- Các hoạt động ngoại khoá.
a. Chương trình huấn luyện tổng quát.
Phần huấn luyện tổng quát giúp TDV mới hiểu biết sâu sắc về chính sách làm việc của công ty, hệ thống quản lí chất lượng, cơ cấu, tổ chức, chức năng của tất cả các phòng ban, giúp người TDV mới hiểu biết rõ, cụ thể về công ty. Chương trình này bao gồm các nội dung sau:
Kiến thức bệnh học.
Kiến thức bệnh học liên quan đến nhóm sản phẩm mà TDV mới phụ trách sẽ được huấn luyện bởi bộ phận y khoa, cán bộ y tế, giáo viên các trường đại học Y, Dược. Trình dược viên sẽ nhận được những kiến thức mới nhất, phổ biến nhất, sâu sắc nhất về triệu chứng lâm sàng, nguyên nhân gây bệnh, phác đồ điều tri của từng nhóm bệnh cụ thể. Kiến thức bệnh học đặt nền tảng vững chắc giúp TDV mới hiểu rõ các bệnh lý liên quan đến sản phẩm giới thiệu, từ đó giúp cho việc tiếp thị sản phẩm đạt hiệu quả cao.
Kiến thức sản phẩm.
Kiến thức sản phẩm là phần huấn luyện không thể thiếu sẽ được bộ phận phụ trách tiếp thị huấn luyện cho các trình dược viên mới. Nội dung của
cấu trúc hoá học, tên khoa học, dạng trình bày, dược động học, dược lực học, cơ chế tác dụng, chỉ định, chống chỉ định của các hoạt chất. Ngoài ra trình dược viên còn được cung cấp thông tin về điểm mạnh, lợi thế của sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh hiện có trên thị trường, lí do mà công ty nghiên cứu, phát minh đưa sản phẩm đó vào danh mục sản phẩm của công ty. Chỉ khi nắm vững kiến thức sản phẩm người trình dược viên mới thành công trong việc giới thiệu sản phẩm với khách hàng.
Kỹ năng trình dược.
Kiến thức về kỹ năng trình dược rất quan trọng. Trình dược viên mới được huấn luyện kỹ năng trình dược trong thời gian 5 ngày với 3 ngày lí thuyết và 2 ngày thực hành đóng vai. Một trình dược viên chuyên nghiệp của GSK không những nắm vững kiến thức sản phẩm mà còn biết vận dụng một cách linh hoạt sự lồng ghép của kiến thức sản phẩm vào trong kỹ năng trình dược, cũng như vận dụng một cách thành thục kỹ năng trình dược để đưa những lợi điểm của sản phẩm đến khách hàng.
Để thực hiện một lần bán hàng thì mỗi trình dược viên cần tuân thủ theo 7 bước: Bước chuẩn bị đóng vai trò quan trọng cho buổi bán hàng, đòi hỏi phải được chuẩn bị một cách kĩ lưỡng. Mỗi trình dược viên phải nắm vững kiến thức về sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh...trước khi tiến hành giới thiệu sản phẩm.
Một bước không thể thiếu cho buổi giói thiệu là việc xin phép bán hàng. Trình dược viên chỉ tiến hành giới thiệu về sản phẩm đến khách hàng khi đã được
khách hàng cho phép, và buổi bán hàng cũng chỉ thành công khi nhận được sự hợp tác từ khách hàng mà nhân viên đó đang hướng đến.
Từ việc khám phá nhu cầu của khách hàng, trình dược viên sẽ hướng đến việc định vị vị thế của sản phẩm mà mình giới thiệu bằng cách, khẳng định được sản phẩm mà mình đang giới thiệu là hoàn toàn phù hợp nhu cầu
điều trị của khách hàng. Bằng nhiều cách trình dược viên phải tạo ra được lòng tin của khách hàng vào sản phẩm đang giới thiệu. Với những kiến thức, những hiểu biết đã được trang bị, nhân viên phải giải đáp hết những thắc mắc của khách hàng. Khi đã tiến hành tất cả các bước cũng là lúc kết thúc buổi giới thiệu sản phẩm. Bước cuối cùng trong một buổi bán hàng là chuẩn bị cho buối giới thiệu tiếp theo. Trình dược viên sẽ tổng kết, rút ra kinh nghiệm, bổ sung những điều còn khúc mắc, thiếu xót trong lần trình dược trước để buổi giới thiệu lần sau được hoàn hảo hơn.
ì
Quản lý địa bàn.
Chương trình quản lý địa bàn cũng được đưa vào huấn luyện vừa lý thuyết vừa thực hành trực tiếp trên địa bàn do trình dược viên đó quản lý , giúp trình dược viên mới vững vàng hơn khi vào thực tế công việc. Quản lí địa bàn là công tác vô cùng quan trọng giúp cho nhân viên có được cách nhìn nhận đúng về khách hàng mục tiêu, có chế độ chăm sóc hợp lí để tạo lập và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng. Mỗi nhân viên cần đánh giá khách hàng( bác sỹ) dựa trên hai yếu tố cơ bản : lượng bệnh nhân đến khám chữa bệnh và mức độ ủng hộ của khách hàng với sản phẩm. Ngoài ra trình dược viên cũng quan tâm đến mức độ chi trả của bệnh nhân đến khám bệnh xem có phù họp với giá bán của sản phẩm hay không.
Kết thũc khoá huấn luyện tại lớp, TDV mới sẽ trải nghiệm qua một kỳ thi viết về kiến thức y khoa, kiến thức sản phẩm và tham dự kỳ thi thực hành về kỹ năng bán hàng.
Tiêu chuẩn của khoá huấn luyện trong lớp là điểm kiến thức sản phẩm đạt 8/ 10 và điểm kỹ năng trình dược đạt 2-3/7. Đạt được tiêu chuẩn của công ty xem như TDV mới đã thông qua khoá huấn luyện tại lớp và được cấp bằng chứng nhận của cồng ty.