Công ty hiện có tổng cộng 4 nhóm khách hàng chủ yếu: đại lý, tổng đại lý thành viên, khách hàng công nghiệp và cửa hàng. Trong đó:
- Nhóm 1: đại lý, họ phân phối nhiều mặt hàng và luôn hƣớng đến những nhãn hiệu đƣợc ƣa chuộng, có uy tín dễ dàng tiếp cận với ngƣời tiêu dùng, có vị trí thuận lợi. Với việc các đại lý đƣợc kinh doanh thêm sản phẩm của thƣơng hiệu khác nên công ty cần thực hiện tốt các chính sách định giá ƣu để giữ vững và tăng dần sản lƣợng.
- Nhóm 2: tổng đại lý thành viên là những công ty xăng dầu thành viên của Petrolimex kinh doanh đồng thời gas Petrolimex gồm: công ty xăng dầu Cà Mau, Đồng Tháp, Trà Vinh, An Giang, Bạc Liêu và Vĩnh Long. Nhóm này đƣợc công ty hƣớng đến nhằm mở rộng thêm thị trƣờng đến gần hơn với ngƣời tiêu dùng ở xa.
- Nhóm 3: khách hàng công nghiệp. Đây là những khách mà công ty trực tiếp bán. Là những khách hàng có nhu cầu sử dụng gas lớn và ổn định mà chủ yếu là gas rời đƣợc vận chuyển bằng xe bồn đến các bồn chứa của khách hàng. Do đó, công ty luôn có những chính sách riêng để giữ chân khách hàng.
- Nhóm 4: là cửa hàng trực thuộc công ty TNHH gas Petrolimex Cần Thơ. Chỉ phân phối duy nhất sản phẩm gas của công ty. Đƣợc hỗ trợ đầy đủ các chính sách theo quy định của công ty tạo điều kiện tôt nhất để tăng sản lƣợng bán ra cho ngƣời tiêu dùng.
46
Bảng 4.2: chi tiết sản lƣợng tiêu thụ gas của công ty từ năm 2010 – 2012
STT Khách hàng 2010 2011 2012 Sản lƣợng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lƣợng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lƣợng (tấn) Tỷ trọng (%) 1 Đại lý 4.539 44,36 5.443 56,57 5.515 60,76 2 Tổng đại lý thành viên 374 3,66 355 3,69 425 4,68 3 Khách hàng công nghiệp 4.104 40,12 3.402 35,36 2.963 32,64 4 Cửa hàng 1.213 11,86 421 4,38 174 1,92 Tổng 10.230 100,00 9.621 100,00 9.077 100,00
(Nguồn: phòng kế toán của công ty từ năm 2010 - 2012)
Nhận xét: khách hàng chủ yếu của công ty là đại lý và khách hàng công
nghiệp, đó là nguồn tiêu thụ lớn nhất của công ty. Trong đó, đại lý luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu sản lƣợng tiêu thụ, lƣợng sản phẩm bán ra tăng qua các năm từ 4.539 tấn (năm 2010) lên 5.515 tấn (năm 2012), mặc dù phân phối đồng thời nhiều sản phẩm của công ty khác nhƣng gas Petrolimex luôn đƣợc khách hàng tín nhiệm và lựa chọn. Tuy nhiên, khách hàng công nghiệp của công ty gồm các: nhà máy sữa, công ty thủy sản, các xƣởng máy móc,… sản lƣợng của nhóm này giảm dần qua các năm, đặc biệt là 3 năm nay tình hình kinh tế Việt Nam còn nhiều khó khăn, các doanh nghiệp kinh doanh đình trệ, hàng tồn kho nhiều nên việc sản xuât thêm sản phẩm hạn chế do đó nhu cầu sử dụng gas của họ cũng giảm theo, mặt khác khách hàng này có thể mua từ các công ty kinh doanh gas khác với mức giá rẻ hơn, thuận tiện hơn. Tổng đại lý thành viên là các công ty xăng dầu thành viên của Petrolimex, nhìn chung sản lƣợng xuất bán qua kênh này không nhiều và có phần không ổn định, nguyên nhân là do họ không tập trung kinh doanh sản phẩm gas mà chủ yếu là bán lẻ lại cho các đại lý. Dù đƣợc hỗ trợ nhiều trong việc phân phối nhƣng sản lƣợng tiêu thụ tại các cửa hàng giảm đáng kể từ 1.213 tấn (năm 2010) xuống còn 174 tấn (năm 2012), nguyên nhân là do sơ
47
lƣợng cửa hàng ngày càng giảm vì kinh doanh không hiệu quả, bên cạnh đó các cửa hàng đặt ở những vị trí không thuận lợi so với các đại lý nên sản lƣợng tiêu thụ tại các đại lý ngày càng tăng còn cửa hàng thì ngày càng giảm.