II- Hệ thống phân phối sản phẩm Bảo hiể mở Côngty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nộ
2.3/Phân phối thông qua hệ thống Ngân hàng-Bảo hiểm
(Nguồn: Thông tin nội bộ Côngty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội-2001)
2.3/Phân phối thông qua hệ thống Ngân hàng-Bảo hiểm
Đây là một kênh phân phối mang lại hiệu quả khá cao đối với các nớc phát triển, chẳng hạn nh ở Tây Ban Nha trong năm 2000 hoạt động Ngân hàng-bảo hiểm chiếm khoảng 60% tổng số phí BHNT, số lợng hợp đồng bán qua hệ thống ngân hàng chiếm 49% số hợp đồng có hiệu lực và 59,5% số hợp đồng mới. Tại Hà Lan là 45%, Anh 12% vv...(Tạp chí Bảo hiểm số 3/2001)
Sơ đồ 6: Thực hiện qua kênh phân phối này ta có mô hình sau
Nh vậy qua kênh phân phối sản phẩm ở trên có thể cho ta thấy, ngân hàng đóng vai trò trung gian để giúp công ty bảo hiểm và khách hàng tiếp cận nhau, nó là cầu nối giữa khách hàng và công ty bảo hiểm. Công ty bảo hiểm uỷ quyền cho ngân hàng trong việc giao kết, đàm phán và đi đến ký kết hợp đồng với các
51
khách hàng, thông qua một lớp đào tạo ngắn hạn cá nhân viên ngân hàng học đợc nghiệp vụ chuyên môn, nắm bắt đợc nội dung chính của sản phẩm và từ đó có thể đi chào bán, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm của công ty cho khách hàng biết.
Nh vậy ta có thể nhận thấy về mặt pháp lý thì ngân hàng cũng giống nh là một đại lý bảo hiểm họ có đầy đủ quyền và nghĩa vụ của một ngời đại lý, có đầy đủ t cách pháp nhân để ký kêt hợp đồng bảo hiểm với khách hàng.Thực hiện thông qua kênh phân phối này bảo hiểm sẽ tận dụng đợc đội ngũ nhân viên của ngân hàng, cơ sỡ hạ tầng to lớn, khang trang của ngân hàng, kênh phân phối này hầu nh tập trung chủ yếu vào những ngời có thu nhập cao trong xã hội do đó số l- ợng hợp đồng bảo hiểm thờng rất lớn, với số tiền tham gia cao.
ở Việt Nam từ năm 2000 với chiến lợc đa dạng hoá kênh phân phối BHNT để duy trì và phát triển thị phần của mình, hiện nay Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã ký hợp đồng thoả thuận hợp tác với các ngân hàng nh: Ngân hàng công thơng Việt Nam (ICB), Ngân hàng thơng mại cổ phần á Châu (ACB), VP Bank vv...Trong viẹc bán sản phẩm BHNT, hợp tác trên phơng diện hỗ trợ, bổ sung cho nhau trong quá trình phát triển và tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Thực hiện qua kênh phân phối này
về phía công ty bảo hiểm sẽ có lợi
Công ty bảo hiểm tạo đợc một kênh phân phối mới, thu hút đợc đối tợng khách hàng mới với một chi phí khai thác bảo hiểm thấp hơn so với kênh phân phối truyền thống
Thông qua kênh phân phối này khách hàng tỏ ra rất tin tởng khi tiếp xúc với các nhân viên ngân hàng khi bán bảo hiểm, giới thiệu sản phẩm. Các nhân viên ngân hàng khi bán bảo hiểm thông thờng họ nhận một tỷ lệ hoa hồng rất nhỏ vì thế họ có thể không chạy theo lợi nhuận do hoa hồng mang lại để giới thiệu sai lệch các thông tin cũng nh chất lợng sản phẩm bảo hiểm
Thông qua kênh phân phối này uy tín của các sản phẩm BHNT cũng dờng nh đợc tăng thêm bởi thơng hiệu và uy tín của các ngân hàng
Đối tợng khách hàng ở đây tơng đối đồng đều, phần lớn là các khách hàng có thu nhập cao, có khả năng tài chính ổn định lâu dài vì thế khi họ tham gia bảo hiểm sẽ ký hợp đồng với số tiền bảo hiểm lớn, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng thấp
Về phía ngân hàng có lợi
Tuy bớc đầu số hoa hồng bảo hiểm thu đợc còn khiêm tốn, song lại hứa hẹn triễn vọng góp phần tăng doanh thu hoạt động cho ngân hàng trong tơng lai khi
xu thế biên lợi nhuận đối với sản phẩm ngân hàng truyền thống ngày càng giảm đi mạnh mẽ do tính cạnh tranh tăng lên và chi phí cho hệ thống bán lẽ của ngân hàng càng trở lên tốn kém
Tận dụng đợc tài sản hửu hình (nh mạng lới nhân viên, trụ sở trang thiết bị) của ngân hàng, các dữ liệu sẵn có về khách hàng và tài sản vô hình (nh chuyên môn quản lý, uy tín lợi thế trong quan hệ kinh doanh ...) có sẵn trong hệ thống ngân hàng để tiến hành các hoạt động bảo hiểm sẽ cho phép dàn trãi các chi phí hoạt động ngân hàng trên một diện hoạt động rộng hơn, dẫn đến tiết kiệm đợc chi phí cho chính hoạt động ngân hàng
Việc cung cấp một dịch vụ tài chính toàn diện, bao gồm các dịch vụ ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm tại một nơi giao dịch không chỉ tiết kiệm đợc chi phí tiếp thị mà còn tiết kiệm thời gian, công sức và chi phí cho khách hàng. Điều này làm tăng thêm hình ảnh của ngân hàng trong khách hàng và tạo nên sự trung thành của khách hàng đối với ngân hàng
Nh vậy có thể nói đây là một kênh phân phối mang lại kết quả khá cao trong quá trình hoạt động, theo đánh giá của ban giám đốc công ty ty thì đây là một kênh phân phối có nhiều triễn vọng trong tơng lai bởi với xu thế mở rộng mối quan hệ hợp tác, hỗ trở nhau cùng phát triển, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đât nớc, đặc biệt là ngân hàng thì đây có thể nói là một kênh phân phối không thể thiếu đợc.
Qua kênh phân phối này công ty bảo hiểm mở rộng đợc thị phần của mình, só lợng khách hàng ngày càng đông, công ty tận dụng sẵn các nguồn thông tin về khách hàng ở ngân hàng để tìm hiểu, thăm dò nhu cầu tham gia bảo hiểm của khách hàng, mặt khác đây toàn là số lợng khách hàng có thu nhập cao trong xã hội, có nhu cầu tiết kiệm và đảm bảo mọi rủi ro trong cuộc sống vì thế nó rất phù hợp với các yếu tố mà công ty bảo hiểm cần đến ở một khách hàng. Do vậy trong thời gian tới công ty bảo hiểm cần mở rộng thêm mối quan hệ hợp tác với ngân hàng để nâng số thành viên của mình lên