5. 2M TăS ăHÀM Ý CHÍNH SÁCH NH MăGIAăT NGăGIÁăTR ăC Mă NH NăC AăKHÁCHăHÀNGă IăV IăNHẩNăHI UăB PăGI NGăDKăC Aă
5.2.2.1 Linhăho tătrongăcôngătácăch măsócăkháchăhƠngăsauăbán
Khi s c nh tranh trong ngành h t gi ng b p ngày m tă t ngă caoă thìă vi c
ch măsócăkháchăhƠngăsauăbánăcƠngătr nên quan tr ng. Hi nănay,ădoăđ cătr ngăc a
công ty là m tăng i qu n lý cho c m t vùng r ng l n, do v y th iăgianăđ đ n
đ c v i t ngăđ i lý c p 2, nông dân r t ít, m i liên h gi a công ty và nông dân ch qua nh ng l n h i th oăđ u b . Khi nông dân mua h t gi ng v tr ng, m i khi có s c thìăcôngătyăc ngăkhôngăgi i quy t th aăđángămà hay ch n ch ho cătrìăhoƣn,ăắlƠmă khóẰănôngădơnăđ h t b Ủăngh ăđ c đ n bù t côngăty.ăTrongăkhiăđó,ănh ng
côngătyăđ i th , h làm r t t t công tác này, m i khi có s c gì, h có m t k p th i và s năsƠngăđ i tr gi ng l iăngayăđ tr ng k p th i v ch không c n ý ki năng i c p trên. Qua nh ng l năkhôngăđ c công ty gi i quy t tri tăđ , lòng tin c a nông dân vào công ty m i ngày l iăv i đi.ăDoăv y, công ty c n có chính sách linh ho t trong vi c gi i quy t khi u n i v i nông dân, nhân viên ph trách vùngălƠăng i ch u trách nhi m trong vi c x lỦăđó.ă Nhơnăviênăđƣănóiă lƠăph i làm, trao cho h nh ng quy n thu c ph m vi qu n lý c a h ch không quá ph thu căvƠoăng i c p trên. Công ty c n ph i hu n luy n n i b nghi p v gi i quy t phàn nàn v i khách hàng m t cách chuyên nghi p b i vì m iănhơnăviênălƠăđ i di n cho b m t công ty.
N uălƠmăđ cănh ăv y thì nh ng năt ng v côngătyăđ i v i nông dân ngày càng
t ngălênăvƠăh hoƠnătoƠnătinăt ngăvƠoăn ngăsu t c a h t gi ng mang l iăc ngănh ă
s anătơmăkhiăđ c ti p xúc v i nh ng nhân viên chuyên nghi p c a m t công ty
có uy tín trên th tr ng.
5.2.2.2ăTh căhi năcácăcamăk tăv iăkháchăhƠngtrongăvi căgi iăquy tăkhi uăn i
H t gi ng nông nghi p là ngành g p khá nhi u r iăroăvìăth ng g păđi u ki n th i ti t b t l i nh t là ng Nai và Bà RaăV ngăTƠu.ăNôngădơnăth ngăhayăđ
l i cho h t gi ng m i khi có s c x y ra. Tuy nhiên, có r t nhi uătr ng h p nông dân tr ng b p mà công ty bi t rõ là do l i k thu t trong quá trình x lý h t gi ng
nh ngăv n không ch p nh n b iăth ng cho h mƠăhayătìmăcáchăđ t ch i. Trong
khiăđó,ăt t c các bu i h i th o v iănôngădơn,ăcôngătyăđ u thông báo có cam k tănh ă
v y, trên m iăbaoăbìăđ u có s đi n tho i c aăcôngătyăđ nông dân liên l c khi có s c x yăraănh ngăkhiănôngădơnăliên l căthìănhơnăviênăvùngăkhôngăđ năđ gi i quy t li n, thay vì b iăth ng chi phí b ng ti năchoănôngădơnăđ ti p t c s n xu t thì ch
tr ngăcôngătyăl i b iăth ng b ng h t gi ng do công ty s n xu t.ă i u này không
đ c th c hi năđúngăcamăk t v i nông dân trong vi căđ i tr hàng, h tr nh ăcamă
k t.ăChínhăvìăđi u này, ni m tin c a nông dân vào h t gi ng nhãn hi u DK ngày càng gi m sút, th ph n có gi m, khách hàng m i c aăcôngătyăc ngăcóănh ngăh u h t h không trung thành v i nhãn hi u nào, nhãn hi u b p nào h thích thì tr ng, s l ng h nông dân không trung thành v i nhãn hi u b p nào không nhi u và di n tích nh (<2000 m2). Do v y,ăđ c i thi n giá tr c m nh n c aănôngădơnăđ i v i nhãn hi u DK, trong m i l n h i th oăđ u b , h i th o nông dân c n ph i:
- Thông báo rõ ràng và chu năxácăđi u ki năgìăđ đ c h tr t phía công ty m i khi có s c .
