5.3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp
Theo kết quả nghiên cứu trong mô hình được trình bày ở chương 4, yếu tố nhân viên bán hàng có mức độ tác động cao thứ hai đến hành vi tiêu dùng của khách hàng khi lựa chọn cửa hàng ăn uống, thức ăn nhanh. Cụ thể như sau, nếu yếu tố nhân viên bán hàng tăng lên 1 đơn vị thì mức độ thể hiện hành vi tiêu dùng sẽ tăng lên 0.383 đơn vị.
Thực tế cho thấy, khi mức sống ngày càng được nâng cao, tầm quan trọng của yếu tố con người cũng được chú trọng hơn. Đối với doanh nghiệp kinh doanh nói chung, yếu tố nhân viên bán hàng luôn là nhân tố ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lực lượng nhân viên bán hàng bao gồm những cá nhân, nhóm
SVTH: Ngô Thị Hồng Nhung 65
người tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm việc thực hiện các yêu cầu, kế hoạch, mục tiêu bán hàng. Ngoài ra nhân viên bán hàng còn là cầu nối cơ bản nhất của doanh nghiệp với khách hàng, là đại diện thay mặt doanh nghiệp quan hệ với khách hàng và thu thập các thông tin cần thiết về khách hàng.
Nhận thức được tầm quan trọng của lực lượng nhân viên bán hàng, bài viết xin đề xuất một số giải pháp đào tạo, đánh giá, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng. Từ đó, định hình rõ hơn chiến lược định vị thương hiệu cho cửa hàng.
5.3.2 Nội dung giải pháp
Khi đã xác định được tầm quan trọng của yếu tố nhân viên bán hàng thì việc đề xuất những giải pháp thiết thực, mang tính khả thi để áp dụng vào cho doanh nghiệp là vô cùng quan trọng. Một số giải pháp được đưa ra như sau:
Chú trọng tuyển dụng, đào tạo nhân viên.
Theo Thư viện Đại học Mở Việt Nam VOER nhận định “Một nhân viên bán hàng giỏi có hai phẩm chất cơ bản là khả năng đồng cảm với khách hang và lòng tự ái cao với một nhu cầu cá nhân mạnh mẽ là cần phải hoàn thánh được chỉ tiêu bán hàng”. Bên cạnh những tiêu chí chung để lựa chọn một nhân viên bán hàng giỏi, đại diện cho doanh nghiệp thì bản thân doanh nghiệp đó phải có những yêu cầu riêng đối với một nhân viên để đảm bảo yêu cầu phù hợp văn hóa doanh nghiệp, phù hợp mục tiêu riêng cũng như thỏa mãn với những chế độ đãi ngộ của doanh nghiệp.
Sau khi đã tuyển dụng được một quản lý hoặc một nhân viên phù hợp, việc đào tạo nhân viên để đảm bảo kiến thưc, kỹ năng công việc là rất quan trọng. Đôi với ngành thực phẩm, cụ thể với doanh nghiệp Minh Cát Tấn – cửa hàng Banu Combo, nhân viên bán hàng cũng chính là nhân viên phục vụ. Vì thế, doanh nghiệp cần tổ chức nững khóa đào tạo ngắn hạn, dài hạn để nhân viên đảm bảo những yêu cầu về:
SVTH: Ngô Thị Hồng Nhung 66
- Kỹ năng, quy trình chuẩn bị, chế biến, pha chế sản phẩm. - Kỹ năng tìm kiếm, giao tiếp với khách hàng.
- Kỹ năng xử lý tình huống
Đánh giá chất lượng nhân viên bán hàng
Để đánh giá chất lượng nhân viên bán hàng, cần có những chuẩn mực hệ thống, tiêu chí nhất định. Từ những chuẩn mực đã đưa ra cho nhân viên, thiết lập thang đánh giá định kỳ trong ngắn hạn và dài hạn. Thang đánh giá bao gồm các yếu tố:
- Chỉ tiêu doanh thu
Bất cứ doanh nghiệp nào hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh đều muốn đặt ra chỉ tiêu doanh thu. Chỉ tiêu doanh thu được phân chia thành nhiều cấp bậc, chỉ tiêu của quản lý cửa hàng, chỉ tiêu của nhân viên bán hàng.
Việc đề ra chỉ tiêu doanh thu vừa là động lực để nhân viên phấn đấu, vừa là yêu cầu công việc đề ra cho mỗi vị trí khác nhau. Việc đạt được chỉ tiêu doanh thu mà vẫn cân bằng chi phí để đảm bảo sự phát triển cho công ty là một vấn đề vô cùng cần thiết.
- Chỉ tiêu lợi nhuận
Như đã đề cập ở trên, chỉ tiêu doanh thu vô cùng quan trọng. Nhưng nếu đạt chỉ tiêu doanh thu mà không kiểm soát được chi phí, dẫn đến thất thoát là điều không nên xảy ra khi kinh doanh. Vì thế cần đặt ra chỉ tiêu lợi nhuận, để mỗi nhân viên biết được tình hình thực tế, điều chỉnh và can bằng chi phí, hạn chế tối đa những hao phí không đáng có.
- Chỉ tiêu khách hàng
Đảm bảo doanh thu, lợi nhuận nhưng cũng phải duy trì và đảm bảo lượng khách hàng cần thiết. Khách hàng là đối tượng giao tiếp của doanh nghiệp nói
SVTH: Ngô Thị Hồng Nhung 67
chung, cụ thể hơn đối với ngành thực phẩm, khách hàng thường chính là người tiêu dùng. Vì thể, việc đề ra chỉ tiêu khách hàng sẽ bao gồm việc đánh giá kỹ năng chuyên môn, năng lực phục vụ, thái độ của nhân viên.
Khuyến khích, động viên, tạo điều kiện phát triển cho nhân viên.
Bên cạnh những hệ thống, tiêu chí đánh giá nhân viên cũng cần xây dựng cơ chế khen thưởng, động viên nhân viên thông khi hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ, đạt được yêu cầu, chỉ tiêu công việc đề ra.
Cụ thể hơn, đối với cửa hàng Banu Combo, việc khuyến khích, động viên nhân viên thể hiện ở các khía cạnh: tăng lương đối với nhân viên xuất sắc, hỗ trợ thêm phụ cấp khi làm việc tăng ca, tạo điều kiện đào tạo nghiệp vụ nâng cao đối với những cá nhân xuất sắc, tạo nền tảng phát triển lên cấp bậc quản lý cửa hàng...
5.3.3 Tính khả thi của giải pháp
Giải pháp về tuyển dụng, đào tạo, đánh giá, động viên nhân viên đã được nhiều doanh nghiệp nhận thức và áp dụng. Đối hương hiệu mới Banu Combo mục tiêu phát triển dài hạn mở rộng thêm nhiều cửa hàng thì việc tuyển dụng, đào tạo nhân viên cốt lõi trong giai đoạn đầu này lại càng cần thiết.
Để phát triển bền vững, công ty cũng đã đề ra những khóa đào tạo nghiệp vụ ngắn hạn, xây dựng hệ thống tài liệu đào tạo cho nhân viên. Bên cạnh đó là các hệ thống, chỉ tiêu đánh giá, khen thưởng cho nhân viên xuất sắc. Việc chú trọng tập trung hơn cho yếu tố nhân viên bán hàng mang tính khả thi cao khi áp dụng với cửa hàng Banu Combo.