BIDV đã có thương hiệu trên các lĩnh vực khác, nhưng trên lĩnh vực thẻ ghi nợ nội địa thì không. Minh chứng cho điều này chính là hệ số hồi qui của yếu tố nhận biết ngân hàng mang dấu âm (-), nghĩa là yếu tố này mang lại bất lợi cho ngân hàng, làm giảm khả năng sử dụng thẻ ATM của BIDV. Như vậy để cải thiện được yếu tố này phải làm cho hệ số hồi qui của nó mang dấu dương (+). Muốn như vậy, phương trình hồi qui bắt buộc phải thay đổi, nhưng trên thực tế hiện nay thì không thể, nó chỉ thay đổi khi một hệ thống giải pháp nâng cao sức ảnh hưởng của thương hiêu BIDV trên lĩnh vực thẻ ATM được thực hiện có hiệu quả. Và mô hình sẽ thay đổi trong một khoản thời gian nhất định khi hệ thống giải pháp này được triển khai có hiệu quả. Những giải pháp sau vừa là một hệ thống giải pháp khi nó được kết hợp triển khai một cách mạnh mẽ, đồng bộ vừa là một giải pháp độc lập, hoàn toàn có thể thực hiện để nâng cao sức ảnh hưởng và phát triển hoạt động kinh doanh thẻ ATM.
Thứ nhất, giải pháp đóng gói sản phẩm, đóng gói sản phẩm là một giải
pháp được nhiều ngân hàng và những công ty kinh doanh khác áp dụng rất thành công và đem lại nhiều hiệu quả. Đóng gói sản phẩm là việc đưa nhiều sản có tính chất kết hợp với nhau vào trong một gói sản phẩm, nghĩa là khi bán được gói sản phẩm này thì sẽ bán được cùng lúc nhiều sản phẩm khác. BIDV phải kết hợp sức mạnh của mình trên những lĩnh vực khác song song với phát triển thẻ ATM. Việc này đòi hỏi đội ngủ nhân viên BIDV – Cần Thơ phải năng động, sáng tạo để nghiên cứu xem lĩnh vực nào có thể kết hợp được. Tác giả xin
đưa ra một số biện pháp có thể kết hợp như: đóng gói sản phẩm gửi tiết kiệm,
BIDV – Cần Thơ đang triển khai sản phẩm gửi tiết kiệm, sản phẩm gửi tiết kiệm thì có nhiều sản phẩm tùy vào tính chất của từng sản phẩm, BIDV hãy tích hợp thẻ ATM vào trong sản phẩm gửi tiết kiệm thành một gói. Việc còn lại phải xem ở năng lực marketing của nhân viên tiếp thị làm sao để cho khách hàng cảm nhận được khi sở hữu gói sản phẩm này sẽ mang lại hữu dụng tiêu dùng tối
Trang 52
đa cho khách hàng. Theo đó, ngân hàng đã bán được sản phẩm gửi tiết kiệm và
sản phẩm thẻ ATM. Đóng gói sản phẩm cho vay, sản phẩm cho vay thì có cho
vay khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, hộ kinh doanh... khi triển khai sản phẩm cho vay hãy đính kèm thêm chiếc thẻ ATM BIDV, việc này nếu triển khai cho một doanh nghiệp lớn thì kết quả đạt được sẽ ngoài sự mong đợi. Theo mô hình phân tích hồi qui ở trên thì yếu tố cơ quan làm việc là yếu tố quyết định dẫn đến quyết định dùng thẻ của khách hàng. Do đó, đóng gói sản phẩm cho vay khách hàng doanh nghiệp là một biện pháp không thể bỏ qua. Ngân hàng cần phải có những chính sách quyết đoán, kịp thời nắm bắt những doanh nghiệp tiềm năng để triển khai gói sản phẩm này. Vì nếu bỏ sót một doanh nghiêp tùy theo quy mô của doanh nghiệp mà ngân hàng có thể mất cơ hội khách hàng dùng thẻ đến 65 lần. Theo như tình kinh tế hiện nay, việc triển khai giải pháp đóng gói sản phẩm là hoàn toàn khả thi.