- Nông dân s đ c h tr nh ăth nào khi s d ng h t gi ng c a công ty m i khi g p s c
- Nhân viên vùng ph iăđ n gi i quy t ngay trong vòng 24h-48h t khi nh n
đ c tin báo, n u không v k p th i ph iăcóăng i gi i quy t thay
- H tr k p th i cho nông dân n uăđ căxácăđ nhăđóălƠăl i t phía công ty
5.2.2.3ă yăm nhăcôngătácătruy năthôngăv ăhìnhă nh,ădanhăti ngăc aăcôngăty
Hi n nay, công tác truy n thông v hình nh, danh ti ng c aăcôngătyăđ c th c hi năth ng xuyên trên báo Nông Nghi p,ăNôngăThônăNgƠyăNay,ầquaănh ng bài báo vi t v DK9901,ăK6919,ầnhơnăviênăvùngăc aăcôngătyăc ngăcóănh ng ho t
đ ngănh ădánăpano,ăápăphíchătrangătríătrênăxeăđ ch yăquaăcácăđ aăph ngăcóătr ng b p nh mălƠmăchoăng i dân bi tăthôngătinărõăh năv các gi ng b p nhãn hi u DK
và nh m m căđíchăđnh v trong tâm trí khách hàng v h t gi ng DK. Ngoài ra, công ty còn ch tr ngădánăcácăpanoă các v trí d th y trên các tuy năđ ng có tr ng b păđ nông dân bi tăđ n DK nhi uăh nătuyănhiên,ăcôngătácătruy n thông hi u qu
h năc n ph iălƠmăkhácăđ i th . C th :
- K t h p v iă Ơiătruy năhìnhăđ aăph ngă( ng Nai và Bà RaăV ngăTƠu)ă đ s n xu t nh ngăch ngătrìnhănôngănghi p có th iăl ng ng n ch ng h n v gi i
đáp k thu t tr ng b p,ăt ăv n cách phòng ng a b nh h i trên cây b p cho t ng mùa v , th iăđi m,ầ
- Tài tr choăcácăch ngătrìnhătrênătruy năhìnhăliênăquanăđ n nông nghi p
nh ănhƠănôngăđuaătƠi.ăăă
- Th c hi nă cácă ch ngă trìnhă đi m nh n: sinh nh t công ty, ngày vào
mùa,ầquaănh ng ngày này s tr ngăbƠyăr t nhi u pano, áp phích và h t gi ng, huy
đ ng l căl ng nhân viên và c ngătácăviênăđ ng cácăđ i lý l năđ bán, kèm theo
đóălƠăbƠnăh ng d n thông tin cho nông dân v k thu t tr ng,ăch măsócăb p theo
đúngăyêuăc u c a công ty v nhãn hi u h t b p DK.
5.2.2.4ăT ngăc ngăm căđ ănh năbi tăv ănhƣnăhi uăDKăđ năv iăkháchăhƠng
Trong th i gian qua, vi căt ngăm căđ nh n bi t ch di n ra nh ng vùng b p có s l ng l n c a 2 t nhă ng Nai và Bà RaăV ngăTƠuăg m Xuân L c, m t ph n C m M ( ng Nai), m t ph năChơuă c (Bà RaăV ngăTƠu).ăNh ng huy n
khácăch aăđ căquană tơmăđúngă m c, ch y uălƠădoă ng iăthơn,ăng i quen gi i
thi u nên bi t và mua v tr ng th . Vi călƠmănƠyăđƣăd năđ n m tăl ng l n khách hàng ti m n ng,ăcôngătyăb ng . Vì v y, c n ph iăt ngăc ng m r ng ph m vi nh n bi tăđ i v i h t gi ng nhãn hi uăDK,ăth ngăhi u DeKalb nh m b o v đ c th ph n, gi v ng doanh s . Thông qua các bu i h i th oăđ u b , h i th o nông dân, nông dân s đi nătênăđ yăđ ,ăđ a ch , s đi n tho i vào trong danh sách tham d . Công ty s l uătoƠnăb d li u khách hàng này, công ty s tin nh n hàng lo t cho nông dân ch ng h nănh ăv thông tin gi ng b p DK, thông tin giá c , thông tin b nh h i trên b p, thông tin th i ti t, thông tin v n ngăsu t c a gi ng DK vùng này,
vùngăkia,ăh ng d n s d ng h t gi ngăDK,ầvƠănhi u l nănh ăv y, nông dân s th yăđ c s quan tâm, chia s c a công ty v i h , h s càng thêm yêu m năh n,ă
c m nh n t tăh năv h t gi ng b p nhãn hi u DK.
