II- Hệ thống phân phối sản phẩm Bảo hiể mở Côngty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nộ
Khách hàng
lựa chọn hơn trong việc tham gia
Về nguồn lực của công ty: Đây là một yếu tố quan trọng quyết định tới quy
mô, cơ cấu hệ thống phân phối của công ty. Hiện nay nguồn nhân lực của công ty gồm có 89 cán bộ văn phòng, khoảng 800 đại lý đợc chia thành 60 tổ đại lý khai thác và 12 tổ chuyên thu. Nhìn chung nguồn nhân lực của công ty còn rất trẻ đầy nhiệt tình, tâm huyết với công việc, trình độ đại học và trên đại học khoảng 85%.
Bên cạnh nguồn lực về con ngời, công ty còn có cả một cơ sở hạ tầng khang trang, to lớn với tiềm lực tài chính hùng mạnh. Là công ty thành viên của Bảo Việt nên luôn đợc sự giúp đỡ kịp thời về tài chính, con ngời cũng nh các trang thiết bị trong quá trình kinh doanh, đây là một lợi thế rất lớn mà không một công ty nào có đợc
2. Cấu trúc và sự hoạt động của hệ thống phân phối Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội thọ Hà Nội
Hiện nay ở Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đang thực hiện hệ thống phân phối sau:
Sơ đồ 3: Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội
Kênh phân phối trực tiếp
Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B 35
Công ty
Khách hàng
Đại lý Ngân hàng Môi giới Đại lý
Cộng tác viên
Bảo hiểm
Sản phẩm-dịch vụ BHNT đợc mua bán trực tiếp trên cơ sở sự giao dịch và trao đổi thông tin trực tiếp giữa công ty bảo hiểm và khách hàng. Theo hình thức này thì khách hàng trực tiếp đến công ty ký kết hợp đồng của mình mà không thông qua một trung gian nào cả hoặc nó đợc thực hiện thông qua thơng mại điện tử (chủ yếu ở các nớc phát triển ).
Về phía công ty, thông qua đội ngũ cán bộ văn phòng tiếp nhận khách hàng và trực tiếp giới thiệu về các loại sản phẩm, biếu phí, điều khoản t vấn cho khách hàng hiểu biết về lĩnh vực bảo hiểm, từ đó giúp cho khách hàng thấu hiếu đợc quyền lợi thiết thực của bảo hiểm và đi đến quyết định tham gia.
Đối với hình thức này thì phần lớn số đông khách hàng đã hiểu biết về bảo hiểm và có nhu cầu muốn tham gia vì vậy công việc ký kết hợp đồng trở nên đơn giản và tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng là rất thâp. Đặc biệt theo hình thức này khách hàng trực tiếp đến văn phòng công ty, biết đợc cơ sở hạ tầng, phong cách làm việc nhiệt tình chu đáo của đội ngũ cán bộ công ty, từ đó hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng tốt hơn, khách hàng tin tởng vào công ty-Một doanh nghiệp Nhà nớc đợc Chính phủ xếp hạng đặc biệt. Hiện nay có khoảng 20% số l- ợng hợp đồng đã ký kết qua kênh này.
Kênh phân phối gián tiếp
Việc chuyển giao sản phẩm giữa công ty bảo hiểm với ngời tiêu dùng phải thông qua các trung gian, các trung gian ở đây bao gồm:
Đại lý BHNT
Môi giới bảo hiểm
Ngân hàng-bảo hiểm
Cộng tác viên bảo hiểm
Đại lý Bảo hiểm đại diện cho công ty bảo hiểm còn môi giới đại diện cho khách hàng. Do những hạn chế của kênh phân phối trực tiếp và do phạm vi hoạt động của kênh quá hẹp, mất rất nhiêu thời gian nên việc sử dụng trung gian là hình thức phổ biến và hiệu quả nhất trong hệ thống phân phối sản phẩm BHNT. Để đa một sản phẩm BHNT đến với khách hàng thì trớc tiên khách hàng phải nhận định thông tin về công ty, về sản phẩm mà ta đã biết. BHNT đối với khách hàng không phải là mối quan tâm thờng trực, do vậy để thông tin đến đợc với khách hàng và để nắm bắt nhu cầu thì cần thiết phải có sự tiếp cận và t vấn. Do l- ợng khách hàng cần tiếp cận là rất đông nên việc giải quyết t vấn, trao đổi thông tin trực tiếp là rất khó khăn và không thể đầy đủ đợc. Chính vì vậy cần phải uỷ quyền cho các trung gian bảo hiểm đứng ra giao dịch với khách hàng (đại lý,