Thứ hai, giải pháp bán chéo sản phẩm, bán chéo sản phẩm là việc ngân
hàng vừa bán sản phẩm của ngân hàng vừa bán sản phẩm của công ty khác hoặc có thể chỉ triển khai sản phẩm của ngân hàng cho công ty khác bán, khi đó ngân hàng phải cho công ty đó chút lợi ích. Bán chéo sản phẩm khác đóng sản phẩm ở chổ đóng gói sản phẩm là sản phẩm của ngân hàng, bán chéo sản phẩm là vừa có sản phẩm của ngân hàng vừa có sản phẩm của công ty khác. Đây là cũng là một cách bán sản phẩm vô cùng hiệu quả đặc biệt đói với sản phẩm nhỏ lẻ như là sản phẩm thẻ ATM. Chẳng hạn, kết hợp với một công ty ty nào đó, triển khai sản phẩm thẻ cho công ty đó, công ty này sẽ đóng gói sản phẩm thẻ BIDV với sản phẩm của công ty đó và công ty đó cũng sẽ giao cho phía ngân hàng một sản phẩm nào đó để ngân hàng bán sản đó kết sản phẩm của ngân hàng. Ví dụ, ngân hàng hợp đồng với công ty Viễn thông Quân đội Viettel, Viettel sẽ bán sản phẩm simcard cùng với thẻ ATM của BIDV. Còn BIDV sẽ bán kết hợp một hoặc nhiều hơn một sản phẩm của ngân hàng cùng với sản phẩm simcard của Viettel. Hay BIDV – Cần Thơ hợp tác với một công ty bán xe trả góp, sự kết hợp này giúp cho công ty bán được xe, và ngân hàng bán được sản phẩm cho vay để mua xe, nhưng lưu ý rằng sản phẩm này đã có thẻ ATM của BIDV. Hoặc BIDV – Cần Thơ có thể triển khai sản phẩm thẻ của mình theo hướng một chiều. Ví dụ, đối với Viettel BIDV triển khai thẻ ATM cho Viettel và cho Viettel chút quyền lợi như chia hoa hồng, thưởng theo doanh số, quà cáp vào các dịp lễ, Tết... triển khai thẻ ATM cho công ty bán xe máy và cho công ty này những quyền lợi như trên. Với biện pháp này sẽ giảm áp lực cho nhân viên ngân hàng, nhưng vẫn đạt mục tiêu nâng cao sức ảnh hưởng của BIDV. Rõ ràng đây là một phương cách không thể không hiệu quả được, đặc biệt là trong hoạt động nâng cao thương hiệu trong lâu dài.
Ngoài ra BIDV cần phải có một đội ngũ chuyên nghiên cứu sản phẩm của các công ty để xem sản phẩm nào của công ty có thể kết hợp được. Nắm bắt được tình hình này thì sản phẩm thẻ của BIDV nói chung sẽ nhanh chống đến tay người tiêu dùng hơn.
Trang 53 5.2.2 Nhóm giải pháp truyền thống
Nói là giải pháp truyền thống bởi những giải pháp này hầu như mọi lúc, mọi nơi, mọi thời điểm các ngân hàng không ngừng triển khai, cải thiện nâng cao.
Hoạt động quảng bá thương hiệu, hoạt động này diễn ra dưới nhiều hình
thức như quảng cáo qua truyền hình, truyền thanh, báo chí, internet. Thường xuyên tổ chức các hoạt động giao lưu, tham gia các chương trình truyền hình thực tế... kết hợp với việc quảng cáo sản phẩm thẻ ATM, chẳng hạn tài trợ học bỏng cho học sinh sinh viên bằng thẻ ATM, các hoạt động trao giải thưởng trong các chương trình khuyến mãi cũng dưới hình thẻ ATM...
Song song bên cạnh phát triển thẻ ATM thì hoạt động marketing tiện ích
của thẻ phải được chú trọng. Định kỳ tổ chức các hoạt động marketing rầm rộ. Chẳng hạn như, BIDV sắp diễn ra chương trình khuyến mãi mở thẻ, thanh toán không dùng tiền mặt nhân dịp nào đó, thì có thể tổ chức các cuộc mitting dưới hình thức đi diễu hành (đi bộ hoặc đi xe) kèm những thông điệp về tiện ích của thẻ và của chương trình khuyến mãi. Tổ chức các nhóm, cụm quảng cáo di động, tại đây các nhân viên sẽ treo banroll, apphich, phát tờ rơi và tư vấn cho khách hàng những ích lợi từ việc dùng thẻ ATM của BIDV đặc biệt chú trọng về các tiện ích thanh toán không dùng tiền mặt. Dĩ nhiên chương trình này phải triển khai đúng lúc, đúng nơi chẳng hạn như nhân dịp ra mắt một sản phẩm mới. Một khi các tiện ích của thẻ ATM được khai thác thì sẽ mang lại nhiều lợi ích cho ngân hàng chẳng hạn như giảm thiểu lượng khách hàng rút tiền mặt tại các máy ATM khi đó một số phàn nàn của khách hàng như ATM hết tiền, giao dịch lâu hay số lượng máy ATM không đủ sẽ giảm đáng kể, khách hàng sẽ cảm thấy thõa mãn hơn và tin dùng thẻ của BIDV hơn. Một lợi ích khác nữa khi khách hàng đã quen với hình thức này thì số dư trong tài khoản của khách hàng sẽ duy trì một thời gian lâu hơn, lúc đó ngân hàng tận dụng được nguồn vốn giá rẻ.
