4. Kết quả thực tập theo đề tà
3.2.8. Phát triển Marketing ngân hàng
Cơ sở của giải pháp:
Nhìn chung, đại đa số NHTM Việt Nam hiện nay thì việc áp dụng Marketing vào hoạt động còn rất hạn chế, chỉ tập trung vào các hoạt động bề nổi như quảng cáo khuếch trương, còn các chức năng chủ lực có ý nghĩa quyết định thành công trong hoạt động kinh doanh như nghiên cứu KH, xác định thị trường mục tiêu, định vị hình ảnh, nâng cao chất lượng dịch vụ NH hầu như còn rất mờ nhạt. Do vậy, các nhà quản lý NH cần phải lấy quan điểm Marketing làm chủ đạo, có tầm nhìn chiến lược, có khả năng phân tích. Triết lý Marketing phải thâm nhập vào các bộ phận NH, tất cả nhân viên với mục tiêu phục vụ tối đa những gì KH cần.
Mục tiêu của giải pháp:
Đẩy mạnh hoạt động Marketing giúp NH tăng quy mô, tăng khả năng cạnh tranh, thu hút được nhiều KH, xây dựng hình ảnh DN.
Cách thực hiện giải pháp:
- Thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường: là một DN hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực tiền tệ, một mục tiêu quan trọng của NH là mở rộng thị phần, tăng thu
nhập. Để thực hiện điều này, chất lượng hoạt đ6ọng tín dụng phải tiếp tục được nâng cao. Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường, nhất là trong sự cạnh tranh gia tăng, càng tỏ ra là một nhân tố thúc đẩy hoạt động cho vay, cả về quy mô và chất lượng. Trong xu hướng ngày nay, thành lập một bộ phận nghiên cứu thị trường là cần thiết để tiếp cận tốt hơn nhu cầu của KH. Nghiên cứu thị trường ở đây không chỉ là nghiên cứu thị trường NH mà còn nghiên cứu thị trường của KH.
+ Nghiên cứu thị trường của NH: bộ phận nghiên cứu thị trường sẽ nghiên cứu các nhu cầu vay vốn trên thị trường, khả năng cung cấp vốn vay và thị phần hiện có về các sản phẩm cùng loại của các NH cạnh tranh, tìm hiểu hình thức cho vay ngắn hạn nào hiệu quả?, hiệu quả cho vay ngắn hạn tại NH đối thủ ra sao:. Từ đó, NH có thể đưa ra những giải pháp để hoàn thiện sản phẩm cho vay ngắn hạn của mình, vừa căn cứ trên nhu cầu thị trường vừa căn cứ trên mức độ cạnh tranh. NH cũng có thể kịp thời loại bỏ những món vay nhiều rủi ro, không hiệu quả.
+ Nghiên cứu thị trường của KH: nhằm đánh giá được đúng tình hình hoạt động kinh doanh của KH, làm căn cứ đưa ra chính sách cho vay hợp lý. Hiện nay, phần lớn KH của NH đều tự chủ về tài chính, song việc cung cấp các thông tin của KH còn chưa đầy đủ, chưa đủ độ tin cậy. Việc dự đoán triển vọng của DN không thể chỉ dựa trên các báo cáo tài chính mà còn phải dựa trên thông tin về thị trường sản phẩm. Bộ phận nghiên cứu thị trường của KH cần phải tìm hiểu rõ các thông tin về thị trường loại sản phẩm mà khách hàng sản xuất. Số lượng các DN cung ứng sản phẩm, nhu cầu của thị trường về sản phẩm, phân đoạn thị trường của sản phẩm, vị trí cạnh tranh của KH về giá cả, chất lượng, thị phần,…từ đó có thể đưa ra các dự đoán khả năng thành công của KH, mức độ rủi ro dự án của KH. Nghiên cứu thông tin thị trường của KH còn là biện pháp đối chiếu thông tin KH cung cấp cho NH, từ đó hiểu biết sâu sắc hơn về KH
- Tăng cường công tác tuyên truyền quảng bá hình ảnh, uy tín của NH, giới thiệu các sản phẩm NH cấp cho KH, tạo điều kiện cho KH tiếp cận các sản phẩm của mình.
- Thực hiện chính sách giá cả hợp lý: NH cần phân loại KH để từ đó có chính sách hợp lý cho từng đối tượng. Có chính sách lãi suất phù hợp đối với những KH truyền thống, cho vay với lãi suất thấp hơn các KH khác.
- Tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm theo hướng tối đa hóa nhu cầu KH như: tư vấn, giúp đỡ KH thực hiện các phương án kinh doanh; miễn phí các dịch vụ kèm theo,…