II- Hệ thống phân phối sản phẩm Bảo hiể mở Côngty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nộ
2. Côngty cần tổ chức các buổi họp giới thiệu về sản phẩm của côngty nhằm giúp ngời dân hiểu đợc sâu sắc hơn tác dụng của nó
3.4/ Kênh phân phối phải có khả năng tự thích ứng với sự thay đổi của môi trờng một cách linh hoạt.
môi trờng một cách linh hoạt.
Sự linh hoạt của kênh phân phối đợc đánh giá là khả năng thích ứng với sự thay đổi của thị trờng cũng nh trong việc thực thi các chính sách của công ty và ứng phó với các chính sách của các đối thủ cạnh tranh. Sự thay đổi của thị trờng bao gồm: nhu cầu của khách hàng, những quy định của Nhà nớc, Bộ tài chính tới việc tổ chức phân phối BHNT
II-Các giải pháp nhằm hoàn thiện hơn hệ thống phân phối ở Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội
1.Thành lập bộ phận Marketing tại công ty
Sự ra đời của phòng Marketing tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội thực sự là một cuộc cách mạng về quản lý và tổ chức kinh doanh phù hợp với điều kiện hiện nay của công ty. Sự có mặt của phòng Marketing trong cơ cấu tổ chức của công ty đồng nghĩa với việc trả lại cho phòng chức năng khác của công ty về đúng với công việc chuyên môn của nó.
Việc thống nhất hoạt động Marketing về một khối là sự khẳng định đầy chắc chắn cho sự thành đạt của công ty trong tơng lai nhiệm vụ của phòng Marketing là:
+Nghiên cứu và xây dựng chơng trình quảng cáo đặc biệt chú ý tới vấn đề xác định kinh phí,đánh giá hiệu quả của quảng cáo
+Nghiên cứu và dự báo thị trờng : công việc trớc mắt của công ty là đánh giá một cách khoa học, chính xác thị trờng Hà nội , phân đoạn thị trờng tiến hành biện pháp nhằm định vị sản phẩm BHNT trên toàn quốc. Hiện nay việc xác định khách hàng tiềm năng chủ yếu phụ thuộc vào các mối quan hệ của đại lý, nếu không có sự nghiên cứu và dự báo thị trờng một cách khoa học thì đến một lúc nào đó lợng khách hàng sẽ cạn kiệt, thêm vào đó các đối thủ cạnh tranh của công
ty lại nghiên cứu thị trờng một cách tỷ mỷ và tập trung khai thác vào đoạn thị tr- ờng mục tiêu.
Do vậy để công tác khai thác luôn đạt kết quả nh mong muốn thì công ty nên làm công tác định hớng thị trờng cho đại lý , có nghĩa là làm công tác dọn đ- ờng cho họ để hoạt động khai thác thật sự có hiệu quả các công việc cần thiết phải làm
Thiết lập các kênh bán hàng
Thu thập và xử lý các thông tin Marketing
+Phối hợp với phòng tổng hợp kịp thời khen thởng động viên những cá nhân đạt thành tích xuất sắc, kỷ luật những thành viên không có t tởng xây dựng, phát động các phong trào thi đua trong toàn công ty
+Phối hợp với phòng quản lý hợp đồng, phòng quản lý đại lý phòng phát hành hợp đồng nâng cao trình độ của các đại lý, cộng tác viên qua đó phát hiện cá nhân có trình độ, phẩm chất tốt để tạo thành ngời quản lý hoạt động khai thác. Nh vậy nhìn bề ngoài thì hoạt động của bộ phận Marketing không có gì thay đổi, nhng nếu phòng Marketing ra đời thì việc bán hàng sẽ đợc thực hiện một cách khoa học và đồng bộ hơn giúp cho cán bộ khai thác và cán bộ quản lý hoạt động có hiệu quả hơn, tiết kiệm đợc các khoản chi không đáng có và vô ích.
2.Giải pháp về thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh
Việc thiết lập quan hệ tốt với các thành viên kênh của công ty hay quan hệ giữa các thành viên kênh vơí nhau là một công việc rất cần thiết đòi hỏi nhiều thời gian và công sức cũng nh uy tín của công ty. Trong xây dựng hệ thống kênh phân phối của mình công ty cần cố gắng thiết lập các quan hệ với các thành viên kênh trên cơ sở hợp tác giữa công ty với các thành viên kênh có sự ràng buộc nhau về giá cả, sự trợ giúp và phân chia rủi ro để cho mối quan hệ giữa công ty với các thành viên kênh ngày càng chặt chẽ.
