4.5.1 Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm chính của xí nghiệp là các mặt hàng trang trí nội thất được sự tính nhiệm cao của khách hàng như: bàn, ghế, đế nến, đế chậu hoa…
Các sản phẩm này, phần lớn được xuất bán dưới dạng thành phẩm cho xuất khẩu.
Từ những nguyên liệu gỗ đã qua xử lý, xí nghiệp có thể sản xuất ra sản phẩm mộc gia dụng đạt tiêu chuẩn xuất khẩu theo đơn đặt hàng với mẫu mã, chất lượng của nước ngoài.
Bảng 4.15: Một Số Sản Phẩm Được Sản Xuất Tại Xí Nghiệp Hiện Nay Tên sản phẩm chính Nguyên liêu
chính Loại sơn Loại màu
Bàn Bollo Gỗ tràm Không sơn 7.3
Ghế Bollo Gỗ tràm Không sơn 7.3
Đế nến Gỗ tràm NC
Ghế Tido Gỗ tràm Không sơn 7.3
Đế chậu hoa Gỗ tràm Không sơn 7.2
Ghế xếp Mini Gỗ tràm Không sơn 7.2
Pot 14 Gỗ tràm Không sơn 7.2
Nguồn: Phòng KH-XNK Đối với sản phẩm xuất khẩu của mình Xí nghiệp rất chú trọng đến chất lượng sản phẩm, luôn đảm bảo chất lượng và an toàn cho người sử dụng sản phẩm theo đúng những yêu cầu của khách hàng. Đối với khách hàng IKEA, họ đưa ra mức yêu cầu sản phẩm theo từng năm, theo cấp bậc tăng dần đòi hỏi Xí nghiệp phải liên tục cải tiến, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng IKEA ngày càng cao. Để có sản phẩm đạt chất lượng, Xí nghiệp rất chú trọng kiểm tra các công đoạn sản xuất, trước khi xuất khẩu sản phẩm của mình cho khách hàng, Xí nghiệp cũng kiểm tra rất kỹ nguyên liệu đầu vào. Đặc biệt sản phẩm của Xí nghiệp trước khi xuất khẩu phải đi thử lực tet, trong đó sức chịu đựng của sản phẩm về mọi mặt, có sức chịu đựng được để an toàn cho người sử dụng sản phẩm của Xí nghiệp không, sau đó mới cho xuất đi. Sản phẩm được đội ngũ nhân viên kỹ thuật kiểm tra rất chặt chẽ và được kiểm tra trong từng công đoạn
chế biến của Xí nghiệp, nếu không đạt sẽ bị loại ra trực tiếp, chờ xử lý hoặc tái chế ra sản phẩm khác hoặc quy cách khác. Vì thế khách hàng rất an tâm khi ký kết hợp đồng dài hạn với xí nghiệp.
Về chủng loại mẫu mã sản phẩm: tùy theo yêu cầu của khách hàng mà Xí nghiệp sẽ đáp ứng mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng. Mẫu mã của khách hàng được xí nghiệp tiếp nhận bằng hình ảnh hoặc bản vẽ kỹ thuật thông qua đơn đặt hàng. Xí nghiệp cũng có đội ngũ nhân viên kỹ thuật thiết kế mẫu ghế hoặc bàn, để giới thiệu sản phẩm mới hoặc trưng bày sản phẩm ở phòng mẫu để giới thiệu cho khách hàng hiện tại hoặc giới thiệu cho khách hàng mới. Điều này cho thấy Xí nghiệp rất quan tâm đến khâu mẫu mã sản phẩm, cố gắng đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn.
Hiên nay Xí nghiệp cũng đã cố gắng thường xuyên thay đổi kết cấu cũng như chủng loại sản phẩm, sản phẩm gỗ ngoài trời của Xí nghiệp chiếm khoảng 60-70%, còn lại là sản phẩm gỗ trong nhà, tuy nhiên Xí nghiệp dự kiến sắp tới sẽ thay đổi ngược lại là tăng sản xuất chủng loại gỗ trong nhà lên và giảm sản xuất sản phẩm gỗ ngoài trời.