5.2.3ăNhómăgi iăphápăv ăGiáăc ăb ngăti n
M cădù,ăđ i v iănôngădơnă ng Nai và Bà R aăV ngăTƠu,ăgiáămua/kgăh t
gi ng không làm cho h quá b n tâm khi l a ch n h t gi ngăđ tr ngănh ngăđơyă c ngălƠăm t y u t không kém ph n quan tr ng trong vi c xem xét ch n mua s n ph m này, nhãn hi u này mà không ph i s n ph m kia, nhãn hi uăkiaăđ c bi t là c nh tranh gay g t trên th tr ng h t gi ng b pănh ăhi n nay thì y u t này c n
đ c xem xét nghiêm túc.
Tr căkhiăđ aăraă giáă bánăngoƠiăth tr ng, công ty c n ph i làm công tác nghiên c u th tr ng th t k tr c khi quy tăđnh m c giá: nghiên c u g m có chi phí cho phân thu c, gi ng, chiă phíă tr c tr ng, tr ng, thu ho ch và ch mă
sóc,ầnh măđ m b oăđ aăraăgiáăkhôngăquáăcao,ăc ngăkhôngăquáăth p. Làm th nào
đ giá c ph iăt ngăx ng v i ch tăl ng. Hi n nay trên th tr ng, gi ng nhãn hi u DK m tăvƠiăn iăcóătìnhătr ng chênh l ch v giá bán ra trên cùng m t lo i gi ng; S d ăcóătìnhătr ng này là vì có m t s đ i lý nh nh ng vùng tr ng b p ít h mu năđ c l i nhi u nên h bán giá cao, có m t s n iădoănh năđ c hàng tr giá t mi n b c nên h bán v i m c giá r h n.ă i uănƠyăđƣălƠmăchoănôngădơnăeăng i,
b nă kho nă khôngă bi t gi ng DK có b làm gi không nên m t s nôngă dơnă đƣă
chuy n sang tr ng gi ng c aăđ i th . Do v y, trong th iăgianăđ n DeKalb Vi t Nam c n ph i ki m soát tình tr ngănƠy,ăđ iălỦănƠoăbánăkhôngăđúngătheoăkhungăgiáăquyă đ nh,ăbánăv t giá hay th păgiáăđ u b nh c nh , nhân viên ph trách vùng ph i là
ng i cùng v iăđ i lý gi i quy tăkhóăkh nătr c m t cho h .
5.2.4ăNhómăgi iăphápăGiáătr ăc măxúcă(EV)
M c dù, bi năđ c l p EV b lo i ra kh i mô hình nghiên c u giá tr c m nh n c aăkháchăhƠngănh ngăkhôngăph i là khách hàng không quan tâm mà giá tr này
dơnăch aăxemătr ng trong khi nh ng tiêu chí này r tăđ căquanătơm:ăch aăbaoăgi
có s c x y ra, s n ph măđ c b oăhƠnh,ăgiáăbánăth ngăph m t t,ầ giaăt ng
giá tr c m nh n c a khách hàng, Dekalb Vi t Nam c n:
S traoăđ i,ăt ngătácăhai chi u v thông tin s giúpăchoăcôngătyăvƠăng i nông dân hi uănhauăh n.ăThôngăquaăđ ng dây t ngăđƠiăh tr , công ty ti p nh n t t c các th c m c c a nông dân. Sau khi nh năđ c tin, nhân viên ph trách k thu t có liên quan ph i có m tăđ gi i quy t s c hay nh ng th c m c c a h .
Thông qua các bu i h i th o, Dekalb Vi t Nam c n dành th i gian nhi uăh nă
đ l ngăngheănôngădơnănói,ăquaăđóănóiăthêmăv nh ng l iăíchămƠăcôngătyămangăđ n
cho h . Ngoài ra, công ty c n liên k t v i t t c đ i lý c p 2, ph bi n cho h nh ng
l iăíchămƠăcôngătyămangăđ năchoănôngădơnăđ qua h nông dân s cóăđ c nh ng
gi iăđápăkp th i, tránh vi c nông dân tung nh ng thông tin sai l ch,ăkhôngăđúngă
b n ch t v năđ nhăh ngăđ n ni m tin c a nông dân khác vào nhãn hi u DK, vào uy tín c a Dekalb Vi tăNamăc ngănh ăMonsantoă
Choă đ n nay, s c v gi ng: gi ng không m c, b p ra nhi u trái, có trái
nh ngăkhôngăh t,ăkhôngătrái,ầkhôngăx yăraăđ i v i b gi ng nhãn hi u DK, nông
dơnăngƠyăcƠngăyênătơmăh năkhiăs d ng. Vì v y, công ty c n ph i ti p t c nghiên
c uăđ aăraănh ng lo i gi ng m iăn ngăsu tăcaoăh n,ăkh n ngăkhángăsơuăb nh t t
h n,ăch uăđ c h n, ch uăđ cărétăh nănh ngătrênăh t ph i sàng l c k tr căkhiăđ aă
ra th tr ngăđ tránh nh ng s c x y ra v sau.