Ngày nay trong kinh doanh hiện đại mô hình cổ điển mua đứt bán đoạn giữa công ty với các thành viên kênh là điều khó có thể chấp nhận đợc. trên cơ sở hợp tác bình đẵng đôi bên cùng có lợi thì các thành viên kênh sẽ không cảm thấy mình bị ép buộc, họ thấp đợc rằng sự trung thành hợp tác với công ty có lợi cho mình về nhiều mặt khi quyền lợi của họ gắn chặt với quyền lợi của công ty. Để tạo ra sự ràng buộc giữa các thành viên trong kênh với công ty thì tổ chức của kênh phân phối hiện nay phải theo kiểu kênh liên kết, việc tổ chức kênh liên kết giúp cho công ty có mối quan hệ với các thành viên kênh thông qua giá, phơng thức thanh toán vv ..
Hiện nay việc tổ chức nhiều đại lý trên cùng một địa bàn có thể gây ra mâu thuẩn giữa các đại lý vì vậy công ty cần có những quy định chặt chẽ buộc các đại lý phải thực hiện góp phần vào việc thiết lập quan hệ giữa các đại lý trên địa bàn. Các đại lý này sẽ đối lập với nhau về lợi ích vì vậy công ty nên phân vùng thực hiện, phân chia trách nhiệm cụ thể cho phép các đại lý có thể cạnh tranh với nhau trong khuôn khổ những quy định của công ty . Sự cạnh tranh lành mạnh giữa các thành viên kênh sẽ giúp các thành viên kênh tích cực hơn trong công việc của mình. Các công việc cụ thể để thúc đẩy mổi quan hệ giữa công ty với các thành viên kênh
+Tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty với các đại lý, môi giới, cộng tác viên...Công ty nên xây dựng một quan hệ hợp tác tốt đẹp giữa các thành viên với nhau, luôn có các biện pháp hỗ trợ cán bộ khai thác nh phơng tiện, thị trờng...
+Một số hình thức thể hiện sự quan tâm của công ty đến các thành viên kênh nh: quà tặng vào những ngày lễ, tổ chức du lịch, tham quan cho những thành viên kênh đạt kết quả xuất sắc trong khai thác cũng nh tìm kiếm thị trờng tiềm năng nhằm trao đổi kinh nghiệm thắt chặt hơn mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh
3.Giải pháp về khuyến khích động viên các thành viên trong kênh
Để có sự cộng tác lâu dài và nhiệt tình của các thành viên trong kênh, ngoài việc tạo ra nhiều lợi ích kinh tế thì việc khuyến khích, động viên một cách kịp thời cũng đóng góp vào sự nhiệt tình hởng ứng của các thành viên trong kênh. Việc khuyến khích động viên các thành viên trong kênh cần đợc thực hiện tới tất cả các cấp khác nhau, khi mọi thành viên trong kênh đều hài lòng và nhiệt tình hoàn thành công việc thì dòng chảy sản phẩm trong kênh mới đợc thông suốt số lợng sản phẩm bán đợc nhiều hơn.
Công ty nên thờng xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh, hoạt động đánh giá này cũng nên phổ biến cho các thành viên kênh đợc biết để họ phấn đấu trong công việc. Việc đánh giá các thành viên kênh cần phải dựa vào một số chỉ tiêu cụ thể nh doanh thu phí số lợng hợp đồng khai thác mới... Từ những chỉ tiêu này công ty có biện pháp, hình thức cụ thể trong việc khen th- ởng động viên các thành viên trong kênh. Thởng phải đi đôi với phạt với những thành viên kênh không đạt yêu cầu, các nhà phân phối sản phẩm là đối tợng mà công ty cần quan tâm nhất trong việc động viên khen thởng. Công ty cần có những kế hoạch cụ thể sát với thực tế đợc các thành viên kênh tích cực hởng ứng, ủng hộ.
Hình thức động viên khen thởng nên sử dụng chủ yếu bằng hình thức tiền và hiện vật, các phần thởng có giá trị tơng xứng với công lao thành viên kênh đã bỏ ra nh thởng trên % doanh thu, số lợng hợp đồng vv.. không chỉ có thởng về vật chất công ty cũng nên chú ý khuyến khích động viên về tinh thần luôn tỏ ra quan tâm tới các nhà phân phối, đại lý. Coi họ là một phần của công ty, công ty nên sử dụng một số hình thức nh : tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng hàng năm, giúp các thành viên có điều kiện tiếp xúc với nhau tặng quà nhân ngày lễ...giúp đỡ các thành viên kênhtrong công tác quản ly.
