất lượng sản phẩm không chỉ đơn thuần là bản thân giá trị vật chất của nó mà là tổng hợp nhiều nhân tố cấu thành, trong đó có cả sự hài lòng của khách hàng về phong cách làm việc cũng như thái độ nghiêm túc, nhiệt tình của nhân viên. Đặc biệt là trong khi sự khác biệt về sản phẩm công nghệ Led giữa các công ty là không nhiều thì Phú Thành càng phải tạo ra sự hài lòng đối với khách hàng qua thái độ phục vụ và phong cách làm việc
chuyên nghiệp, từ đó hình thành nên một nét đặc trưng cho công ty. Để thực hiện được điều đó thì không chỉ đào tạo đội ngũ bán hàng, Phú Thành cũng phải chú trọng đào tạo cả nhân viên kỹ thuật (lắp đặt, bảo hành, bảo trì...). Cũng giống như nhân viên bán hàng, đội ngũ này cũng phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng. Vì vậy, đào tạo cho họ cách giao tiếp khéo léo, thái độ nhiệt tình, thân thiện, tác phong làm việc nhanh nhẹn, chuyên nghiệp, ...là điều hết sức cần thiết để nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ của Phú Thành.
b. Chính sách giá
Thị trường sản phẩm từ công nghệ Led hiện nay đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt về giá từ các công ty sản xuất, lắp ráp trong nước cũng như các sản phẩm nhập khẩu từ thị trường Trung Quốc. Do đó, để các sản phẩm mới của Phú Thành có khả năng cạnh tranh cao, Công ty cần áp dụng chính sách giá linh hoạt và hợp lý. Dưới đây, tác giả xin đề xuất một vài biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá của công ty:
- Tăng cường nghiên cứu chính sách giá của các đối thủ cạnh tranh, từ đó công ty có thể điều chỉnh mức giá các sản phẩm dịch vụ của mình hấp dẫn hơn khoảng 10% so với giá của đối thử để lôi kéo khách hàng, nâng cao thị phần của công ty.
- Đối với những khách hàng thân thiết hoặc khách hàng đặt hàng với số lượng lớn, công ty có thể sử dụng chính sách giảm giá để duy trì quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng. Duy trì chiến lược giảm giá kết hợp với các hình thức khuyến mại để giữ vững những thị phần đã đạt được và từng bước mở rộng thị phần. Mức giảm giá cho khách hàng thân thiết cũng khoảng từ 5-10% là phù hợp
- Có chính sách khuyến mãi chiết khấu hấp dẫn đối với các đại lý, đối tác phân phối. Đại lý là kênh tiêu thụ hàng hóa tương đối hiệu quả nên trong thời gian tới Phú Thành cần mở rộng thêm kênh này. Chẳng những thế đại lý còn là kênh giúp Phú Thành quảng bá thương hiệu đến người tiêu dùng.
Do đó, khi thiết lập hệ thống đại lý, Phú Thành cũng xây dựng các chính sách hoa hồng cao (từ 15-20%), ngoài ra còn có thêm các chính sách hỗ trợ khác cho đại lý như: hỗ trợ làm biển hiệu, hỗ trợ kinh phí làm marketing... - Tìm kiếm những nguồn cung ứng nguyên vật liệu và các đối tác gia công tốt để giảm chi phí đầu vào.
c. Chính sách phân phối
Đối với lĩnh vực hoạt động của công ty thì cách phân phối sử dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh để phân phối trực tiếp sản phẩm dịch vụ đến khách hàng là phương pháp ưu việt nhất. Vì vậy để có thể hoàn thiện chính sách phân phối, công ty nên chú trọng đào sâu chất lượng của kênh phân phối, tức là nâng cao chất lượng của đội ngũ kinh doanh không chỉ về khả năng hoàn thành công việc mà còn về sự trung thành, gắn bó lâu dài, và có trách nhiệm với công ty bằng cách tăng cường đào tạo chuyên môn bán hàng và có chế độ khen thưởng phù hợp với thành tích của nhân viên. Khi được làm việc trong một môi trường mà có thể học hỏi được nhiều kinh nghiệm, được đào tạo và đãi ngộ tốt, chắc chắn hiệu quả làm vệc của nhân viên kinh doanh sẽ cao hơn nhiều. Tác giả xin đề xuất các chính sách cụ thể cho nhân viên kinh doanh như sau:
Bảng 3.1: Các chính sách đề xuất cho nhân viên kinh doanh
TT Nội dung Tình trạng
hiện tại
Đề xuất
1 Số lượng nhân viên Phòng
kinh doanh
-Tại Hà Nội 20 người 30 người
-Tại TP Hồ Chí Minh 10 người 15 người
-Các tỉnh khác: Hải Phòng, Nam Định, Hưng Yên, Vũng Tàu
Không có Mỗi địa phương nên tuyển dụng
từ 3-5 người dưới dạng cộng tác viên bán hàng
2 Mức lương trung bình hiện tại của nhân viên bán hàng
3,5triệu 5triệu
3 Chính sách hoa hồng cho nhân viên bán hàng
Chưa có Cần xây dựng chính sách hoa hồng nhằm tạo ra chế độ thu nhập công bằng cho NV
4 Tần suất đào tạo nhân viên 1 năm/1 lần Đào tạo liên tục hàng tháng hoặc hàng quý. Có thể sử dụng cả giản viên nội bộ và giảng viên thuê ngoài.