Về bao bì: bao bì phụ thuộc vào sản phẩm của xí nghiệp mà khách hàng đã ký kết hợp đồng, sử dụng bao bì Catông 3 lớp hoặc 5 lớp. Bao bì của xí nghiệp phải đạt chất lượng đúng tiêu chuẩn mà khách hàng yêu cầu, bao bì phải in ấn, giấy chống ẩm, chống thấm, phải đủ tiêu chuẩn về lực tet thì mới được đóng gói sản phẩm để xuất hoặc lưu kho.
Do xí nghiệp chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng của thị trường nước ngoài nên mẫu mã sản phẩm gần như được thiết kế theo đơn đặt hàng của họ. Hiện nay chủng loại sản phẩm của xí nghiệp rất đa dạng nên sản phẩm chiếm được nhiều phân khúc thị trường khác nhau. Sản phẩm của xí nghiệp sản xuất tùy theo nhu cầu của thị trường mà xí nghiệp sẽ cung cấp những loại sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng
Đối với thị trường nội địa: xí nghiệp chủ yếu cung cấp các sản phẩm mang tính chất gia công cho các đơn vị khác như: ván lót sàn, ghép gỗ thanh, thớt gỗ cao su. Xí nghiệp không chỉ dừng lại ở vị trí nhà sản xuất mà xí nghiệp còn là nhà tiêu dùng gỗ sấy từ các đơn vị sơ chế khác.
Đối với thị trường xuất khẩu: sản phẩm tinh chế của xí nghiệp chủ yếu cung cấp cho thị trường nước ngoài nên hầu hết sản phẩm được thiết kế theo đơn đặt hàng của các nhà phân phối nước ngoài về mẫu mã, chất lượng và quy cách của sản phẩm đều làm theo yêu cầu của họ. Qua đó cho thấy xí nghiệp chưa chủ động trong việc thiết kế sản phẩm của mình để đem ra thị trường quảng bá nhằm thu hút khách hàng ngày càng nhiều hơn nên xí nghiệp chưa mở rộng được thị trường tiêu thụ mà chủ yếu dựa vào đơn đặt hàng của khách hàng truyền thống.
Tuy có kiểm soát chất lượng của sản phẩm đầu ra nhưng sản phẩm của Xí nghiệp bán ra thị trường vẫn còn nhiều khiếm khuyết và vẫn bị khách hàng trả lại do sản phẩm không phù hợp.
Bảng 4.16: Tỷ Lệ Sản Phẩm Không Phù Hợp Của Xí Nghiệp Trong Những Năm Gần Đây Năm Tỷ lệ sản phẩm không phù hợp 2005 5% 2006 5% 2007 3% Nguồn: Phòng KH-XNK Qua bảng 4.16 ta thấy:
Từ năm 2005 đến 2006 trở về trước sản phẩm không phù hợp của Xí nghiệp chiếm khoảng 5% mỗi năm. Tuy nhiên đến năm 2007 tỷ lệ sản phẩm này giảm xuống còn 3% và đến năm 2008 còn 1%, dần dần tỷ lệ này giảm còn 1%. Lý do mà tỷ lệ sản phẩm không phù hợp ngày càng giảm là do Xí nghiệp đã xây dựng được hệ thống ISO 9001-2000 (chương trình quản lý chất lượng hàng hóa) nên chất lượng sản phẩm của Xí nghiệp ngày càng được đảm bảo và được khách hàng tin dùng nhiều hơn.
Bên cạnh đó đối với những sản phẩm không phù hợp của XN bị khách hàng khiếu nại và trả lại dưới 2 hình thức:
Thứ nhất: là khách hàng chỉ phàn nàn về sản phẩm nhưng những sản phẩm đó vẫn được khách hàng sử dụng do những lỗi trên sản phẩm không đáng kể. Trong năm 2007 thì xí nghiệp chỉ có 3 vụ phiền hà về sản phẩm không phù hợp, trước đó thì những vụ phiền hà này xảy ra thường xuyên.