ngân hàng, cộng tác viên) và công ty (môi giới bảo hiểm). Vì phân phối gián tiếp đóng vai trò quan trọng trong quá trình đa sản phẩm tiếp cận với khách hàng, mang lại hiệu quả cao cho công ty, nó chiếm một tỷ lệ rất lớn khoảng 80% số l - ợng hợp đồng khai thác đợc btrong toàn bộ công ty. Vì vậy trong phần này chúng ta sẽ đi sâu tìm hiểu hệ thống phân phối gián tiếp
2.1/ Phân phối qua đại lý
Hiện nay Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đang áp dụng mô hình tổ chức mạng lới đại lý nh sau:
Sơ đồ 4: Mô hình tổ chức mạng lới đại lý
Theo mô hình trên ta thấy mạng lới đại lý BHNT đợc công ty cơ cấu thành ba cấp rõ rệt
-Cấp I:Phòng khai thác BHNT khu vực -Cấp II: Tổ, nhóm đại lý
-Cấp III: Đại lý (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B 37
Ban giám đốc Phòng khai thác BHNT khu vực Tổ, nhóm đại lý Tổ, nhóm đại lý Đại lý bán chuyên nghiệp Phòng quản lý đại lý Đại lý Tổ, nhóm đại lý Đại lý Đại lý
Các phòng đại lý khu vực chịu sự giám sát, chỉ đạo trực tiếp của phòng quản lý đại lý. Cơ cấu nhân sự của một phòng nh sau:
Mỗi phòng có một trởng phòng, một kế toán kiêm thủ quỹ và các đại lý, phòng thờng đợc chia thành tổ đại lý chuyên khai thác và tổ đại lý chuyên thu, số lợng đại lý của mỗi phòng không quy định cụ thể, các vị trí trởng phòng, tổ trởng tổ đại lý đợc tuyển chọn từ các tổ trởng, các đại lý giỏi do phòng quản lý đại lý giới thiệu và ban giám đốc công ty sẽ quyết định bổ nhiệm.
Hiện nay, tính đến thời điểm 31/12/2001 toàn công ty có 18 phòng đại lý BHNT khu vực với 60 tổ đại lý khai thác và 12 tổ chuyên thu, thí điểm thành lập 6 nhóm kinh doanh và 2 điểm t vấn tại phờng xã nhằm phát huy khả năng quản lý và tính chủ động của đại lý, mở ra nhiều kênh khai thác mới thông qua các hợp đồng đại lý, thoả thuận hợp tác với các đối tác nh: Ngân hàng công thơng Việt Nam (ICB) Ngân hàng thơng mại cổ phần á châu (ACB) , VP Bank, công ty Bảo hiểm Pjico và Bộ môn Bảo hiểm trờng đại học kinh tế quốc dân. Với số lợng đại lý khoảng 800 ngời, trong đó trình độ đại học cao đẳng 560 ngời (70%), trung cấp 150 ngời (19%), và phổ thông trung học 90 ngời (11%). Đến nay đã có 13 trởng phòng đại lý BHNT, 60 tổ trởng khai thác, 6 trởng nhóm kinh doanh và 12 tổ chuyên thu. Năm 2001 công ty đã tuyển 12 khoá đại lý chuyên nghiệp (từ khoá 22 đến khoá 33) với số lợng cụ thế sau:
Bảng 3: Số lợng đại lý của công ty theo các khoá học Khoá học Số lợng học viên Số lợng đ- ợc cấp chứng chỉ Số lợng ký hợp đồng học nghề Số lợng đại lý nghỉ việc sau giai đoạn học nghề ghi chú Tháng1/2001 46 46 35 12 Đại lý cấp I-Khoá22 Tháng2/2001 61 61 61 22 Đại lý cấp I-Khoá23 Tháng3/2001 (2lớp) 108 108 93 28
Đại lý cấpI (gồm đại lý và nhân viên công ty TNHH Gia Sơn làm cộng tác viên cho côngty
Tháng4/2001 94 94 86 26
Đại lý cấpI (gồm đại lý vàcân bộ ngân hàngICB làm đại lý cho Bảo Việt )-Khoá 26
Tháng5/2001 47 47 47 18 Đại lý cấpI-Khoá 27
Tháng6/2001 62 62 51 25
Đại lý cấpI (gồm đại lý và nhân viên mới tuyển dụng của công ty )-Khoá28
Tháng7/2001 40 39 39 17 Đại lý cấpI-Khoá 29
Tháng8/2001 53 53 47 21
Đại lý cấp I(gôm đại lý của công ty và đại lý của Bảo Việt-Hoà Bình gửi-Khoá30 Tháng9/2001 58 58 38 13 Đại lý cấp I-Khóa31 Tháng10/2001 47 47 41 Đangthử việc Đại lý cấp I-Khóa32 Tháng11/2001 (2lớp) 96 96 87 Đang thử việc
Đại lý cấpI (gồm đại lý của công ty và cán bộ )
Tổng 712 711 625 182