Củng cố mạng lưới ATM, máy ATM đóng vai trò như một ngân hàng di
động, nó thay mặt ngân hàng để giao dịch với khách hàng, thử tưởng tượng nếu không có máy ATM thì lượng khách hàng đến giao dịch tại ngân hàng sẽ như thế nào. Do đó mạng lưới ATM giữ một vai trò hết sức quan trọng, máy ATM không chỉ có chức năng rút tiền hay chuyển khoản mà phải có đầy đủ các giao dịch như tại ngân hàng, khi đó mạng lưới ATM mới thực sự phát huy vai trò của một ngân hàng di động. Như vậy mạng lưới ATM phải được nâng cấp sao cho giống với một “nhân viên ngân hàng” thực thụ. Một điều trước mắt cần phải làm đó là rà soát lại hệ thống ATM, tăng cường trang thiết bị an ninh, đặt tại các máy ATM ở xa trụ sở chính tạo sự an tâm cho khách hàng khi giao dịch. Một điều nữa là làm sao phải thiết lập được hệ thống cho phép khách hàng được rút tiền theo mệnh giá, như vậy sẽ tạo sự thuận tiện cho khách hàng.
Cải thiện công nghệ làm thẻ, tính an toàn của thẻ cũng được khách hàng
quan tâm, do đó công nghệ làm thẻ nhất thiết phải được nhanh chống cải thiện để quá trình giao dịch được nhanh hơn, an toàn hơn. Vấn đề này nhất thiết BIDV phải thực hiện sớm hơn những ngân hàng khác để có thể nắm bắt được lợi thế. Bên cạnh đó ngân hàng phải tích hợp nhiều tiện ích vào chiếc thẻ, tạo
Trang 54
cho khách hàng một cảm giác khi sở hữu chiếc thẻ này khách hàng có thể yên tâm mọi lúc mọi nơi bằng cách nâng cao khả năng thanh toán của thẻ trên nhiều lĩnh vưc như liên kết với nhiều công ty chấp nhận thanh toán thẻ ATM của BIDV như là hãng taxi, hàng không, nhà hàng, siêu thị... thậm chí là sẵn sàng thấu chi cho khách hàng trong hạn mức cho phép khi có yêu cầu. Có như vậy thì khách sẽ cảm thấy mình như “thượng đế”, được như vậy thì hoạt động kinh doanh thẻ ATM của BIDV không thể không phát triển được.
5.2.3 Đẩy mạnh công tác tiếp thị
Công tác tiếp thị, quảng bá sản phẩm để tìm kiếm khách hàng mới là nhiệm vụ xuyên suốt của ngân hàng, tuy nhiên cần quan tâm những đối tượng tiềm năng sau:
Các công ty, doanh nghiệp là nơi triển khai thẻ ATM hiệu quả nhất. Do đó, ngân hàng cần chú ý nắm bắt tình hình các cơ quan xí nghiệp tiềm năng để nhanh chống triển khai công tác tiếp thị thẻ đến các cơ quan này.
Những người có mức thu nhập cao như tiểu thương, hộ kinh doanh là các đối tượng có khả năng sử dụng thẻ đến 9 lần. Do đó, ngân hàng cần phải nắm bắt tình hình những đối tượng này để kịp thời tiếp thị sản phẩm thẻ của ngân hàng thu hút họ về phía mình.
Học sinh, sinh viên là những đối tượng nhạy cảm với công nghệ thông tin, có kiến thức tối thiểu và phong cách tiêu dùng hiện đại, thông minh. Do đó đây là đối tượng tiềm năng sử dụng thẻ rất lớn, ngân hàng cần phải tiếp thị sản phẩm thẻ thích hợp đến các đối tượng này. Giải pháp đóng sản phẩm cho sinh viên là một giải pháp hữu hiệu hơn việc phát hành thẻ miễn phí cho họ.
Trang 55 CHƯƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN
Thẻ ngân hàng nói chung là một phương tiện thanh toán đa dụng, tiện ích được nhiều NHTM chú trọng trọng phát triển, có tốc độ phát triển nhanh chóng. Tính đến nay đã có 52 tổ chức đăng ký phát hành thẻ và hiện số lượng thẻ ngân hàng phát hành đã đạt trên 57 triệu thẻ trong đó thẻ ATM chiếm trên 90%. Cho thấy hoạt động phát triển thẻ ATM vẫn nằm trong sự cạnh quyết liệt của các ngân hàng, vì đây cũng là một trong những kênh huy động vốn giá rẻ và hiệu quả của các NHTM.