Thứ hai: là khách hàng đòi trả lại tiền bồi thường thiệt hại do sản phẩm của Xí nghiệp không phù hợp với yêu cầu của họ. Trong năm 2006 Xí nghiệp có 2 vụ đòi bồi
thường thiệt hại đến năm 2007 thì không có vụ nào. Tuy nhiên đối với hình thức đòi bồi thường thiệt hại này Xí nghiệp sẽ xử lý bằng hai cách:
- Khi nhận được thông báo của khách hàng về sản phẩm không phù hợp của mình. Nếu Xí nghiệp muốn đem về thì khách hàng sẽ trả lại nhưng Xí nghiệp phải chịu chi phí vận chuyển hoàn toàn.
- Nếu Xí nghiệp đồng ý thì khách hàng sẽ tiêu hủy tại nước đó nhưng Xí nghiệp phải chịu chi phí tiêu hủy. Thông thường Xí nghiệp sẽ chọn hình thức này vì hình thức này hiệu quả hơn, đỡ tốn chi phí hơn hình thức vận chuyển sản phẩm về nước.
Vì vậy, đối với những sản phẩm không phù hợp này Xí nghiệp phải mất một chi phí rất lớn cho những vụ khiếu nại, đòi bồi thường thiệt hại của khách hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bảng 4.17: Chi Phí Giải Quyết Khiếu Nại Của Khách Hàng Trong Hai Năm 2006 và 2007.
Khoản mục Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch
±∆ %
Chi phí giải quyết 223.366 106.189 -117.177 -52,46 Tổng doanh thu (USD) 2.467.316 3.206.305 738.989 29,95
% chi phí giải quyết/DT 9,1 3,3 -6 -63,42
Nguồn: Phòng KH-XNK Theo đó trong năm 2006 Xí nghiệp đã chi 223.366 USD cho việc giải quyết khiếu nại và cho hàng kém chất lượng bị trả về, chi phí xử lí chiếm 9,1% doanh thu. Trong năm 2007, Xí nghiệp có tiến bộ hơn, chi phí xử lý khiếu nại của khách hàng chỉ còn 106.189 USD, giảm 117.177 USD tương ứng 52,46% so với năm 2006 và chỉ chiếm 3,3% doanh thu xuất khẩu của Xí nghiệp.
4.5.2 Chiến lược giá
Giá cả sản phẩm là yếu tố rất quan trọng cho các xí nghiệp, vì nó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh trên thị trường của xí nghiệp. Sản phẩm chế biến gỗ ngoài trời, giá bán sản phẩm tương đối cao vì sản phẩm của xí nghiệp nguyên liệu gỗ chiếm tới 60-65% giá thành. Hơn nữa do mẫu mã cầu kỳ, đa dạng nên mức tiêu hao nguyên liệu cũng rất cao. Mặt khác sản xuất sản phẩm đồ gỗ tiêu tốn rất nhiều công lao động trên một đơn vị sản phẩm, còn lại cho các chi phí như: Bao bì, vận chuyển, keo ghép, fitting, tem nhãn…Khi có đơn hàng, phòng kỹ thuật ra quy cách của sản phẩm, phòng kế hoạch và xuất nhập khẩu sẽ tính giá thành của sản phẩm, giá cả được thỏa thuận
trên cơ sở đàm phán giữa hai bên Xí nghiệp và khách hàng. Nếu đồng ý thì ký kết hợp đồng, nếu không được thì hai bên sẽ đàm phán lại. Giá cả được Xí nghiệp kiểm soát không tiết lộ ra bên ngoài sau khi ký hợp đồng.
Hầu hết các sản phẩm của Xí nghiệp định giá theo công thức: G = Z + M
Với: G: Giá bán sản phẩm Z: giá thành sản phẩm M: Lợi nhuận
Giá bán sản phẩm của xí nghiệp được định ra chủ yếu dựa vào tập hợp các chi phí cấu thành giá thành sản phẩm, chi phí trong quá trình tiêu thụ, nộp ngân sách… cộng với phần trăm lợi nhuận mà xí nghiệp đưa ra. Như vậy nếu giá của Xí nghiệp càng thấp thì càng có lợi cho xí nghiệp. Trong tình hình hiện nay cách định giá sản phẩm này là tối ưu nhất cho Xí nghiệp vì rất khó so sánh giá sản phẩm của xí nghiệp với giá của đối thủ cạnh tranh vì mỗi xí nghiệp có mẫu mã sản phẩm, quy cách sản phẩm rất khác nhau.
