4.1.1 Đối thủ cạnh tranh hiện tại
Hiện nay, thị trƣờng Cần Thơ có nhiều công ty, chi nhánh và đại lý kinh doanh sản phẩm gas hoạt động với quy mô lớn nhỏ khác nhau, họ luôn tìm cách đƣa nguồn khách hàng về với mình bằng những chƣơng trình khuyến mãi, đánh vào tâm lý thích mua hàng đƣợc quà tặng kèm theo của ngƣời tiêu dùng, cùng chất lƣợng phục vụ kịp thời mọi lúc mọi nơi nhằm tạo đƣợc lòng tin khách hàng. Do đó, việc chọn đối thủ để phân tích là rất quan trọng, chúng ta cần phải biết đƣợc đối thủ của mình mạnh ở điểm nào, yếu ở điểm nào và có ảnh hƣởng đến hoạt động của mình ra sao.
Một số đối thủ cạnh tranh có tiềm lực và uy tín trên thị trƣờng hiện nay gồm: công ty Vật tƣ tổng hợp Hậu Giang (HAMACO), công ty liên doanh khí hóa lỏng Việt Nam (VT-Gas),… Tôi xin tập trung trình bày 2 đối thủ chính này vì đây là các công ty có thƣơng hiệu lớn mạnh và cùng kinh doanh sản phẩm gas khu vực ĐBSCL.
● Công ty Vật tƣ tổng hợp Hậu Giang (HAMACO):
Địa chỉ: 184 Trần Hƣng Đạo, phƣờng An Nghiệp, quận Ninh Kiều, thành phố Cần Thơ
- Điểm mạnh:
+ Đƣợc sự hỗ trợ của các cơ quan chức năng nhƣ: Bộ Thƣơng Mại, UBND thành phố Cần Thơ… cùng sự lãnh đạo trực tiếp của chi ủy, giám đốc và sự cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên.
+ Kênh phân phối: Rộng khắp và trải đều ở các trung tâm mua bán, nơi có lƣợng khách qua lại lớn nên có rất nhiều thuận lợi. Đảm bảo phục vụ nhu cầu khách hàng nhanh chóng.
+ Hệ thống thông tin: công ty là thành viên của Bộ Thƣơng Mại nên có thể nắm đƣợc giá cả trên thị trƣờng trong nƣớc và thế giới. Phƣơng tiện thông tin của
43
công ty khá đầy đủ, hệ thống điện tín đƣợc lắp đặt ở tất cả cửa hàng nên khi có biến động về giá công ty sẽ thông tin rất nhanh.
- Điểm yếu:
+ Marketing: bộ phận tiếp thị còn thiếu rất nhiều. Công ty phân phối sản phẩm gas lại nên chịu lệ thuộc vào nhiều yếu tố.
+ Khả năng tài chính: do vốn còn khá ít so với quy mô và nhu cầu kinh doanh nhƣ hiện nay nên các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty còn chƣa tiến triển theo mong muốn và ngang tầm với khả năng.
● Công ty liên doanh khí hóa lỏng Việt Nam (VT - Gas):
Địa chỉ: Cảng Đồng Nai, phƣờng Long Bình Tân, thành phố Biên Hòa, Đồng Nai
- Điểm mạnh:
+ Là công ty liên doanh giữa công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng miền Nam (PVGas-South) góp 55% cổ phần, Ủy ban Dầu khí Quốc gia Thái Lan (PTT) – Thái Lan góp 45% cổ phần đƣợc hình thành từ hai Tập đoàn Dầu khí có uy tín và tầm cỡ quốc tế, với công nghệ và thiết bị hiện đại, hệ thống quản lý đạt chuẩn quốc tế ISO.
+ Hƣớng chiến lƣợc hiện tại: cung cấp các sản phẩm an toàn và giá cả phù hợp đến ngƣời tiêu dùng.
+ Hệ thống kho chứa và thiết bị: VT-Gas cung cấp hệ thống bồn chứa LPG, hệ thống bình 45kg với thiết bị của các hãng nổi tiếng trên thế giới, đạt chuẩn quốc tế, có chứng nhận của cơ quan kiểm định độc lập đạt độ an toàn cao.