Ngoài kênh phân phối trực tiếp, Công ty cũng nên thiết lập thêm kênh phân phối gián tiếp cho các sản phẩm của mình ở thị trường nội địa, đặc biệt là các tỉnh phía Bắc thông qua các agency quảng cáo, các đại lý… Sơ đồ các kênh phân phối đề xuất cho Phú Thành trong thời gian tới là:
Sơ đồ 3.1: Mô hình kênh phân phối đề xuất
- Đối với hình thức phân phối trực tiếp: Công ty nên mở cửa hàng riêng ở
ngay trung tâm thành phố Hà Nội và các vùng lân cận để tiện việc trưng bày và giới thiệu sản phẩm mới đến người tiêu dùng, đồng thời công ty sẽ bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng nếu như họ có nhu cầu. Với hình thức phân phối này công ty sẽ tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, vì thế công ty dễ dàng thu thập được những thông tin phản hồi của người tiêu dùng về sản phẩm mới hay qua tiếp xúc công ty có thể phát hiện ra nhu cầu mới của người
Công ty CP Phú Thành An Giangh Người tiêu dùng Công ty quảng cáo, đại lý (1) (1’) (2)
tiêu dùng. Từ đó, giúp công ty có những bước cải tiến sản phẩm tốt hơn hay sản xuất ra sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
- Đối với hình thức phân phối gián tiếp: Công ty nên hợp tác với các agency
quảng cáo, truyền thông hoặc mở rộng quan hệ với các đại lý nhằm phân phối sản phẩm rộng rãi tại các trọng điểm của thị trường mục tiêu.
Trong bước đầu đưa sản phẩm mới ra thị trường có thể việc chào bán sản phẩm cho các trung gian phân phối sẽ gặp khó khăn vì họ chưa tin tưởng vào công ty cũng như quen bán các sản phẩm cũ. Do đó, công ty nên tiến hành phân phối sản phẩm theo hình thức ký gửi, bán gối đầu hay trả chậm sẽ thu hút các trung gian nhận bán sản phẩm của công ty hơn.
Theo lộ trình thích hợp, công ty nên mở rộng phạm vi kênh phân phối ra một số tỉnh ở miền Bắc để tiếp cận gần hơn với khách hàng như: Quảng Ninh, Ninh Bình, Hải Dương,…Mỗi một địa phương đều có những tập quán thói quen kinh doanh khác nhau nên việc tìm hiểu kỹ lưỡng về tập quán văn hóa của người dân và văn hóa kinh doanh của các doanh nghiệp trên các địa phương này là hết sức cần thiết. Công ty cũng nên sử dụng đội ngũ cộng tác viên kinh doanh là người địa phương vì chính họ là những người hiểu rõ nhất về địa phương mình. Có như vậy thì kết quả kinh doanh mới hiệu quả.
d. Chính sách xúc tiến thương mại
Nhìn chung trong thời gian qua, hoạt động giao tiếp khuyếch trương của Phú Thành trên thị trường chưa thực sự liên tục và có một chiến lược cụ thể mang tính lâu dài. Trong tương lai, để đạt được các mục tiêu và các định hướng của chiến lược thâm nhập, Phú Thành cần phải:
- Tập trung nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo uy tín mạnh mẽ để khuếch trương tên tuổi đến với khách hàng thông qua các khách hàng truyền thống.
- Đối với hình thức quảng cáo trên Internet thì đây là một hình thức xúc tiến thương mại khá rẻ và có tính phổ cập cao, vì vậy, công ty cần thường xuyên quảng cáo về hoạt động của mình trên các trang mạng có
nhiều người truy cập. Công ty cũng cần chú trọng vào chất lượng trang web, cần thường xuyên cập nhật các hình ảnh mới về sản phẩm, những thông tin hoạt động của công ty, những thành tựu công ty đạt được để khách hàng có thể dễ dàng tìm hiểu với công ty, đặt liên kết website với nhiều website của các khách hàng lớn hơn nữa, từ đó gây được thiện cảm với khách hàng về sự hoạt động hiệu quả, minh bạch của công ty. Ngoài ra, việc quảng cáo thông qua các kênh mua bán, rao vặt, mạng xã hội… cũng là những kênh rẻ và hiệu quả mà Phú Thành cần đẩy mạnh phát triển.
- Mở rộng hoạt động xúc tiến bán: không chỉ dừng lại ở việc gửi thư chào hỏi, công ty cũng cần thường xuyên gửi thêm catalogue về các sản phẩm, sản phẩm mẫu cho khách hàng để khách hàng có cái nhìn rõ nét về sản phẩm dịch vụ của công ty.
- Công ty có thể khuếch trương tên tuổi của mình bằng cách tham gia tài trợ cho các hoạt động cộng đồng vì sản phẩm của Công ty cũng hay được sử dụng trong các event vào buổi tối. Đặc biệt, khi tài trợ cho các hoạt động mang tính từ thiện sẽ giúp công ty nhanh chóng chiếm được cảm tình của đông đảo cộng đồng.
- Định kỳ hàng năm Công ty nên tham gia vào các hội trợ triển lãm về công nghệ như: tuần lệ IT Week được tổ chức tại Hà Nội hoặc TP Hồ Chí Minh. Việc tham gia các hoạt động này sẽ giúp Công ty quảng bá được hình ảnh của mình tới đông đảo người tiêu dùng, đồng thời Công ty sẽ mở rộng được quan hệ với các đối tác.