Bảng 4.18:Giá Thành Đơn Vị của Sản Phẩm Sản Xuất và Tiêu Thụ Trong Kỳ STT Khoản mục Đơn vị Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch
±∆ %
1 Nguyên vật liệu trực tiếp 1000đ 25.638.892 33.642.239 8.003.347 31,22 2 Nhân công trực tiếp 1000đ 4.872.707 6.051.876 1.179.169 24,20 3 Chi phí sản 1000đ 6.746.826 7.477.652 730.826 10,83
xuất chung 4 Tổng giá thành sản phẩm tiêu thụ 1000đ 37.604.498 53.155.997 15.551.499 41,36 5 Sản lượng tiêu thụ m3 2.266 3.041 775 34,22 6 Z đơn vị 1000đ/m3 16.598 17.480 882 5,31 Nguồn: Phòng Kế Toán Qua bảng 4.18 cho thấy:
Giá thành thực hiện năm 2007 tăng 882 ngàn đồng/m3 tương ứng tăng 5,31% so với năm 2006.
Tổng giá thành năm 2007 tăng 41,36% so với năm 2006. Nguyên nhân là năm 2007 tất cả các loại chi phí đều tăng cao, cụ thể: Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp tăng 31,22%, chi phí nhân công trực tiếp tăng 24,20%, chi phí sản xuất chung tăng 10,83% so với năm 2006. Đây là dấu hiệu không tốt đối với quá trình tiêu thụ
Bảng 4.19: Giá Bán Bình Quân Theo Chủng Loại Sản Phẩm Xuất Khẩu qua 2 năm 2006-2007
STT Chủng loại Giá Bán (USD) Chênh lệch 2006 2007 ±∆ % 1 Bàn Bollo nhỏ 9 9 0 0 2 Ghế Bollo nhỏ 7,2 7,2 0 0 3 Ghế Tido 6,4 6,5 0,1 1,56 4 Bàn Bollo lớn 15 15 0 0 5 Ghế Bollo lớn 13 13 0 0
6 Bàn Sandon 0 51 51 0 7 Ghế Sandon 0 14 51 0 8 Ghế Applaro 8.5 8.5 0 0 9 Ghế Recliner 21 22 1 4,8 10 Hallare 1 1 0 0 11 Pot 14 1 1 0 0 12 Pot 51 5 5 0 0 13 Pot 20 1 1 0 0 14 Bjuron 76 1 1 0 0 15 Plant Stand 37 2 2 0 0 16 Plant Mover 30 2 2 0 0 17 Fanby Sunbed 43 43 0 0 18 Fanby Rug 5.6 5.6 0 0 19 Blekeskar 36*36 7.8 7.7 -0.1 -0.9 Nguồn: Phòng KH-XNK Qua bảng 4.19 ta thấy:
Giá bán của hầu hết các sản phẩm của Xí nghiêp trong 2 năm 2006 và 2007 là như nhau, chỉ có một số sản phẩm trong năm 2007 giá bán cao hơn so với năm 2006 , tuy Xí nghiệp đã cố gắng giảm bớt chi phí sản xuất nhưng do giá nguyên vật liêu ngày càng tăng nên giá thành một số sản phẩm có tăng nhưng không đáng kể.
Đồng thời giá bán sản phẩm của Xí nghiệp cho các thị trường cũng khác nhau, thường giá bán sản phẩm ở thị trường Châu Á sẽ thấp hơn ở thị trường Châu Âu vì chất lượng sản phẩm sản xuất cho Châu Á thường kém hơn ở thị trường Châu Âu. Do đó khi công nghệ , thiết bị cao các doanh nghiệp sẽ sản xuất sản phẩm cung cấp cho thị trường Châu Âu nhiều vì giá ở thị trường này tốt hơn so với giá ở thị trường Châu Á.