+ Với đội ngũ xe bồn và xe tải chuyên dụng, VT-GAS phục vụ giao hàng cho quý khách hàng mọi lúc, mọi nơi. Khối lƣợng LPG đƣợc chuẩn hóa qua hệ thống cân điện tử và thiết bị đồng hồ đo đếm chính xác.
+ Hệ thống phân phối ở miền Nam rất mạnh: Bạc Liêu, Bến Tre, Long An, Cần Thơ, Trà Vinh,…
+ Sự đảm bảo của công ty: Tất cả khách hàng của VT-GAS đều đƣợc bảo hiểm bởi công ty bảo hiểm dầu khí Việt Nam (PVI).
44
- Điểm yếu: nhƣ những công ty gas khác hoạt động marketing của công ty không nổi trội. Là doanh nghiệp có uy tín nên thƣờng bị giả mạo thƣơng hiệu gây tổn thất cũng nhƣ mất lòng tin khách hàng.
Bảng 4.1: ma trận hình ảnh cạnh tranh của gas Petrolimex Cần Thơ
Các yếu tố
Mức độ quan trọng
Petrolimex VT - Gas Hamaco Phân loại Điểm quan trọng Phân loại Điểm quan trọng Phân loại Điểm quan trọng Thị phần 0,12 3 0,36 3 0,36 3 0,36
Hiệu quả khuyến mãi 0,09 2 0,18 2 0,18 2 0,18 Lòng trung thành của
khách hàng 0,10 3 0,30 3 0,30 3 0,30
Khả năng tài chính 0,11 3 0,33 3 0,33 2 0,22
Thƣơng hiệu 0,12 4 0,48 4 0,48 3 0,36
Vị trí thuận tiện 0,08 3 0,24 3 0,24 3 0,24 Mạng lƣới phân phối 0,09 3 0,27 4 0,36 3 0,27 Khả năng cạnh tranh giá
cả 0,12 4 0,48 4 0,48 3 0,36
Chất lƣợng sản phẩm 0,10 4 0,40 3 0,30 3 0,30 Xử lý linh hoạt biến
động thị trƣờng 0,07 3 0,21 3 0,21 3 0,21
Tổng 3,25 3,24 2,80
(Nguồn: thông qua bảng hỏi chuyên gia tại công ty TNHH gas Petrolimex Cần Thơ)
Nhận xét: qua phân tích ma trận hình ảnh cạnh tranh, ta thấy liên doanh khí
hóa lỏng Việt Nam (VT – GAS) là 3,24, công ty cổ phần vật tƣ tổng hợp Hậu Giang (HAMACO) là 2,80. Đây là 2 đối thủ rất mạnh đối với công ty gas Petrolimex Cần Thơ.Tuy đứng vị trí thứ 3 nhƣng HAMACO đang mở rộng mạng lƣơi kinh doanh của mình và có thể tiến xa hơn nữa.
45
4.1.2 Khách hàng
Công ty hiện có tổng cộng 4 nhóm khách hàng chủ yếu: đại lý, tổng đại lý thành viên, khách hàng công nghiệp và cửa hàng. Trong đó:
- Nhóm 1: đại lý, họ phân phối nhiều mặt hàng và luôn hƣớng đến những nhãn hiệu đƣợc ƣa chuộng, có uy tín dễ dàng tiếp cận với ngƣời tiêu dùng, có vị trí thuận lợi. Với việc các đại lý đƣợc kinh doanh thêm sản phẩm của thƣơng hiệu khác nên công ty cần thực hiện tốt các chính sách định giá ƣu để giữ vững và tăng dần sản lƣợng.
- Nhóm 2: tổng đại lý thành viên là những công ty xăng dầu thành viên của Petrolimex kinh doanh đồng thời gas Petrolimex gồm: công ty xăng dầu Cà Mau, Đồng Tháp, Trà Vinh, An Giang, Bạc Liêu và Vĩnh Long. Nhóm này đƣợc công ty hƣớng đến nhằm mở rộng thêm thị trƣờng đến gần hơn với ngƣời tiêu dùng ở xa.