Bên cạnh phát triển số lượng thẻ, BIDV – Cần Thơ ngày càng quan tâm đến việc cải thiện chất lượng dịch vụ như gia tăng thêm tiện ích, tăng cường máy ATM/POS, đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng thanh toán không dùng tiền mặt như quẹt POS tại các siêu thị, tăng khả năng thanh toán cho các chủ thẻ thông qua việc phát triển thẻ thanh toán đồng thương hiệu. Việc này cũng được nhiều NHTM khác ứng dụng có liên kết với các tổ chức khác.
Với xu hướng hiện nay việc sử dụng thẻ trong thanh toán là một xu thế tất yếu. Hiện nay, tại các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, việc dùng thẻ trong thanh toán không còn xa lạ với người dân, thậm chí cách tiêu dùng của họ còn hiện đại hơn tức là tiêu dùng trước trả tiền sau. Đối với người dân thành phố Cần Thơ, đa phần là những người có thu nhập thấp, các chợ nhỏ lẻ nhiều và cũng chưa có nhiều đơn vị chấp nhận thanh toán thẻ, thói quen xài tiền mặt vẫn chưa có nhiều thay đổi đột phá tạo ra sự khó khăn cho các ngân hàng khi liên tục đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi khi khách hàng thanh toán bằng thẻ tại các siêu thị, điểm chấp nhận thẻ nhưng vẫn không được người dân đón nhận nhiều.
Đồng thời qua phân tích cho thấy, mặc dù BIDV – Cần Thơ chịu sự cạnh tranh gay gắt của các ngân hàng có thế mạnh về thẻ, nhưng thời gian qua BIDV – Cần Thơ cũng đã thể hiện được sức mạnh của mình trên lĩnh vực thẻ ATM thông qua số lượng khách hàng dùng thẻ ATM của BIDV ngày càng nhiều, doanh số giao dịch và doanh thu trên thẻ ATM ngày càng tăng. Kết quả nghiên cứu cũng đã tìm ra được những nhân tố có sức ảnh hưởng đến hoạt động thẻ ATM của BIDV – Cần Thơ, căn cứ vào đó BIDV – Cần Thơ có thể tiếp tục phát triển lĩnh vực thẻ ATM một cách hiệu quả hơn.
Tóm lại, mặc dù giới hạn về thời gian, chi phí, phạm vi nghiên cứu nhỏ, nhưng đề tài phần nào cũng đã khái quát được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định sử dụng thẻ ATM của BIDV của khách hàng. Căn cứ vào các yếu tố này, đề tài đã xuất một số giải pháp có thể triển khai ngay nhưng cũng có một số giải pháp đòi hỏi phải thẳm định và có thời gian mới có thể triển khai được. BIDV – Cần Thơ nên khai thác ngay những giải pháp như đóng gói sản phẩm, bán chéo sản phẩm, nắm bắt tình hình các doanh nghiệp tiềm năng ...để nhanh chóng tạo sức ảnh hưởng của thương hiệu BIDV trong lĩnh vực thẻ.
Trang 56 6.2 KIẾN NGHỊ
Đối với Ngân hàng Nhà nước, để hổ trợ cho các NHTM và góp phần
thay đổi thói quen tiêu dùng trong dân trong việc thực hiện chính sách thanh toán không tiền mặt của Chính phủ, xin có một số kiến nghị sau:
- Tiếp tục hoàn thiện hành lang pháp lý cho hoạt động thẻ, đảm bảo quyền và lợi ích hợp pháp cho người sử dụng thẻ.
- NHNN cần phải triển khai các hoạt động tuyên truyền, cung cấp thông tin về các phương tiện, dịch vụ thanh toán không dung tiền mặt nhằm giúp cho công chúng, người sử dụng và các tổ chức trong xã hội hiểu, tiếp cận và sử dụng các phương tiện, dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt một cách đầy đủ, kịp thời và tạo được sự chuyển biến về thói quen dùng tiền mặt của người dân.
- Phối hợp với các cơ quan liên quan, yêu cầu các điểm bán lẻ hàng hóa, dịch vụ có đủ điều kiện phải lắp đặt máy POS.
Đối với BIDV – Cần Thơ: để hoạt động phát triển thẻ ATM của BIDV
tiếp tục đạt hiệu quả, xin có một số kiến nghị sau:
- Tiếp tục thực hiện tốt các chính sách của Chính phủ về qui định phát hành thẻ, thanh toán và phí, đảm bảo thuận tiện cho người dùng thẻ.