Bên cạnh động viên và có những chính sách tốt đối với những thành viên đạt kết quả cao trong khai thác thì công ty cũng nên khuyến khích, động viên các thành viên của kênh hoạt động kém hiệu quả để cho họ phấn đấu vơn lên, họ cảm thấy công ty và các đồng nghiệp không bỏ rơi họ. Việc khuyến khích tốt các thành viên trong kênh sẽ giúp họ phát huy hết khả năng hoạt động có hiệu quả cao
4.Giải pháp đẩy mạnh việc quản lý và mở rộng thị trờng Bảo hiểm thông qua việc thiết lập hệ thống ngân hàng-Bảo hiểm tạo lập mối quan hệ với chính quyền địa phơng ở các cấp các ngành, các doanh nghiệp có uy tín trên thị trờng
Đây là một kênh phân phối mà hiện nay các nớc phát triển trên thế giới đang áp dụng dể hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh BHNT và nó mang lại các kết quả cao. Chẳng hạn ở tây Ban nha trong năm 2000, hoạt động ngân hàng bảo hiểm chiếm khoảng 60% phí BHNT, số lợng hợp đồng bán qua hệ thống ngân hàng chiếm 49% số lợng hợp đồng có hiệu lực và 59,5% số lợng hợp đồng mới, Hà Lan con số này chiếm tới 45%, Anh 35%, Mỹ 25% vv...
Theo kênh phân phối này thì các công ty bảo hiểm ký hợp đồng thoả thuận hợp tác với các ngân hàng trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, các ngân hàng có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng và ký hợp đồng bảo hiểm, còn các công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả hoa hồng trên tổng doanh thu phí bảo hiểm khai thác đợc.
Kênh phân phối này có lợi thế ở chổ là tận dụng đợc đội ngũ nhân viên của ngân hàng, trụ sở giao dịch khanh trang to lớn, chi phí cho hoạt động thấp.Tận dụng đợc các nguồn thông tin sẳn có về khách hàng, các khách hàng ở đây thờng là những ngời có thu nhập cao trong xã hội, có khả năng tài chính ổn định lâu dài. Vì thế số tiền bảo hiểm ký mỗi hợp đồng thờng là rất lớn, tỷ lệ duy trì hợp đồng là rất cao. ở Việt Nam từ năm 2000 với chiến lợc đa dạng hoá kênh phân 77
phối sản phẩm BHNT để duy trì và phát triển thị phần của mình công ty cũng đã ký hợp đồng thoả thuận hợp tác với các ngân hàng nh : Ngân hàng công thơng Việt Nam, Ngân hàng thơng mại cổ phần á châu vv.. kết quả hoạt động nhìn chung là rất cao. Hoạt động thông qua hệ thống kênh phân phối này về phía công ty Bảo hiểm và ngân hàng có những thuận lợi sau:
Về phía công ty bảo hiểm :
+Các khách hàng tỏ ra tin tởng khi tiếp xúc với các nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm, giới thiệu sản phẩm. Các nhân viên ngân hàng khi bán bảo hiểm thông thờng nhận một tỷ lệ hoa hồng thấp và vì thế họ có thể không chạy theo lợi nhuận do hoa hồng mang lại để giới thiệu sai lệch các thông tin cũng nh chất l- ợng sản phẩm.
+Uy tín của sản phẩm BHNT cũng dờng nh đợc tăng thêm bởi thơng hiệu và uy tín của ngân hàng
+Một thuận lợi nữa thông qua ngân hàng công ty Bảo hiểm nắm bắt đợc rất rõ các thông tin về khách hàng từ đó tạo điều kiện thuận lợi trong việc chào bán các sản phẩm có mức phí phù hợp nhất
Về phía ngân hàng:
+Tận dụng đợc tài sản hữu hình nh mạng lới nhân viên, trụ sở trang thiết bị và tài sản vô hình nh chuyên môn quản lý uy tín lợi thế trong quan hệ kinh doanh có sẳn trong hệ thống ngân hàng để tiến hành hoạt động kinh doanh Bảo hiểm sẽ cho phép dàn trải đợc các chi phí hoạt động dẩn đến tiết kiệm đợc chi phí
+Việc cung cấp một dịch vụ tài chính toàn diện bao gồm các dịch vụ ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm tại một nơi giao dịch điều này làm tăng thêm hình ảnh của ngân hàng trong khách hàng và tạo nên sự trung thành của khách hàng đối vơí ngân hàng
+Ngoài ra còn phải kể đến hiệu quả mang lại cho ngân hàng trong việc cơ cấu lại hệ thống nhân sự theo yêu cầu hội nhập mới đợc thực hiện thông qua việc tổ chức mạng lới bán bảo hiểm bằng chính nhân viên ngân hàng của mình.