- Nhóm 3: khách hàng công nghiệp. Đây là những khách mà công ty trực tiếp bán. Là những khách hàng có nhu cầu sử dụng gas lớn và ổn định mà chủ yếu là gas rời đƣợc vận chuyển bằng xe bồn đến các bồn chứa của khách hàng. Do đó, công ty luôn có những chính sách riêng để giữ chân khách hàng.
- Nhóm 4: là cửa hàng trực thuộc công ty TNHH gas Petrolimex Cần Thơ. Chỉ phân phối duy nhất sản phẩm gas của công ty. Đƣợc hỗ trợ đầy đủ các chính sách theo quy định của công ty tạo điều kiện tôt nhất để tăng sản lƣợng bán ra cho ngƣời tiêu dùng.
46
Bảng 4.2: chi tiết sản lƣợng tiêu thụ gas của công ty từ năm 2010 – 2012
STT Khách hàng 2010 2011 2012 Sản lƣợng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lƣợng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lƣợng (tấn) Tỷ trọng (%) 1 Đại lý 4.539 44,36 5.443 56,57 5.515 60,76 2 Tổng đại lý thành viên 374 3,66 355 3,69 425 4,68 3 Khách hàng công nghiệp 4.104 40,12 3.402 35,36 2.963 32,64 4 Cửa hàng 1.213 11,86 421 4,38 174 1,92 Tổng 10.230 100,00 9.621 100,00 9.077 100,00
(Nguồn: phòng kế toán của công ty từ năm 2010 - 2012)
Nhận xét: khách hàng chủ yếu của công ty là đại lý và khách hàng công
nghiệp, đó là nguồn tiêu thụ lớn nhất của công ty. Trong đó, đại lý luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu sản lƣợng tiêu thụ, lƣợng sản phẩm bán ra tăng qua các năm từ 4.539 tấn (năm 2010) lên 5.515 tấn (năm 2012), mặc dù phân phối đồng thời nhiều sản phẩm của công ty khác nhƣng gas Petrolimex luôn đƣợc khách hàng tín nhiệm và lựa chọn. Tuy nhiên, khách hàng công nghiệp của công ty gồm các: nhà máy sữa, công ty thủy sản, các xƣởng máy móc,… sản lƣợng của nhóm này giảm dần qua các năm, đặc biệt là 3 năm nay tình hình kinh tế Việt Nam còn nhiều khó khăn, các doanh nghiệp kinh doanh đình trệ, hàng tồn kho nhiều nên việc sản xuât thêm sản phẩm hạn chế do đó nhu cầu sử dụng gas của họ cũng giảm theo, mặt khác khách hàng này có thể mua từ các công ty kinh doanh gas khác với mức giá rẻ hơn, thuận tiện hơn. Tổng đại lý thành viên là các công ty xăng dầu thành viên của Petrolimex, nhìn chung sản lƣợng xuất bán qua kênh này không nhiều và có phần không ổn định, nguyên nhân là do họ không tập trung kinh doanh sản phẩm gas mà chủ yếu là bán lẻ lại cho các đại lý. Dù đƣợc hỗ trợ nhiều trong việc phân phối nhƣng sản lƣợng tiêu thụ tại các cửa hàng giảm đáng kể từ 1.213 tấn (năm 2010) xuống còn 174 tấn (năm 2012), nguyên nhân là do sơ
47
lƣợng cửa hàng ngày càng giảm vì kinh doanh không hiệu quả, bên cạnh đó các cửa hàng đặt ở những vị trí không thuận lợi so với các đại lý nên sản lƣợng tiêu thụ tại các đại lý ngày càng tăng còn cửa hàng thì ngày càng giảm.