Bảng 4.20 Giá Bán Một Số Sản Phẩm Theo Thị Trường Tên Sản Phẩm ĐVT Giá Bán (USD)
Châu Âu Châu Mỹ Châu Á
Bàn Bollo nhỏ Cái 9.25 - 9.15
Ghế Bollo nhỏ Cái 7.35 - 7.05
Ghế Tido Cái 6.4 6.4 -
Nguồn:Phòng KH-XNK Qua bảng 4.20 ta thấy giá bán sản phẩm ở thị trường Châu Âu và Châu Mỹ cao hơn giá bán sản phẩm ở thị trường Châu Á; trong đó giá bán sản phẩm bàn Bollo nhỏ ở thị trường Châu Âu là 9,25 USD thì giá bán sản phẩm này ở thị trường Châu Á chỉ có 9,15 USD thấp hơn 0,1 USD; giá bán sản phẩm Ghế Bollo nhở ở thị trường Châu Âu là 7,35 USD thì ở thị trường Châu Á là 7,05 USD thấp hơn 0,2 USD;giá bán sản phẩm ghế Tido ở thị trường Châu Âu và Châu Mỹ như nhau là 6,4 USD, tuy nhiên sản phẩm này không xuất sang thị trường Châu Á; giá bán sản phẩm bàn Bollo lớn ở thị trường Châu Âu là 15,1USD còn ở thị trường Châu Á là 14,7 USD thấp hơn thị trường Châu Âu là 0,4 USD.
Tuy nhiên, do thị trường ngành xuất nhập khẩu gỗ và sản phẩm gỗ ngày càng cạnh tranh gay gắt nên xí nghiệp cũng chú trọng tham khảo giá bán của các đơn vị cùng ngành khác. Để có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp cùng ngành thì xí nghiệp cũng đã xem xét các nhân tố ảnh hưởng đến giá thành để ngày càng cung cấp cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng cao và giá cả phù hợp. Qua đó cho thấy chính sách giá đối với sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng tác động đến khách hàng. Giá cả tham gia phần lớn quyết định mua hàng của khách hàng. Vì vậy muốn tiêu thụ được sản phẩm, xí nghiệp phải quyết định giá hợp lý để vừa đáp ứng nhu cầu của khách hàng vừa đảm bảo lợi nhuận cho xí nghiệp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chính vì vậy mà đối với những khách hàng truyền thống như IKEA Xí nghiệp sẽ giảm giá để giữ chân khách hàng bằng cách chiết khấu 5% trên hóa đơn cho khách hàng, tất cả những doanh thu tính trên hóa đơn của khách hàng IKEA điều đã tính chiết khấu. Đối với những khách hàng mới nếu họ yêu cầu chiết khấu thì Xí nghiệp sẽ xem xét lại, nếu thấy hợp lý Xí nghiệp sẽ chiết khấu khoảng 3%. Do đó để tạo ra mối quan hệ tốt với khách hàng thường Xí nghiệp sẽ chiết khấu từ 3% đến 5% tùy theo khách hàng.
Xí nghiệp xây dựng giá bán trên cơ sở xem xét nhiều yếu tố nhưng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm đồng thời làm sao để đảm bảo kế hoạch do công ty mẹ giao. Thường lợi nhuận mục tiêu của Xí nghiệp được tính dựa trên tổng tài sản của Xí nghiệp.
Chính sách phân phối hàng hóa là một trong những chính sách Marketing tạo nên thắng lợi trong kinh doanh. Phân phối đúng nhu cầu khách hàng đúng thời gian và đúng vị trí sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh giảm được sự cạnh tranh làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí, thu được lợi nhuận tối đa.
Hình 4.5: Kênh Phân Phối Hiện Nay Của Xí Nghiệp
(1) (2) (3)
Nguồn: Phòng Kinh Doanh - Xuất Nhập Khẩu