Trên đây là đề xuất của bản thân về việc thiết lập hệ thống ngân hàng-bảo hiểm trong thời gian tới với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế đất nớc đặc biệt là sự phát triển mạnh của nền ngân hàng, tuy vẩn có sự cạnh tranh giữa ngân hàng và Công ty bảo hiểm nhng tôi hy vọng rằng công ty bảo hiểm sẽ khắc phục đợc những khó khăn đó và mở rộng hợp tác với nhiều ngân hàng hơn nữa
trong quá trình hoạt động kinh doanh bởi đây là một kênh phân phối hứa hẹn nhiêu kết quả tốt đẹp trong tơng lai.
Bên cạnh hơp tác với các tổ chức ngân hàng thì công ty bảo hiểm cũng cần tạo lập mối quan hệ với chính quyền địa phơng, các doanh nghiệp hoạt động có uy tín trên thị trờng để thiết lập nên một kênh phân phối, chẳng hạn nh trong các buổi họp ở cấp phờng thì công ty nên kết hợp với cơ sở để giành một số thời gian nhỏ nói qua về sản phẩm bảo hiểm hoặc làm thẻ giảm giá cho khách hàng ...
5.Thiết lập kênh phân phối phản hồi trực tiếp
Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của thị trờng bảo hiểm, nhu cầu tham gia Bảo hiểm của ngời dân ngày càng lớn, số lợng sản phẩm bảo hiểm ngày càng nhiều việc phân phối sản phẩm qua kênh truyền thống đại lý cũng gặp những khó khăn do đại lý chỉ chú trọng đến phân phối một số sản phẩm quen thuộc với mức phí và hoa hồng cao, dể bán còn các sản phẩm có mức phí và hoa hồng thấp sẽ khó thực hiện đợc qua đại lý. Vì thế chúng ta cần thiêt lập và mở rộng thêm kênh phân phối này để nhằm hỗ trợ trong việc bán sản phẩm.
“ Kênh phân phối phản hồi trực tiếp là một kênh phân phối sản phẩm
BHNT đến tận tay khách hàng thông qua hệ thống tiếp nhận và xử lý thông tin về nhu cầu tham gia bảo hiểm của khách hàng”. Bằng hệ thống hai chiều này thông tin về dịch vụ mà công ty bảo hiểm cần chào bán sẽ đợc chuyển tới khách hàng nếu có nhu cầu khách hàng liên hệ trực tiếp với công ty bảo hiểm để đợc t vấn cung cấp sản phẩm bảo hiểm phù hợp. Kênh này đợc biểu hiện nh sau:
Thứ nhất : chuyển tải đến khách hàng một bản giới thiệu để khơi dậy nhu
cầu Bảo hiểm , thông thờng kèm theo bản chào này là tên, địa chỉ, điện thoại cần liên hệ của công ty bảo hiểm chỉ cần khách hàng yêu cầu phản hồi cung cấp thông tin công ty bảo hiểm sẽ gửi tài liệu đến cho khách hàng
Thứ hai : chuyển tải đến khách hàng một bản hợp đồng bảo hiểm mở, bản
hợp đồng này có đầy đủ các mẩu biểu nh giấy yêu cầu bảo hiểm, điều khoản bảo hiểm, đơn khiếu nại, các loại thông tin về đặc trơng lợi ích sản phẩm, phí, định kỳ đóng phí... Nếu khách hàng đồng ý tham gia bảo hiểm chỉ cần điền vào các mẫu biểu và gửi về công ty bảo hiểm sau khi đánh giá rủi ro công ty bảo hiểm cấp hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng
Các phơng tiện thông tin đợc sử dụng trong phản hồi trực tiếp
+Th tín: công ty bảo hiểm gửi th chào bán sản phẩm của mình cho khách hàng, nh vậy công ty bảo hiểm đã xác định đợc khách hàng tiềm năng của mình vì những ngời đó mới nhận đợc th
+Điện thoại: công ty bảo hiểm sử dụng mạng lới điện thoại làm phơng tiện bán hàng, hoặc là công ty gọi điện đến cho khách hàng hoặc là khách hàng gọi điện đến cho công ty để mua bảo hiểm.
Muốn thực hiện đợc việc bán hàng bằng phơng thức này công ty bảo hiểm phải có hệ thống điện thoại t vấn, khiếu nại miễn phí cho khách hàng và cơ chế