4.1.3 Nhà cung cấp
4.1.3.1 Nhà cung ứng hàng hóa, nguyên liệu
Nguồn gas của công ty hiện nay phụ thuộc hơn 90% vào nhà máy Dinh Cố thuộc tập đoàn Dầu khí quốc gia Việt Nam. 10% còn lại công ty tự nhập khẩu khi nhà máy không cung cấp đủ hoặc có sự biến động về giá lớn. Trong chiến lƣợc kinh doanh của mình, công ty không phân phối đồng thời nhiều thƣơng hiệu sản phẩm gas từ các nhà cung cấp khác nhau mà chỉ chọn đƣa vào thị trƣờng dòng sản phẩm gas Petrolimex của công ty cổ phần gas Petrolimex. Đây là điều kiện thuận lợi cho công ty vì là công ty trực thuộc, đƣợc cung cấp sản phẩm chất lƣợng uy tín, nguồn hàng cung cấp ổn định. Tuy nhiên, việc phụ thuộc quá lớn vào nhà cung cấp tiềm ẩn không ít rủi ro nhƣ: tăng giá bán sản phẩm khi nhu cầu thị trƣờng lớn, thiếu nguồn nguyên liệu, giao hàng chậm trễ,… hoặc khi nhà máy có sự cố thì công ty sẽ không có hàng để giao cho khách hàng. Mặt khác, với con số 10% tự nhập khẩu hàng nhƣ vậy là không đủ chỉ đáp ứng nhu cầu cục bộ không có sự an toàn về chất lƣợng nguồn hàng. Trên thị trƣờng hiện nay có rất nhiều nhà cung cấp gas, vì thế công ty nên xem xét để lựa chọn cho mình nhà cung cấp tốt nhất, đảm bảo nguồn hàng kinh doanh. Bên cạnh đó, công ty cần tạo dựng thêm mối quan hệ với các nhà cung cấp khác khi áp lực từ nhà cung cấp chính rất lớn. Từ đó, mang đến lòng tin và sự hài lòng cho khách hàng tuyệt đối.
4.1.3.2 Nhà cung ứng vốn
Công ty gas Petrolimex Cần Thơ hoạt động dƣới sự chỉ đạo của công ty cổ phần gas Petrolimex. Đây đƣợc xem là mặt mạnh của công ty vì công ty mẹ có khả năng tài chính rất lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng thị trƣờng, xây dựng kho bãi chứa đảm bảo việc trữ hàng thuận lợi phục vụ nhu cầu khách hàng, đƣợc ƣu đãi về giá hoặc cho trả chậm. Bên cạnh đó, công ty không phải vay vốn từ cộng đồng tài chính nên không chịu sức ép từ chi phí lãi vay. Tuy nhiên, chính vì công ty không có nhu cầu đi vay, hoàn toàn chủ động đƣợc nguồn tài chính của mình nên đã không sử dụng đòn bẩy tài chính và đã không tạo đƣợc lá chắn thuế, điều này làm giảm hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
48
4.1.3.3 Nhà cung ứng lao động
Phần lớn nhân viên trong công ty đƣợc chọn lựa thông qua việc gửi hồ sơ, sau đó ban giám đốc tiến hành xem xét những hồ sơ đạt yêu cầu. Tuy nhiên, để chủ động trong việc tuyển dụng nhân sự có chất lƣợng cao phục vụ cho chiến lƣợc kinh doanh trong tƣơng lai cũng nhƣ sự phát triển về quy mô công ty trong môi trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay thì công ty cần tạo dựng mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp lao động nhƣ: các trung tâm giới thiệu việc làm, các trƣờng đại học, cao đẳng,… Vừa tạo đƣợc an sinh xã hội, giải quyết việc làm vừa có nguồn lao động dồi dào.
4.1.4 Đối thủ tiềm ẩn mới
Hiện nay ngành hàng gas đang trong giai đoạn cạnh tranh quyết liệt đây là một thị trƣờng có khả năng phát triển mạnh với lợi nhuận mà nó mang lại là rất cao, có thể dự đoán đƣợc trong thời gian tới sẽ xuất hiện một số đối thủ cạnh tranh mới bởi vì: nhu cầu của ngƣời tiêu dùng ngày càng cao, dân số càng tăng; quá trình đô thị hóa cao; đa dạng chủng loại hàng hóa, nhà sản xuất; tiếp cận nguồn nguyên liệu dễ dàng; nguồn vốn có thể đƣợc huy động từ phía Ngân hàng; chất lƣợng sản phẩm các nhãn hàng gas hầu nhƣ là ngang nhau.
Khả năng tiếp cận kênh phân phối đối với công ty mới tuy khó nhƣng thuận lợi đối với các công ty có khả năng tài chính mạnh. Các đối thủ cạnh tranh này có thể là: sự tham gia của đối thủ mới vào ngành kinh doanh khí đốt hay sự xuất hiện của các cửa hàng phân phối gas sỉ và lẻ, sự tham gia của các tập đoàn dầu khí nƣớc ngoài vào thị trƣờng Việt Nam,…
Khi có quá nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia vào thì thị trƣờng này sẽ bị chia sẻ và lợi nhuận cũng bị chia đều theo tỉ lệ thị phần. Vì vậy, công ty gas Petrolimex Cần Thơ phải khẳng định đƣợc thị trƣờng của mình cũng nhƣ chuẩn bị tiềm lực tài chính nhằm hạn chế sự gia nhập ngành từ các đối thủ tiềm ẩn.
4.1.5 Sản phẩm thay thế
Những sản phẩm thay thế cho gas nhƣ: xăng, dầu, than củi, than đá, điện,… và hiện tại trên thị trƣờng đã có mặt các sản phẩm bếp điện từ, bếp hồng ngoại, các loại bếp sinh học rất tiện lợi,rẻ tiền và ít xảy ra nguy cơ cháy nổ. Bên cạnh đó do giá gas ngày càng tăng nên khách hàng có xu hƣớng sử dụng những sản phẩm tiết kiệm hơn.
49
Với sự phát triển của khoa học – công nghệ nhƣ hiện nay thì khả năng xuất hiện các sản phẩm mới là điều không xa. Các nguồn năng lƣợng vô tận nhƣ: năng lƣợng gió, năng lƣợng mặt trời, năng lƣợng thủy triều và hơn nữa là năng lƣợng hạt nhân sẽ là những sản phẩm thay thế tạo ra sức ép rất lớn cho ngành hàng gas.
4.2 MÔI TRƢỜNG VĨ MÔ 4.2.1 Yếu tố kinh tế 4.2.1 Yếu tố kinh tế
4.2.1.1 Tình hình kinh tế Việt Nam
Nhìn chung tốc độ tăng trƣởng kinh tế của Việt Nam từ năm 2010 - 2012 đều giảm. Với quyết tâm cao của cả nƣớc, Việt Nam đƣợc đánh giá là một trong những nƣớc sớm vƣợt qua giai đoạn khó khăn và phục hồi nhanh sau khủng hoảng tài chính toàn cầu. Tổng sản phẩm trong nƣớc (GDP) năm 2010 tăng 6,78%, năm 2011 tăng 5,89% và năm 2012 tăng 5,03%, tuy thấp hơn mức tăng 6,78% của năm 2010 nhƣng trong điều kiện tình hình sản xuất rất khó khăn và cả nƣớc tập trung ƣu tiên kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô thì mức tăng trƣởng trên là khá cao và hợp lý. Kết quả trên khẳng định tính đúng đắn, kịp thời, phù hợp và hiệu quả của các biện pháp và giải pháp ngăn chặn suy giảm kinh tế, ổn định kinh tế vĩ mô đƣợc Chính phủ ban hành và chỉ đạo quyết liệt các cấp, các ngành, các địa phƣơng cùng thực hiện.
6.78% 5.89% 5.03% 0% 1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 2010 2011 2012 Tốc độ tăng trưởng GDP
Hình 4.1: biểu đồ tốc độ tăng trƣởng kinh tế của Việt Nam từ năm 2010 – 2012
50
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, công ty chịu ảnh hƣởng rất nhiều khi có sự thay đổi về tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm phát của quốc gia do nhập khẩu nguồn nguyên liệu.
- Về lạm phát: năm 2010 là 11,75%, năm 2011 là 18,58% và 2012 là 6,81%. Mức tăng vào năm 2011 là rất lớn điều này đã làm ảnh hƣởng không nhỏ đến đời